【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 %49%為小康? 在 30%39%為富裕? 30%以下為最富裕 56《營(yíng)銷策劃》結(jié)論 1：我國(guó)消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買力在下降在經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，如何吸引消費(fèi)者？ 57《營(yíng)銷策劃》? 網(wǎng)絡(luò)? 短信? 飛信? 博客? 微博? 微信改變了：行為模式 思考模式 58《營(yíng)銷策劃》營(yíng)銷進(jìn)入新時(shí)代AIDMA到 AISAS從被動(dòng)轉(zhuǎn)向主動(dòng) 59《營(yíng)銷策劃》AIDMA? 傳統(tǒng)傳播：– Attention→Interest→Desire→Memory→Action 注意 → 興趣 → 欲望 → 記憶 → 行動(dòng)? AIDMA：– 注意 到你的商品訊息（最常使用的手段就是大眾媒體，尤其是像電視 /報(bào)紙 ）– 產(chǎn)生 興趣 ,之后– 引起了購(gòu)買 欲望– 在 記憶 了你的品牌相關(guān)訊息后– 最后才到達(dá)實(shí)際產(chǎn)生購(gòu)買行為的 行動(dòng) ！ 60《營(yíng)銷策劃》三六九理論? 必須讓消費(fèi)者接觸到 3次你的商品訊息 ,他才會(huì)注意到你的商品? 接觸到 6次他才會(huì)記得你的品牌? 要讓他產(chǎn)生購(gòu)買行為 ,則至少要 hit他 9次以上 ！? 很多消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始改變他們接收消費(fèi)訊息的模式了！現(xiàn)在消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí) ,其實(shí)最仰賴的工具是：網(wǎng)路！ 61《營(yíng)銷策劃》AISAS? 現(xiàn)代傳播：– Attention→Interest→Search→Action→Share 注意 → 興趣 → 搜尋 → 行動(dòng) → 分享? 先對(duì)某類型的商品產(chǎn)生 注意? 如果引起他的 興趣 的話 ,? 下一個(gè)動(dòng)作是：上網(wǎng)去 搜尋 相關(guān)消費(fèi)訊息– 包括商品的品牌 /價(jià)差 /使用評(píng)價(jià) /購(gòu)買通路? 了解相關(guān)訊息之后 , 才會(huì)決定 行動(dòng)– 買哪個(gè)品牌 ,哪個(gè)型號(hào) ,在哪里買? 但這不是商品傳播過(guò)程的結(jié)束 , 這只是影響這個(gè)品牌或商品的開(kāi)端！他還會(huì)不厭其煩的 分享 他使用這個(gè)商品的經(jīng)驗(yàn)！ 62《營(yíng)銷策劃》結(jié)論 2：利用網(wǎng)絡(luò)吸引消費(fèi)者的注意力電子商務(wù)的首要功能是什么？ 63《營(yíng)銷策劃》? 市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了重大價(jià)值因素：– 安全– 公平– 環(huán)境– 話語(yǔ) 64《營(yíng)銷策劃》結(jié)論 3：企業(yè)不能藐視消費(fèi)者以 POS數(shù)據(jù)為依據(jù)。藐視消費(fèi)者。把責(zé)任推給社會(huì)。 65《營(yíng)銷策劃》? 問(wèn)題之一：市場(chǎng)無(wú)限細(xì)分， 越來(lái)越難以成組， 越來(lái)越無(wú)利可圖。– 乳酸奶：蘆薈、原味、果粒、草莓味、橙味、無(wú)糖等– 麥片：果味、巧克力味、含糖、不含糖、特殊形狀等 – 還有什么組合？– 工業(yè)化的優(yōu)勢(shì)在于從成組到大批量。– 個(gè)性化以后差異化，但產(chǎn)品的附加價(jià)值很低。 66《營(yíng)銷策劃》? 問(wèn)題之二：過(guò)分注重 “想不到 ”，忽視了 “做不到 ”的重要性。