【培訓(xùn)課件】銷售八法(編輯修改稿)
2025-02-07 19:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 操作示范 – 讓顧客感覺到產(chǎn)品的性能或使用的方便性，可由推銷人員來操作示范，亦可由顧客親自操作使顧客感覺是最直接的 ? 展示中心示范 – 布置展示間、特別接待室、操作間等展示產(chǎn)品，顧客較容易受到心理影響，有了安全感便極易促成交易 ? 展示過程中務(wù)必注意下列幾點(diǎn) – 展示環(huán)境的探察 – 事前檢查展示物的品質(zhì) – 事前邀約 – 準(zhǔn)備展示所需的助銷品：如樣品、工具等 – 展示技巧 ? 態(tài)度親切，自信肯定，語調(diào)明確清晰，尤其要強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品與眾不同之處，并要得到顧客的認(rèn)同與共鳴 – 不要直接批評(píng)競爭廠牌 – 展示后一定要做締結(jié)動(dòng)作 ? 提醒顧客盡速購買，此時(shí)可展示訂單、佐證資料或預(yù)約書 第十三章 克服拒絕八巧 ? 拒絕 – 拒絕是指客戶以敘述、問題、抱怨、表情、動(dòng)作或思考等形態(tài)出現(xiàn)或存在，來阻止推銷的進(jìn)行 ? 嫌貨才是買貨人 – 拒絕在推銷中的意義 ? 可以察覺出客戶熱中的程度 ? 表現(xiàn)客戶主要的興趣點(diǎn) ? 競爭環(huán)境的狀況 ? 可視為“購買的信號(hào)” – 遭到拒絕時(shí)應(yīng)注意 ? 不要怕拒絕，嫌貨才是買貨人 ? 先確定問題或拒絕原因所在，就不會(huì)答非所問 ? 不要忘記利用 FABE來回答拒絕 ? 簡單的拒絕，只須做締結(jié)即可 ? 較復(fù)雜的問題可先確認(rèn)他的問題所在，再做反應(yīng) ? 拒絕產(chǎn)生的原因 – 客觀環(huán)境 ? 推銷交談的氣勢與位置 – 氣勢：一般客戶不能接受壓迫感太重的氣氛，但過于弱勢，講話不夠自信也會(huì)造成拒絕 – 位置：與對方側(cè)面坐，坐到可看到門的位置 ? 推銷對象與人數(shù) – 對象： Key Man – 人數(shù) 187。 個(gè)別拜訪：一對一或男女組合 187。 產(chǎn)品簡報(bào)或示范：可多人 ? 姿態(tài)與衣著 – 姿態(tài)：不可流于輕浮，在正式推介中穿插一些幽默的對話 – 衣著：依行業(yè)特點(diǎn)決定 ? TOP（ Time、 Occasion、 Place） – T時(shí)間：時(shí)間不對容易遭拒絕 – O場合：分清場合，將合適該場合的話 – P地點(diǎn)：安靜不會(huì)受干擾，光線充足，坐具應(yīng)舒適 – 人為因素 ? 在客戶方面 – 陌生人的敵意 – 拒絕改變 – 推銷排斥 – 安全傾向 ? 推銷員本身 – 專業(yè)知識(shí)不足、資料不足 – 信心、熱忱、創(chuàng)新不足 – 自己的推銷技巧不足 ? 三種拒絕的形態(tài) ? 真的拒絕 ? 假的拒絕 ? 隱藏型的拒絕 ? 針對問題種類的九項(xiàng)拒絕 ? 對價(jià)錢 ? 對利潤 ? 對產(chǎn)品 ? 對服務(wù) ? 對公司 ? 對訂貨量 ? 交貨時(shí)間 ? 對競爭 ? 對需求 ? 應(yīng)付拒絕八巧 – 原則 ? 注意聽，仔細(xì)觀察，了解事實(shí)，辨別形態(tài)，在決定處理技巧 ? 不要被客戶所左右你的看法或情緒 ? 善用情勢，順其自然 – 技巧（見圖 131） ? YES……BUT：先承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，再說出我們的看法 ? 善用問的技巧 – 開放式的問法 – 閉鎖式的問法 – 假設(shè)語句 ? 