【文章內(nèi)容簡介】 與客戶溝通，讓客戶第一時間感知設(shè)計(jì)的用心、產(chǎn)品的優(yōu)勢。 拓客說辭培訓(xùn)考核：廣西區(qū)域說辭演講競賽 廣西以競賽形式強(qiáng)化銷售人員專業(yè)培訓(xùn)，由銷售針對項(xiàng)目賣點(diǎn)演講， 區(qū)域總裁從區(qū)域?qū)用嬉? 求項(xiàng)目、開發(fā)、綠化、物業(yè)等橫向部門負(fù)責(zé)人到場做嘉賓評委 ，從各方面改善銷售說辭。 P31 傳統(tǒng)：派單掃街式 小蜜蜂派單 /夾報(bào) /海報(bào)張貼 /直投 等，零散被動 ? 客戶厭煩，接受度低 ? 形式低端，影響品牌價(jià)值 ? 費(fèi)用高，難以評估效果 ? 一次性閱讀，易被廢棄 現(xiàn)在：洗腦式 IPAD/微樓書 /720度全景 /3D戶型展 示等 ,形式豐富，打動客戶 ?體驗(yàn)感佳，愉悅度高 ?客戶接受度高，記憶深刻 ?減少單張派發(fā)，節(jié)省費(fèi)用 ?客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強(qiáng) 3. 傳遞價(jià)值 ? “硬件工具 +軟件工具 ”雙管齊下 P32 3. 傳遞價(jià)值 全方位展示價(jià)值體系， 強(qiáng)力洗腦，提升溢價(jià) IPAD PPT（推介會、大客戶拜訪） 微樓書、 720度全景 3D戶型展示技術(shù) 金融工具（認(rèn)籌寶） 軟件工具五大類 產(chǎn)品 /口袋手冊 給 XX一封信 /折頁 /海報(bào) 拓客人員裝備（服裝、背包） 拜訪禮物（定制型） 商家聯(lián)盟贈送免費(fèi)券 /游玩券 硬件工具五大類 P33 為客戶組織提供內(nèi)容和武器的價(jià)值策劃 啟動客戶組織的前提打造完畢后 二、客戶組織 P34 Q1：客戶是誰？在哪？找出來！ ? 四步走 開盤時間就近 大面積產(chǎn)品占比較大 27個 典型項(xiàng)目 27581個 客戶樣本 75% 5% 8% 面積區(qū)間 74% 三四線 20個 備注：抽取樣本項(xiàng)目，北方 22%，南方 78%；廣東占 22%；省外 78%，覆蓋 15省。 P35 22% 4% 城市樣本 1. 客戶摸查 4步走 客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？ 為更好分析 “勞斯萊斯 ”客戶特征，現(xiàn)從我司 297個在售項(xiàng)目中篩選 27個 典型項(xiàng)目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進(jìn)行特征統(tǒng)計(jì)分析。 省內(nèi)項(xiàng)目選取原則 P36 成交客戶主要特征描述 綜合分析，我司客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)， 小太陽家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。 1. 客戶摸查 4步走 P37 1 2 3 4 5 6 政府部門領(lǐng)導(dǎo) /校長 /院長 /事業(yè)單位負(fù)責(zé)人等 企業(yè)高管、商會 /行業(yè)協(xié)會會長、秘書長 游艇會 /越野車 /高爾夫 /賽車等高端社團(tuán)會長 4S店銷售經(jīng)理 /車友會會長 專業(yè)市場檔口老板 各地平安渠道經(jīng)紀(jì)人 7 8 9 10 11 12 “村鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo) ”及 “老人組 ” 房地產(chǎn)一手、二手中介人員 區(qū)域或項(xiàng)目供應(yīng)商 當(dāng)?shù)氐拿襟w從業(yè)人員 奢侈品 /金融 /保險(xiǎn)等行業(yè)從業(yè)人員 區(qū)域、項(xiàng)目部及集團(tuán)各板塊全體員工 1. 客戶摸查 4步走 ? 客戶體系盤點(diǎn)：客戶在哪？ 根據(jù)我司多年拓客經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與客戶分析： 客戶來源 12大核心渠道 P38 1. 客戶摸查 4步走 發(fā)動區(qū)域項(xiàng)目一切力量，打通所有渠道 ，深挖客戶背景與人脈網(wǎng)， 并 梳理《客戶資源摸查表》儲備客源 。 ? 客戶摸查工具：如何找出來？ P39 1. 客戶摸查 4步走 ? 客戶拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？ 基于客戶摸查結(jié)果 , 組建銷售團(tuán)隊(duì)，分解任務(wù)目標(biāo) , 制作客戶地圖 , 明確客戶在哪 , 跟進(jìn)跟蹤。 銷售團(tuán)隊(duì) 組建 目標(biāo)設(shè)置 三分法 各渠道 目標(biāo) 各人員 目標(biāo) 各階段 目標(biāo) 開始接待后持續(xù) 優(yōu)化客戶地圖 競品調(diào)研 +項(xiàng) 目交通分析初 步地圖 調(diào)研同類項(xiàng)目 擴(kuò)容客戶地圖 拓客地圖 三步制作法 跟進(jìn)跟蹤 收網(wǎng) P40 Q2：什么人與客戶對接能實(shí)現(xiàn)快速成交？ 