美容業(yè)營銷實戰(zhàn)之網(wǎng)絡(luò)拓展篇講義(編輯修改稿)
2025-02-05 22:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 而產(chǎn)生異議 :改變客戶主觀意識 ,引導(dǎo)他放開市場 ,賺多的錢 . 53 李寶順 客戶產(chǎn)生異議的時間 ? 還沒開始談 (試圖打消你的來意 ). ? 在談到正題時 (不阻止你的構(gòu)思建議 ,卻有異議 ). ? 在結(jié)束訪問時 . 54 李寶順 產(chǎn)生異議的原因 ? 習(xí)慣 :抗拒心理 ,形成習(xí)慣 (只要應(yīng)付得當 ,不構(gòu)成威脅 ). ? 排斥推銷員 :沒時間、興趣、情緒或單純討厭 . ? 沒有覺察有需要 :推銷員應(yīng)讓客戶知道有需要 . ? 需要更多資料 :為了得到更多保證、證明 .(適當舉例 ). ? 抗拒改變 :滿足于現(xiàn)狀 ,不想改變 (一定要耐心 ,化更多時間 ). ? 沒有充分了解產(chǎn)品利益 :一定要讓客戶確認你的產(chǎn)品能補償他的犧牲 . ? 沒有購買群體 . ? 客戶根本不需要產(chǎn)品和服務(wù) . 55 李寶順 回答異議前應(yīng)準備的工作 : ? 不需要為每個異議找出答案 (認同、聽、找出問題 ). ? 只需要提供客戶“利益”的方法 . ? 要有勇氣面對 ,沉著應(yīng)付 . ? 了解市場 知己知彼 ,百站百勝 . ? 對每一個異議做到心中有底 . ? 找出最好的答案對付客戶 . ? 多多思考 ,靈活解答 . 56 李寶順 處理異議的原則 : ? 注意與關(guān)懷 :認同客戶異議 ,再解答 . ? 評估異議 :注意傾聽對方說話而做到心中有數(shù) ,發(fā)現(xiàn)只是拖時間、找借口或是習(xí)慣性抱怨 ,只需點頭認同 ,然后介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及可能帶來的好處 . ? 點頭推銷效益 :千萬不要跟客戶爭執(zhí) ,認同即可 . ? 將異議轉(zhuǎn)化為問話 :如價錢太貴 ,不是直接說“不貴”而是“我明白 ,你是否擔心產(chǎn)品品質(zhì)不夠高檔 .售后服務(wù)做不足或是對公司不夠信心呢 ?(扭轉(zhuǎn)形勢 ). ? 答案清晰有力 ,且具說服力 ,簡單舉例 . 57 李寶順 分析市場 : 間賺雙倍的利潤 市場支持 : 價格的保密性 選擇性網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 形象支持 : ,宣傳品質(zhì)素 . 成本價、建議價 . — 折頭、贈送、演示會 . 別人賺錢的方式、客情、公關(guān) 58 李寶順 練習(xí)：列舉十種你將在洽談中遇到的異議 ?從多種角度列舉異議并想出如何應(yīng)答。 ?角色演練：兩個人一組，互相提出問題，并相互解答。 59 李寶順 充分用好好產(chǎn)品示范的利器 ?把握好產(chǎn)品示范的時機：產(chǎn)品示范是交易成功的有力武器，但不是唯一的手段。 ?產(chǎn)品示范要選擇合適的方式：以能即時產(chǎn)生銷售，促進購買為目的。 ?選擇合適的模特：每一個產(chǎn)品都不是萬能的，它具有其自身的特點，所選的示范模特要能夠表現(xiàn)出其特點。 60 李寶順 產(chǎn)品效果示范的技巧 ? 正確選擇模特 :不應(yīng)選擇美容師、老板娘 . ? 目標客的標準 : 30歲以上 . 松弛、毛孔粗大 .眼袋大、黑眼圈 .皺紋多 . ? 效果對比的體驗 :只能做半邊臉 包括所有產(chǎn)品 . ? 針對美容院接受產(chǎn)品的示范 :非針對消費者接受產(chǎn)品的示范 . 61 李寶順 練習(xí)：什么情況下我們不能做產(chǎn)品示范 ？ ?對方?jīng)]有理解相關(guān)的交易條件和銷售政策 ?客戶沒有明顯的合作意向 ?沒有適合產(chǎn)品的模特 ? …………… 62 李寶順 克服最終達成交易的障礙 ?