【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布臵及更新不是只以店面整潔等為目的，更應(yīng)以增加消費(fèi)者展廳駐留時(shí)間，增加店內(nèi)人氣和銷(xiāo)售顧問(wèn)商談機(jī)會(huì)，提升品牌、產(chǎn)品印象及關(guān)注度為主要目標(biāo)。 ? 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置的目的 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置 展廳中影響顧客成交的主要元素：人、展示物、產(chǎn)品 ? 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置的意義 產(chǎn)品 人 展示物 權(quán)重 對(duì)成交率的影響 展廳中影響顧客成交率理想的權(quán)重比 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置 1. 吸引顧客注意 2. 向顧客 “ 直接 ” 傳遞 “ 有效的 ” 信息 3. 延長(zhǎng)顧客留店時(shí)間 4. 提高顧客滿(mǎn)意度 5. 創(chuàng)造銷(xiāo)售顧問(wèn)與顧客溝通話(huà)題，引領(lǐng)顧客思路，讓客戶(hù)趨于理性 ? 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置的作用 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置 1. 以產(chǎn)品為核心誘發(fā)客戶(hù)好奇，引領(lǐng)顧客商談 2. 最直觀、最容易理解的信息給顧客呈現(xiàn) ? 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)布置的關(guān)鍵點(diǎn) 廣告的 尺寸大小 及外形 文字簡(jiǎn)潔、 醒目、便于觀察 和閱讀 確保干 凈整潔和便 于更換 ３要素 15秒鐘 能讀懂的 POP廣告 語(yǔ)言的靈活性 鼓勵(lì)性描述 ３技巧 如何進(jìn)行賣(mài)場(chǎng) POP設(shè)計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)展示區(qū)十大展物 凡出現(xiàn)的銷(xiāo)售工具，一定就要有相對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)方案?。? 相冊(cè) 保險(xiǎn)桌簽 主力競(jìng)品 對(duì)比看板 精品看板 車(chē)頂帽 后視鏡 展示物 發(fā)動(dòng)機(jī)艙 展示物 后備箱標(biāo)線(xiàn) 示意圖 內(nèi)部空間 尺子 發(fā)動(dòng)機(jī)艙 核心 USP 經(jīng)銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)展示區(qū)十大展物 展示物制作原則 能用數(shù)字 來(lái)表示就 不要用文字 能用價(jià)錢(qián)來(lái) 衡量就不要 用文字來(lái)表示 能用圖像代 表就不要用 數(shù)字或文字 周期類(lèi) 意向顧客 已鎖定 且目標(biāo)明確的意向顧客 保有客戶(hù) 未鎖定 但目標(biāo)明確的 顧客 M1 M2 M4 M3 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 ? 四大類(lèi)方向性目標(biāo) 節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始 M1 M2 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 ? 四大類(lèi)方向性目標(biāo) 未鎖定且目標(biāo)不明確的顧客 經(jīng)銷(xiāo)店沒(méi)有信息記錄、也沒(méi)有明確的尋找方向的潛在顧客 例：路過(guò)，被店頭、場(chǎng)地活動(dòng)吸引的顧客 已鎖定且目標(biāo)明確的顧客 已來(lái)店 /電咨詢(xún)過(guò)或參加了前期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，表達(dá)了明確的購(gòu)買(mǎi)意向、經(jīng)銷(xiāo)店記錄了有效信息的意向顧客 例： 《 來(lái)店 /電顧客登記表 》 上記錄的顧客 M4 M3 ? 四大類(lèi)方向性目標(biāo) 未鎖定但目標(biāo)明確的顧客 雖然沒(méi)有來(lái)店 /電咨詢(xún)，經(jīng)銷(xiāo)店也沒(méi)有他們的有效信息，但是通過(guò)顧客群體特征分析、行業(yè)信息查詢(xún)與交換等手段，可以明確尋找方向的潛在顧客 例：奔騰的目標(biāo)顧客中，增購(gòu)或換購(gòu)不在少數(shù)，這些已有車(chē)的顧客一定 會(huì)給車(chē)加油。所以，加油站就是找到他們的最佳場(chǎng)所。 保有客戶(hù)（轉(zhuǎn)介紹） 有增購(gòu)或換購(gòu)需求的保有客戶(hù) 保有客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的意向顧客 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 ? 