常見的客戶購(gòu)房心理類型與銷售策略(編輯修改稿)
2025-02-07 19:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 交易的實(shí)際情形，也了如指掌；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 稱贊他在事業(yè)上的成就；v 激起他的自負(fù)心理；v 熱誠(chéng)地為他介紹樓盤產(chǎn)品；政府公務(wù)員的心理特征v 由于職業(yè)習(xí)慣，通常無法輕易下決定；v 一定程度上要依賴售樓員的誘導(dǎo)能力；v 對(duì)售樓員普遍存有戒心；v 如果你不詳細(xì)說名樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，購(gòu)買希望將很渺茫；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 可以稍微施加壓力，但要循序漸進(jìn)；v 用時(shí)間來爭(zhēng)取他，鍥而不舍地爭(zhēng)取他，但要拿出熱誠(chéng)；醫(yī)生的心理活動(dòng)特征v 經(jīng)濟(jì)狀況良好，有占有欲望；v 思想保守型的知識(shí)分子；v 經(jīng)常以自己的職業(yè)和技術(shù)來自我炫耀；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 進(jìn)行樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住的實(shí)用價(jià)值；v 你必須顯露出你自己的專業(yè)知識(shí)和獨(dú)特的品味；企業(yè)白領(lǐng)心理活動(dòng)特征v 頭腦精明，知識(shí)面寬；v 面對(duì)售樓員，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)出態(tài)度傲慢或拒人千里之外；v 完全以階段性的心情來對(duì)樓盤進(jìn)行分析和選擇；v 不愿意承受節(jié)外生枝的壓力；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 雖然他表現(xiàn)出一種自信而專業(yè)的態(tài)度，但你只要能夠很恭敬、很謙虛地進(jìn)行你一系列的說明，他很快就動(dòng)心；v 在樓盤產(chǎn)品說明時(shí)，要著重突出環(huán)境和景觀的概念；技術(shù)人員（工程師）心理活動(dòng)特征v 腦海中想的大都是理論；v 不會(huì)用感情來支配自己；v 對(duì)任何事物都想追根究底；v 頭腦清晰，決不可能沖動(dòng)購(gòu)買；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 尊重他的權(quán)利；v 了解他的專業(yè)，并向他請(qǐng)教一些專業(yè)的問題；v 真實(shí)的介紹樓盤產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，客觀地說出缺點(diǎn)；v 讓他自己做判斷；警察和軍官的心理活動(dòng)特征v 職業(yè)習(xí)慣造成善于懷疑他人；v 對(duì)任何商品本身都百般挑剔；v 如果他發(fā)現(xiàn)與你有相似之處時(shí)，他的情感便很自然地與你接近；v 對(duì)自己的職業(yè)感到驕傲，經(jīng)常喜歡炫耀；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 和他交談，推崇他的人品及職業(yè)；v 對(duì)他的自夸，你必須專心傾聽；v 對(duì)他表示敬意；v 尋找時(shí)機(jī)將樓盤產(chǎn)品與他的生活聯(lián)系起來，創(chuàng)造一個(gè)未來的憧憬。高級(jí)知識(shí)分子心理活動(dòng)特征v 個(gè)性保守，典型的思想家；v 對(duì)任何事物先予以思考再作決定；v 穩(wěn)定而守成，對(duì)生活環(huán)境居住空間的興趣有限，但不拒絕購(gòu)買；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 在交談中，如果你能顧全他的自尊心，同時(shí)，你還可以推崇他的淵博學(xué)識(shí)，并表示有機(jī)會(huì)愿意向他請(qǐng)教一些學(xué)識(shí)方面的問題，很快就能引起他對(duì)你的好感。從而進(jìn)行細(xì)節(jié)化的銷售工作；教師的心理活動(dòng)特征v 習(xí)慣于交談，但思想保守；v 當(dāng)他表述一些觀點(diǎn)時(shí)，希望別人專心傾聽；置業(yè)顧問的營(yíng)銷策略v 首先表現(xiàn)出你對(duì)教師這個(gè)事業(yè)的敬意；v 在你進(jìn)行商品說明時(shí)，必須謹(jǐn)守清晰而不夸張的原則；銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)v 成交的關(guān)鍵不關(guān)是在樓盤v 莫使 “資料 ”成 “死料 ”v 尋找潛在的客戶的方法v 擬定訪問客戶的時(shí)間v 不要忽略你的名片v 西服絕對(duì)不是售樓員的制服v 起坐要向?qū)Ψ娇待R成交的關(guān)鍵不只是在樓盤v 有購(gòu)買力的人不見得有購(gòu)買欲！但有購(gòu)買力的人可以隨心所欲 。v 置業(yè)顧問在推銷樓盤的時(shí)候，同時(shí)要將自己推銷給客戶。 v 客戶在（期房）階段無法感受住宅的優(yōu)越性之前，若感受不到置業(yè)顧問的魅力，自然不會(huì)用冷靜態(tài)度判斷是否購(gòu)買。v 置業(yè)顧問的魅力其實(shí)就是樓盤的魅力。 莫使 “資料 ”成 “死料 ”v 售樓部雖然除了準(zhǔn)備詳盡的樓書、海報(bào)、價(jià)格表、公司簡(jiǎn)歷等宣傳品，還備有印制精美的目錄，都沒能收到令人滿意的效果。為什么？因?yàn)槿鄙傩蜗笮麄鳎 售樓部的資料是 “死的 ”需要置業(yè)顧問賦予生命，變成 “活料 ”。只有活潑、新鮮、充滿熱情的，才能感動(dòng)顧客
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