【文章內(nèi)容簡介】 ? 把貨品拉拉練、除衣架、松鞋帶? 邀請顧客到試衣室或鏡前；? 把試穿的衣物掛在試衣室（敲門并提醒關(guān)門）? 留意顧客在什么時候從試衣室出來? 主動幫忙整理衣服（鞋）? 主動詢問顧客感受? 留意顧客朋友的意見? 試穿后核對貨品數(shù)量和件數(shù)? 主動帶出售后服務(wù)和配搭的資訊三、試穿及附加推銷銷售技巧 —— 黃金句? 在日常的銷售當(dāng)中您曾經(jīng)遇到過以下的問題嗎？你會怎么解決呢？? “這衣服 / 鞋子怎么這么貴呀？ ”? “這鞋穿了會不會腳臭？ ”? “特價鞋這么便宜，是不是有質(zhì)量問題？ ”? “特價鞋為什么不能包換和保修 ?”? “網(wǎng)面跑鞋會不會容易勾爛，而且容易進(jìn)水？ ” ……黃金句? 當(dāng)顧客問： “為什么這衣服 /鞋子那么貴啊？答： 鞋 —— 先生 /小姐，買鞋不同買衫，買衫可以大點(diǎn)小點(diǎn)。腳是人最辛苦的部位，所以鞋的舒適度一定要夠，買鞋最重要是舒服。安踏的造鞋技術(shù)已經(jīng)有 10多年啦！它一定能讓你穿得舒服，而且安踏是國家免檢產(chǎn)品 ★ 品質(zhì)方面絕對有保證的 ，好品質(zhì)加上舒服是絕對超出這個價啦！ *** 如果是有專利功能的鞋要主推 “ 專利 ”黃金句? 服裝 —— 帶出產(chǎn)品的 FAB； ★ A如棉：這個面料是百分百的純棉， 柔軟、吸汗，穿上身你會感覺好舒服的！而且這件衣服很適合你的膚色，穿上去肯定好看的， ★ B試試吧！ ★ A：帶出面料時一定要讓顧客自己用手感受面料的柔軟 ★ B：手勢，眼神必須要有邀請的意思！? 技巧： 顧客想購買的是舒服，在銷售過程中表達(dá)的語言要令顧客感覺到你是在她著想的！自己的眼神必須堅(jiān)定，表達(dá)字句要清晰，這樣才能增強(qiáng)顧客對我們品牌的信心。黃金句? 當(dāng)顧客問： “不是真皮的，我不要！ ”答：先生 /小姐，真皮是比較透氣、柔軟，但是真皮較難打理，又易起折。而我們鞋子用的是高科技的超纖皮，價錢甚至?xí)哌^真皮，所謂的超纖皮不但有真皮的優(yōu)點(diǎn)，而且容易打理，只要用濕布擦拭就 OK了。黃金句? 當(dāng)顧客問： “這鞋穿了會不會腳臭？ ”答：先生 /小姐，這點(diǎn)你可以放心，這是高科技的超纖皮，他本身的特點(diǎn)就是比較透氣，而且我們產(chǎn)品的鞋墊都具有防臭、吸汗的功能，鞋墊的清洗更換也很方便，所以這一點(diǎn)您絕對放心！? 技巧：首先自己的眼神必須堅(jiān)定自己說的就是事實(shí)，一定要令顧客覺得我們所 表達(dá)的內(nèi)容的真實(shí)性。黃金句? 當(dāng)顧客問： “特價鞋那么便宜，是不是有質(zhì)量問題才降價？ ”答：先生 /小姐，我們公司推廣特價鞋這個活動就是為了回報你們新老顧客一直以來對我們品牌的支持！所以絕對不是有問題才降價的。? 當(dāng)顧客問： “特價鞋為什么不能包換和保修？ ”答：先生 /小姐，我們在推廣這個活動，在價錢上已作也了很大的讓利，所以不負(fù)責(zé)包換和保修 。黃金句? 當(dāng)顧客問： “棉質(zhì)衣物會縮水，變型嗎？ ”答：縮水 —— 所有棉質(zhì)衣物在洗滌后都 ★ A會有% 的縮水 ，這是棉料的特性。 ? ★ A：講出具體數(shù)字，表現(xiàn)專業(yè)性！ 變型 —— 您只要在洗滌時注意一下，對于棉質(zhì)衣服反轉(zhuǎn)手洗，就絕對不會變型的！? 技巧：即時轉(zhuǎn)換話題，可以講一下關(guān)于棉質(zhì)服裝的好處 比如：棉質(zhì)料好柔軟穿在身上很舒服、而且很吸汗等。黃金句? 當(dāng)顧客問： “網(wǎng)面跑鞋會不會容易鉤爛，而且容易進(jìn)水？ ”答：先生 /小姐，我們在制造產(chǎn)品的選材中已做好此方面的工作，我們采用的材料是高纖維網(wǎng)面，這種網(wǎng)面的韌性很強(qiáng)，不易鉤爛，并且這種網(wǎng)面有排濕的功能，即使進(jìn)水也能起到快速干的作用。