敢于發(fā)出成交的信號，及時踢好臨門一腳 ?掌握成交的時機，及時達成交易 ?及時跟進，擁有一個完美的結(jié)局 63 李寶順 判斷交易時機結(jié)束的方式（ 1） : ? 臉部表情 (凝望你 ). ? 動作 (坐姿、看說明書、問題多 ). ? 談話情形 (詢問公司、提貨細節(jié)、售后服務(wù) ). 、 ? 幫忙下定單、計款 . 64 李寶順 判斷交易時機的兩種方式（ 2） : ?試探型結(jié)束語是詢問顧客的意見 .這有助于你判斷顧客是否準備作出購買決定 .例如 :“如果你打算購買這種類型的器具 ,你愿意通過帳戶還是現(xiàn)金訂購 ?” . ?定單型結(jié)束語試探獲得潛在顧客或現(xiàn)實顧客的 承諾 .這種結(jié)束問題是當你對潛在或現(xiàn)實顧客購買你產(chǎn)品或服務(wù)非常自信的情況下提出的 .例如 :“如果你告訴我你所需要的數(shù)量 ,我們會馬上給你送貨的” 65 李寶順 如何擁有一個完美的結(jié)束？ ?及時跟進，使談判達成的協(xié)議及時實施。 ?與客戶進一步探討下一步的工作。 ?注意下單的技巧。 ?及時總結(jié)和評估。 66 李寶順 如何得到一個完美的定單？ ?站在客戶的立場上，選擇客戶需要的產(chǎn)品系列和合理的數(shù)量。 ?下單時不拘泥于首批進貨，而應(yīng)該分析客戶進貨達到一定數(shù)量時能夠得到的優(yōu)惠，從而想辦法為客戶爭取。 ?將進貨和政策支持為客戶分析到位，讓客戶自己下決定。 67 李寶順 記?。簞e忘了對你的工作及時作出評估分析，這是提高自己的好方法 . ? 及時建立客戶檔案和做好拜訪報告 . ? 分析拜訪工作中的失誤及改進意見 . ? 記錄對客戶的承諾和異議 ,及時與公司溝通認真對待 . 68 李寶順 銷售人員工作報告 工作的基本情況 計劃完成情況 :銷售回款完成 /新客戶開拓完成 /客戶拜訪 /新產(chǎn)品推廣 工作過程的問題及分析 問題 : 分析 : 解決情況 : 下一階段的改善措施 需要改善 : 如何改善 : 下階段工作的重點 : 市場信息 行業(yè)動態(tài) : 競爭產(chǎn)品動態(tài) : 我們該如何應(yīng)對 : 69 李寶順 鑒定客戶、開拓市場的步驟回顧 : 70 李寶順 概括 :成功的銷售來自于為客戶解決問題的能力 .有規(guī)律計劃的銷售訪問可以使銷售人員與客戶保持良好的關(guān)系 ,更好了解客戶需求 ,提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) . 71 李寶順 三、 精耕細作 客戶網(wǎng)絡(luò)的管理與維護 72 李寶順 客戶管理維護的重要性： ? 客戶管理就是企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng) 、 輔導(dǎo)和支持 ， 以確?？蛻襞c企業(yè)共同成長 ， 共同進步 。 企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展 ， 建立長期的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系 。 73 李寶順 使你的拜訪更有效 — 合理安排 時間 成果 20% 80% 20% 80% 重要客戶的維護 拓展、維護、改善 經(jīng)過努力 不斷將一 些次要客 戶變成重 要客戶 74 李寶順 客戶管理的原則： ? 真正尊重客戶 ：圍繞客戶開展工作是客戶管理的基石。 ? 長久合作 ：客戶管理一定要有長遠眼光，而不能考慮一時一地的利益?？蛻舻姆€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對于銷售政策的連貫性和市場維護必不可少的。穩(wěn)定的客戶給公司帶來的利益遠大于經(jīng)常變動的客戶。 ? 日常性工作： 客戶管理需要常抓不懈，搞突擊
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