【文章內(nèi)容簡介】 一線品牌 圣象、得爾、歐典、瑞嘉、吉象、歐陸佳、安信、大自然。 二線品牌 歐曼、康彩、宏耐、萬寶龍、柏麗、柏高。 油漆 萊威、惠爾美、多樂士、立邦、華潤。 效果評估與調(diào)整 評估： 完成既定龍頭商家的意向進(jìn)駐。保證每類業(yè)種有 2家以上知名龍頭品牌有 明確進(jìn)駐意向。每類業(yè)種有 1家以上知名龍頭品牌簽署租賃協(xié)議。 如未能完成以上目標(biāo)，則加對龍頭品牌的招商力度。 A、根據(jù)實(shí)際情況，商議是否需要調(diào)整主力店招商政策； B、針對若干家影響力大或意向明確的商家度身定做詳細(xì)的招商計(jì)劃書； C、擴(kuò)大主力店的招商范圍，開拓新的品牌； D、根據(jù)實(shí)際情況，商議是否適度放低主力店的標(biāo)準(zhǔn)。 第 ： 1月 8日～ 2月 5日 產(chǎn)品賣點(diǎn)立體宣傳、投資引導(dǎo) VIP卡發(fā)售前，完成對需求型客戶的推廣要求 （認(rèn)購前，啟動對引導(dǎo)型客戶的推廣要求）。 階段目標(biāo)： 一、項(xiàng)目立體形象的傳遞； 二、異地小商戶及本地商戶全面招商的開始（第二輪）； 三、完成第一波客戶蓄水（針對投資客戶） 一、項(xiàng)目立體形象的傳遞 全方位傳遞項(xiàng)目的信息，給公眾呈現(xiàn)一個(gè)骨肉豐滿的項(xiàng)目形象。 兼具文化氣息以及現(xiàn)代時(shí)尚感的建筑風(fēng)格； 統(tǒng)一的外街內(nèi)鋪店招； 兼具現(xiàn)代感與功能性的新穎頂棚； 供娛樂休憩及 SP活動場所提供的中庭廣場； 合理的入口和公共通道設(shè)臵； 促進(jìn)空間聯(lián)系的人行天橋； 成就標(biāo)志性景觀的高差效果； 兼具別墅功能的別墅式商鋪； 五大中心 市場服務(wù)中心： 大型倉儲中心；市場配餐中心；市場服務(wù)辦公樓；現(xiàn)代金融服務(wù)平臺；裝飾行業(yè)人才交流平臺；家居建材設(shè)計(jì)、生產(chǎn)平臺。政府一條龍服務(wù)中心：包括工商、稅務(wù)、海關(guān)、消防、商標(biāo)及與利注冊、郵政、銀行、醫(yī)療、學(xué)校、派出所等。 旅游娛樂中心： 五星級酒店、民族美食城、快捷酒店、大型商場超市、風(fēng)情美食街、休閑娛樂街；商務(wù)酒店 居住生活中心： 酒店式公寓、高級生活公寓 家居生活購物中心： 商業(yè)街；裝飾材料交易市場；建材交易市場；陶瓷交易市場；五金交易市場。 電子商務(wù)中心： 通過建立電子商務(wù)系統(tǒng) ,整合網(wǎng)上網(wǎng)下資源 ,提供信息查詢、傳遞及電子貿(mào)易全套服務(wù)，提升市場硬件環(huán)境和競爭力。力爭成為湖北西南部的裝飾材料批發(fā)市場。 投資類比 通過投資類比，讓投資客達(dá)到以下兩個(gè)認(rèn)知的目的： 投資商鋪的回報(bào)穩(wěn)定且收益最大； 投資武陵國際裝飾城的商鋪又是投資商鋪中的上上之選。 思路： 將投資商鋪與投資股票、基金、銀行利率、住宅等進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)和投資收益對比。 舉例江浙專業(yè)市場成功案例，將其初期與現(xiàn)在的租金價(jià)格進(jìn)行對比，一目了然知其回報(bào)的穩(wěn)定以及增值空間的巨大。 將武陵國際裝飾城與江浙成功市場進(jìn)行對比得出，我們的項(xiàng)目具備江浙成功市場所擁有的一切，無論是硬件還是軟件上的優(yōu)勢，所以武陵國際裝飾城必然會有傲人的前景。 