【文章內容簡介】 市場開發(fā)戰(zhàn)略的適用性 (1)可得到新的、可靠的、經濟的和高質量的銷售渠道 (2)企業(yè)在所經營的領域非常成功。 (3)存在未開發(fā)或未飽和的市場。 (4)企業(yè)擁有擴大經營所需要的資金和人力資源。 (5)企業(yè)存在過剩的生產能力。 (6)企業(yè)的主業(yè)屬于區(qū)域擴張型或正在迅速全球化的產業(yè) 60 市場開發(fā)戰(zhàn)略的實施措施 (1)將本企業(yè)原有產品打入從未進入過的新市場。 (2)要在新市場尋找潛在用戶，激發(fā)其購買欲望，擴大新市場的占有率。 (3)企業(yè)也可以考慮增加新的銷售渠道，靈活運用各種中間商的銷售途徑，開發(fā)新的市場。 ? 市場開發(fā)戰(zhàn)略比市場滲透具有更廣闊的成長空間，但風險也可能增大。 61 ?產品開發(fā)戰(zhàn)略 ? 產品開發(fā)戰(zhàn)略是通過改進和改變產品或服務而增加產品銷售。這是企業(yè)密集型發(fā)展戰(zhàn)略的核心。 ? 特別適合于采用產品開發(fā)戰(zhàn)略的情況主要是： (1)企業(yè)擁有成功的、處于產品壽命周期中成熟階段的產品。 (2)企業(yè)所參與競爭的行業(yè)屬快速發(fā)展的高技術行業(yè) (3)主要競爭對手以可比價格提供更高質量的產品 (4)企業(yè)在高速增長的行業(yè)中參與競爭。 (5)企業(yè)擁有非常強的研究與開發(fā)能力。 62 二、 穩(wěn)定與收縮戰(zhàn)略 （一）穩(wěn)定戰(zhàn)略 穩(wěn)定戰(zhàn)略的類型 無變化戰(zhàn)略 維持利潤戰(zhàn)略 暫停戰(zhàn)略 謹慎實施戰(zhàn)略 63 64 穩(wěn)定戰(zhàn)略的適用性 (1)當宏觀經濟保持總量不變或低速增長時 (2)當企業(yè)所在的產業(yè)技術相對成熟 (3)消費者需求偏好變動較小 (4)對于處于行業(yè)或產品的成熟期的企業(yè) (5)當企業(yè)所處行業(yè)的進入壁壘非常高或該企業(yè)所處的競爭格局相對穩(wěn)定 (6)當企業(yè)資金不足、研發(fā)力量較差或人力資源缺乏時 65 穩(wěn)定戰(zhàn)略的優(yōu)缺點 ?優(yōu)點 ：管理難度較小，效益有保證，風險較小。 ?風險 ：長期實行穩(wěn)定戰(zhàn)略往往容易使企業(yè)減弱風險意識，降低企業(yè)對環(huán)境的敏感性和適應性。 66 （二）緊縮戰(zhàn)略 緊縮戰(zhàn)略是企業(yè)從目前的經營戰(zhàn)略領域和基礎水平收縮和撤退，且偏離起點較大的一種戰(zhàn)略。 緊縮戰(zhàn)略的類型 轉向戰(zhàn)略 ? 是企業(yè)在現(xiàn)有經營領域不能完成原有產銷規(guī)模和市場規(guī)模，或者企業(yè)有了新的發(fā)展機會，壓縮原有領域的投資。 放棄戰(zhàn)略 ? 在前一戰(zhàn)略無效時，可采取放棄戰(zhàn)略。放棄戰(zhàn)略是將企業(yè)的一個或幾個主要部門轉讓、出賣或停止經營。 清算戰(zhàn)略 67 緊縮戰(zhàn)略的適用性 ? 當大企業(yè)戰(zhàn)略重組時，為了籌措所需資金，開發(fā)新的市場領域，會將整個企業(yè)的業(yè)務集中，發(fā)展有潛力的明星業(yè)務，放棄衰退業(yè)務。 ? 