【文章內(nèi)容簡介】 ？ 客戶：當(dāng)然 ？ 客戶：一定要好吧 ， 那我就幫你服務(wù)一下吧 談話切記 ， 把對方當(dāng)朋友 ， 對方就是的朋友 ， 把對方當(dāng)客戶對方就是你的客戶 ， 要有抑揚頓挫 ， 不要從頭到尾一個聲調(diào) ,， 讓對方更加重視你 ， 加強你的氣勢 ， 加強客戶對您的肯定 ， 用一種表演的方式將產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前 。 銷售即是表現(xiàn) 、 又是表演 例子：小孩子要家長買玩具 要懂的問問題：沒有過渡性的語言太具攻擊性了 。 問個問題客戶回答后 ， 要聊聊天聊幾句 ， 聊完之后再繼續(xù)問問題 ， 要有過渡性 ， 要是一直問問題的話客戶會有警覺會有抗拒 。 銷售過程： 開場白 — 產(chǎn)品介紹 、 產(chǎn)品描述 解除抗拒 成交 結(jié)尾 =收場 （ 怎么送貨 、 什么時候拜訪 ） 望：看對方的衣著打扮 、 感覺 、 表情 聞：聽對方說話來分析 問：問問題 .先用開放式問題來了解對方的信息 切：切入重點 ， 把重點的一兩個話題引申開來 能用故事就不用案例了 ， 能用問的就不要用說了 如果你很會聊天 ， 那這個人就是你半個老鄉(xiāng)了 ， 這就是開場白： 1共同的話題 、 、 共同的事業(yè) 、 抗拒的解除 讓抗拒成為購買理由 第五講 01 想要銷售誰，就要研究誰 再好的產(chǎn)品也有人不喜歡，再不好的產(chǎn)品也有人喜歡 02 抗拒解除的 15套話術(shù) ：我考慮考慮： 銷售員：太好了，您說你考慮考慮證明您對我們產(chǎn)品感興趣，對嗎？（感興趣才考慮，不感興趣根本就不考慮） 客戶： 是的 銷售員：這么重要的事情你需要跟別人商量嗎？ A1. 客： 不需要。 銷售員：哇，太棒了，很欣賞你這么有主見，這么有決策權(quán) 客： 哪里哪里 銷售員：您這么說不會是想趕我走吧 客： 不會不會 銷售員：那我就放心了，我們共同研究一下把這個問題給解決掉 **商量一下 A2. 客： 需要，我需要和我愛人商量商量 銷售員：不問您愛人你自己可以決定嗎 客 :不能 銷售員：換句話說您本人是認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，是嗎 客： 是的 銷售員：您對產(chǎn)品的品質(zhì)、價格 … 還有問題嗎 客： 沒有了，挺滿意的 銷售員：那么如果有機會的話你也會幫我們推薦我們產(chǎn)品，對嗎 客： 對的 銷售員：那你看，我們什么時候去見您愛人呢 客戶： 下周吧 銷售員：周一還是周二（封閉式問題） 客： 周四 銷售員：周四上午九點鐘還是十點鐘？ 客 ：下午兩點鐘 銷售員：好吧，那我就在下周周四下午兩點鐘去見您以及您愛人 （ 去的時候跟對方朋友或者愛人見面之前先約對方談幾句：王大哥，上次我們見面談了兩個小時，您本人是非常認(rèn)可我們公司的產(chǎn)品了，對吧？如果有機會其實你也可以幫咱們推薦一下產(chǎn)品，對吧？ 那能不能今天請你幫我個忙？我跟 **不是太熟悉，王大哥能不能這樣，待會兒跟**介紹產(chǎn)品的時候能不能您來幫我說這個產(chǎn)品？不行不行，我說不明白。王大哥，我跟張總不太熟悉，您來說，等下您的不太清楚的地方我來補充好嗎？只要對方同意，成交率 90%以上。