二、本地招商的全面啟動 招商思路 招商對象 招商準(zhǔn)備工作 招商具體執(zhí)行方式 招商思路 通過政策落差，吸引各大市場搬遷 對市場進(jìn)行政策扶持、政策傾斜，從租金、稅收、公交集散點(diǎn)、工商登記、裝修費(fèi)補(bǔ)貼等方面進(jìn)行政策放寬，為經(jīng)營戶創(chuàng)造輕松的經(jīng)營環(huán)境； 通過商場扶持經(jīng)營政策，吸引各大市場商家 鼓勵(lì)、吸引（ 此方式為應(yīng)急備選方案，在市場操作不理想的情況下有明顯促銷作用 ） 通過活動等方式，以創(chuàng)業(yè)基金等形式鼓勵(lì)、吸引部分想創(chuàng)業(yè)者及恩施下屬縣區(qū)的經(jīng)營戶，用以炒作、彌補(bǔ)招商不足的情況。 招商對象 本地商戶（一類地區(qū)：恩施市區(qū)） 1）原航空大道、喜福匯等老市場的經(jīng)營戶 2）其他的散戶 3）打算從事建材行業(yè)的商戶 異地小商戶 1）二類地區(qū)：恩施州下屬 6縣 2市 2）三類地區(qū)：重慶宜昌 3）四類地區(qū)：武漢等省內(nèi)其他地區(qū) 本地商戶 航空路、喜福匯等 市場商戶 該類型商戶是招商的重點(diǎn)，招商工作應(yīng)該做好如下幾個(gè)方面： a、 給與一段時(shí)間內(nèi)適度的優(yōu)惠措施，讓市場內(nèi)商戶產(chǎn)生信賴感，并得到一定實(shí)惠； b、 對中高端品牌和龍頭商戶的招商，從而吸引其他商戶，產(chǎn)生聚攏效應(yīng)； c、 廣泛宣傳 “入駐越早、鋪位越好、價(jià)格越低 ”的理念。對于先入駐的商戶，給他們較好的鋪位供選擇，通過口耳相傳的形式，逐個(gè)動搖商戶的立場。由于商戶之間彼此存在競爭關(guān)系，如果競爭對手先于自己入駐，挑選到比較好的鋪位，或者爭取到比較好的租金價(jià)格，即意味著對手將具備更強(qiáng)的競爭力，顯然這不是商家們樂意見到的。 其他建材商戶 這些商戶的經(jīng)營場所大多為租賃的街邊店鋪，租金價(jià)格高，店面面積有限，其中有許多是跟著新開發(fā)樓盤的 “游擊隊(duì) ”。這些商戶屬于小本經(jīng)營，因而更加謹(jǐn)小慎微。 針對這一部分客戶，引導(dǎo)很重要，招商大力強(qiáng)調(diào)本案的規(guī)模優(yōu)勢，以及這種規(guī)模帶來的積聚效應(yīng)。強(qiáng)調(diào)大型集中市場建成后將很大程度上壟斷當(dāng)?shù)亟ú慕?jīng)營。另外，也需比較二者的租金價(jià)格及收益，以實(shí)實(shí)在在的利益打動這一部分商戶。 打算從事建材行業(yè)的商戶 這一部分潛在商戶最難以把握，只能通過媒體廣告等手段將信息傳遞給他們，突出本案的唯一性和廣闊的發(fā)展前景，并做好與建材經(jīng)營及本市場相關(guān)的咨詢答疑工作。 招商準(zhǔn)備工作 對恩施本地商戶進(jìn)行梳理，按照經(jīng)營類別，依次排定本市場招商的優(yōu)先順序。優(yōu)先考慮品牌地區(qū)總代理，其次是較具實(shí)力的建材經(jīng)營商，再次是信譽(yù)好、經(jīng)營規(guī)范的商戶。對于那些規(guī)模小、信譽(yù)差的商戶，先不作考慮。 理清商戶分區(qū)的初步思路，合理搭配，防止死鋪位的出現(xiàn)。 招商手冊、合同等準(zhǔn)備到位。 啟動招商推廣。 招商具體執(zhí)行方式（ 1） 針對航空大道、喜福匯等市場經(jīng)營商戶 （ 1）安排招商代表與商戶溝通，傳遞本案即將招商的信息，了解商戶的需求，聽取商戶的意見與建議，修正本案招商的具體方案。 （ 2）在這些原有市場中密集散發(fā)招商海報(bào)。 （ 3）在報(bào)紙、電視、戶外大牌上推出招商廣告。 （ 4）再次甄選市場中有代表性的商戶，如最大的板材商、陶瓷商、五金管道商作為核心主力商戶，優(yōu)先對他們進(jìn)行招商工作，優(yōu)先滿足其對店面的要求，享受核心主力店的特殊優(yōu)惠。 為了防止現(xiàn)場擁擠爭搶情況的出現(xiàn)，建議實(shí)行抽簽制度，按抽中的號碼，依次申請租 賃。為了防止商戶中途生變，現(xiàn)場簽訂合同，收取定金。 （ 5）客戶懇談會，聚餐會等形式建立自營戶的關(guān)系，制定老市場客戶促銷政策（利益 點(diǎn)）， 形成 “ 老帶新 ” 式的圈子口碑傳播。 招商具體執(zhí)行方式（ 2） 針對本地散戶 （ 1） ，邀請散戶與航空大道、喜福匯等市場商戶一道參與。 （ 2）定期上門派發(fā)海報(bào)、招商手冊等，并接受咨詢。 （ 3）及時(shí)將招商進(jìn)展信息傳達(dá)到小商戶。 （ 4）邀請小商戶來現(xiàn)場參觀，并贈送禮品。 招商具體執(zhí)行方式（ 3） 針對外地商戶 （ 1）瞄準(zhǔn)外地建材市場，如重慶宜昌等地的現(xiàn)代建材市場，尋找其中的品牌代理商或大型商戶，并針對這些商戶進(jìn)行直接洽談。 （ 2）指派專門的招商代表為大客戶服務(wù)經(jīng)理，一對一的開展對這類客戶的招商工作，推介本市場，回答他們的疑問，幫助解決其租賃入駐過程中遇到的問題，落實(shí)專人負(fù)責(zé)制。 （ 3）邀請外地客戶來本市場參觀，邀請重要商戶出席本市場的重要活動，接待并承擔(dān)其交通費(fèi)用。 （ 4）在重慶宜昌等周邊城市交通主干道旁設(shè)臵大型招商廣告。 （ 5）在周邊地區(qū)定期召開專場招商推介會，聯(lián)合當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會舉行，邀請當(dāng)?shù)卮笮徒ú慕?jīng)營戶出席。 附：其他方式 ? 集中超市設(shè)點(diǎn)進(jìn)行外展。配臵 12名銷售員向客戶介紹項(xiàng)目情況，發(fā)放資料。（配備物品：背景板、桌椅、宣傳資料、 X展架等）。 ? “網(wǎng)點(diǎn)營銷”建立 6縣 2市銷售點(diǎn)，選擇零售店、小型超市、公共聚客點(diǎn)為單位，承諾店主帶客銷售提點(diǎn)。 ? 活動暖場，周末小型活動，月末小禮品派送，招租、招商信息發(fā)布講座。 ? 其他目標(biāo)城市以行業(yè)協(xié)會和裝飾市場為主，根據(jù)不同的比重郵寄 DM、定點(diǎn)派單和周期性 SP活動。 政企聯(lián)合 提高項(xiàng)目公信力 建立項(xiàng)目推廣聯(lián)盟 聯(lián)合推廣單位 ?恩施州人民政府 ?恩施州招商局 ?恩施州旅游局 ?湖北省裝飾行業(yè)協(xié)會 ?恩施州裝飾行業(yè)協(xié)會 ?湖北新楚源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 主要方式：裝飾協(xié)會、行業(yè)協(xié)會，同類市場。 一類地區(qū)：恩施市區(qū) 二類地區(qū)：恩施州下屬 6縣 2市 三類地區(qū)：重慶宜昌 四類地區(qū)：武漢等省內(nèi)其他地區(qū) 主要方式：地毯式、一對 一、重復(fù)溝通洽談 主要方式：每月一次高頻 率招商活動，地毯式、鼓勵(lì)。 主要方式：裝飾協(xié)會、行 業(yè)協(xié)會、同類市場、重要節(jié)點(diǎn)