華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)dm-tm電話直銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)分市場(chǎng)選擇產(chǎn)品或組合免費(fèi)保險(xiǎn) /實(shí)物紀(jì)念品 /講座 /積分等電話 /信件 /傳真 /色彩、紙質(zhì)、形狀、圖案、創(chuàng)意名條打印和封裝電話咨詢 /沒有收到 /拒絕 /購買包括贈(zèng)送物的遞送，撤保1. 更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系 并非采取大眾營(yíng)銷策略 ,而是具有很強(qiáng)的目標(biāo)指向性 ,旨在努力滿足某一特定客戶群的需要 ,使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感 。在了解客戶偏好和購買習(xí)慣基礎(chǔ)上 ,更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷2. 具有立竿見影的效果3. 利用一切促銷技術(shù)來刺激目標(biāo)客戶群 ,使之立刻查詢或購買 ,如提供回郵信封、免費(fèi)查詢電話等3. 具有效果反饋功能4. 當(dāng)顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢或購買時(shí)，相關(guān)的信息就反饋到管理人員手中，這樣每個(gè)直復(fù)營(yíng)銷的效果就很容易測(cè)定了，而下一次計(jì)劃的制定也可以以上一次的效果為基礎(chǔ)*DMTM的優(yōu)勢(shì)4. 營(yíng)銷手段具有隱蔽性 直復(fù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)覺，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略也為時(shí)已晚，因?yàn)闋I(yíng)銷廣告和銷售已經(jīng)同時(shí)完成5. 具有可預(yù)測(cè)性 由于直復(fù)營(yíng)銷對(duì)目標(biāo)客戶具有很強(qiáng)的針對(duì)性，有立竿見影的效果和良好的反饋功能，直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)在實(shí)施前就能預(yù)測(cè)其效果，所以直復(fù)營(yíng)銷具有很高的效率，可避免無謂的浪費(fèi)*DMTM的優(yōu)勢(shì)*現(xiàn)階段 TM的重點(diǎn)工作? 渠道開拓－－尋找合作伙伴、客戶名單? 作業(yè)模式 TM（可以配合直郵），先期采用外包電話中心渠道開拓 —— 銀行渠道 數(shù)據(jù)資源豐富，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶 。信用卡客戶、房貸客戶、基金客戶、外匯買賣客戶都有使用價(jià)值。 但只有信用卡客戶郵寄地址和電話比較準(zhǔn)確，現(xiàn)階段使用較多。 另外銀行由于大多還未建立完善的客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，篩選條件比較單一，有的甚至不能篩選。 根據(jù)目前了解到的情況看， 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、攜程網(wǎng)、 E龍網(wǎng)、各類讀書會(huì)、車友會(huì)、航空公司、專業(yè)數(shù)據(jù)公司、外呼中心 等都有較為豐富的數(shù)據(jù)。渠道開拓 —— 非銀行渠道電話銷售 —— 作業(yè)模式自建電話營(yíng)銷中心 前期投入成本很高，每個(gè)坐席約 10萬 元，需要足夠的名單支撐，保費(fèi)規(guī)模要大，但易于管理，單人產(chǎn)能高。外包電話中心 平均每個(gè)坐席每月的費(fèi)用約在 7000——10000元 ，進(jìn)退方便，風(fēng)險(xiǎn)小，但坐席不方便管理與激勵(lì)。與銀行卡、電話中心合作 多個(gè)部門管理，溝通協(xié)調(diào)困難，營(yíng)銷意識(shí)較弱，需要很長(zhǎng)時(shí)間磨合，但數(shù)據(jù)豐富，客戶質(zhì)量高，客戶也較容易接受，發(fā)展?jié)摿薮蟆? 保險(xiǎn)公司電話作業(yè)摸式有自建電話中心、外包電話中心、與銀行等有數(shù)據(jù)和電話中心的單位合作三種形式，目前都在被保險(xiǎn)公司采用。 電話銷售 —— 客戶資料（數(shù)據(jù)庫） 名單質(zhì)量品質(zhì)的好壞直接影響電話銷售的績(jī)效，影響名單品質(zhì)的因素有以下幾項(xiàng)：? 資料的正確性：包括姓名、地址、電話，特別是電話，最好有固定電話。? 名單擁有者與客戶間的關(guān)系密切程度：關(guān)系越緊密、往來越頻繁，績(jī)效越好。? 名單的同
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