某建材企業(yè)終端動銷方案(編輯修改稿)
2025-02-05 21:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 劃分為配合活動型目標(biāo)客戶和不配合活動型電氣屋 例如：自由推廣和促銷以導(dǎo)購員為主配合活動型核心電氣屋 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動銷 之分類 ? 人員配置（協(xié)銷） – 業(yè)務(wù)人員配置：把維護(hù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心電氣屋，每人負(fù)責(zé) 2—3家，與電氣工程師組成小組 – 導(dǎo)購人員配置：把優(yōu)秀的導(dǎo)購員調(diào)到核心電氣屋，后期可考慮把中等導(dǎo)購員調(diào)到核心電氣屋，把優(yōu)秀導(dǎo)購員調(diào)到重點電氣屋 – 管理：劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實施加壓式管理，并明確核心電氣屋業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好電氣屋檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料。 – 適應(yīng)性：人員調(diào)整必須充分考慮到前期業(yè)務(wù)、促銷積累的客情、人員的作業(yè)特點與能力。 – 配置方法：由業(yè)務(wù)主管級以上開市場分析會確定，見一店一策的執(zhí)行案。 ? 產(chǎn)品投放（包括推廣、促銷、公關(guān)等） ? 投放原則： ? 投放方法：通過業(yè)務(wù)主管市場分析會確定，見一店一策的執(zhí)行案。 ? 促銷費推廣和促銷方法：根據(jù)電氣屋具體情況，由業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員策略性地將促銷費相關(guān)信息宣傳到位。 ? 二次推廣和促銷原則 – 以寧波市場開發(fā)方案中第一次推廣和促銷投入費用為預(yù)算標(biāo)準(zhǔn) – 以激勵動銷為目的，以客情為手段，商業(yè)、人情相結(jié)合 – 采用會員制，激勵措施設(shè)置以豐富性、多樣性、實用性、刺激性為原則 – 截止時間： – 積分標(biāo)準(zhǔn)： – 積分方式： – 推廣和促銷方式： – 獎品設(shè)置： 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動銷 之手段 ? 原則： – 分散客情與集中客情相結(jié)合 – 利益與情感相結(jié)合 – 常規(guī)與差異相結(jié)合 ? 客情目標(biāo)：采購人員、客戶辦事骨干、客戶老板或其它目標(biāo)客戶（常客計劃） ? 客情對象：確立關(guān)鍵客情人物，采用資源集中原則對關(guān)鍵人物展開客情公關(guān)。 ? 客情檔案：建立采購人員、客戶辦事骨干、客戶老板、?？唾Y料檔案。檔案資料包括姓名、電話、地址、職務(wù)、作用、娛樂愛好、禮品偏好、特殊紀(jì)念日、關(guān)心的人和事件、近期面臨的困擾、客情公關(guān)記錄。 ? 客情要求：要求相關(guān)人員與客情對象建立起朋友式的合作關(guān)系。 ? 客情分類：公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導(dǎo)購員主要客情對象為采購人員、客戶辦事骨干、倉管、財務(wù)；導(dǎo)購員主要客情對象為采購人員、目標(biāo)客戶；業(yè)務(wù)主管或經(jīng)理主要客情對象為客戶辦事骨干。 ? 客情標(biāo)準(zhǔn)（客情資源配置）：適當(dāng)?shù)馁M用投入 ? 客情方式：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管提出具體的關(guān)鍵人物的客情公關(guān)執(zhí)行方案，報經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。 – 分散客情：由業(yè)務(wù)人員或業(yè)務(wù)主管針對電氣屋具體情況開展單一的客情公關(guān)，按客情標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。一般情況填寫客情公關(guān)申請表（客情公關(guān)對象、人數(shù)、招待或禮品方式、作用、費用）客情公關(guān)費用必須由主管申請，分散客情無法解決可轉(zhuǎn)向集中客情。 – 集中客情：公司每季度開展一次主題客情（以會員為主）公關(guān)活動，即“ XX之夜”，分類分次邀請關(guān)鍵客情公關(guān)對象與本公司業(yè)務(wù)、促銷聯(lián)誼互動，以集體娛樂、聚餐、酒會等形式集中強(qiáng)化電氣屋客情，建立良好的合作關(guān)系。 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動銷 之客情 ? 背景：因本品處于市場導(dǎo)入期，解決目標(biāo)客戶對本品的認(rèn)識、了解、體驗，對于前期而言，顯得尤為重要。 ? 目的：解決本品的認(rèn)知、了解、體驗，培育目標(biāo)客戶。 ? 方式：目標(biāo)客戶體驗活動 ? 操作：凡有導(dǎo)購員的核心電氣屋，每家電氣屋每天贈送十個促銷品或禮品，每位限贈送一個，由公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導(dǎo)購員做好電氣屋溝通工作，尋求電氣屋配合，并做好相關(guān)宣傳工作?；顒訒r間為一旬，即 100個 /家 /旬，前期 10家電氣屋，共計 1000個。 ? 控制：促銷品或禮品由導(dǎo)購員送出，并填寫活動登記表，活動登記表包括：客人姓名、聯(lián)系方式、工作單位、消費或購買數(shù)量、促銷品或禮品數(shù)量、飲用后評價、客人簽名、電氣屋加盟商確認(rèn)、公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導(dǎo)購員確認(rèn)。促銷主管負(fù)責(zé)促銷品或禮品落實抽查，并通過電話回訪。 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動銷 之目標(biāo)客戶活動 ? 拜訪頻率（宜高電氣屋營銷人員協(xié)銷） – 核心店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 5— 6家，每天拜訪一次。 – 重點店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 10— 15家，每兩天拜訪一次。 ? 拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪七步曲） – 推廣和促銷：核心店每天推廣和促銷一次，重點店每兩天推廣和促銷一次，并填寫推廣和促銷報表。具體推廣和促銷方法按一店一策方法執(zhí)行。 – 活動：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與電氣屋做好溝通，尋求支持，按要求在核心電氣屋開展一店一策目標(biāo)客戶體驗活動，導(dǎo)購員按活動要求向目標(biāo)客戶贈送促銷品或禮品，并做好相關(guān)登記，業(yè)務(wù)員每天對活動進(jìn)行評估、報告，并提出合理化建議 – 競爭店信息：了解前三位競爭店每日動銷情況、導(dǎo)購員工作情況、設(shè)計的產(chǎn)品組合、方案和服務(wù)組合等情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、推廣和促銷情況及方式、暗銷情況。 – 陳列情況：核心店每天檢查產(chǎn)品陳列、促銷物料擺放及價格標(biāo)簽明示，重點店每兩天檢查一次，并保證產(chǎn)品及物料最佳陳列位和陳列物品的清潔度。 – 本品動銷及庫存情況：核心店每天、重點電氣屋每兩天了解本品銷售數(shù)量及品種，客人及電氣屋評價，競爭店搶走本品銷售機(jī)會的原因及本品銷售障礙，檢查了解該店庫存情況并建議是否補(bǔ)貨，保證電氣屋 。 – 客情：核心電氣屋必須在一周內(nèi)、重點電氣屋必須在半月內(nèi)建立關(guān)鍵人物（采購人員、客戶辦事骨干、老板）檔案資料，導(dǎo)購員必須建立?？唾Y料，要求每周?？鸵幻ㄖ攸c電氣屋每兩周一名），并納入核心店導(dǎo)購人員考核，業(yè)務(wù)員每天必須有
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