【文章內(nèi)容簡介】 39 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者， 局部細(xì)分市場填補者 第一名的市場份額 = 4 * 第三名的市場份額 摩托車行業(yè)都正在進(jìn)行從自由競爭到寡頭競爭的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用 20231123/28/2023 40 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 摩托車行業(yè)正處于新進(jìn)入者高峰期，成本優(yōu)勢成為在“春秋時代”生存和發(fā)展的關(guān)鍵成功因素 價格 成本 79年 95年 2023年 發(fā)展期 ?價格高 ?競爭少 ?由于制造經(jīng)驗積累導(dǎo)致成本下降 ?高的利潤空間 新進(jìn)入者高峰期 ?競爭日趨激烈 ?供給迅速增加 ?價格下跌 ?利潤空間縮減 ?成本繼續(xù)下降 兼并期 ?大批企業(yè)退出或被兼并 ?競爭激烈程度減弱 ?價格趨穩(wěn) ?成本趨穩(wěn) ?利潤空間小但穩(wěn)定 高利潤吸引大批新進(jìn)入者 成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局 行業(yè)成本 市場價格 資料來源：新華信訪談和研究 20231123/28/2023 41 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵 12%的成本下降速度慢于 18%市場價格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競爭中處于劣勢 嘉陵的綜合成本 每年下降約 12% 市場綜合價格 每年下降約 18% 價格 成本 1997年 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 42 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 由于嘉陵的固定費用比例較大，產(chǎn)量的增加對降低單位成本貢獻(xiàn)很大 基于 2023年的成本、銷量和期間費用水平，推算 2023年的產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關(guān)系： XEQCYk??22k*說明： Y： 2023年的平均單位成本 X： 2023年的產(chǎn)量 C2k： 2023年的制造成本 Q2k： 2023年的產(chǎn)量 E：期間費用 產(chǎn)量（萬臺） 平均單位成本 （元） 60 100 120 2300 2500 2540 2700 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 43 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * ?? ?????? ????ikkikiikikiki EXCXTPY 121212121212 )(注釋 Y： 2023年凈利潤 Xi2k+1： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Ti2k+1:2023年 i系列單臺稅金 E2k+1： 2023年期間費用和 Ci2k+1： 2023年 i系列成本 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 單位成本降低并不意味著經(jīng)營狀況的優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤之間的關(guān)系 產(chǎn)量與凈利潤的函數(shù)關(guān)系： 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 44 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 992222 )( ECXXTPXY Kikikiki ???? ?注釋 Y： 2023年凈利潤 X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi2k： 2023年 i系列的產(chǎn)量 Pi2k:2023年 i系列的銷售價格 Ti2k:2023年 i系列單臺稅金 E99： 1999年期間費用和 C2k： 2023年制造成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的2023年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變 2023年產(chǎn)銷量相等 價格沿歷史趨勢變動，每年下降18% 成本 沿歷史趨勢變動，每年下降12% 單臺稅金的變動和價格變動幅度一致 期間費用保持 1999年水平 嘉陵公司產(chǎn)量與凈利潤的函數(shù)關(guān)系可以用數(shù)學(xué)公式表達(dá) 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 45 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 按嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會導(dǎo)致虧損增大，年產(chǎn) 120萬臺將虧損 3億 產(chǎn)量 凈利潤（元） 58萬 100萬 120萬 3億 假設(shè)： 2023年價格在 2023年價格基礎(chǔ)上下降 18% 2023年成本在 2023年成本基礎(chǔ)上下降 12% 2023年產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變 結(jié)果： 2023年產(chǎn)量 58萬臺（ 2023年水平），虧損 2023年產(chǎn)量 100萬臺 ,虧損 2023年產(chǎn)量 120萬臺 ,虧損 3億元 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 46 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * X/58*CE)T(12K99i2kii2ki ?????Y注釋： Y：達(dá)到盈虧平衡時成本的降低幅度 X： 2023年產(chǎn)量（萬輛） Xi： 2023年 I系列的產(chǎn)量 Pi2k： 2023年 I系列的銷售價格 Ti2k： 2023年 I系列單臺稅金 E99： 1999年期間費用和 C2k： 2023年主營業(yè)務(wù)成本 58：根據(jù) 2023年 19月銷量推算的全年銷量（萬輛） 假設(shè)： 2023年產(chǎn)銷量相等 價格沿歷史趨勢變動，每年下降 18% 單臺稅金的變動和價格變動幅度一致 期間費用保持 1999年水平 嘉陵當(dāng)前必須以達(dá)到盈虧平衡作為降低成本的目標(biāo) 產(chǎn)量與達(dá)到盈虧平衡時要求成本降低的幅度之間的函數(shù)關(guān)系： 20231123/28/2023 47 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 通過上述函數(shù)分析，可以進(jìn)行產(chǎn)量與成本降低目標(biāo)的綜合決策 產(chǎn)量 產(chǎn)量 成本降低目標(biāo) 凈利潤（元） 58萬 100萬 120萬 3億 29% 23% 21% 如不能采取加速降低成本的措施，2023年成本只在 2023年的成本基礎(chǔ)之上降低 12%，由于處于虧本經(jīng)營狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。 