–20世紀(jì)：營(yíng)銷理論的 最高境界是 “整合營(yíng)銷傳播 ” 。匯集了廣告?zhèn)鞑?、關(guān)系營(yíng)銷、眼球經(jīng)濟(jì)、人員推銷、終端促銷等所有可以利用的因素，以空前復(fù)雜的方式把所有可以運(yùn)用的力量和資源整合起來(lái)。–“想不到 ”是暫時(shí)的； “做不到 ”是永恒的。 67《營(yíng)銷策劃》? 問(wèn)題三：無(wú)限制的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，加上反壟斷法限制 “最低保護(hù)價(jià) ”，導(dǎo)致服務(wù)越來(lái)越難以保證。– 經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者都追求低價(jià)。– 結(jié)果是服務(wù)好的商家也越來(lái)越難以生存。 68《營(yíng)銷策劃》結(jié)論 4：營(yíng)銷模式需要轉(zhuǎn)型 69《營(yíng)銷策劃》四、兩個(gè)市場(chǎng)的博弈? ? ? 70《營(yíng)銷策劃》? 情人關(guān)系： 搖搖欲試，遙遙無(wú)期；? 父子關(guān)系： 店大欺客，客大欺店；? 兄弟關(guān)系： 金錢(qián)面前，反目成仇；? 夫妻關(guān)系： 相互妥協(xié)，相互依賴。 71《營(yíng)銷策劃》同心圓交叉圓獨(dú)立圓 72《營(yíng)銷策劃》 73《營(yíng)銷策劃》傳統(tǒng)零售的優(yōu)勢(shì)? 互動(dòng)感應(yīng)？– 即時(shí)溝通– 選擇性強(qiáng)?本店默認(rèn)快遞為圓通、申通、宅急送，港澳臺(tái)只發(fā)順豐 !如需發(fā)其它快遞及對(duì)產(chǎn)品有特別要求的請(qǐng)?jiān)诮o賣家留言里注明??淘寶 貓咪釣魚(yú) 74《營(yíng)銷策劃》 ：實(shí)體零售的最大優(yōu)勢(shì) 75《營(yíng)銷策劃》問(wèn)題 1：實(shí)體零售的最大優(yōu)勢(shì) 76《營(yíng)銷策劃》三點(diǎn)啟示? （ 1）網(wǎng)購(gòu)：交貨期，不方便；? （ 2）實(shí)體店：快速提供現(xiàn)貨；? （ 3）存在 “ 現(xiàn)貨需求 ” ，實(shí)體零售與網(wǎng)絡(luò)零售還不是相互替代關(guān)系。 77《營(yíng)銷策劃》現(xiàn)貨需求的延伸? – 生活必需，就近便利購(gòu)買? – 隨時(shí)隨地，超越時(shí)空限制? – 娛樂(lè)休閑，感性戰(zhàn)勝理性 78《營(yíng)銷策劃》兩種購(gòu)物方式? 店購(gòu) —— 現(xiàn)貨，購(gòu)物不便，購(gòu)后便利? 網(wǎng)購(gòu) —— 期貨，購(gòu)物便利，購(gòu)后不便 79《營(yíng)銷策劃》問(wèn)題 2：網(wǎng)上購(gòu)物對(duì)傳統(tǒng)零售的影響 80《營(yíng)銷策劃》影響：代替還是補(bǔ)充？? 國(guó)外調(diào)查：– 64％顯示替代效應(yīng)– 23％顯示補(bǔ)充效應(yīng)– 18％顯示改變效應(yīng)– 14％顯示中立效應(yīng)? 中國(guó)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物行為對(duì)傳統(tǒng)購(gòu)物的影響會(huì)產(chǎn)生什么效應(yīng)，還有待進(jìn)一步調(diào)查。 81《營(yíng)銷策劃》國(guó)內(nèi)調(diào)查數(shù)據(jù) 82《營(yíng)銷策劃》問(wèn)題 3：網(wǎng)上顧客滿意度影響因素? ① 購(gòu)物方便度。? ② 銷售規(guī)劃。分為產(chǎn)品供應(yīng)和信息提供兩個(gè)方面。? ③ 網(wǎng)站設(shè)計(jì)。包括整齊有序的頁(yè)面，簡(jiǎn)單的搜尋路徑，以及快速的頁(yè)面展示速度。? ④ 支付安全。? 