【文章內(nèi)容簡介】 團使用，嚴禁翻印。 在前面的工作目標中，我們都有提高 人員素質(zhì)這一項，事實上，我們 xx咨詢的精神中最主要的一條就是，不僅是幫客戶建立先進的管理體系，而且將我們顧問的理論、經(jīng)驗、思考方法和工作方法轉(zhuǎn)移給客戶的員工，從而造就一批使企業(yè)永久獲益和保持活力的中堅力量： 項目貢獻和知識結(jié)構(gòu) xx咨詢項目成員 項目成員 設計過程 試點過程 推廣過程 企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 在項目初期，我們會面試 的員工，以選拔合適的項目組成員，為將來的人才培養(yǎng)打好基礎；同時注重知識的培訓和教導，因此在設計過程中， xx顧問扮演主要角色 在試點階段，我們注重工作能力的培養(yǎng)，同時對 項目組成員掌握的知識和項目經(jīng)驗進行實際演練 ，以便發(fā)現(xiàn)不足，及時調(diào)整，隨著試點的進行， 的員工將扮演越來越重要的角色 在項目推廣階段， xx的顧問僅僅居于十分次要的地位，只作一些后臺問題解答的工作，基本由 自己的成員全面負責，同時， 項目組成員還要負責其他員工的培訓工作 知 識 轉(zhuǎn) 移 能 力 培 養(yǎng) 建議合作的方案 19 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 目錄 ? 我們對貴公司需求的了解 ? 變革的目標及范圍 ? 可能合作的方案 ? 合作項目的主要內(nèi)容 ? 項目主要假設 ? 與 xx咨詢合作的原因 附 錄 ? 個人簡歷參考 20 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 核心階段 補充階段 擴展階段 本建議書首先對第一階段?核心階段?作項目合作規(guī)劃，通過真誠的合作，在?核心階段?項目成功的基礎上，再進一步展開下一階段的工作。我們應用先進的企業(yè)管理模型，從全公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目成果較強調(diào)局部或單個部門的利益的缺點，打破了傳統(tǒng)的按部門劃分項目范圍的作法，將項目定義為以下四項關鍵任務： 營銷網(wǎng)絡建立模型 希望成為以營銷為龍頭、零售和特許經(jīng)營為主體的服裝營銷商 。(為整個項目的前提 ) 企業(yè)戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡 供應鏈 網(wǎng)絡 銷售 供應 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網(wǎng)絡和供應鏈網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理 配貨 /補貨管理、退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核 銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算 資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系 信息技術規(guī)劃 會計核算 (注：支持部分的內(nèi)容只涵蓋與運作中銷售和供應鏈相關的管理 ) 建議合作的方案 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 ? ? ? ? ? ? ? ? 建立計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 ? ? ? ? 業(yè)務 資金流 21 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 服飾公司 : : 銷售分公司 1 ? 周密的市場、競爭和企業(yè)內(nèi)部分析，充分挖掘現(xiàn)時營銷體系運作問題的根源 ? 提升營銷體系的策略高度和應變能力 ? 建立全面充分的營銷體系規(guī)劃 ? 提供明確的指導思想指導銷售網(wǎng)絡和供應鏈的建立 目標 核心體系 供應鏈規(guī)劃和設計 營銷體系核心的規(guī)劃和設計項目注重企業(yè)營銷策略的制定，并以此為基礎，規(guī)劃三年內(nèi)企業(yè)營銷網(wǎng)絡的架構(gòu)和相應的設計方案。 營銷體系的規(guī)劃和設計 擴展體系 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 企業(yè)內(nèi)部分析 市場分析 競爭分析 制定價格 品牌設計和維護 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設計 產(chǎn)品線規(guī)劃 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (3 個月 ) 產(chǎn)品策略 價格策略 品牌策略 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系核心規(guī)劃和設計 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 信息技術擴展實施 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術實施 22 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 我們建議把?核心體系?項目分為三部分執(zhí)行，項目執(zhí)行方法及成果如下圖所示： 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系全面診斷 核心體系的設計 變革進程和項目質(zhì)量管理 備注 管理層檢查點 核心體系的規(guī)劃 1 個月 1 個月 1 個月 整合的銷售網(wǎng)絡和供應鏈模型 提煉 銷售的成功經(jīng)驗 分析 銷售模式 分析 供應鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 供應鏈設計 確定發(fā)展方向 形成營銷渠道規(guī)劃 完成營銷渠道一體化設計 制定 的銷售模式 制定 的供應鏈模式 供應鏈規(guī)劃 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡一體化設計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 提煉 供應鏈的成功經(jīng)驗 借鑒國外同行的成功模式 分析國外同行的營銷模式 銷售網(wǎng)絡設計 目 標 為 今后營銷體系的建設用科學的方法明確發(fā)展目標，以整合企業(yè)各方面的能力和資源，減低內(nèi)耗，最大程度提升 營銷體系的水平；同時對本項目其他各項目的工作提供指導原則和框架 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響 業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 23 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和分析結(jié)果，針對 現(xiàn)狀及三年內(nèi)的發(fā)展制定靈活的銷售網(wǎng)絡方案 (主要會考慮銷售網(wǎng)點、專賣店、大客戶等 ) ?