【文章內(nèi)容簡介】 與客戶溝通，讓客戶第一時間感知設計的用心、產(chǎn)品的優(yōu)勢。 拓客說辭培訓考核：廣西區(qū)域說辭演講競賽 廣西以競賽形式強化銷售人員專業(yè)培訓，由銷售針對項目賣點演講， 區(qū)域總裁從區(qū)域層面要 求項目、開發(fā)、綠化、物業(yè)等橫向部門負責人到場做嘉賓評委 ，從各方面改善銷售說辭。 P31 傳統(tǒng)：派單掃街式 小蜜蜂派單 /夾報 /海報張貼 /直投 等，零散被動 ? 客戶厭煩，接受度低 ? 形式低端，影響品牌價值 ? 費用高，難以評估效果 ? 一次性閱讀，易被廢棄 現(xiàn)在：洗腦式 IPAD/微樓書 /720度全景 /3D戶型展 示等 ,形式豐富，打動客戶 ?體驗感佳，愉悅度高 ?客戶接受度高，記憶深刻 ?減少單張派發(fā)，節(jié)省費用 ?客戶可循環(huán)閱讀，傳播性強 3. 傳遞價值 ? “硬件工具 +軟件工具 ”雙管齊下 P32 3. 傳遞價值 全方位展示價值體系， 強力洗腦，提升溢價 IPAD PPT（推介會、大客戶拜訪） 微樓書、 720度全景 3D戶型展示技術 金融工具（認籌寶） 軟件工具五大類 產(chǎn)品 /口袋手冊 給 XX一封信 /折頁 /海報 拓客人員裝備（服裝、背包） 拜訪禮物（定制型） 商家聯(lián)盟贈送免費券 /游玩券 硬件工具五大類 P33 為客戶組織提供內(nèi)容和武器的價值策劃 啟動客戶組織的前提打造完畢后 二、客戶組織 P34 Q1：客戶是誰？在哪？找出來！ ? 四步走 開盤時間就近 大面積產(chǎn)品占比較大 27個 典型項目 27581個 客戶樣本 75% 5% 8% 面積區(qū)間 74% 三四線 20個 備注：抽取樣本項目，北方 22%，南方 78%；廣東占 22%；省外 78%，覆蓋 15省。 P35 22% 4% 城市樣本 1. 客戶摸查 4步走 客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？ 為更好分析 “勞斯萊斯 ”客戶特征，現(xiàn)從我司 297個在售項目中篩選 27個 典型項目，對其大面積洋房產(chǎn)品客戶進行特征統(tǒng)計分析。 省內(nèi)項目選取原則 P36 成交客戶主要特征描述 綜合分析，我司客戶主要來源于個體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)， 小太陽家庭結構為主，注重家庭與生活品質，購買力強且追求成功人士聚集近鄰的客戶。 1. 客戶摸查 4步走 P37 1 2 3 4 5 6 政府部門領導 /校長 /院長 /事業(yè)單位負責人等 企業(yè)高管、商會 /行業(yè)協(xié)會會長、秘書長 游艇會 /越野車 /高爾夫 /賽車等高端社團會長 4S店銷售經(jīng)理 /車友會會長 專業(yè)市場檔口老板 各地平安渠道經(jīng)紀人 7 8 9 10 11 12 “村鎮(zhèn)領導 ”及 “老人組 ” 房地產(chǎn)一手、二手中介人員 區(qū)域或項目供應商 當?shù)氐拿襟w從業(yè)人員 奢侈品 /金融 /保險等行業(yè)從業(yè)人員 區(qū)域、項目部及集團各板塊全體員工 1. 客戶摸查 4步走 ? 客戶體系盤點：客戶在哪？ 根據(jù)我司多年拓客經(jīng)驗總結與客戶分析： 客戶來源 12大核心渠道 P38 1. 客戶摸查 4步走 發(fā)動區(qū)域項目一切力量，打通所有渠道 ，深挖客戶背景與人脈網(wǎng)， 并 梳理《客戶資源摸查表》儲備客源 。 ? 客戶摸查工具：如何找出來？ P39 1. 客戶摸查 4步走 ? 客戶拓展分工：如何跟進落實？ 基于客戶摸查結果 , 組建銷售團隊，分解任務目標 , 制作客戶地圖 , 明確客戶在哪 , 跟進跟蹤。 