成交之后，出門后對王大哥說：王大哥，我真沒想到你在公司這么有決策權(quán)啊！我發(fā)現(xiàn)老板都得聽您的） （兩個人在一起，要么成為影響別人的人。，要么成為被人影響的人） 3. 客戶：你的產(chǎn)品比別的產(chǎn)品貴 （好才貴、貴才好） 銷售員：許多人購買產(chǎn)品的時候會以三件事做評估： 。那么親愛的老總，如果讓您選擇放棄這三項當(dāng) 中的其中一項、你會最先選擇放棄哪一個？（ 50%~60%） 客戶： 那當(dāng)然是最低的價格咯 銷售員：既然不是價格的問題，那我們來研究一下到底我們的哪些服務(wù) 跟品質(zhì)是適合您的，你看好嗎？ 客戶： 好吧 4. 客戶：超出預(yù)算了 銷售員： 預(yù)算是一種很好的管理手段、對嗎？ 對 既然是預(yù)算就不是決算、對嗎？ 對 既然不是決算就可能被調(diào)整對嗎？ 對 如果能調(diào)整，請問，能調(diào)整多少？ 5萬 好吧，那我們就從這 5萬談起 5. 客戶：我很滿意目前的產(chǎn)品 銷售員： 能問一下目前您用什么產(chǎn)品嗎？ 目前使用的多久時間呢？ 使用這個產(chǎn)品之前使用什么呢？ 當(dāng)初換產(chǎn)品的時候考慮了什么好處呢？ 換了產(chǎn)品之后好處得到了嗎？ 既然得到了，真的滿意了嗎？ 如果真的滿意了，那么現(xiàn)在你為何要去否定一個跟 當(dāng)初一樣的機會呢？是啊 要不這樣，我來介紹一下吧 ：我不需要 銷售員：不會吧，你怎么會不需要呢（一定要帶驚訝、帶感受、 帶表情、帶語調(diào)） 客戶： （心想，難道我真需要嗎） 銷售員：那誰需要呢？（讓客戶轉(zhuǎn)介紹） 客戶： 我的朋友可能需要吧 銷售員：要不這樣，如果你方便的話把你朋友的電話給我， 我跟他聯(lián)系一下 客戶： 我真的不需要啊 銷售員：其實剛開始我有幾個客戶也是這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)不是 這么回事，其實她們還是蠻需要的 ：我有過不愉快的經(jīng)歷 銷售員：我理解、我知道， 剛開始我也這么想 但是后來我發(fā)現(xiàn)只是我們沒 有真正了解 再說了，也不能因為吃飯噎 著了一次以后就再也不吃飯了 來，跟我說說 8. 客戶：半年之后我再買 銷售員：某某 … 之后你真買嗎？ 客戶：是的 銷售員 ： 那現(xiàn)在買跟那個時候買都 是買 有什么區(qū)別呢？ 客戶： .***一大堆借口 …… 銷售員 ： 你知道現(xiàn)在買的好處嗎？ 現(xiàn)在還有優(yōu)惠 、還打折、還有貨 、未來可能就沒貨了 銷售員 ： 你知道某某時刻買的壞處嗎？ 未來可能就沒貨了，而且價格可能 更高 銷售員 ： 為何不現(xiàn)在行動呢？ 早買 晚買都要買索性就現(xiàn)在買算了 ：我不喜歡這個款式、我不喜歡這個類型 銷售員： 一般來說可能剛開始總有個接收的過程 銷售員：您看中我們產(chǎn)品哪個特點呢？ ***， *** 銷售員：那您為什么喜歡這個特點呢？ 客戶： 因為 ~~~（自己說服自己的過程） 客戶不是銷售說服的，是自己說服自己的 銷售員：如果真的這么好，您是否要測試一下？ ：我還是有點擔(dān)心 銷售員：這是真正的問題嗎？ 客戶： 是 銷售員：請問哪些問題是你所擔(dān)心的？ 銷售員：如果這個問題解決了，你就會購買嗎？ 客戶： 是的 銷售員：除