opp及電話邀約企業(yè)培訓(xùn)管理(編輯修改稿)
2025-02-07 21:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 己的人呢 ？ ? （ 4） 電話銷售人員是否可靠 。 履行諾言是可靠的一大標(biāo)志 ， 電話銷售人員一定要遵守與客戶約定的事情 ， 并按時執(zhí)行 。 ? （ 5）電話銷售人員是否致力于長期關(guān)系的建立。 以客戶為中心的電話銷售流程 ? 【 一 】 客戶決策的 6個心理步驟 ? 以客戶為中心的電話銷售告訴我們 ， 我們的銷售流程要圍繞客戶的決策流程進(jìn)行 。 ? 電話銷售的對象既可以是個人 ， 也可以是組織 ， 但無論是個人還是組織 ， 在購買決策上是相同的 。 ? 舉例：自己買 call機(jī)到手機(jī)的過程 ? 經(jīng)歷對現(xiàn)狀滿意到不滿意，然后又從不滿意認(rèn)識到要改變現(xiàn)狀，后開始行動，找些客戶看看，做些比較，用自己的評估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后選擇一個認(rèn)為合格的產(chǎn)品，并購買（承諾），最后執(zhí)行。 執(zhí)行 （ 使用 ） 滿意 認(rèn)識 承諾 客戶決策流程 評估 行動 【二】電話銷售流程 跟進(jìn) 準(zhǔn)備 結(jié)束 客戶 開場白 方案 探詢 一、充分的準(zhǔn)備將使電話銷售人員更易達(dá)目標(biāo) ? （ 1） 拔打電話前的準(zhǔn)備工作 ， 就好象大樓的地基一樣 。 ? （ 2） 那打電話給客戶之前 ， 應(yīng)做些什么準(zhǔn)備 ？ ? A． 明確打電話的 目的 ： 指他／她為什么要打這個電話給客戶 ？ ? B． 明確打電話的 目標(biāo) ？ ? 電話目標(biāo)是指電話結(jié)束后 ， 客戶所采取的行動 。 注意電話目的和電話目標(biāo)的區(qū)別 。 電話目的指為什么會有這個電話 ， 而電話目標(biāo)是指電話產(chǎn)生的結(jié)果 。 ? 電話目標(biāo)應(yīng)符合以下 5個原則： ? 時效性 、 具體 、 真實(shí) 、 從客戶角度出發(fā) 、 多個目標(biāo) ：主要指要有可替代 ? C． 為達(dá)到目標(biāo)所須問的問題 ? 在電話銷售中 ， 銷售人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好一系列符合邏輯的問題 ， 這些問題有助于達(dá)成目標(biāo) 。 ? D． 設(shè)想電話中可能發(fā)生的事情并做好準(zhǔn)備 ? E．想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備，很多客戶所提出的問題往往同電話銷售人員所在公司、公司的產(chǎn)品和服務(wù)、公司的競爭對手以及公司的行業(yè)有關(guān)。 ? F．準(zhǔn)備所需資料 ? G． 最主要的準(zhǔn)備：積極的態(tài)度 三、挖掘客戶需求是電話 銷售的核心之一 四、根據(jù)客戶需求有針對性地推薦企業(yè)的產(chǎn)品 ? 兩個概念： USP和 UBV ? USP： 是指獨(dú)有銷售特點(diǎn) ， 在挖掘詢客戶需求時 ， 我們要盡可能地把客戶的需求引向自己的 USP。 ? UBV： 是指公司的 USP所帶給客戶的價值和利益是什么 。 客戶關(guān)注的是這個 USP所帶來的獨(dú)有商業(yè)價值 （ UBV） 。
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