cisco種忮恅趙迵霜最(編輯修改稿)
2025-02-07 14:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 每周日上交周度承諾報(bào)告和與月度項(xiàng)目跟蹤報(bào)告 ? 每周一早九點(diǎn)（電話會(huì)議）匯總周度承諾報(bào)告 ? 關(guān)健問(wèn)題對(duì)比 上周實(shí)際對(duì)比承諾 (應(yīng)保持在 95110%) 本周承諾與 UPSIDE*（ 保持 95%100%呈線性） 本月預(yù)測(cè)與 UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)值） 本季預(yù)測(cè)與 UPSIDE *（達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo)） （ 承諾清單本身可以用來(lái)評(píng)價(jià)承諾的質(zhì)量） （ 注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但 UPSIDE不計(jì)入承諾中，如果希望很 大，就應(yīng)計(jì)入 COMMIT， 否則會(huì)影響銷售承諾的準(zhǔn)確性。） ? 總結(jié)未實(shí)現(xiàn)訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應(yīng)少于 5%) ? 總結(jié)重要項(xiàng)目的進(jìn)展 ? 其它市場(chǎng)活動(dòng) 17 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報(bào)表內(nèi)容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開(kāi)始 ) 所有配置已最終確定 與最終用戶簽署合同 CISCO 的 SI 與第二級(jí) SI簽署合同 特殊折扣批準(zhǔn) 合作伙伴已準(zhǔn)備好下訂單 ? 客戶經(jīng)理的承諾和預(yù)測(cè)必須以月度計(jì)劃為基礎(chǔ) 18 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo) ? 預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性 ? 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 事前有準(zhǔn)備的行動(dòng) ? 沒(méi)有驚異（避免動(dòng)蕩） ? 有序的訂單管理 管理訂單收尾流程 19 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預(yù)測(cè)跟蹤總結(jié)流程 ? 每月上交對(duì) 12個(gè)月份的預(yù)測(cè) (100% 上交，沒(méi)有例外 ) ? 電話會(huì)議匯總上交來(lái)的預(yù)測(cè) ? 關(guān)鍵問(wèn)題： 12個(gè)月的指標(biāo)之和達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) 通路（或潛在客戶）的質(zhì)量 (與上月相比 ) 通路（或潛在客戶）和承諾的增長(zhǎng)（與上月相比） 月份比月份增長(zhǎng)為 10%應(yīng)為好（或正常） 月份比月份增長(zhǎng)至少應(yīng)為 5% 通路（或潛在客戶） /目標(biāo)的比值應(yīng)大于： 150% ? (在客戶經(jīng)理與大區(qū)經(jīng)理之間 )制訂每月行動(dòng)計(jì)劃 20 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關(guān)鍵指標(biāo) ? 上報(bào)制度必須嚴(yán)格遵守，沒(méi)有例外 ? 達(dá)到調(diào)高后的目標(biāo) ? 通路（潛在客戶）增長(zhǎng)率 ? 通路（潛在客戶）質(zhì)量 ? 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長(zhǎng)率 ? 每月行動(dòng)計(jì)劃 21 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 概述結(jié)論 ? 意味著重建一個(gè)新的銷售文化 ? 付諸行動(dòng)需要付出承諾 ? 快速推進(jìn)和行動(dòng)
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