華安財產(chǎn)保險dm-tm電話直銷培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-07 18:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 細分市場選擇產(chǎn)品或組合免費保險 /實物紀念品 /講座 /積分等電話 /信件 /傳真 /色彩、紙質(zhì)、形狀、圖案、創(chuàng)意名條打印和封裝電話咨詢 /沒有收到 /拒絕 /購買包括贈送物的遞送，撤保1. 更強調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系 并非采取大眾營銷策略 ,而是具有很強的目標指向性 ,旨在努力滿足某一特定客戶群的需要 ,使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感 。在了解客戶偏好和購買習(xí)慣基礎(chǔ)上 ,更有針對性地開展營銷2. 具有立竿見影的效果3. 利用一切促銷技術(shù)來刺激目標客戶群 ,使之立刻查詢或購買 ,如提供回郵信封、免費查詢電話等3. 具有效果反饋功能4. 當顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進行查詢或購買時，相關(guān)的信息就反饋到管理人員手中，這樣每個直復(fù)營銷的效果就很容易測定了，而下一次計劃的制定也可以以上一次的效果為基礎(chǔ)*DMTM的優(yōu)勢4. 營銷手段具有隱蔽性 直復(fù)營銷的戰(zhàn)略不易被競爭對手發(fā)覺，即使競爭對手掌握了自己的營銷戰(zhàn)略也為時已晚，因為營銷廣告和銷售已經(jīng)同時完成5. 具有可預(yù)測性 由于直復(fù)營銷對目標客戶具有很強的針對性，有立竿見影的效果和良好的反饋功能，直復(fù)營銷活動在實施前就能預(yù)測其效果，所以直復(fù)營銷具有很高的效率，可避免無謂的浪費*DMTM的優(yōu)勢*現(xiàn)階段 TM的重點工作? 渠道開拓－－尋找合作伙伴、客戶名單? 作業(yè)模式 TM（可以配合直郵），先期采用外包電話中心渠道開拓 —— 銀行渠道 數(shù)據(jù)資源豐富，擁有大量優(yōu)質(zhì)客戶 。信用卡客戶、房貸客戶、基金客戶、外匯買賣客戶都有使用價值。 但只有信用卡客戶郵寄地址和電話比較準確，現(xiàn)階段使用較多。 另外銀行由于大多還未建立完善的客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，篩選條件比較單一，有的甚至不能篩選。 根據(jù)目前了解到的情況看， 中國移動、中國電信、攜程網(wǎng)、 E龍網(wǎng)、各類讀書會、車友會、航空公司、專業(yè)數(shù)據(jù)公司、外呼中心 等都有較為豐富的數(shù)據(jù)。渠道開拓 —— 非銀行渠道電話銷售 —— 作業(yè)模式自建電話營銷中心 前期投入成本很高，每個坐席約 10萬 元，需要足夠的名單支撐，保費規(guī)模要大，但易于管理，單人產(chǎn)能高。外包電話中心 平均每個坐席每月的費用約在 7000——10000元 ，進退方便，風險小，但坐席不方便管理與激勵。與銀行卡、電話中心合作 多個部門管理，溝通協(xié)調(diào)困難，營銷意識較弱，需要很長時間磨合，但數(shù)據(jù)豐富，客戶質(zhì)量高，客戶也較容易接受，發(fā)展?jié)摿薮蟆? 保險公司電話作業(yè)摸式有自建電話中心、外包電話中心、與銀行等有數(shù)據(jù)和電話中心的單位合作三種形式，目前都在被保險公司采用。 電話銷售 —— 客戶資料（數(shù)據(jù)庫） 名單質(zhì)量品質(zhì)的好壞直接影響電話銷售的績效，影響名單品質(zhì)的因素有以下幾項：? 資料的正確性：包括姓名、地址、電話，特別是電話，最好有固定電話。? 名單擁有者與客戶間的關(guān)系密切程度：關(guān)系越緊密、往來越頻繁，績效越好。? 名單的同
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