【文章內(nèi)容簡介】 。 助推項目宣廣 ， 圈定剛需客戶群體 。 正?；顒釉O(shè)計與濱河新區(qū) 、 C區(qū)項目 ， A區(qū)項目 ， 案場項目 ， 景城商業(yè)街項目聯(lián)動式互動活動體驗 ， 客戶可通過參與集卡的形式兌換現(xiàn)場大禮 ， 每個項目設(shè)置項目卡片領(lǐng)取處 ， 最終集齊四張卡片的客戶可在活動現(xiàn)場抽取第五張卡片 ， 第五章卡片為濱河新區(qū)卡 ， 抽到第五章卡片的客戶可獲贈現(xiàn)場大禮一份 。 通過互動參與的形式讓客戶可以多方位對項目進行現(xiàn)場體驗 ， 同時結(jié)合營銷政策進行活動促銷 ， 活動營銷政策制定為：所有持有 2023年當(dāng)年結(jié)婚證的客戶均可享受低價購房優(yōu)惠 ， 即 2980元 /㎡ ， 其他意向客戶依據(jù)當(dāng)月營銷優(yōu)惠政策執(zhí)行 。 02 九月營銷 九月 ， 金秋豐收時節(jié) ， 景城水岸結(jié)合景城商業(yè)街項目與新百電器進行跨界合作 ， 開展客戶入新家 ， 家電大酬賓系列家電品牌聯(lián)展活動 ， 所有新老客戶均可享受現(xiàn)場電器購物優(yōu)惠 ， 置業(yè)購房優(yōu)惠 ， 凡在活動期間成功認籌 、 認購的客戶均可獲得由新百電器提供的萬元安家入駐電器代金券 ， 同時獲得禮品抽獎機會 。 所有活動及優(yōu)惠信息通過媒體釋放的同時通過新百電器會員平臺 ， 及新百門店廣告位進行同步推送 ， 結(jié)合寧夏各大媒體資源釋放項目信息 ， 以 “新百 ”成熟的品牌做市場植入依托 ， 打造品牌強強聯(lián)合的市場意識推送 。 促使項目品牌高度提升 ， 為后續(xù)項目銷售價格上浮奠定市場感知基礎(chǔ) 。 02 十月營銷 十月 ， 進入地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的最后一個爆發(fā)式增長的節(jié)點 ， 所有的前期蓄水客戶進入最后一個銷售月的集中去化階段 （ 開盤去化 ） ， 案場開啟以周為單位的暖場營銷活動 ， 外部的蓄客宣廣蓄客性活動進行收縮 ， 將全年未去化客戶進行集中去化 ， 規(guī)劃 50套部分尾盤特價房源刺激銷售 。 啟動年度老客戶感恩答謝活動 ， 對全年老帶新 ， 全民營銷的所有參與客戶進行集中回饋 ， 分批次以現(xiàn)金獎勵的形式對全民營銷的成單客戶進行現(xiàn)場刺激 ， 為后續(xù)的全民營銷奠定心理期望 ， 讓更多的新老客戶參與到全民營銷的銷售行動中來 。 02 十一月營銷 十一月 ， 進入 正常平銷期 ， 為確?？蛻舫山宦?， 減少意向客戶流失成本 ， 案場根據(jù)所剩特價房源量對有客戶進行甄別性申請 ， 最大程度保有市場成交量 ， 確保全年銷售任務(wù)的順利達成 。 同時在十一月底形成全年市場營銷數(shù)據(jù)的橫向比對分析 ， 為次年的銷售策略提供數(shù)據(jù)支撐 。 02 十二月營銷 銷售行業(yè)自發(fā)源以來其亙古不變的鐵律被視為 “以人為本 ， 市場主導(dǎo) ”的發(fā)展模式 。 因此 ， 時至十二月 ， 處正常營銷執(zhí)行外 ， 案場進入年終總結(jié)和結(jié)算的時間節(jié)點 ， 每個案場銷售人員總結(jié)自身全年銷售情況 ， 對比分析客戶消費特性 。 