由于經濟形勢、行業(yè)周期、技術發(fā)展的變化，市場飽和、競爭等，使行業(yè)發(fā)展停滯及下滑。 ? 由于企業(yè)內部決策失誤、管理不善及經營機制等問題，削弱了企業(yè)在其業(yè)務領域的競爭優(yōu)勢和競爭實力。 68 三、 一體化戰(zhàn)略 ?一體化戰(zhàn)略是指企業(yè)充分利用自己在產品、技術、市場上的優(yōu)勢，向經營領域的深度和廣度發(fā)展的戰(zhàn)略。 ?一體化戰(zhàn)略主要有三種類型： ?后向一體化戰(zhàn)略； ?前向一體化，兩者統(tǒng)稱為縱向一體化； ?水平一體化。 69 （一）縱向一體化戰(zhàn)略 ? 縱向一體化就是將企業(yè)的活動范圍在同行業(yè)中向后擴展到供應源或者向前擴展到最終產品的最終用戶。 供應商 企業(yè) 下游企業(yè) 70 １、后向一體化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和適用性 ? 后向一體化戰(zhàn)略是將企業(yè)的價值鏈進一步反向延伸，擴大經營規(guī)模。 ? 企業(yè)采取后向一體化戰(zhàn)略主要基于以下考慮： ＝ 可以降低產品成本。 ＝ 可以產生以差別化為基礎的競爭優(yōu)勢。 ＝ 可以排除依靠供應商提供關鍵零配件或支持服務所帶來的不確定性。 ＝ 提高進入障礙 71 前向一體化戰(zhàn)略的優(yōu)勢和適用性 ? 前向一體化將企業(yè)的價值鏈進一步向前延伸，企業(yè)向產品的深加工或向流通領域發(fā)展。 （ 1）前向一體化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 ?降低產品成本。 ?提高產品的差別化能力。 ?增加生產經營的穩(wěn)定性。 ?提高進入障礙 。 72 （ 2）、前向一體化戰(zhàn)略的適用性 ? 企業(yè)現(xiàn)在利用的銷售商或成本高昂、或不可靠、或不能滿足企業(yè)銷售需要。 ? 可利用的高質量的銷售商數(shù)量有限，采取前向一體化的企業(yè)將獲得競爭優(yōu)勢。 ? 企業(yè)所處的行業(yè)正在明顯快速增長或預計將快速增長。 ? 企業(yè)具備進行前面經營領域的資金和人力資源。 ? 企業(yè)需要保持生產的穩(wěn)定性。 ? 現(xiàn)在利用的經銷商或以企業(yè)產品為原料的企業(yè)利潤豐厚。 73 （ 3）、縱向一體化戰(zhàn)略存在的問題 ? 縱向一體化會提高公司在本產業(yè)的投資，增大風險。 ? 縱向一體化會迫使公司依賴自己的內部活動而不是外部供應源，而隨著時間的推移，這樣做有可能變得比外部尋源要昂貴。 ? 縱向一體化有一個保持在價值鏈的各階段生產能力的平衡問題 ? 一體化戰(zhàn)略的實施需要擁有完全不同的技能和業(yè)務能力 ? 后向一體化進入零配件的生產可能會使公司降低生產的靈活性。 ? 需要較多的資金。 74 （二）橫向一體化戰(zhàn)略 ? 橫向一體化也叫水平一體化戰(zhàn)略，是指將生產相似產品的企業(yè)置于同一所有權控制之下，兼并或與同行業(yè)的競爭者進行聯(lián)合，以實現(xiàn)擴大規(guī)模、降低成本、提高企業(yè)實力和競爭優(yōu)勢。 ? 采用橫向一體化戰(zhàn)略的好處是：能夠呑并或減少競爭對手；能夠形成更大的競爭力量去和競爭對手抗衡；能夠取得規(guī)模經濟效益；能夠取得被呑并企業(yè)的市場、技術及管理等方面的經驗。 