2. 客儲團(tuán)隊(duì) 3位一體打造法 用客戶承包制思維打造銷售團(tuán)隊(duì) ， 承包對應(yīng)客戶渠道并達(dá)成相應(yīng)客戶產(chǎn)出，確保執(zhí)行到位。 銷售團(tuán)隊(duì) 銷售承包隊(duì) 自銷團(tuán)隊(duì) 代理團(tuán)隊(duì) 渠道承包隊(duì) 中介承包隊(duì) 分銷承包隊(duì) …. P41 人員承包隊(duì) P42 2. 客儲團(tuán)隊(duì) 3位一體打造法 ? 銷售承包隊(duì)：招聘有社會資源，有能力的銷售精英 比如這個城市有 1000個能買得起我們 “勞斯萊斯 ”產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？ 用利益來驅(qū)動所有能接觸上這 1000人的人 來幫助我們賣樓。 要求 薪酬 管理 每個項(xiàng)目必須找 510名 有能力、有辦法、并能接觸到有錢人的銷售 人員作為銷售精英 差異化底薪與傭金 1. 營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)統(tǒng)籌所有銷售精英 2. 銷售精英大多為 富二代或官二代 ，需要靈活工作方式 3. 設(shè)定月度目標(biāo)任務(wù) (大客戶拜訪數(shù)量，成交數(shù)量），最終考核獎勵 P43 乙方 下屬單位 我司 銷售小組 簽訂協(xié)議 統(tǒng)籌管理 2. 客儲團(tuán)隊(duì) 3位一體打造法 ? 渠道承包隊(duì)：加強(qiáng)渠道承包規(guī)模與資源傾斜 南京碧桂園發(fā)動編外渠道 南京碧桂園 與當(dāng)?shù)劓溂摇?Q房、滿堂紅等 11家分銷代理機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，整合 300400 名編外銷售 ；由銷售 1隊(duì)統(tǒng)籌管理； 共 2661組籌， 1隊(duì)籌量 455組，占總數(shù) 17%。 編外渠道運(yùn)作模式 P44 領(lǐng)導(dǎo)承包隊(duì) 工程 X總 物業(yè) X總 …… ? 過程指標(biāo) ? 有效電話提供數(shù)量 ? 推介會組織數(shù)量 ? 帶訪 ? 認(rèn)籌 /成交等 2. 客儲團(tuán)隊(duì) 3位一體打造法 ? 人員承包隊(duì)：例如領(lǐng)導(dǎo)承包，整合合作方及管轄員工親友實(shí)現(xiàn)客儲 中海華山瓏城 成果量化， 高級經(jīng)理級別以上的員工均有 10套任務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ；房地產(chǎn) “全行炒房 ”，房地產(chǎn) 關(guān)聯(lián)行業(yè)（開發(fā)商、承建方、媒體、廣告等） 50套可獲團(tuán)購優(yōu)惠， 200套可獲員工價(jià)。 如何讓領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中充分調(diào)動一切資源為營銷進(jìn)行客儲？ ? 極致資源利用 ? 設(shè)置 VIP折扣 ? 組織合作方 /下屬 員工等對應(yīng)圈層等 高端私宴 P45 Q3：如何運(yùn)用渠道實(shí)現(xiàn)客戶上門？ P46 上門拜訪 圈層與渠 道營銷 電話營銷 巡展 3. 拓客體系四大模式 12大客戶渠道的 資源利用和針對性推廣 ，找到客戶吸引上門 排查 +鎖定 +精準(zhǔn) +發(fā)展種子客戶 全方位立體拓客 推介會 宴會邀請 比賽組織 活動贊助 場地提供 圈層與渠道拓客 總結(jié)過去經(jīng)驗(yàn)，圈層營銷是當(dāng)前需重點(diǎn)放大的具體措施。過去主要是中低端、 低總價(jià)產(chǎn)品，現(xiàn)在是高貨值、高價(jià)格產(chǎn)品。需放大圈層營銷的具體細(xì)節(jié)和力度。 排查 12大渠道，反饋鎖定和拜訪， 發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶 圈層營銷 組織 ?圈層營銷考核指標(biāo) : 每周至少 7場 。 2050人推介會 300場 。其中 50100人 100場 P47 P48 ? 政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織 對象 ：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長、院長、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會主席、房管部門 組織 ：推介會、活動聯(lián)合、夜宴邀請、賽事組織、部門資源滲透 圈層與渠道拓客 ? 企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會 對象 ：企業(yè)總經(jīng)理、商會 /行業(yè)協(xié)會會長、秘書長 組織 ：會議植入、場地提供、夜宴邀請、企業(yè)