形成自身銷售的共性能力 ， 達成自身銷售能力的特性認知 。 整體商管公司的營銷形成一套理論性 ， 系統(tǒng)性 ， 操作性 、 盈利性強的地產(chǎn)案場營銷模式 ， 渠道行銷模式 ，整合推廣模式 。 為下一階段商管公司承接市場項目奠定人才基礎(chǔ) ， 資源基礎(chǔ) 。 讓商管公司所有人員切身感受到自身的成長和市場化管理帶來的紅利 。 2023年招商計劃及策略 景城水岸 2023年營銷策劃案 02 招商年度總體目標(biāo) 招商運營部年度總體目標(biāo)為 ， 招商單元 45個 ， 招商面積 35904㎡ ， 租金收入 ， 履約保證金收入 ， 實現(xiàn)商管公司提傭 ， 其中包含招商項目 5個 ， 分別為景城商業(yè)廣場 、 景城安置區(qū) A區(qū)商網(wǎng) 、 景城安置區(qū) C區(qū)商網(wǎng) 、 專家公寓底商和景城公租房底商 。 景城商業(yè)廣場計劃簽約 23組 ， 簽約面積 18056㎡， 租金收入 ， 履約保證金收入 123萬元 ， 商管公司提傭 ；景城安置區(qū) A區(qū)商網(wǎng)計劃簽約 12組， 簽約面積 13727㎡ ， 租金收入 ， 履約保證金收入 90萬元 ， 商管公司提傭 ；景城安置區(qū) C區(qū)商網(wǎng)計劃簽約 10組 ， 簽約面積 4120㎡ ， 租金收入 ， 履約保證金收入 ， 商管公司提傭 元； 專家公寓底商收取第二年度租金 ；景城公租房商網(wǎng)收取第二年度租金 。 年度招商工作以案場接待 、 外出掃街 、 市場調(diào)研 、 外縣市拓展 、 房車展宣傳 、 景城商業(yè)廣場盛大開業(yè) 、景城安置區(qū)商網(wǎng)盛大開盤為主線 ， 以 DM單頁派發(fā) 、 公交車體廣告宣傳 、 桶裝水廣告宣傳 、 禮品派發(fā) 、 開業(yè)和開盤活動造勢為手段 ， 吸引客商到訪景城商業(yè)項目投資開店 ， 從而實現(xiàn)景城商業(yè)廣場的盛大開業(yè)和社區(qū)商網(wǎng)的成熟配套 。 02 招商年度總體目標(biāo) 不斷拓寬招商項目渠道 ， 開發(fā)引進新項目落地 ， 從創(chuàng)新租賃的角度促進全年招商任務(wù)達成 。 積極拓展新資源引入 ， 以景城安置區(qū) C區(qū)商網(wǎng) G6轉(zhuǎn)角商業(yè)樓為載體 ， 嘗試洽談大型裝修 、 建材類供應(yīng)商 ， 探索新的合作模式 ， 打造家居建材市場 。 以市場調(diào)查數(shù)據(jù)為支撐 ， 繼續(xù)探索景城商業(yè)廣場 D D8商業(yè)樓 4至 9層公寓部分經(jīng)營公寓酒店的商業(yè)模式 ， 深入分析自營 、 聯(lián)營 、 租賃的不同合作模式 ， 完善濱河新區(qū)的酒店服務(wù)配套 。 試水音樂文化廣場義烏購項目 ， 深入研究項目結(jié)構(gòu)及功能規(guī)劃 ， 進行意向引進業(yè)態(tài)溝通摸底 ， 制定完善的招商方案 ， 促進新項目入住落地 。 02 招商計劃總體策略 招商而言 ， 筑得梧桐枝 ， 方引鳳凰來 。 因此 ， 硬件配套完善化 ， 流動人口常態(tài)化 ， 服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)化 ， 是招商工作的先決條件 。 