【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 流程名稱：返利管理流程說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部 流程名稱：銷售費(fèi)用使用 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售總監(jiān) 時(shí)間 財(cái)務(wù) 大區(qū)經(jīng)理 銷售總監(jiān) 各辦事處渠道經(jīng)理 / 一線銷售人員 每月初 營(yíng)銷副總 開始 銷售預(yù)算 1 申請(qǐng)銷售費(fèi)用 ,填預(yù)領(lǐng)款單 將片區(qū)銷售費(fèi)用下?lián)芨鞔髤^(qū) 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 申請(qǐng)銷售費(fèi)用 ,填預(yù)領(lǐng)款單 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 通過 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 不通過 使用費(fèi)用進(jìn)行銷售推廣活動(dòng) 使用銷售費(fèi)用 各辦事處渠道經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用 大區(qū)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用 銷售總監(jiān)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費(fèi)用使用 B A 2 3 4 4 4 4 4 5 5 6 6 6 流程名稱：銷售費(fèi)用使用 (續(xù)上頁(yè) ) 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售總監(jiān) 時(shí)間 每月末 9 審核費(fèi)用是否超過預(yù)算，報(bào)銷 ,沖預(yù)領(lǐng)款 結(jié)束 財(cái)務(wù) 大區(qū)經(jīng)理 銷售總監(jiān) 各辦事處渠道經(jīng)理 / 一線銷售人員 營(yíng)銷副總 B A 填寫費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng) 填寫費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng) 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 根據(jù)權(quán)限進(jìn)行審批 通過 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 不通過 7 7 8 8 8 8 8 制作銷售費(fèi)用使用匯總表 10 銷售費(fèi)用使用匯總表 銷售費(fèi)用使用匯總表 銷售費(fèi)用使用匯總表 流程名稱：銷售費(fèi)用使用流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：銷售總監(jiān) 流程系列－市場(chǎng)管理流程 (SM3) 流程輸出 流程輸入 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集和分析 價(jià)格制定 市場(chǎng)活動(dòng) 廣告媒體 公共關(guān)系 市場(chǎng)活動(dòng)有效性的跟蹤 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)，行業(yè)信息 ? 市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶信息 ? 歷史銷售數(shù)據(jù)等 ? 市場(chǎng)分析報(bào)告 ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和分析報(bào)告等 ? 產(chǎn)品成本 ? 消費(fèi)者接受程度和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià) ? 產(chǎn)品價(jià)格定位和所需價(jià)格 ? 產(chǎn)品價(jià)格列表（標(biāo)價(jià)，促銷價(jià)，返點(diǎn)價(jià)等） ? 年度市場(chǎng)計(jì)劃 ? 年度／月度銷售計(jì)劃 ? 來自市場(chǎng)和銷售部門的臨時(shí)動(dòng)議 ? 市場(chǎng)促銷活動(dòng)報(bào)告，包括促銷內(nèi)容，方式，對(duì)銷售的短期和中長(zhǎng)期拉動(dòng)等 ? 年度市場(chǎng)工作計(jì)劃及廣告媒體目標(biāo) ? 其他部門的臨時(shí)動(dòng)議 ? 廣告效果分析報(bào)告 ? 年度／月度市場(chǎng)工作計(jì)劃 ? 其他部門和決策層的臨時(shí)動(dòng)議 ? 公關(guān)活動(dòng)總結(jié)分析報(bào)告 ? 市場(chǎng)活動(dòng)預(yù)算和計(jì)劃 ? 市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)和實(shí)際完成情況 ? 市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)施效果 ? 市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)施效果的評(píng)價(jià)分析報(bào)告 流程負(fù)責(zé)人 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 媒體 ? 醫(yī)藥信息 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 流程設(shè)計(jì)出發(fā)點(diǎn) ? 完善和規(guī)范縣有的信息收集和分析流程 ? 強(qiáng)調(diào)獲得的信息在 A企業(yè)藥業(yè)內(nèi)部各個(gè)業(yè)務(wù)部門之間的共享 ? 規(guī)范現(xiàn)有定價(jià)流程，明確相關(guān)部門在定價(jià)過程中的工作和作用 ? 在定價(jià)過程中吸納所有相關(guān)部門，包括 A企業(yè)內(nèi)部和外部供應(yīng)商的意見 ? 加強(qiáng)促銷和其他市場(chǎng)工作之間的協(xié)同作用 ? 強(qiáng)調(diào)對(duì)促銷工作的審核和管理控制 ? 完善和規(guī)范現(xiàn)有廣告媒體活動(dòng)流程 ? 強(qiáng)化對(duì)廣告效果的監(jiān)督和控制 ? 完善和規(guī)范現(xiàn)有的公共關(guān)系活動(dòng)流程 ? 協(xié)調(diào)公關(guān)活動(dòng)和其他市場(chǎng)活動(dòng)，增強(qiáng)協(xié)同效應(yīng) ? 規(guī)范重要的全國(guó)性市場(chǎng)活動(dòng)的效果監(jiān)督 ? 在評(píng)價(jià)過程中，強(qiáng)調(diào)通過客觀指標(biāo)和主觀討論來體現(xiàn)評(píng)價(jià)的公正性 市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)業(yè)務(wù)流程 ? 市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 ? 同類市場(chǎng)活動(dòng)的標(biāo)桿費(fèi)用水平 ? 市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用的使用情況和評(píng)估意見。作為今后費(fèi)用標(biāo)桿維護(hù)、市場(chǎng)工作人員績(jī)效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ? 通過市場(chǎng)活動(dòng)標(biāo)桿加強(qiáng)市場(chǎng)活動(dòng)的費(fèi)用透明性 ? 