銷售網(wǎng)絡的級數(shù)和分布規(guī)劃 ?銷售網(wǎng)絡設計規(guī)則 (針對不同客戶和服務水平 ) ?銷售網(wǎng)絡管理決策規(guī)則 (針對不同的競爭區(qū)域 ) ?銷售網(wǎng)點間的動態(tài)關系 (合作、沖突、競爭等 )的管理規(guī)則 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的銷售收入 ?同比凈資產(chǎn)收益率 價格策略和制定規(guī)則 建立合理的價格策略和制定規(guī)則，顯現(xiàn)產(chǎn)品和品牌所表現(xiàn)的真正價值，使目標客戶購買能力和企業(yè)盈利目標達到有序的動態(tài)平衡 ?針對不同競爭地位的區(qū)域 (市場領先者、跟隨者、進入者等 )的價格策略和定價原則 ?針對不同客戶群體和提供的不同品牌的價格策略和定價原則 ?針對產(chǎn)品生命周期不同時段的價格策略和定價原則 ?價格制定分析模型 (成本導向、客戶導向和市場導向等 ) 將會影響的綜合指標： ?市場份額提升 ?經(jīng)常性折扣占銷售額的百分比 ?銷售和供應鏈分析 ? 問題診斷 ? 市場 /客戶細分 ? 競爭者分析 ? 可借鑒營銷模式分析 ? 影響 業(yè)務指標的量化分析 ?銷售與供應鏈規(guī)劃和設計 ? 區(qū)域市場劃分 ? 客戶群體劃分 ? 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ? 價格策略和制定規(guī)則 ? 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計 ? 配貨中心的規(guī)劃 項目成果 營銷體系核心規(guī)劃和設計 配貨中心規(guī)劃 根據(jù) 各區(qū)域市場的銷售量和銷售網(wǎng)絡架構(gòu)制定配貨中心規(guī)劃要素，并以此規(guī)劃配貨中心分布及層次 ?配貨中心規(guī)劃要素 (基礎設施、土地成本、營運能量、配送時間限制、交通便利性、自然地質(zhì)條件 ) ?配貨中心地點選擇及層次架構(gòu) 將會影響的綜合指標： ?庫存空缺率和補貨率 ?按產(chǎn)品和地區(qū)的同比銷售收入 ?儲運成本與銷售額的比率 ?庫房面積使用率和運輸在途時間 供應鏈整體架構(gòu)規(guī)劃和設計 針對前端面向供應商和后端面向客戶的供應鏈環(huán)節(jié)進行分析，設計出適用于 現(xiàn)況及未來發(fā)展戰(zhàn)略的可選方案 ?營銷通路分析與設計 (現(xiàn)有通路分析、壓縮通路的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) ?供應商策略 (與供應商策略聯(lián)盟的可行性、電子數(shù)據(jù)交換、電子商務 ) 將會影響的綜合指標： ?按銷售渠道的同比銷售收入 ?應收與流動資產(chǎn)比率 ?存貨周轉(zhuǎn)率和存貨投資收益率 ?訂貨周期時間 建立營銷能力 營銷體系信息技術規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設計 推廣 加強營銷能力 擴張營銷能力 組織體系擴展 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設計 計劃 和 控制 信息技術 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進程管理 項目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 營銷體系核心規(guī)劃和設計 24 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設計 分析國內(nèi)競爭者營銷模式 ? 定義 在國內(nèi)不同方面的競爭對手 ? 分析競爭者的營銷模式和競爭力 提煉 銷售的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同銷售方式的優(yōu)缺點 ( ? 歸納不同的價格手段的影響 ? 總結(jié)相應的銷售組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段 銷售的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標的量化分析 分析 供應鏈現(xiàn)狀 ? 供應鏈業(yè)務 (倉儲、存貨、配貨 /補貨等 )數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關部門面談 ? 分析 對不同銷售模式的供應鏈模式 分析 銷售模式 ? 銷售業(yè)務數(shù)據(jù)收集 ? 重點相關部門面談 ? 分析 銷售在不同地區(qū)的模式 ? 分析 銷售對不同客戶的管理 分析國外同行的營銷模式 ? 定義不同經(jīng)濟環(huán)境情景及分析對象 ? 分析不同分析對象的營銷模式 ? 分析經(jīng)濟環(huán)境發(fā)展對服裝營銷的影響 提煉 供應鏈的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)不同供應鏈模式的優(yōu)缺點 ? 總結(jié)相應的物流組織形式 ? 歸納現(xiàn)階段 供應鏈的最佳模式和未來發(fā)展的業(yè)務指標量化分析 營銷體系全面診斷 借鑒國外同行的成功模式 ? 總結(jié)國外競爭者營銷模式對中國國情的適應性 ? 根據(jù)可預見的中國發(fā)展方向，歸納 可借鑒的國外先進營銷模式 提煉國內(nèi)競爭者的成功經(jīng)驗 ? 總結(jié)競爭對手營銷模式的優(yōu)缺點 ? 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義 需改善的相關能力優(yōu)先級 25 機密文件，僅供 集團使用，嚴禁翻印。 供應鏈規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在供應鏈和基準模式間存在的差異。 ? 定義基準模式的作用基礎、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應鏈向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導原則 銷售網(wǎng)絡規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準模式間存在的差異 ? 定義基準模式的作用基礎和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設計 制定 的銷售模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進銷售模式 ? 制定 特色的銷售基準模式 制定 的供應鏈模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進供應鏈模式 ? 制定 特色的供應鏈基準模式 整合的銷售網(wǎng)絡和供應