就招商工作而言 ， 重中之重在于市場資源的積累和開拓 ， 為更好的完成全年招商任務(wù) ， 招商執(zhí)行人員在摸清區(qū)域市場行情的基礎(chǔ)上 ， 做到 “走出去 ， 帶進來 ”。 為實現(xiàn) “走出去 ， 帶進來 ”這一招商原則 ， 招商以景城商業(yè)街為主體資源 ， 結(jié)合景城水岸 A/C區(qū)商網(wǎng) ， 主要展開以季度為單位的主題性大型線下落地活動 。 以活動形式召集各類資源商戶落地參加 ， 通過會展類盈利使得客戶切實感受景城商業(yè)街的運營及盈利能力 ， 進而做到商戶就地轉(zhuǎn)化 。 同期為增強觀望客戶的投資信心 ， 招商結(jié)合銷售開啟 “以租代購 ， 租購?fù)瑱?quán) ”的招商運營模式 。 進而拓展托渠道 ， 多模式的業(yè)態(tài)招商 。 02 招商以租代購策略 在濱河新區(qū)人氣嚴(yán)重不足的大環(huán)境下 ， 開展景城區(qū)域商業(yè)項目的以租代售營銷方式 ， 可有效降低購買業(yè)主的前期投入 ， 降低商鋪經(jīng)營門檻 ， 拉動低樓層 、 小面積商鋪的開業(yè)率 ， 盤活空置房源 ， 聚集商業(yè)人氣 ， 為銷售工作的展開鋪路 ， 實現(xiàn)銷售 、 招商雙贏 ， 最終增加公司現(xiàn)金收入 。 以租代售的開展方式包含租轉(zhuǎn)售和帶租約銷售兩部分 ， 租轉(zhuǎn)售以低門檻的方式促進銷售 ， 回款速度較慢， 但可以有效改善商鋪空置率；帶租約銷售以?；貓蟮姆绞綆愉N售 ， 回款速度較快 ， 但可接受程度較低 ，購房者仍需要支付大額首付 ， 短時間內(nèi)無法實現(xiàn)商鋪的快速區(qū)劃 。 02 招商以租代購策略 租轉(zhuǎn)售 租轉(zhuǎn)售對象為對于購買商鋪有意向但無足夠資金支持的商戶 ， 商鋪范圍包含景城商業(yè)廣場一二層商鋪和景城安置區(qū) A/C區(qū)商網(wǎng)面積為 300㎡以下商鋪 ， 因 500㎡以上商鋪已化為招商商鋪 ， 為打造濱河新區(qū)初始化市場 ， 為銷售市場提供助力 ， 招商政策包含較長時間免租 ， 且租金遠低于正常的商鋪投資回報周期 ， 無法適用租轉(zhuǎn)售范圍 。 景城商業(yè)廣場項目已經(jīng)形成業(yè)主自主租賃市場 ， 一層商鋪租金為 3545元 /㎡ /月 ， 以最高值 45元 /㎡ /月進行測算 ， 二層租金按照我司制定標(biāo)準(zhǔn) 25元 /㎡ /月進行測算 。 因市場還未形成 ， 暫不考慮租金遞增因素 ， 為規(guī)避公司風(fēng)險 ， 租賃年限為一層 3年 ， 二層 5年 ， 租金支付方式為一次性支付 ， 以實際商鋪為例具體測算如下： 招商以租代購策略 商鋪編號 建筑面積 （㎡） 面價總額 （元） 按揭首付 （元） 以租代售 租金（元） 年租金（元） 應(yīng)支付租金（ 3年 /5年） 占房款比例 D6101 1727657 863829 45 88598 265794 15% D6201 1875804 937902 25 69819 349095 19% 02 招商以租代購策略 租轉(zhuǎn)售 商戶與公司簽訂商鋪租賃合同后 ， 在租賃期限內(nèi)商戶愿意購買所租賃商鋪 （ 以簽訂購房合同為時間節(jié)點） ， 公司將收取客戶的租金轉(zhuǎn)為客戶購鋪定金并抵購鋪款 ， 不享受銷售優(yōu)惠政策 ， 按照全款或者按揭簽購房合同 ， 客戶結(jié)清房屋剩余款項 。 