創(chuàng)造出高績效團隊執(zhí)行力的高科程序(編輯修改稿)
2025-02-06 00:05 本頁面
【文章內容簡介】 系統(tǒng) 基于業(yè)績與能力的薪酬分配系統(tǒng) 基于職業(yè)生涯的培訓開發(fā)系統(tǒng) 41 素質冰山模型 表象的 潛在的 知識、技能 價值觀、態(tài)度 自 我形象 個性、 品質 內驅力、社會動機 行 為 素 質 例，自信 例，靈活性 例，成就導向 例，客戶滿意 潛 能 行為：外在的行動和表現(xiàn) 知識與技能：對特定領域的了解和對實踐的掌握 價值觀與態(tài)度：對特定事物的偏好和判斷 自我形象：一個人對自己的看法，即內在的自我認同 個性與品質：持續(xù)而穩(wěn)定的行為與心理特征 內驅力；內心自然持續(xù)而強烈的想法或偏好，它將驅動、引導和決定一個人的外在行動 42 華為案例： ? 營銷人員的五個級別： 資深營銷師；營銷專家；客戶經理；營銷員； 見習營銷員 銷售類 2級行為標準化模塊（通訊行業(yè)） 級別 行為模塊 1 行為模塊 2 行為模塊 3 銷售類 2級 市場策劃 參與客戶關系建設 項目運作 43 項目運作行為要項：項目策劃 項目背景分析 ， 收集并根據項目信息 ， 分析和確定客戶的真實需求； 制定總目標及分目標 ， 目標合理 、 明確 ， 具有指導性； 通過對客戶自身和競爭對手的分析 ， 找出機會點 、 問題點 ， 全面規(guī)劃； 制定實施策略； 制定實施計劃 ， 明確每個人的任務要點 ， 時間要求 ， 明確每個步驟的效果 ， 評估安排 ， 并設監(jiān)控點和監(jiān)控責任人； 上交項目策劃報告并建立項目檔案 。 44 項目運作的第二個要項：項目過程的監(jiān)控 根據項目的信息調整和把握工作方向 ， 并基本了解競爭對手的公關進展情況 ， 商務策略的變化 ， 及時了解需方時機需求的變化 ， 調整技術 。 有意識地組織和調動相關資源 ， 加強對需方進行技術 、 產品的交流， 財務的交流 ， 及商務的引導 ， 為項目的良好進展做好鋪墊 。 能把握好重點的客戶關系 ， 形成部分層面的支持 。 能夠把握客戶需求 ， 產品性能 。 能夠監(jiān)控客戶信息源 ， 和項目進展情況 ， 進行分析并做好記錄 。 在項目需要得到其它支持 ， 及時召集和召開項目分析會 ， 在會上匯報項目的進展情況 。 與項目的成員積極合作 ， 積極聽取他人意見 ， 支援他人工作 。 按照項目管理的規(guī)范要求 ， 做項目的總結 。 45 運作項目的第三個行為要項：技術、商務談判 了解把握需方參加談判人員是什么樣的構成 。 每個談判人員的特點是什么 ？所起的作用是什么 ？ 他對競爭對手的態(tài)度 ？ （ 中信信 ） 有意識引導談判走向利已 。 根據對方的情況 ， 確定我方談判人員組成 、 分工 、 職責分明 。 召開項目分析會 ， 預測需方期望值 ， 和競爭對手的競爭策略 ， 確定商務策略 ，談判技巧和控制方法 ， 并將會議記錄歸于項目檔案 。 預先申請商務授權 ， 并將授權書存入檔案 。 嚴格按照公司規(guī)定 ， 使商務條件符合公司要求 。 預先申請付款方式授權 ， 嚴格按照公司規(guī)定 ， 使付款方式符合公司要求 。 在談判中 ， 使用規(guī)范的語言 。 合理處理客戶要求 ， 當客戶要求超出權限時 ， 及時向有部門人員申請授權的確認 。 談判中 ， 將談判結果和所有商務承諾 ， 形成文本并存入項目檔案 。 按照公司規(guī)定簽定合同 。 46 結論： ? 戰(zhàn)略正確與運營正確只能由人員來保證 ? 戰(zhàn)略一旦錯誤，運營越積極，企業(yè)陷入泥沼就越深 ? 三個核心流程的正確的優(yōu)先順序是： 人員 戰(zhàn)略 運營 案例：國產手機、摩托羅拉、諾基亞 47 第四講：創(chuàng)造一種強大的執(zhí)行力文化 ? 問題： ? 提高執(zhí)行力絕不是一朝一夕的事情 ? 卓越的組織一定有卓越的文化 48 案例： GE強大的執(zhí)行力 數一數二 無邊界管理 六西格瑪 49 分析 1：執(zhí)行力不強的八的原因 ? 管理者沒有常抓不懈 — 虎頭蛇尾 (王府井百貨大樓 ) ? 出臺制度時不嚴謹 — 朝令夕改 ? 制度本身不合理 — 缺少針對性、可行性 (小天鵝 ) ? 執(zhí)行過程過于繁瑣 — 囿于條款，不知變通（廣東崛起） ? 缺少良好方法 — 不會把工作分解和匯總 ? 缺少科學的監(jiān)督考核激勵機制 — 沒有人監(jiān)督，也沒有監(jiān)督激勵方法（安利的機激勵機制） ? 培訓搞形式 — 忘了改造思想和心態(tài)（樂百氏、巖倉） ? 缺少共同認同的企業(yè)文化 — 沒有形成凝聚力（華為） 50 華為文化創(chuàng)奇跡： ? 1987年成立； ? 1990年代理香港電話交換機； ? 1992年收入過億； ? 1993年收入 4億； ? 1994年收入過 8億； ? 1995年 14億； ? 1996年 26億； ? 1997年 41億； ? 1998年 89億； ? 1999年 120億 ? 2023年 220億； ? 202
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