cisco銷售文化與流程(編輯修改稿)
2025-01-26 01:41 本頁面
【文章內容簡介】 9, Cisco Systems, Inc. 周度承諾流程 ? 每周日上交周度承諾報告和與月度項目跟蹤報告 ? 每周一早九點（電話會議）匯總周度承諾報告 ? 關健問題對比 上周實際對比承諾 (應保持在 95110%) 本周承諾與 UPSIDE*（ 保持 95%100%呈線性） 本月預測與 UPSIDE *（達到調高后的目標值） 本季預測與 UPSIDE *（達到調高后的目標） （ 承諾清單本身可以用來評價承諾的質量） （ 注： UPSIDE *是指有希望拿到的訂單，但 UPSIDE不計入承諾中，如果希望很 大，就應計入 COMMIT， 否則會影響銷售承諾的準確性。） ? 總結未實現訂單（比如未付款）的比例 （占全部訂單的比例應少于 5%) ? 總結重要項目的進展 ? 其它市場活動 18 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 承諾報表內容 ? 承諾的可靠性程度 (從 90%開始 ) 所有配置已最終確定 與最終用戶簽署合同 CISCO 的 SI 與第二級 SI簽署合同 特殊折扣批準 合作伙伴已準備好下訂單 ? 客戶經理的承諾和預測必須以月度計劃為基礎 19 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關鍵指標 ? 預測的準確性 ? 達到調高后的目標 ? 事前有準備的行動 ? 沒有驚異（避免動蕩） ? 有序的訂單管理 管理訂單收尾流程 20 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 月度預測跟蹤總結流程 ? 每月上交對 12個月份的預測 (100% 上交，沒有例外 ) ? 電話會議匯總上交來的預測 ? 關鍵問題： 12個月的指標之和達到調高后的目標 通路（或潛在客戶）的質量 (與上月相比 ) 通路（或潛在客戶）和承諾的增長（與上月相比） 月份比月份增長為 10%應為好（或正常） 月份比月份增長至少應為 5% 通路（或潛在客戶） /目標的比值應大于： 150% ? (在客戶經理與大區(qū)經理之間 )制訂每月行動計劃 21 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 關鍵指標 ? 上報制度必須嚴格遵守，沒有例外 ? 達到調高后的目標 ? 通路（潛在客戶）增長率 ? 通路（潛在客戶）質量 ? 平均承諾與通路（潛在客戶）的增長率 ? 每月行動計劃 22 Presentation_ID 169。 1999, Cisco Systems, Inc. 概述結論 ? 意味著重建一個新的銷售文化 ? 付諸行動需
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