2023年達(dá)到盈虧平衡的條件： ? 制造成本下降水平達(dá)到不同產(chǎn)量下的目標(biāo) ? 期間費用嚴(yán)格控制在 1999年的水平 ? 產(chǎn)銷率 100% 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 48 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 以市場為導(dǎo)向的產(chǎn)量和成本目標(biāo)決策程序 市場調(diào)研 產(chǎn)品規(guī)劃 銷售預(yù)測 產(chǎn)量決策 成本目標(biāo) 保障措施 激勵機制 ?切實了解用戶需求 ?準(zhǔn)確把握市場動向 ?分析競爭對手優(yōu)劣 ?明確嘉陵的優(yōu)劣 ?用戶第一 ?綜合考慮嘉陵的利潤要求 ?分析現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利能力 ?加速新品開發(fā)，提高產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ?訂立有挑戰(zhàn)性的市場目標(biāo) ?全面?zhèn)鬟f市場壓力 ?緊盯市場變化 ?提高生產(chǎn)柔性，應(yīng)對市場突變 ?傳遞成本壓力 ?明確成本降低要求和幅度，層層分解 ?強調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡單成本否決 ?切實落實責(zé)任 ?充分支持重點部門 ?授權(quán)和控制緊密結(jié)合 ?剔除絆腳石 ?責(zé)、權(quán)、利明確 ?建立有效的激勵體系 ?有賞有罰，言出必踐 20231123/28/2023 49 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費用所占比例大，是降低成本的關(guān)鍵。 *財務(wù)報表中財務(wù)費用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計入直接材料的減項 % 采購 84% 折舊30% 其它制造費用 41% 人工 39% 管理費用 34% 銷售費用 48% 稅 財務(wù)費用 * 18% 直接材料% 制造費用% 期間費用% 稅 自制 16% 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 50 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 主動調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤空間大的型號的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力 毛利結(jié)構(gòu)圖0197年 98年 99年毛利額（億元）125系列提供了接近一半的毛利。 70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。 50系列基本為虧損。 50cc 70cc 90cc 125cc 70cc 90cc 125cc 125cc 90cc 70cc 150cc 100cc 資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 51 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 綜合分析嘉陵各產(chǎn)品銷量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量大盈利高的產(chǎn)品不多，嘉陵的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待改進(jìn) 銷量（臺）(5,000)5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,00010 5 0 5 10 15 20 25 30毛利率 %金雞區(qū)JH125D(直）JL90A改公雞區(qū)JH90B 、 JL90B 改JH125(150) 、 JH125D(150)JH70II 、 JH125JH125D(155)呆雞區(qū) 母雞區(qū)資料來源：嘉陵公司 20231123/28/2023 52 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 根據(jù)不同產(chǎn)品對市場份額和毛利的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，可以制訂相應(yīng)的產(chǎn)品策略改進(jìn)嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品 金雞區(qū) 母雞區(qū) 公雞區(qū) 呆雞區(qū) 比例 7% 43% 25% 25% 型號 特點 產(chǎn)品策略 JH125D(直） JL90A改 銷量大，毛利率高，是最有價值的產(chǎn)品 保持發(fā)展，使之成為長線產(chǎn)品 JH90C、 JH90C、 JL100(133) JH70II(134)、 JH70III JH125F、 JH70III(134) JL125DA130C、 JH150(111) JH125G、 JH125T3 JH125DB129 銷量小，但毛利率高，為嘉陵創(chuàng)造利潤 應(yīng)重點發(fā)展的產(chǎn)品，銷售政策向這些型號和這些型號主銷的地區(qū)傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展 JH90B、 JL90B改 JH125(150)、 JH125D(150) JH70II、 JH125 JH125D(155) JH50QT JH90A JH70I(146)、 JH70II(145) JH90AD、 JH70II(146) JH125D 銷量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值，只起到占領(lǐng)市場份額的作用 通過價值工程研究降低成本；如成本難以降低，應(yīng)考慮放棄或用新品替代 銷量小，毛利率低，對嘉陵沒有價值 考慮放棄 20231123/28/2023 53 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 目錄 一、項目背景介紹 二、報告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計劃 20231123/28/2023 54 Copyright169。2023 By SINOTRUST Management Consulting * 嘉陵在市場上所表現(xiàn)出來的問題不是單純的營銷問題，而是公司整個管理機制問題的綜合反應(yīng) 研發(fā)流程漫長，新品推出緩慢，研發(fā)效果差 采購成本居高不下，品質(zhì)保障不力 市場職能不完善，銷售管理體系不健全 庫存管理存在漏洞，占壓資金，造成損失 程序復(fù)雜，不能滿足用戶提高了的需要 自制件成本高，質(zhì)量和供應(yīng)存在問題；制造柔性不足，技術(shù)能力缺乏 研發(fā) 采購 制造 營銷