銷售團隊 組建 目標設置 三分法 各渠道 目標 各人員 目標 各階段 目標 開始接待后持續(xù) 優(yōu)化客戶地圖 競品調研 +項 目交通分析初 步地圖 調研同類項目 擴容客戶地圖 拓客地圖 三步制作法 跟進跟蹤 收網(wǎng) P40 Q2：什么人與客戶對接能實現(xiàn)快速成交？ 2. 客儲團隊 3位一體打造法 用客戶承包制思維打造銷售團隊 ， 承包對應客戶渠道并達成相應客戶產(chǎn)出，確保執(zhí)行到位。 銷售團隊 銷售承包隊 自銷團隊 代理團隊 渠道承包隊 中介承包隊 分銷承包隊 …. P41 人員承包隊 P42 2. 客儲團隊 3位一體打造法 ? 銷售承包隊：招聘有社會資源，有能力的銷售精英 比如這個城市有 1000個能買得起我們 “勞斯萊斯 ”產(chǎn)品的人，怎樣找到他們？ 用利益來驅動所有能接觸上這 1000人的人 來幫助我們賣樓。 要求 薪酬 管理 每個項目必須找 510名 有能力、有辦法、并能接觸到有錢人的銷售 人員作為銷售精英 差異化底薪與傭金 1. 營銷經(jīng)理負責統(tǒng)籌所有銷售精英 2. 銷售精英大多為 富二代或官二代 ，需要靈活工作方式 3. 設定月度目標任務 (大客戶拜訪數(shù)量，成交數(shù)量），最終考核獎勵 P43 乙方 下屬單位 我司 銷售小組 簽訂協(xié)議 統(tǒng)籌管理 2. 客儲團隊 3位一體打造法 ? 渠道承包隊：加強渠道承包規(guī)模與資源傾斜 南京碧桂園發(fā)動編外渠道 南京碧桂園 與當?shù)劓溂摇?Q房、滿堂紅等 11家分銷代理機構簽訂協(xié)議，整合 300400 名編外銷售 ；由銷售 1隊統(tǒng)籌管理； 共 2661組籌， 1隊籌量 455組，占總數(shù) 17%。 編外渠道運作模式 P44 領導承包隊 工程 X總 物業(yè) X總 …… ? 過程指標 ? 有效電話提供數(shù)量 ? 推介會組織數(shù)量 ? 帶訪 ? 認籌 /成交等 2. 客儲團隊 3位一體打造法 ? 人員承包隊：例如領導承包，整合合作方及管轄員工親友實現(xiàn)客儲 中海華山瓏城 成果量化， 高級經(jīng)理級別以上的員工均有 10套任務標準 ；房地產(chǎn) “全行炒房 ”，房地產(chǎn) 關聯(lián)行業(yè)（開發(fā)商、承建方、媒體、廣告等） 50套可獲團購優(yōu)惠， 200套可獲員工價。 如何讓領導在百忙之中充分調動一切資源為營銷進行客儲？ ? 極致資源利用 ? 設置 VIP折扣 ? 組織合作方 /下屬 員工等對應圈層等 高端私宴 P45 Q3：如何運用渠道實現(xiàn)客戶上門？ P46 上門拜訪 圈層與渠 道營銷 電話營銷 巡展 3. 拓客體系四大模式 12大客戶渠道的 資源利用和針對性推廣 ，找到客戶吸引上門 排查 +鎖定 +精準 +發(fā)展種子客戶 全方位立體拓客 推介會 宴會邀請 比賽組織 活動贊助 場地提供 圈層與渠道拓客 總結過去經(jīng)驗，圈層營銷是當前需重點放大的具體措施。過去主要是中低端、 低總價產(chǎn)品，現(xiàn)在是高貨值、高價格產(chǎn)品。需放大圈層營銷的具體細節(jié)和力度。 排查 12大渠道，反饋鎖定和拜訪， 發(fā)展種子客戶，不斷發(fā)展裙帶客戶 圈層營銷 組織 ?圈層營銷考核指標 : 每周至少 7場 。 2050人推介會 300場 。其中 50100人 100場 P47 P48 ? 政府部門、銀行、學校、醫(yī)院、圈層組織 對象 ：部門領導、校長、院長、企事業(yè)單位負責人、工會主席、房管部門 組織 ：推介會、活動聯(lián)合、夜宴邀請、賽事組織、部門資源滲透 圈層與渠道拓客 ? 企業(yè)、商會、行業(yè)協(xié)會 對象 ：企業(yè)總經(jīng)理、商會 /行業(yè)協(xié)會會長、秘書長 組織 ：會議植入、場地提供、夜宴邀請、企業(yè)