【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ?從管理體系運(yùn)轉(zhuǎn)的多個(gè)角度研究與揭示昌昇機(jī)械運(yùn)轉(zhuǎn)的各個(gè)方面 關(guān)鍵活動(dòng) 21 步驟二：營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì) ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 通過(guò)深入研究，理解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)狀 目前昌昇機(jī)械營(yíng)銷流程分析 昌昇機(jī)械現(xiàn)有營(yíng)銷模式深入分 析 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì)基本思 想和原則確定 昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式設(shè)計(jì) 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以昌昇機(jī)械營(yíng)銷管理現(xiàn)狀診斷和行業(yè)需要分析為基礎(chǔ)，確定昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)的核心思想 ?撰寫(xiě)并提交昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告 ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會(huì)對(duì)模式設(shè)計(jì)方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識(shí) ?組織職能小組完善《昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)方案》 工作成果 ?《昌昇機(jī)械營(yíng)銷模式組合設(shè)計(jì)報(bào)告》 22 四類工業(yè)品營(yíng)銷模式的分析與比較 23 一是企業(yè)要明確哪些功能，對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如面向客戶的迅速交貨、就近庫(kù)存（生產(chǎn)線上交貨），個(gè)性化制造等等。經(jīng)過(guò)梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績(jī)而所需的重要功能。 二是分析所需功能中哪些是弱項(xiàng)，弱項(xiàng)中哪些是因?yàn)楣δ苋狈?，即本企業(yè)沒(méi)有就沒(méi)有這一功能；哪些又是機(jī)會(huì)權(quán)衡問(wèn)題，即為了利益的最大化原則而進(jìn)行的保留。 三是企業(yè)存在的重要功能弱項(xiàng)，可以由外部機(jī)構(gòu)，即分銷商來(lái)彌補(bǔ)嗎？ 以上三個(gè)問(wèn)題的回答是銷售模式選擇的重要依據(jù)！ 模式選擇必須回答的三個(gè)問(wèn)題 24 模式?jīng)_突 3，調(diào)節(jié) 沖突或調(diào)整模式 1，評(píng)估 沖突對(duì)效率的影響 2，分析 沖突的原因 處理渠道模式?jīng)_突三步曲 渠道模式設(shè)計(jì)與實(shí)際運(yùn)行存在差距？ 渠道成員的客戶特點(diǎn)、區(qū)域劃分及產(chǎn)品類別等界定清楚否？ 渠道成員的銷售政策與管控存在失誤？ 界定渠道成員權(quán)限與職責(zé) 調(diào)整渠道銷售政策 篩選渠道成員 重新設(shè)計(jì)模式 25 渠道效率 沖突水平 0 c1 c2 渠道沖突對(duì)渠道效率影響的三種情況 渠道沖突對(duì)渠道效率沒(méi)影響 渠道沖突促進(jìn)渠道效率 渠道沖突對(duì)渠道效率負(fù)影響 26 步驟三：營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化和組織設(shè)計(jì) ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 ?系統(tǒng)設(shè)計(jì)昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu) ?科學(xué)規(guī)劃部門職能、職責(zé) ?分析和明確昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)現(xiàn)行部門職能及核心崗位 ?編制昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) ?指導(dǎo)職能小組編制昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)所有崗位說(shuō)明書(shū) ?清晰講解方案內(nèi)容 ?組織決委會(huì)對(duì)優(yōu)化方案進(jìn)行研討、提出調(diào)整建議、達(dá)成共識(shí) ?組織職能小組完善《昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)》 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?明確昌昇機(jī)械營(yíng)銷核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn) ?確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程 ?設(shè)計(jì)目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化 ?規(guī)范銷售隊(duì)伍的組織 、 人員配備和運(yùn)作方式 、 銷售人員匯報(bào)方式 ?設(shè)計(jì)銷售體系組織結(jié)構(gòu)圖 ?設(shè)計(jì)銷售體系崗位 、 部門職責(zé) ?設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷售人員的職位說(shuō)明書(shū) ?規(guī)范銷售表格 ?建立銷售匯報(bào)制度 ?建立銷售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng) ?組織職能小組完善相關(guān)報(bào)告 工作成果 ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷組織架構(gòu)優(yōu)化設(shè)計(jì)方案 》 （ PPT版 ） ?《 昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)核心崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) 》 （ WORD版 ） 27 組織結(jié)構(gòu)改變 對(duì)于浙江久立而言，一級(jí)供應(yīng)商的遠(yuǎn)期戰(zhàn)略地位需要建立一個(gè)以客戶為中心的企業(yè)，那么，作為大營(yíng)銷體系的公司在組織上將不得不進(jìn)行較大的變化。成本、創(chuàng)新兩大基本戰(zhàn)略指引下，全面實(shí)施整體服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)也得調(diào)整！ 