【文章內容簡介】 銷店賣場布置 經銷店賣場布臵及更新不是只以店面整潔等為目的，更應以增加消費者展廳駐留時間，增加店內人氣和銷售顧問商談機會，提升品牌、產品印象及關注度為主要目標。 ? 經銷店賣場布置的目的 經銷店賣場布置 展廳中影響顧客成交的主要元素：人、展示物、產品 ? 經銷店賣場布置的意義 產品 人 展示物 權重 對成交率的影響 展廳中影響顧客成交率理想的權重比 經銷店賣場布置 1. 吸引顧客注意 2. 向顧客 “ 直接 ” 傳遞 “ 有效的 ” 信息 3. 延長顧客留店時間 4. 提高顧客滿意度 5. 創(chuàng)造銷售顧問與顧客溝通話題，引領顧客思路，讓客戶趨于理性 ? 經銷店賣場布置的作用 經銷店賣場布置 1. 以產品為核心誘發(fā)客戶好奇，引領顧客商談 2. 最直觀、最容易理解的信息給顧客呈現 ? 經銷店賣場布置的關鍵點 廣告的 尺寸大小 及外形 文字簡潔、 醒目、便于觀察 和閱讀 確保干 凈整潔和便 于更換 ３要素 15秒鐘 能讀懂的 POP廣告 語言的靈活性 鼓勵性描述 ３技巧 如何進行賣場 POP設計 經銷店賣場展示區(qū)十大展物 凡出現的銷售工具，一定就要有相對應的銷售話術方案！！ 相冊 保險桌簽 主力競品 對比看板 精品看板 車頂帽 后視鏡 展示物 發(fā)動機艙 展示物 后備箱標線 示意圖 內部空間 尺子 發(fā)動機艙 核心 USP 經銷店賣場展示區(qū)十大展物 展示物制作原則 能用數字 來表示就 不要用文字 能用價錢來 衡量就不要 用文字來表示 能用圖像代 表就不要用 數字或文字 周期類 意向顧客 已鎖定 且目標明確的意向顧客 保有客戶 未鎖定 但目標明確的 顧客 M1 M2 M4 M3 精益營銷活動的目標設定 ? 四大類方向性目標 節(jié)點營銷活動從設定目標開始 M1 M2 精益營銷活動的目標設定 ? 四大類方向性目標 未鎖定且目標不明確的顧客 經銷店沒有信息記錄、也沒有明確的尋找方向的潛在顧客 例：路過，被店頭、場地活動吸引的顧客 已鎖定且目標明確的顧客 已來店 /電咨詢過或參加了前期的營銷活動，表達了明確的購買意向、經銷店記錄了有效信息的意向顧客 例： 《 來店 /電顧客登記表 》 上記錄的顧客 M4 M3 ? 四大類方向性目標 未鎖定但目標明確的顧客 雖然沒有來店 /電咨詢，經銷店也沒有他們的有效信息，但是通過顧客群體特征分析、行業(yè)信息查詢與交換等手段，可以明確尋找方向的潛在顧客 例：奔騰的目標顧客中，增購或換購不在少數，這些已有車的顧客一定 會給車加油。所以，加油站就是找到他們的最佳場所。 保有客戶（轉介紹） 有增購或換購需求的保有客戶 保有客戶轉介紹的意向顧客 精益營銷活動的目標設定 ? 五大類量化目標 精益營銷活動的目標設定 信息留存量 信息傳遞量 邀約到店量 咨詢量 周期成交量 ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40%的資金 30%的時間、精力 – 前期預熱 – 精準流程設計 – 活動現場 30%的時間、精力 ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40%的資金 30%的時間、精力 – 前期預熱 – 精準流程設計 – 活動現場 30%的時間、精力 前期預熱： 60%的時間、精力、資金 準備工作是否充分是活動成功的關鍵，只有通過活動前期有效的廣宣排期設計在目標顧客中形成轟動效應，才能保證活動現場更多的目標顧客參與度；同時，活動物料準備、人員分工及培訓，都是活動成功不可或缺的前期工作。 例：兩家競品經銷店舉辦的，同樣以置換為主題的現場活動。 第一家經銷店在活動的前兩周不僅通過當地主要媒體連續(xù)發(fā)布活動信息，而且特別選定 10家加油站，對目標車型進行 DM派發(fā)的活動宣傳及目標顧客信息收集工作； 第二家經銷店則僅僅在活動開始前一天，才簡單地做了一個報紙的夾頁宣傳。 注：正是由于前期預熱準備工作的差異，導致了同一地區(qū)、相隔僅一個 月的兩個活動，效果卻是天壤之別！ ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40%的資金 30%的時間、精力 – 前期預熱 – 精準流程設計 – 活動現場 30%的時間、精力 精準流程設計： 30%的時間、精力 通過對活動的整體流程各環(huán)節(jié)的精準設計，避免環(huán)節(jié)漏洞，確保活動順利的進行，并達到預期的效果。 ? 廣告宣傳與咨詢接待的銜接（時間、話術） ? 活動前期物料準備（資金、標準、時間） ? 活動前期人員準備（分工、內訓、考核） ? 活動現場詳細的流程安排（時間、事項） ? 活動應急預案的制定（人流量過大或不足、天氣突變、交接班、物料損壞或消耗等） ? 