某建材企業(yè)終端動(dòng)銷方案(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-06 21:59:33 本頁(yè)面
【正文】 特定的客情對(duì)象，并于日?qǐng)?bào)表反映每天的客情進(jìn)展，提出客情強(qiáng)化方案，按要求申請(qǐng)費(fèi)用，選擇客情方式。 – 互動(dòng)：建立促銷、業(yè)務(wù)互動(dòng)制，每?jī)商旎?dòng)一次，通過(guò)促銷例會(huì)，導(dǎo)購(gòu)員、業(yè)務(wù)員將相關(guān)信息相互反饋，在信息收集、客情公關(guān)方面進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同工作。 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動(dòng)銷 之執(zhí)行 ? 效率： – 路線管理：核心店公司業(yè)務(wù)員或加盟商業(yè)務(wù)員或推廣導(dǎo)購(gòu)員每天必須繪制合理有效的拜訪路線圖。 – 時(shí)間管理：把每天的工作時(shí)間合理分配，并標(biāo)明交通時(shí)間、拜訪時(shí)間。 ? 問(wèn)題（所有要做的事情均可視為問(wèn)題）： – 一般性問(wèn)題（常規(guī)拜訪）：明確每天要處理的問(wèn)題、問(wèn)題處理的對(duì)象、采用的方法及溝通的內(nèi)容、處理的結(jié)果、回訪建議，并標(biāo)明各問(wèn)題處理的時(shí)間段。 – 緊急問(wèn)題：遇到電氣屋緊急情況，通過(guò)電話向經(jīng)理溝通處理方案，并請(qǐng)示授權(quán)按方案處理（批準(zhǔn)后方能執(zhí)行，否則后果自負(fù)）。 ? 目標(biāo)管理： – 電氣屋目標(biāo)：明確每家電氣屋的月度銷售目標(biāo)，并細(xì)化到每周。建議核心電氣屋每天兩個(gè)，重點(diǎn)電氣屋每?jī)商煲粋€(gè)。 – 人員目標(biāo)：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標(biāo)、客情目標(biāo)；明確導(dǎo)購(gòu)員所要完成的促銷目標(biāo)、常客發(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)。 – 時(shí)間目標(biāo)：核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天，重點(diǎn)店目標(biāo)細(xì)化到每周，以時(shí)間目標(biāo)為評(píng)估調(diào)整周期。 – 操作過(guò)程（執(zhí)行）：明確每家電氣屋的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員，明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計(jì)劃，明確導(dǎo)購(gòu)員?？桶l(fā)展計(jì)劃，并填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表（促銷日?qǐng)?bào)表）、周報(bào)表。 – 建立快速反應(yīng)機(jī)制，核心店每三天、重點(diǎn)店每七天由負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員組成電氣屋動(dòng)銷小組，對(duì)阻礙銷售的原因進(jìn)行分析解決，并提出提升方案，建議建立八小時(shí)問(wèn)題處理制，對(duì)延緩處理的相關(guān)人員追究責(zé)任。 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動(dòng)銷 之管理 ? 思想：一店一策主要是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、目標(biāo)客戶、相應(yīng)的電氣屋，因變化因素，所以一店一策也必須在運(yùn)動(dòng)中執(zhí)行，在分析中評(píng)估，在變化中調(diào)整，才能保證其發(fā)揮強(qiáng)大的功效。 ? 評(píng)估制度：以一個(gè)月為周期，對(duì)一店一策執(zhí)行情況進(jìn)行分析評(píng)估，為一店一策調(diào)整提供依據(jù)。 ? 評(píng)估內(nèi)容：相應(yīng)的電氣屋分類評(píng)估、人員配置評(píng)估、手段組合評(píng)估、執(zhí)行力評(píng)估。 ? 評(píng)估方式：比較式績(jī)效評(píng)估。 ? 電氣屋分類績(jī)效評(píng)估 – 電氣屋銷量結(jié)果比較（電氣屋銷量排名） – 電氣屋維護(hù)費(fèi)用結(jié)果比較（成本排名） – 電氣屋培育?？捅容^（?？蛿?shù)量排名） – 電氣屋客情結(jié)果比較（關(guān)系評(píng)價(jià)） – 電氣屋商圈容量比較（潛力排名） – 其它 ? 人員配置評(píng)估 – 人員工作態(tài)度評(píng)價(jià)（服從性） – 人員產(chǎn)品知識(shí)評(píng)價(jià)（產(chǎn)品熟悉性） – 人員作業(yè)技能評(píng)價(jià)（技巧性） – 人員特長(zhǎng)評(píng)價(jià)（擅長(zhǎng)性） – 人員執(zhí)行力評(píng)價(jià)（執(zhí)行性） – 考量 ? 形象氣質(zhì)外觀考量 ? 經(jīng)驗(yàn)考量 ? 手段組合評(píng)估 – 對(duì)各階段一店一策各單一手段效果、方式、執(zhí)行進(jìn)行評(píng)估 – 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)對(duì)本品策略的措施進(jìn)行評(píng)價(jià) – 對(duì)手段組合的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行評(píng)價(jià) – 對(duì)一店一策市場(chǎng)適應(yīng)性進(jìn)行評(píng)價(jià) – 對(duì)一店一策的細(xì)化深度與面上的廣度進(jìn)行評(píng)價(jià) – 其它 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動(dòng)銷 之評(píng)估 ? 原則 – 通過(guò)評(píng)估手段檢測(cè)各階段一店一策的實(shí)施效果，并依照評(píng)估結(jié)果為依據(jù)，對(duì)一店一策進(jìn)行完善、修正、提升。 – 確保一店一策的針對(duì)性、靈活性、變化性、適應(yīng)性。 一店一策操作系統(tǒng)促進(jìn)動(dòng)銷 之調(diào)整 ? 最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。 ? 這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。 :47 ? 以愛(ài)為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。 ? 珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。 ? 一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。 ? 3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)； 13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。 : ? 懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。 ? 對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。 ? 微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。 ? 因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。 ? 只有一條路不能選擇 02:47:2402:47:24 ? 一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。 ? 業(yè)精于勤，荒于嬉。 :47: ? 合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。 ? 我知道什么是勞動(dòng) :勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。 ? 世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。 02:4702:47::47 ? 靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。 ? 講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。 ? 只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。 ? 有信念不一定成功，沒(méi)信念一定會(huì)失敗。 ? 我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說(shuō)，我活了七十五歲，沒(méi)有那一個(gè)月過(guò)的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來(lái)又推上去。 2023年 2月 5日
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