6國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(編輯修改稿)
2025-02-06 01:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一起，為顧客提供無(wú)法拒絕的價(jià)值。同時(shí)，小松制作所通過(guò)生產(chǎn)機(jī)床、機(jī)器人等多元化經(jīng)營(yíng)增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退和日元堅(jiān)挺帶來(lái)的壓力的能力，找到了新的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。 ? 這個(gè)事例說(shuō)明，全球競(jìng)爭(zhēng)局面的構(gòu)成不僅是因?yàn)楣炯娂妼?shí)行基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，許多公司通過(guò)“競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新”使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于不利地位，從而獲得自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 日本競(jìng)爭(zhēng)者使用的成功方法 ? 建立優(yōu)勢(shì)層級(jí) 。 成功的公司通過(guò)逐層建造優(yōu)勢(shì)而穩(wěn)固地構(gòu)筑優(yōu)勢(shì)組合 。 小松制造所是這種方式的一個(gè)杰出范例 。 由于日本人意識(shí)到成本優(yōu)勢(shì)可能是暫時(shí)的 ， 他們又通過(guò)建設(shè)能夠服務(wù)于世界市場(chǎng)的大型工廠增加了一層質(zhì)量和可靠性保證 。 ? 尋找薄弱縫隙 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意力集中于某一子市場(chǎng)或某一地理區(qū)域時(shí) ， 利用他們防御工程的某些薄弱縫隙取得優(yōu)勢(shì) 。 ? 改變從業(yè)規(guī)則 拒絕按產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者制定的游戲規(guī)則行事 。 第二節(jié) 處于市場(chǎng)不同地位的 競(jìng)爭(zhēng)者策略 處于市場(chǎng)不同地位的競(jìng)爭(zhēng)者 市 場(chǎng) 跟 隨 者 市 場(chǎng) 補(bǔ) 缺（利基）隨 者 市 場(chǎng) 挑 戰(zhàn) 者 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ? 一 、 市場(chǎng)主導(dǎo)者的競(jìng)爭(zhēng)策略 ? 市場(chǎng)主導(dǎo)者指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的營(yíng)銷(xiāo)者 。 他是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的導(dǎo)向者 ， 也是其他企業(yè)挑戰(zhàn) 、 效法或躲避的對(duì)象 ， 如美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的通用公司 ， 軟飲料市場(chǎng)的可口可樂(lè)公司等 。 市場(chǎng)主導(dǎo)者為了保持在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位和既得利益 ， 通常采取三種措施： 擴(kuò)大市場(chǎng)需求 。 ? 擴(kuò)大市場(chǎng)需求策略的理論出發(fā)點(diǎn)是：當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某一產(chǎn)品需求增加時(shí)，收益最大的還是占市場(chǎng)份額最大的企業(yè)。如，如果美國(guó)消費(fèi)者增加拍照片的數(shù)量，收益最大的將是柯達(dá)公司，因?yàn)樗加忻绹?guó)膠卷市場(chǎng)的 70%以上。主要途徑有： （ 1）發(fā)掘新用戶 市場(chǎng)還有潛在用戶，這可能是因?yàn)楫a(chǎn)品還未被部分消費(fèi)者知曉，也可能是定價(jià)不合理，或產(chǎn)品性能有缺陷。企業(yè)應(yīng)在這些方面努力，增加對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求。 （ 2） 開(kāi)辟產(chǎn)品新用途 開(kāi)辟產(chǎn)品新用途可擴(kuò)大需求量并使產(chǎn)品銷(xiāo)路久暢不衰 。 如 ， 尼龍?jiān)缙诘挠猛緝H為降落傘的制作材料 ， 經(jīng)美國(guó)杜邦公司的不斷開(kāi)拓 ， 逐漸擴(kuò)大到女式長(zhǎng)筒襪 、 男式襯衫 ， 如今不僅汽車(chē)輪胎 、 機(jī)件等利用尼龍作原料 ， 而且其他行業(yè)也大量使用尼龍作原料 ， 尼龍的市場(chǎng)需求量急劇上升 ， 杜邦公司受益巨大 。 （ 3） 增加使用量 如美國(guó)寶潔公司通過(guò)廣告宣傳 “ 海飛絲 ” 洗發(fā)精用兩遍對(duì)頭發(fā)的保護(hù)效果遠(yuǎn)高于僅洗用一遍 。目的就是勸說(shuō)消費(fèi)者增加每次用量 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)需求量 。 保護(hù)市場(chǎng)份額 市場(chǎng)主導(dǎo)者必須時(shí)刻防備競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn) ， 保持自己的領(lǐng)先地位 。 如研究開(kāi)發(fā)新技術(shù) 、 采取市場(chǎng)多元化等 。 提高市場(chǎng)占有率 ? 在國(guó)際市場(chǎng)上 ， 一個(gè)百分點(diǎn)的市場(chǎng)占有率往往是幾千萬(wàn)美元的收益 。 但企業(yè)提高市場(chǎng)占有率因考慮三個(gè)因素：是否會(huì)引起反壟斷活動(dòng) （ 如美國(guó)反壟斷法的規(guī)定 ） 、 成本預(yù)算情況 （ 注意規(guī)模收益遞減問(wèn)題 ） 、采取的營(yíng)銷(xiāo)組合是否正確 （ 有些營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)提高市場(chǎng)占有率很有效 ， 但不一定能增加利潤(rùn) ） 。 二 、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的策略 ? 在國(guó)際市場(chǎng)上居于次要地位的企業(yè)，如果要向市場(chǎng)主導(dǎo)者和其他競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后還要選擇適當(dāng)?shù)倪M(jìn)攻策略： 側(cè)翼競(jìng)爭(zhēng)策略 一是區(qū)域性攻占 。 指在某一國(guó)家或世界范圍內(nèi)選擇沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力欠佳的地區(qū)作為側(cè)攻目標(biāo) ， 銷(xiāo)售與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全相同或極為相似的產(chǎn)品 ， 滿足望完全相同市場(chǎng)的需要 。 二是細(xì)分市場(chǎng)側(cè)攻戰(zhàn) 。 指滿足同一地理區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者們未曾顧及的細(xì)分市場(chǎng)的需求 ， 更具威脅力 。 正面競(jìng)爭(zhēng)策略 指進(jìn)攻者集中全力攻擊對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng) ， 它適宜于實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè) 。 進(jìn)攻者必須在產(chǎn)品 、 廣告 、 價(jià)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1