浙江久立的大營(yíng)銷體系 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)人力資源管理財(cái)務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)輸出市場(chǎng)管理服務(wù)采購(gòu)利潤(rùn)客戶 28 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素 ?公司總體戰(zhàn)略 ?公司營(yíng)銷戰(zhàn)略 ?公司發(fā)展階段 ?公司所處行業(yè)特征 ?公司優(yōu)勢(shì)資源 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 ?滿足戰(zhàn)略要求 ?符合公司實(shí)際 ?反應(yīng)快速 ?責(zé)權(quán)利分明 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的決定因素和營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則 29 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)形式的選擇 區(qū)域結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 客戶結(jié)構(gòu) 30 區(qū)域結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 A區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) 產(chǎn)品丁 產(chǎn)品丙 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品甲 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?責(zé)任明確，決策迅速 ?獨(dú)立能力，關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?旅費(fèi)開(kāi)支少 ?技術(shù)上不夠?qū)I(yè) ?區(qū)域權(quán)力大，協(xié)調(diào)難 ?產(chǎn)品市場(chǎng)長(zhǎng)期規(guī)劃少 31 客戶結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 A類客戶 A類客戶 C類客戶 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) ?專人負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶 ?減少銷售摩擦與沖突 ?便于建立客戶戰(zhàn)略關(guān)系 ?為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路 ?職能重疊，工作重復(fù) ?銷售費(fèi)用大 32 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形式 營(yíng)銷中心 產(chǎn)品甲 產(chǎn)品乙 產(chǎn)品丙 D區(qū)域總監(jiān) C區(qū)域總監(jiān) B區(qū)域總監(jiān) A區(qū)域總監(jiān) 適合于產(chǎn)品多且產(chǎn)品的技術(shù)對(duì)銷售影響大不同產(chǎn)品在不同行業(yè)，客戶差異大。 成本高，地域重疊，工作重復(fù)，易出現(xiàn)多層次對(duì)客戶服務(wù) 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 33 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 工作成果 ?以昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)營(yíng)銷目標(biāo)為導(dǎo)向，用經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)樹(shù)法，設(shè)計(jì)公司營(yíng)銷體系（包括市場(chǎng)崗位、銷售管理崗位、銷售崗位）的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）體系，以及指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重，選擇評(píng)估手段，明確信息來(lái)源，并與決委會(huì)一起確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)值 ?制定營(yíng)銷體系績(jī)效管理制度和相關(guān)流程 ?經(jīng)與決委會(huì)協(xié)商，設(shè)計(jì)核心營(yíng)銷骨干員工的長(zhǎng)期激勵(lì)模式 ?與績(jī)效管理相掛鉤，制定出能促進(jìn)公司成長(zhǎng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力、體現(xiàn)員工貢獻(xiàn)，具有內(nèi)部公平性和外部競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷體銷售政策 ?對(duì)組織決委會(huì)及職能小組進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）設(shè)計(jì)的培訓(xùn) ?設(shè)計(jì)昌昇機(jī)械營(yíng)銷系統(tǒng)各層級(jí)及核心崗位的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系，明確各自的管理要項(xiàng) ?制定績(jī)銷售政策管理制度和相關(guān)流程 ?視決委會(huì)建議，設(shè)計(jì)公司核心營(yíng)銷骨干員工的長(zhǎng)期激勵(lì)模式 ?專題培訓(xùn) ?行業(yè)分析會(huì) ?銷售政策研討會(huì) ?標(biāo)桿案例研討會(huì) ?《昌昇機(jī)械銷售政策》 步驟四、銷售政策設(shè)計(jì) 34 選擇關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）的步驟示例 第一步： 確定業(yè)務(wù)的價(jià)值樹(shù) 第二步： 找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 第三步： 給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 價(jià)值體系 有重大影響的財(cái)務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目 個(gè)人關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 占最大比例的指標(biāo) ? 對(duì)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)影響大 ? 有很大的改善潛力 – 波動(dòng)性較大 – 與