75 四、多元化戰(zhàn)略 多元化的類型 ? 低層次多元化 單一事業(yè)型：越過 95%的收入來自于某一項業(yè)務 主導事業(yè)型： 70%— 95%的收入來自某一項業(yè)務 ? 中層次多元化 相關約束型： 不到 70%的收入來自主導業(yè)務，所有業(yè)務共享產品、技術、分銷渠道 相關型 ： 不到 70%的收入來自于主導業(yè)務，事業(yè)部之間聯(lián)系是有限的 不相關型： 不到 70%的收入來自主導業(yè)務，事業(yè)部之間通常無聯(lián)系 76 （一）相關多元化戰(zhàn)略 相關多元化戰(zhàn)略是企業(yè)為了追求戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，增強或擴展已有的資源、能力及核心競爭力而有意識采用的一種戰(zhàn)略。 相關多元化的優(yōu)勢 ? 相關多元化的戰(zhàn)略匹配關系給企業(yè)帶來優(yōu)勢。戰(zhàn)略匹配存在于價值鏈非常相似以至能為公司各方面帶來機會的不同經營業(yè)務之間，它主要從兩個方面給相關多元化的企業(yè)帶來優(yōu)勢。一是產生范圍經濟；二是增加市場力量。 ? 戰(zhàn)略匹配體現(xiàn)為：技術匹配、市場匹配、動作匹配、管理匹配。 77 相關多元化戰(zhàn)略適用條件 ? 可以將技術、生產能力從一種業(yè)務轉向另一種業(yè)務。 ? 可以將不同業(yè)務的相關活動合并在一起。 ? 在新的業(yè)務中可以借用公司品牌的信譽。 ? 以能夠創(chuàng)建有價值的競爭能力的協(xié)作方式實施相關的價值鏈活動。 78 相關多元化戰(zhàn)略實現(xiàn)方式 ? 進入能夠共享銷售隊伍、廣告、品牌和銷售機構的經營領域； ? 探求密切相關的技術和專有技能； ? 將技術秘訣和專有技能，從一種經營業(yè)務轉移到另一種經營業(yè)務； ? 將組織的品牌名稱和在顧客中建立起的信譽轉移到一種新的產品和服務； ? 購并非常有助于增強公司目前經營地位的新業(yè)務。 79 例：長虹：穩(wěn)居第一后開始多元化 “中國彩電大王”長虹電子集團十多年來奉行“獨生子”策略，不斷擴大生產規(guī)模， 1989年一 1996年以四川為生產基地，拓展全國市場， 1994年推出“紅太陽一族”大屏幕彩電，進入北京、上海等大城市市場。 1996年長虹彩電產銷量達 480萬臺，國內市場占有率達 27％，穩(wěn)居國內電視銷售第一位。 在穩(wěn)坐中國彩電業(yè)第一把交椅后；于 1997年大規(guī)模進軍空調器、 VCD等家用電器行業(yè)， 1999年又宣布進入電池行業(yè)，力求“多生貴子”，向長虹家電“家族”發(fā)展。 1997年銷售總額 160億元，居全國電子行業(yè)第一位。 80 （二）不相關多元化戰(zhàn)略 不相關多元化就是公司進入與原有行業(yè)不相關的新業(yè)務，公司經營的各行業(yè)之間沒有聯(lián)系。 不相關多元化戰(zhàn)略的優(yōu)勢 ? 分散經營風險 ? 通過投資于任何有最佳利潤前景的產業(yè)可以使公司的財力資源發(fā)揮最大的作用。 ? 公司的獲利能力更加穩(wěn)定。 ? 增加股東財富。 81 不相關多元化戰(zhàn)略的適用性 ? 當企業(yè)所在