網(wǎng)面料的鞋穿著很涼爽，像廣州這樣四季常春的天氣穿這種鞋子會很舒服的。黃金句? 當(dāng)顧客說： “滌綸面料穿在身上會好熱的，不太舒服！ ”答：先生 /小姐，我們所選用的滌綸面料透氣性很強(qiáng)，比普通滌綸的透氣要強(qiáng) 2倍，如果您是經(jīng)常去戶外運(yùn)動的，這個面料將是您最好的選擇！黃金句? 當(dāng)你招呼顧客時，顧客看中了一種我們沒有該產(chǎn)品碼數(shù)的時候？答：可以馬上介紹你認(rèn)為該 ★ A顧客更適合的款式，而且在表達(dá)的過程中，可以盡可能的說一些顧客的優(yōu)點(diǎn)，比如：你的膚色很好，這件穿起來會更加精神。你的氣質(zhì)配這個款式的 ★ B效果會更好 等。然后盡可能讓顧客試穿你介紹的那款產(chǎn)品。 ★ A：與顧客看中的款式要類似，并以有顧客所穿的碼數(shù)為前提。 ★ B：語氣要堅(jiān)定，對自己要有信心，并要出自真心的贊美顧客。黃金句? 誤區(qū)： 當(dāng)真正發(fā)生類似情況時，大部分同事都會說： “對不起，小姐 /先生，真的不好意思，這款沒有你適合的碼數(shù)了。 ”這點(diǎn)大家一定要改正，并以靈活的口頭表達(dá)技巧來銷售產(chǎn)品。? 技巧：把用來解釋沒有碼數(shù)的時間改用在為主推款銷售作鋪墊，配合自己專業(yè)的意見，引導(dǎo)顧客去注意我們所為他主推的款式。在此強(qiáng)調(diào)注意的是， 不可對顧客講 “對不起！ ”和 “不好意思！ ”等句子 ，因?yàn)槲覀冇卸喾N適合顧客的款式介紹給他們，并相信自己的意見能給到顧客更加滿意的效果！客人試后不買? 客人試了衣服不買（個別顧客還試了很久多、試了很久）時：“ 不重要的，小姐 / 先生，其實(shí)安踏的產(chǎn)品是很適合您的。我?guī)湍糇。S時回來找我都可以，我叫 。 ”—— 不要白白付出，爭取回頭客?。?！達(dá)致成交的方法?推定承諾法?二擇一法推定承諾法? “您要的這件衣服我先幫您放到收款臺，您可以繼續(xù)挑選其他的貨品。 ”? “我馬上從倉庫拿件新的給您！ ”二擇一法? “您喜歡圓領(lǐng)還是反領(lǐng)呢？ ”? “您是喜歡白色還是藍(lán)色？ ”? “您是付現(xiàn)金還是信用卡呢？ ”四、收款及道謝? 邀請并引領(lǐng)顧客到收銀臺? 有禮貌地向顧客交待收款同事會處理收款過程? 與收銀同事交接顧客購買的數(shù)量? 收款員保持禮貌微笑，并與客人保持親切的目光接觸? 與顧客確認(rèn)所購貨品的件數(shù)和總值，并 再次進(jìn)行附加推銷四、收款及道謝? 復(fù)述所收現(xiàn)金，把電腦單及找贖現(xiàn)金雙手遞給顧客，并告知客人有關(guān)洗滌或保養(yǎng)方法? 重視式的包裝并告知換貨條件? 誠懇、禮貌的把手挽處遞給客人? 禮貌地向顧客道謝四、收款及道謝? 整店的同事都需要向客人 做附加 并道別： “謝謝光臨，歡迎下次帶您的朋友一起來我們安踏專賣 ”—— 加深印象，營造輕松的氣氛， 尋找做附加的機(jī)會令顧客喜歡的行為（ 1）? 為了能讓顧客留下美好的第一印象，我們要做到：? 行動充滿活力和朝氣；? 走路時應(yīng)盡量放輕腳步，避免過大的腳步聲，以免影響其它客人；? 待客的態(tài)度應(yīng)謙恭有禮；令顧客喜歡的行為（ 2）? 在店鋪通道、樓梯內(nèi)見到顧客時，主動 點(diǎn)頭致意或上前打招呼；? 不要在顧客面前搬弄是非；? 當(dāng)遇到自己不明白的事情，應(yīng)鄭重向顧 客道歉，或請求同事、上司的協(xié)助?？偨Y(jié)：服務(wù)八要素最熱情的服務(wù)態(tài)度最靚的笑容最快的速度留意客人的眼神最佳的精神面貌身體語言平和的心態(tài)專業(yè)意見? 每個導(dǎo)購員都必須做到：產(chǎn)品知識? 貨號對照表? 鞋的結(jié)構(gòu)? 鞋材的介紹? 常用纖維的特性產(chǎn)品編號 （ 06年）類別 / 性別 年份 功能、系列 / 大類流水號 — 顏色160