417429--泰康人壽新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)教材--肖亮亮(編輯修改稿)
2025-02-07 20:52 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 ? 電話(huà)交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn) ? 遭到拒絕不必氣餒 電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng) 電話(huà)模擬場(chǎng)景演練 —— 每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！ 52 新 人 引 導(dǎo) 表 53 ? 擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃，確定 A級(jí)準(zhǔn)客戶(hù) ? 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 ? 電話(huà)約訪(fǎng) ? 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話(huà)術(shù)擬定 ? 推銷(xiāo)工具檢視 新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備 54 總 結(jié) ? 面談前的準(zhǔn)備 ? 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； ? 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書(shū)； ? 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 Close”； ? 推銷(xiāo)流程進(jìn)行： ? 寒暄 ? 開(kāi)門(mén) ? 說(shuō)明 ? 促成 ? 介紹 55 ? 完整的推銷(xiāo)流程是指 “ 以一次 close為主體，包含接近、說(shuō)明、促成 ” 的過(guò)程。 接近、說(shuō)明、促成 56 接 近 ? 接近的目的 ? 接近的要領(lǐng) ? 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 ? 接近時(shí)注意事項(xiàng) ? “接近”檢查點(diǎn)說(shuō)明 學(xué)員講解 57 ? 篩選準(zhǔn)主顧 ? 收集客戶(hù)資料 ? 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn) 接 近 的 目 的 學(xué)員講解 58 接 近 的 要 領(lǐng) ?寒喧 ?贊美 ?進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解 59 ? Introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） ? Compliment 簡(jiǎn)單恭維 ? Interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn) ICI 學(xué)員講解 60 寒喧的方式 ? 與客戶(hù)聊它喜歡聊的事情 ? 他的生活可以是聊天的重心 ? 他的工作可以是聊天的重心 ? 他的愛(ài)好可以是聊天的重心 ? 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 ? 向客戶(hù)表達(dá)支持型的語(yǔ)言 ? 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，建立信任 學(xué)員講解 61 需求點(diǎn)分析（一） 學(xué)員講解 ?儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) ? 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 ? 存錢(qián)給子女 62 ? 保障購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)： ? 讓家庭都有保障 ? 提高醫(yī)療水平 ? 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) ? 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 ? 員工福利 需求點(diǎn)分析（二） 學(xué)員講解 63 需求點(diǎn)分析（三） 學(xué)員講解 ?投資理財(cái)： ?資產(chǎn)保值 、 增值 ?避稅 ?增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 64 ? 追求時(shí)尚 ? 捧場(chǎng) ? 贈(zèng)品 ? 買(mǎi)一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn) 需求點(diǎn)分析（四） 學(xué)員講解 65 客戶(hù)對(duì)需求的了解與態(tài)度 客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到 自己的需求所在 客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到 自己的需求所在 暫時(shí)不著急解決 自己沒(méi)能力解決 不知道如何解決 66 面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)的需求 提問(wèn) 傾聽(tīng) 開(kāi)放式問(wèn)題 （什么 ,如何 ,為什么 ,請(qǐng)問(wèn)等） 封閉式問(wèn)題（用“是”或“不是”來(lái)回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo) 67 ? 避免使用情緒性言辭 ? 從對(duì)方角度著想 ? 要努力做到不發(fā)火 ? 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是講話(huà)者本人 ? 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 ? 不要急于下結(jié)論 ? 提問(wèn) ? 復(fù)述引導(dǎo) ? 不要打斷講話(huà)人 有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 68 復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例 復(fù)述引導(dǎo) 即為復(fù)述和附加 問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您 就可以將談話(huà)內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個(gè)具體方面 69 接近的注意事項(xiàng) ? 消除準(zhǔn)主顧的戒心 ? 建立與客戶(hù)的同理心 ? 善用問(wèn)話(huà)，專(zhuān)心傾聽(tīng)，適度回饋，推銷(xiāo)自己 ? 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 70 ? 說(shuō)明 ? 如何規(guī)劃完整的建議書(shū) ? 設(shè)計(jì)建議書(shū)的三大原則 ? 說(shuō)明建議書(shū)的技巧 ? 建議書(shū)說(shuō)明的原則 ? 由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服 ? 新人引導(dǎo)表 說(shuō)明、促成 學(xué)員講解 71 ? 舊觀念：知已知彼 ? 新觀念：知已知彼知需求 學(xué)員講解 如何規(guī)劃完整的建議書(shū) 72 ? 順應(yīng)客戶(hù)的需求 ? 具有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 特色突出 ? 保障周全 ? 泰康保障計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) ? 同業(yè)無(wú)法類(lèi)比的商品 ? 擴(kuò)大客戶(hù)保障利益 ? 提升業(yè)務(wù)員收入利益 設(shè)計(jì)建議書(shū)三大原則 學(xué)員講解
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