某市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額應(yīng)該怎么做(編輯修改稿)
2025-02-05 21:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：（對(duì)顧客）你的朋友對(duì)你真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問(wèn)這位小姐，你覺(jué)得什么地方感覺(jué)不好看，你可以告訴我好嗎？這樣，我們可以一起來(lái)給你朋友提建議，幫助你的朋友找到更適合她的產(chǎn)品。 ? ：（對(duì)顧客）你的朋友真的細(xì)心，難怪你會(huì)和她一起來(lái)逛街呢。可不可以請(qǐng)教一下，你覺(jué)得什么款式會(huì)比較適合你的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。 ? 點(diǎn)評(píng) ：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人相互對(duì)立，關(guān)聯(lián)人可以是你的朋友，也可以是你的敵人。 你們賣(mài)衣服時(shí)都說(shuō)得很好，哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢 ? 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ： ? １ .如果你這樣說(shuō)我就沒(méi)有辦法了。 ? ２ .算了吧！反正我說(shuō)了你又是不信 . ? ３ …… （沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情） . ? 語(yǔ)言模版： ? ：小姐，你說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以你有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)你放心，我們店在這個(gè)地方營(yíng)業(yè)三年多了。我們的生意主要靠你這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)的。我相信我們一定會(huì)以真正質(zhì)量來(lái)獲得你的信任，這一點(diǎn)我有信心，因?yàn)?…… ? ：我能夠理解你的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)你放心，一是我們的“瓜”的確很甜，你試了就知道，我對(duì)這一點(diǎn)很有信心。二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我在這個(gè)店工作了很多年，如果不好你肯定會(huì)回來(lái)找我，我何必自己找麻煩呢。你說(shuō)是吧！當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜”甜還不行，你自己也先嘗一下，看看穿在身上的效果。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)?。ㄒ龑?dǎo)顧客去試穿）。 ? 點(diǎn)評(píng)： ? 當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。 ? 如果顧客對(duì)衣服很挑剔，那是因?yàn)樗麑?duì)你沒(méi)有信心。如果顧客對(duì)你也很挑剔，那是因?yàn)樗€不信任你。此時(shí)，你要做的就是恢復(fù)信任。 營(yíng)業(yè)后 ? ? ? （簡(jiǎn)短回顧，贊揚(yáng)并鼓勵(lì)表現(xiàn)好的同事） ? 都關(guān)好并鎖上 ? 目標(biāo)跟進(jìn)技巧 現(xiàn)場(chǎng)教練 ? ? 管理者只會(huì)對(duì)具體結(jié)果給予批評(píng)而沒(méi)有控制整個(gè)過(guò)程 不能改進(jìn)表現(xiàn) ? ? 主管只會(huì)給予教授，但沒(méi)有檢查及跟進(jìn) 不能跟進(jìn)進(jìn)度及表現(xiàn)，員工無(wú)法成長(zhǎng) 教練注意事項(xiàng) ? 教練前：觀察、準(zhǔn)備、標(biāo)準(zhǔn)、清晰、示范、背景、目的、原因 ? 教練中：觀察、適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、指導(dǎo)、跟進(jìn)（及時(shí)） ? 教練后：總結(jié)、跟進(jìn)、分享 什么是 feedback(回應(yīng)；反饋；回饋 ) ? Feed通過(guò)培養(yǎng)令致不斷成長(zhǎng) ? Back在背后給予支持 什么情況下給 feedback ? ? ? ? ? ? ? ? ? Feedback的技巧 ? 、地點(diǎn)給 feedback ? 、有實(shí)質(zhì)內(nèi)容和具體事例 ? feedback的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)定，不會(huì)經(jīng)常變動(dòng) ? 、聽(tīng)取同事發(fā)表個(gè)人意見(jiàn) ? feedback時(shí)要言語(yǔ)及非言語(yǔ)表現(xiàn)出熱切態(tài)度 ? feedback時(shí)要言語(yǔ)及非言語(yǔ)表現(xiàn)出誠(chéng)懇態(tài)度 ? ? feedback內(nèi)容，確保信息清晰收到 ? 追目標(biāo)的方法 ?人 ? ? ? ，例如員工有和顧客聊有關(guān)時(shí)尚話題 ? ，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時(shí)創(chuàng)造連單 ? ，激發(fā)工作熱情 ?機(jī) ? 機(jī)（設(shè)備）方面 ? 放一些目標(biāo)群最喜歡的音樂(lè)吸引其入店 ? 店內(nèi)溫度調(diào)高貨調(diào)低，令顧客感覺(jué)比其他店鋪更舒服、多停留 ?物 ? 《物》貨品方面 ? 主推“高價(jià)位”的貨品，調(diào)整陳列 ? 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 ? ?法 ? 《法》方法方面 ? 利用促銷(xiāo)、推廣 ? 將“金額目標(biāo)”變成“件數(shù)目標(biāo)”，令員工認(rèn)為可以達(dá)成目標(biāo)，增強(qiáng)信心可將“繁忙時(shí)段目標(biāo)”調(diào)高，員工比較容易接受，有信心完成 ? 先將目標(biāo)調(diào)整到同事們接受的范圍，例如當(dāng)日目標(biāo)的 90%，增強(qiáng)其信心，達(dá)成后再恢復(fù)原目標(biāo) ?環(huán) ? 《環(huán)》環(huán)境方面 ? 觀察主要客流類(lèi)型，根據(jù)類(lèi)型進(jìn)行櫥窗陳列 現(xiàn)場(chǎng)管理者的角色認(rèn)知 ? 導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)差異 ? 店員 店長(zhǎng) ? 主要角色 執(zhí)行者 管理者 ? 打交道的對(duì)象 顧客、店長(zhǎng) 店員、顧客、上級(jí) ? 公司財(cái)務(wù)、市場(chǎng) ? 最重要的工作職責(zé) 個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 整個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì) ? 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 店長(zhǎng)應(yīng)具備的核心技能 ? 目標(biāo)管理 ? 店員指導(dǎo)力 核心 主動(dòng)溝通力 ? 技能 ?
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