如何做好終端促銷培訓課件(編輯修改稿)
2025-02-05 22:43 本頁面
【文章內容簡介】 Promotion 人 員 系 統(tǒng) 的培 訓 是保 證 促 銷 活 動質 量的關 鍵 所在。不 僅僅針對 促 銷人 員 ， 對 參與促 銷 活 動 所有工作人 員都需要 進 行系 統(tǒng) 培 訓 ，當然各個人 員培 訓 內容具有不同的 側 重點。通 過對企 業(yè) 背景、 產(chǎn) 品特點、促 銷 技巧等方面的培 訓 提高促 銷 人 員 的 業(yè)務 素 質 。促銷活動四步曲導購人員的臨門一腳23Promotion 對 于活 動 參與的其他人 員 需要明確促 銷 活 動 的目的、方式、主 題、內容、注意事 項 、活 動 整體流程、典型 問題處 理、 問題 反 饋 程序、促 銷 管理內容，各種表格的使用方法、以及相關 獎懲規(guī) 定等等。在促 銷 活 動 中，引 導 促 銷 人 員 要關注消 費 者的心理 變 化，根據(jù)消 費者的不同性格特點，采取不同 說 服方式。促銷活動四步曲導購人員的臨門一腳24Promotion 第一步 —— 迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，從而建立一種融洽的氣氛，良好的開頭將有利于與顧客的進一步溝通。第二步 —— 了解需要 .通過向顧客提問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產(chǎn)品的偏好。一定要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記?。∵@些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。促銷活動四步曲導購人員的臨門一腳25Promotion 第三步 —— 推薦產(chǎn)品 .通過觀察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客和如何滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強調該產(chǎn)品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。促銷活動四步曲導購人員的臨門一腳26Promotion第四步 —— 連帶銷售 .通過介紹相關的產(chǎn)品來滿足顧客其他的每一個需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。（魚鉤和五萬元銷售額的故事）第五步 —— 送別顧客 .讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客的需求從而達到我們銷售的目的。促銷活動四步曲導購人員的臨門一腳27Promotion如何讓促銷更具實效？全局考慮，局部著手， 要能給消費者一個真正的利益承諾 。 促 銷 活 動 一定是 給顧 客的，而不是 給 老板。但很多企 業(yè) 促 銷活 動 與消 費 者利益沒有什么關系，可 謂 我行我素。 這 好比 談 戀 愛的 時 候老跟女友 講納 斯達克股市跌了多少和美國 總統(tǒng) 大 選誰 會 贏等， 對 你的戀 愛進 程不會有太大幫助的。一家 紙業(yè) 公司 慶 祝它的10周年 時 搞了一個 “ 真情十年 ” 為 主 題 的促 銷 活 動 ，你的 “ 真情十年 ” 和消 費 者利益有何關系？消 費 者在乎你的 “ 真情 ” 嗎 ？更在乎你的 “ 十年 ” 嗎 ？ 28Promotion如何讓促銷更具實效？全局考慮，局部著手， 活動 主 題 要 與品牌定位相關。 也有些企 業(yè) 促 銷 活 動 搞得 還 不 錯 ，但 遺 憾的是與其品牌定位毫無相干，形成兩 張 皮。要么就弄個非常 牽 強 的概念，硬邦邦地推下去；要么和自己品牌的定位、性格沒有任何關系。 2023年，一家奶粉企 業(yè) 搞了一次 “ 健康 對 口 ” 為 主 題 的 買 奶粉送牙膏活 動 。 還動 用他 們 的行政人 員 到 倉庫貼標簽 、裝箱子?？瓷先ジ愕煤苄量啵?結 果怎 樣 ？活 動 一開始就大量牙膏送不去，造成 積壓 。 經(jīng)銷商和 銷 售人 員 倒好，那一年基本沒有自己 買 牙膏。一個 講營 養(yǎng)，一個 講 固 齒 ，怎能走到一 塊 呢？ “ 健康 對 口 ” 的主 題 是否有些 牽強 了？ 29Promotion如何讓促銷更具實效？全局考慮，局部著手， 防止活動主題 不明確或不獨特。 一些企 業(yè) 做促 銷 活 動 ，要么主 題 不明確，要么主 題過 多，從而失去焦點。鞏莉演的 “ 漂亮 媽媽 ” 電 影上映后，不少美容院、健身房 積 極響 應 ，搞了一系列 “ 漂亮 媽媽 ” 為 主 題 的促 銷 活 動 ，后來一些 嬰 兒食品企 業(yè) 也搞 這 個。蒙一看 這 個主 題 不 錯 ，很有 時代感。但仔 細 琢磨就會明白， “ 漂亮 媽媽 ” 到底 說 明了什么，是美 麗 ？ 還 是瘦身？或是健康？不明確。更糟糕的是大家都叫 “ 漂亮媽媽 ” 的 時 候就 徹 底分不清楚了。 30Promotion如何讓促銷更具實效？全局考慮，局部著手， 活動內容 難 以 傳 播。 企 業(yè) 做主 題 促 銷 活 動 ， 總 是喜 歡 用些好聽的 詞匯 。 諸 如真情回 報 、關 愛 生命、 輝 煌十年、 讓愛 永恒等。但從來沒有考 慮過 ，這 些 內容 到底怎么 傳 播。 線 上倒好，大不了拍一支廣告片，但 線下怎么 辦 ？尤其把 這 些 內容 落 實 到具體活 動 中的 時 候怎么 處 理？例如， 類 似 “ 輝 煌 ” 等主 題 ，通 過 什么 樣 的促 銷 活 動 表 現(xiàn) 出來呢？是 贈 送？是路演？ 還 是特價？你的促 銷 人 員 到底穿什么？ 說 什么？等等很多 問題 都不好解決。 31Promotion如何讓促銷
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1