營銷活動的 “ 631” 法則 精益營銷活動的目標設定 10% 60% 30% 60%的時間、精力、資金 10%的時間、精力 40%的資金 30%的時間、精力 – 前期預熱 – 精準流程設計 – 活動現場 30%的時間、精力 活動現場： 10%的時間、精力； 40%的資金 結合本區(qū)域特色制定即將在該區(qū)域開展的營銷活動主題，并分析在該營銷活動中的方向性目標及量化目標。 案例 車展現場 車展后期跟進 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前準備分為幾個階段 假定成都于 2023年 9月 1926日舉行車展，那么您認為此次車展大致分為幾個時間點及關鍵階段？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 利用極具誘惑力的主題活動，加上組合媒介，急劇擴張基盤客戶 利用車展前差別化促銷政策，完成基盤客戶的消化 ,只做好店內展示及促銷政策 放大廣宣。 方式：報紙， DM夾頁方式贈送 車展現場，利用人海戰(zhàn)術，消化基盤的目標顧客 欲此階段 集客數量增加， 為下一階段 做鋪墊。 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前第一階段的目標是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 對此階段新增意向客戶，必須 100%的記下客戶信息； 能在此期間消化多少客戶，就在此期間消化多少下訂； 本月對于新增的未成交意向客戶，至少組織一次客戶關懷； 活動（安全駕駛營的活動，節(jié)油 18周的活動）培養(yǎng)客戶的情感關系 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前第二階段的目標是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 此階段只做電話邀約， DM派發(fā)，實現展廳銷售 此時經銷店店頭就是比車展現場更優(yōu)惠的活動氛圍 建議此時對銷售顧問以個人單位提出內促計劃 必備店頭展示物 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 大幅面的購車風云榜（訂車客戶的照片） 2. 處處體現差別化政策的禮品，建議該禮品必須遵循促銷品三原則進行設計 3. 差別化促銷政策桌簽（海報、易拉寶） 4. 以大公告的方式（總經理親筆簽名） 5. 違約承諾 6. 庫存展示看板，制造短缺 ? 必備店頭展示物 車展現場如有賠償政策，可增加客戶的采購信心并提高店內誠信度 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 路書說明，展現專業(yè) 2. 試乘階段要求：充分展開，不必提問 3. 試駕階段：只提示，不展開，讓客戶去創(chuàng)造美好的意識駕駛。 4. 積極假定式語言，總結后再移交 ? 科學試駕四原則 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 銷售顧問電話邀約話術 2. DM邀請函精心設計 3. 店頭圍繞差別化促銷的話術 4. 安排專人進行二次談判（使沉默成本變?yōu)槲业男? ? 階段準備關鍵流程 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前第三階段的目標是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 放大廣宣，方式：報紙， DM夾頁方式贈送。通過網絡電臺投放廣告，同時配合高密度軟文宣傳主題。 廣 宣 報紙發(fā)放 — DM單夾頁配備購車寶典。 車站前誰會去買車站前報紙？ 極度有意向購車的人， 想了解車展上哪個品牌的車有優(yōu)惠政策 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 展位圖 2. 極具誘惑力的促銷主頁 3. 到店留有資料里購車代金券訂車禮 4. 利用軟文（配產品榮譽）的方式強化 Buy采購理由。 ? 報紙、 DM單展示內容 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車展前準備分為幾個階段 地方車展前第四階段的目標是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 9月 16號 — 9月 19號，車展現場，利用人海戰(zhàn)術打擊，消化基盤的目標顧客 車展現場目標客戶：一切進展的意向客戶； 最好的廣告： 人 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 1. 購車風云榜 2. 促銷政策海報及洽談桌簽 3. 庫存看板 4. 制造氣氛互動游戲的抽獎活動（例如氣球門） 5. 訂車喜悅恭喜客戶的鼓 6. 各種車型核心 USP賣點展示看板。 ? 車展現場必備物 地方車展前準備分為幾個階段 第一階段