回力球法；反問法 ? 打預(yù)防針法：此法可用于保護(hù)現(xiàn)有客戶，防止別人的侵入 ? 區(qū)別異議法：將競爭者的產(chǎn)品與自己比較，逐一列出說明，常用十字架法 (見圖 132) ? 忽略法：選擇有把握的問題先回答 ? 以進(jìn)為退法 ? 單刀直入法 第十四章 建議的魅力無所不在 ? 建議 —良好的潤滑劑 ? 口頭建議五大絕招 ? 二選一法 ? 以進(jìn)為退 ? 分析法 ? 佐證法 ? 利誘法 ? 書面建議的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 ? 敬呈 **公司 *** ? 緣由：為何寫此報(bào)告書 ? 介紹你自己公司或產(chǎn)品：期使讓客戶更明白你的主題、背景，產(chǎn)生更大的信心 ? 建議方案內(nèi)容：應(yīng)包括五 W二 H，提供什么產(chǎn)品、條件、何時(shí)交貨，有什么優(yōu)點(diǎn)，何地交貨，對客戶有何好處與利益 ? 佐證資料：諸如目錄、合約、價(jià)目表、其他成交的合約書等等 ? 總結(jié)：明確的促使對方采取或同意你的建議 第十五章 成交的臨門一腳 ? 積極勇猛才能成英雄 – 要做成生意 ? 應(yīng)假設(shè)生意已有希望請求對方下訂單 ? 要有自信的精神與積極的態(tài)度，并不斷總結(jié)產(chǎn)品能為對方帶來的好處與利益 ? 要隨時(shí)準(zhǔn)備好草約、訂單或確認(rèn)書，如此才能保證水到渠成 – 不要忘記“ Close Often and Hard”及“ Close When You Answered Objection” ? 把握成交時(shí)機(jī)感 – 顧客開始注意或感興趣時(shí) – 顧客點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮 – 堅(jiān)持要談主要的問題 – 談?wù)撚嗁徟c付款方式 – 詢問合約內(nèi)容 – 詢問誰買過此產(chǎn)品 – 抱怨現(xiàn)在的廠牌 ? 成交五大絕招 – 總結(jié)法 ? 總結(jié)的 +－247。法： – +：把所有好處“加”起來，讓對方覺得產(chǎn)品實(shí)在好 – －：把所有拒絕、困難一一“減”去，讓對方的疑惑減到最少 – ：把所有的效果“乘”起來，讓對方感到效果非常大 – 247。：把價(jià)錢“除”成“單位成本”，讓對方感覺到非常便宜 – 二選一法 – 比較法 – 暗示法 – 高帽子法 管 理 篇 選、訓(xùn)、任、用、輔，這五 項(xiàng)是培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的必 備條件，『管理篇』教你如 何成為一位稱職的教練！ 第十六章 做好銷售管理締造高業(yè)績 ? 銷售管理 – 開發(fā)新客戶 ? 建立資料庫 – 準(zhǔn)名單表 ? 客戶分級(jí) ? 制定對策 ? 定期檢討 – 銷售進(jìn)度管理表 – 保住老客戶 ? 20/80法則： 20%的大客戶會(huì)貢獻(xiàn) 80%的業(yè)績 ? 管理與輔導(dǎo)老客戶 —售后服務(wù) ? 績優(yōu)客戶的管理 – 績優(yōu)客戶控制卡 ? 提升業(yè)績的績效管理 – 推銷過程中的檢討 ? 計(jì)劃（ Plan） – 月工作計(jì)劃表 ? 執(zhí)行（ Do） – 銷售日報(bào)表 – 客戶管理卡 ? 考核（ Check） – 月工作計(jì)劃、實(shí)績表 – 銷售人員每日工作效率時(shí)間記錄表 ? 再執(zhí)行（ Action） – 歸納分析與經(jīng)驗(yàn)的交流分享 –
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