市場(chǎng)總監(jiān) 市場(chǎng)費(fèi)用的使用 流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 供應(yīng)部 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 年度銷售目標(biāo)，營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析需求 制定針對(duì)性的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的計(jì)劃 審核 確定市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析方法及所需要的信息 確定市場(chǎng)／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息調(diào)研方法 判斷采用什么方式開展市場(chǎng)調(diào)研 審核 提出采購(gòu)申請(qǐng) 外包 自行運(yùn)作 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) A B 其它采購(gòu)招投標(biāo)流程 未批準(zhǔn) 批準(zhǔn) 1 2 3 4 5 7 6 8 9 醫(yī)藥信息 根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要 流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 醫(yī)藥信息 產(chǎn)品經(jīng)理 信息服務(wù)提供商 B 選擇信息來源和適當(dāng)?shù)男畔⑹占椒ê褪侄? 通過多種渠道 (年鑒 /網(wǎng)絡(luò) /媒體 )開展市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)信息收集 執(zhí)行市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集 開展實(shí)地市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研 A 初步整理分析獲得的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 評(píng)估市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，填寫付款申請(qǐng) 執(zhí)行市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析流程 結(jié)束 評(píng)估市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告，審批付款申請(qǐng) 財(cái)務(wù)部 核對(duì)合同，審批付款 ,預(yù)算控制 將合同報(bào)財(cái)務(wù)部 10 11 12 13 16 17 14 15 18 19 流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 流程名稱：市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程說明（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：醫(yī)藥信息部 流程名稱：市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模 未來市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 需求驅(qū)動(dòng)因素 客戶需求和滿意程度 細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟度 評(píng)估市場(chǎng)分析報(bào)告 結(jié)束 開始 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集流程 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)收集報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 評(píng)估產(chǎn)品的市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì) 制定市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告 營(yíng)銷副總 審核市場(chǎng)分析報(bào)告并通報(bào)有關(guān)部門 明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素 針對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)，對(duì) A企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品作比較 1 2 3 4 5 6 7 8 根據(jù)市場(chǎng)計(jì)劃的需要 產(chǎn)品銷售渠道分析 流程名稱：市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程名稱：價(jià)格制定流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 公司決策層 銷售總監(jiān) 營(yíng)銷副總 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù) 大區(qū)經(jīng)理 開始 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 提出產(chǎn)品定價(jià)的需求 進(jìn)行財(cái)務(wù)分析（建議出廠價(jià) ,零售價(jià) ,批發(fā)價(jià)的草案） 對(duì)建議零售價(jià)格方案的調(diào)整意見 市場(chǎng) /競(jìng)爭(zhēng)分析 提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道信息 對(duì)建議渠道價(jià)格方案的調(diào)整意見 召集價(jià)格協(xié)調(diào)會(huì)，調(diào)整 /確定價(jià)格方案 對(duì)擬議中的產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行投資收益分析 審核 審核 審核 產(chǎn)品價(jià)格結(jié)構(gòu)指導(dǎo)方案 (目標(biāo)利潤(rùn)率，渠道利潤(rùn)空間 ) A 不通過 通過 不通過 通過 不通過 通過 根據(jù)需要 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 流程名稱：價(jià)格制定流程（續(xù)上頁(yè)） 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 營(yíng)銷副總 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù) 銷售人員 結(jié)束 將新的產(chǎn)品價(jià)目表下發(fā)到市場(chǎng)部及各銷售大區(qū) 根據(jù)新的定價(jià)擬定新的價(jià)目表 跟蹤并評(píng)價(jià)客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新產(chǎn)品定價(jià)的反饋 A 跟蹤價(jià)格執(zhí)行情況及市場(chǎng)反饋 執(zhí)行價(jià)格 銷售行政 12 13 14 15 16 流程名稱：價(jià)格制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程名稱：價(jià)格制定流程說明 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 流程名稱：市場(chǎng)活動(dòng)流程 流程編號(hào)： 流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理 時(shí)間 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 開始 營(yíng)銷副總 大區(qū)經(jīng)理 擬定市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃草案 年度市場(chǎng)計(jì)劃 財(cái)務(wù) 年度銷售目標(biāo)，銷售計(jì)劃和預(yù)算編制的制定 制定 /調(diào)整 /申請(qǐng)地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng) 審批地區(qū)性市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 財(cái)務(wù)評(píng)估報(bào)告 /預(yù)算審核 制定 /調(diào)整市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 A 審批市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃 不