美國(guó)的實(shí)驗(yàn)顯示：– 購(gòu)物方便度和顧客滿意度的相關(guān)系數(shù)最顯著– 其次是網(wǎng)站設(shè)計(jì)、支付安全– 而信息提供和顧客滿意度的相關(guān)系數(shù)大約只有購(gòu)物方便度的一半– 產(chǎn)品供應(yīng)最不顯著 83《營(yíng)銷策劃》網(wǎng)上顧客滿意度影響因素 84《營(yíng)銷策劃》網(wǎng)上顧客滿意度影響因素 85《營(yíng)銷策劃》戰(zhàn)略層面的兩個(gè)問(wèn)題? （ 1）網(wǎng)絡(luò)做什么？– 利用網(wǎng)絡(luò)更好地為顧客提供在線服務(wù)? （ 2）網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)如何組織？– 多渠道部門(mén)– 事業(yè)部– 公司 86《營(yíng)銷策劃》營(yíng)運(yùn)層面的五個(gè)問(wèn)題? （ 1）更好地滿足顧客的核心需求? （ 2）體驗(yàn)式營(yíng)銷與服務(wù)質(zhì)量越來(lái)越重要。? （ 3）賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)與布局要調(diào)整方式? （ 4）開(kāi)店更應(yīng)慎之又慎? （ 5）低價(jià)仍然是重要的驅(qū)動(dòng)因素，但不再是唯一的主導(dǎo)性因素 87《營(yíng)銷策劃》五、網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)? ? ? ? 88《營(yíng)銷策劃》web web 后 web Reach/Search觸達(dá)或被搜索到Match after Interaction互動(dòng)后匹配PUSH PULL SHAREShare with Segmentation人群細(xì)分后分享 Attention關(guān)注Interesting興趣Explore探索 Action行動(dòng)Share分享廣告主BRAND既有顧客Target Consumer潛在顧客Potential Consumer更多的人More People 89《營(yíng)銷策劃》過(guò)去與現(xiàn)在? 過(guò)去：– 新浪看新聞– 天涯轉(zhuǎn)帖子– 貓撲看八卦– 優(yōu)酷看視頻– 酷狗聽(tīng)音樂(lè)– 侃大山 ? 現(xiàn)在：– 門(mén)戶社區(qū)化– 賬號(hào)同一化– 數(shù)據(jù)共享化– B/S取代 C/S 90《營(yíng)銷策劃》B/S結(jié)構(gòu)? （ Browser/Server， 瀏覽器 /服務(wù)器 模式），是WEB興起后的一種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)模式， WEB瀏覽器是客戶端 最主要的 應(yīng)用軟件 。這種模式統(tǒng)一了客戶端，將系統(tǒng)功能實(shí)現(xiàn)的核心部分集中到服務(wù)器上，簡(jiǎn)化了系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)和使用?？蛻魴C(jī)上只要安裝一個(gè)瀏覽器（ Browser），如 Netscape Navigator或 Inter Explorer，服務(wù)器安裝Oracle、 Sybase、 Informix或 SQL Server等數(shù)據(jù)庫(kù)。瀏覽器通過(guò) Web Server 同數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)交互。 91《營(yíng)銷策劃》 92《營(yíng)銷策劃》C/S結(jié)構(gòu)? C/S結(jié)構(gòu)是 Client/Server的縮寫(xiě)。服務(wù)器通常采用高性能的 PC、工作站或小型機(jī)，并采用大型 數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng) ，如 Oracle、 Sybase、 Informix或 SQL Server?？蛻舳诵枰惭b專用的客戶端軟件。 93《營(yíng)銷策劃》