五大類(lèi)量化目標(biāo) 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 信息留存量 信息傳遞量 邀約到店量 咨詢(xún)量 周期成交量 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 前期預(yù)熱： 60%的時(shí)間、精力、資金 準(zhǔn)備工作是否充分是活動(dòng)成功的關(guān)鍵，只有通過(guò)活動(dòng)前期有效的廣宣排期設(shè)計(jì)在目標(biāo)顧客中形成轟動(dòng)效應(yīng)，才能保證活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)更多的目標(biāo)顧客參與度；同時(shí)，活動(dòng)物料準(zhǔn)備、人員分工及培訓(xùn)，都是活動(dòng)成功不可或缺的前期工作。 例：兩家競(jìng)品經(jīng)銷(xiāo)店舉辦的，同樣以置換為主題的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 第一家經(jīng)銷(xiāo)店在活動(dòng)的前兩周不僅通過(guò)當(dāng)?shù)刂饕襟w連續(xù)發(fā)布活動(dòng)信息，而且特別選定 10家加油站，對(duì)目標(biāo)車(chē)型進(jìn)行 DM派發(fā)的活動(dòng)宣傳及目標(biāo)顧客信息收集工作； 第二家經(jīng)銷(xiāo)店則僅僅在活動(dòng)開(kāi)始前一天，才簡(jiǎn)單地做了一個(gè)報(bào)紙的夾頁(yè)宣傳。 注：正是由于前期預(yù)熱準(zhǔn)備工作的差異，導(dǎo)致了同一地區(qū)、相隔僅一個(gè) 月的兩個(gè)活動(dòng)，效果卻是天壤之別！ ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì)： 30%的時(shí)間、精力 通過(guò)對(duì)活動(dòng)的整體流程各環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)設(shè)計(jì)，避免環(huán)節(jié)漏洞，確?；顒?dòng)順利的進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期的效果。 ? 廣告宣傳與咨詢(xún)接待的銜接（時(shí)間、話(huà)術(shù)） ? 活動(dòng)前期物料準(zhǔn)備（資金、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間） ? 活動(dòng)前期人員準(zhǔn)備（分工、內(nèi)訓(xùn)、考核） ? 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)詳細(xì)的流程安排（時(shí)間、事項(xiàng)） ? 活動(dòng)應(yīng)急預(yù)案的制定（人流量過(guò)大或不足、天氣突變、交接班、物料損壞或消耗等） ? 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 “ 631” 法則 精益營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)設(shè)定 10% 60% 30% 60%的時(shí)間、精力、資金 10%的時(shí)間、精力 40%的資金 30%的時(shí)間、精力 – 前期預(yù)熱 – 精準(zhǔn)流程設(shè)計(jì) – 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 30%的時(shí)間、精力 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)： 10%的時(shí)間、精力； 40%的資金 結(jié)合本區(qū)域特色制定即將在該區(qū)域開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主題，并分析在該營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的方向性目標(biāo)及量化目標(biāo)。 案例 車(chē)展現(xiàn)場(chǎng) 車(chē)展后期跟進(jìn) 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 假定成都于 2023年 9月 1926日舉行車(chē)展，那么您認(rèn)為此次車(chē)展大致分為幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)及關(guān)鍵階段？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 利用極具誘惑力的主題活動(dòng)，加上組合媒介，急劇擴(kuò)張基盤(pán)客戶(hù) 利用車(chē)展前差別化促銷(xiāo)政策，完成基盤(pán)客戶(hù)的消化 ,只做好店內(nèi)展示及促銷(xiāo)政策 放大廣宣。 方式：報(bào)紙， DM夾頁(yè)方式贈(zèng)送 車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)，消化基盤(pán)的目標(biāo)顧客 欲此階段 集客數(shù)量增加， 為下一階段 做鋪墊。 