合同條款中需詳細約定關(guān)于市場發(fā)展的相關(guān)條款 ， 我司應(yīng)保有在租賃期內(nèi)將商鋪出售給第三方及以補償?shù)姆绞侥没厣啼佋傩谐鍪鄣臋?quán)利 。 租賃期滿如客戶無購買意向則租金不予退返 ， 續(xù)租或者收回商鋪公司屆時視情況而定 ， 如租賃期內(nèi)無購買意向也想退租的則按合同條款執(zhí)行 ， 合同制定需對違約方面進行重點約定 ， 規(guī)避中途退租風(fēng)險 。 招商以租代購策略 02 招商以租代購策略 租轉(zhuǎn)售 優(yōu)勢包括：一是租金可視為購房定金 ， 可在短時間內(nèi)實現(xiàn)商鋪價值 15%20%的銷售回款 ， 降低公司資金壓力；二是降低了商鋪購買門檻 ， 可在短時間內(nèi)促成意向成交客戶的簽約并實現(xiàn)商戶入住 ， 為商業(yè)項目的人氣聚集和商業(yè)運營提供有力保障；三是為商鋪銷售起到保障作用 ， 通過租售捆綁實現(xiàn)最終的商鋪銷售；四是先租后買有助于打消客戶對購買商鋪的風(fēng)險顧慮 ， 提升其對商鋪的接受度；五是有利于商鋪業(yè)態(tài)引導(dǎo) ， 提升整體形象 。 劣勢包括：一是市場靈活性較差 ， 若市場快速進入良性發(fā)展軌道 ， 無法在短時間內(nèi)提升商鋪售價 ， 增加銷售回款；二是首期回款比例較低 ， 公司的資金壓力較大 。 風(fēng)險包括：一是如果房屋價格下降了 ， 那么買家也有可能在承租期內(nèi)解除雙方的租賃合同 ， 收益本身的不確定性將給交易雙方違約帶來了變動空間；二是站在買房者的角度看 ， 簽訂的是附期限合同 ， 這種附期限合同只有期限到期時才生效 ， 如果租房期間雙方因為房價等因素有分歧 ， 買房者的利益是不受法律保護的 。 招商以租代購策略 02 招商以租代購策略 帶租約銷售 帶租約銷售對象為具有購買能力但對于投資回報無信心的商戶 ， 商鋪范圍包含所有未簽訂正式銷售合同的商鋪 ， 包含已經(jīng)簽約進行租轉(zhuǎn)售的商鋪以 、 招商商鋪及空置商鋪 。 （ 1） 租轉(zhuǎn)售銷售方案 租轉(zhuǎn)售商鋪的租賃條件參照市場現(xiàn)狀進行制定 ， 較為符合市場實際 ， 租賃年限為 35年 ， 符合濱河新區(qū)市場培養(yǎng)時間區(qū)間 ， 如在租期內(nèi) ， 有其他商戶愿購買已租賃商鋪的 （ 租戶享有知情權(quán) ， 優(yōu)先購鋪權(quán) ） ， 可以簽訂三方協(xié)議的方式 ， 帶租出售給客戶 ， 租戶租期內(nèi)經(jīng)營不受影響 ， 以簽訂購鋪合同之日計算 ， 之前租金歸公司所有 ， 余下租金歸購鋪者所有 ， 公司不再對購房業(yè)主進行其他方面的政策補貼 。 02 招商以租代購策略 帶租約銷售 （ 2） 招商商鋪銷售方案 因招商商鋪均為面積較大 、 樓層較高的商鋪 ， 租賃期限為 5年以上 ， 招商政策給予支持后前期租賃收益較低 ， 為帶動大面積商鋪銷售 ， 如在租賃期內(nèi) ， 有其他商戶愿意購買已招商商鋪 （ 租戶享有知情權(quán) ， 優(yōu)先購鋪權(quán) ） ， 可以簽訂三方協(xié)議的方式 ， 帶租出售給商戶 ， 以簽訂購鋪合同之日計算 ， 之前租金歸公司所有 ， 余下租金歸購鋪者所有 ， 購買商戶除享有正常的銷售價格外 ， 按照免租時限 ， 分 3年給予免租租金補償 ， 以