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車(chē)展前第一階段的目標(biāo)是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 對(duì)此階段新增意向客戶(hù)，必須 100%的記下客戶(hù)信息； 能在此期間消化多少客戶(hù)，就在此期間消化多少下訂； 本月對(duì)于新增的未成交意向客戶(hù)，至少組織一次客戶(hù)關(guān)懷； 活動(dòng)（安全駕駛營(yíng)的活動(dòng)，節(jié)油 18周的活動(dòng)）培養(yǎng)客戶(hù)的情感關(guān)系 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車(chē)展前第二階段的目標(biāo)是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 此階段只做電話(huà)邀約， DM派發(fā)，實(shí)現(xiàn)展廳銷(xiāo)售 此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)店店頭就是比車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)更優(yōu)惠的活動(dòng)氛圍 建議此時(shí)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)以個(gè)人單位提出內(nèi)促計(jì)劃 必備店頭展示物 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 大幅面的購(gòu)車(chē)風(fēng)云榜（訂車(chē)客戶(hù)的照片） 2. 處處體現(xiàn)差別化政策的禮品，建議該禮品必須遵循促銷(xiāo)品三原則進(jìn)行設(shè)計(jì) 3. 差別化促銷(xiāo)政策桌簽（海報(bào)、易拉寶） 4. 以大公告的方式（總經(jīng)理親筆簽名） 5. 違約承諾 6. 庫(kù)存展示看板，制造短缺 ? 必備店頭展示物 車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)如有賠償政策，可增加客戶(hù)的采購(gòu)信心并提高店內(nèi)誠(chéng)信度 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 路書(shū)說(shuō)明，展現(xiàn)專(zhuān)業(yè) 2. 試乘階段要求：充分展開(kāi)，不必提問(wèn) 3. 試駕階段：只提示，不展開(kāi)，讓客戶(hù)去創(chuàng)造美好的意識(shí)駕駛。 4. 積極假定式語(yǔ)言，總結(jié)后再移交 ? 科學(xué)試駕四原則 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 銷(xiāo)售顧問(wèn)電話(huà)邀約話(huà)術(shù) 2. DM邀請(qǐng)函精心設(shè)計(jì) 3. 店頭圍繞差別化促銷(xiāo)的話(huà)術(shù) 4. 安排專(zhuān)人進(jìn)行二次談判（使沉默成本變?yōu)槲业男?yīng)） ? 階段準(zhǔn)備關(guān)鍵流程 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車(chē)展前第三階段的目標(biāo)是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 放大廣宣，方式：報(bào)紙， DM夾頁(yè)方式贈(zèng)送。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電臺(tái)投放廣告，同時(shí)配合高密度軟文宣傳主題。 廣 宣 報(bào)紙發(fā)放 — DM單夾頁(yè)配備購(gòu)車(chē)寶典。 車(chē)站前誰(shuí)會(huì)去買(mǎi)車(chē)站前報(bào)紙？ 極度有意向購(gòu)車(chē)的人， 想了解車(chē)展上哪個(gè)品牌的車(chē)有優(yōu)惠政策 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 1. 展位圖 2. 極具誘惑力的促銷(xiāo)主頁(yè) 3. 到店留有資料里購(gòu)車(chē)代金券訂車(chē)禮 4. 利用軟文（配產(chǎn)品榮譽(yù)）的方式強(qiáng)化 Buy采購(gòu)理由。 ? 報(bào)紙、 DM單展示內(nèi)容 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 地方車(chē)展前第四階段的目標(biāo)是什么？ 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 9月 16號(hào) — 9月 19號(hào)，車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)打擊，消化基盤(pán)的目標(biāo)顧客 車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)：一切進(jìn)展的意向客戶(hù)； 最好的廣告： 人 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段 7月 15 日 — 8月 15日 第二階段 8月 16 日 — 9月 15日 第三階段 9月 15 日 — 9月 16日 第四階段 9月 16 日 — 9月 19日 1. 購(gòu)車(chē)風(fēng)云榜 2. 促銷(xiāo)政策海報(bào)及洽談桌簽 3. 庫(kù)存看板 4. 制造氣氛互動(dòng)游戲的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（例如氣球門(mén)） 5. 訂車(chē)喜悅恭喜客戶(hù)的鼓 6. 各種車(chē)型核心 USP賣(mài)點(diǎn)展示看板。 ? 車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)必備物 地方車(chē)展前準(zhǔn)備分為幾個(gè)階段 第一階段