【文章內(nèi)容簡介】 說明 2：在主力店難以確定時(shí)，次主力店招商可與主力店招商同步進(jìn)行。 沒有主力店，功能店、中小品牌商戶 /精品商戶很難跟進(jìn)，大型商業(yè)很難存活！ 沒有功能店，商業(yè)吸引力有限，大型商業(yè)很難旺場！ 商業(yè)物業(yè)操作成敗，一在招商，二在后期持續(xù)的管理，這正是決定返租銷售模式成敗的根本。 招商重要性說明 項(xiàng)目招商建議 ◆ ◆ 點(diǎn)對點(diǎn)招商 通過接待客戶來訪和主動約見目標(biāo)客戶，面對面向其介紹項(xiàng)目情況，洽談合作意向。 上門招商 通過電話查訪和接待來電咨詢客戶，向客戶全面介紹項(xiàng)目情況，洽談合作意向。 電話招商 ◆ 運(yùn)用已經(jīng)累計(jì)的各類知名商家資源，逐一上門拜訪，落實(shí)其合作意向。 ◆ 展會招商 通過舉辦或參加商業(yè)地產(chǎn)招商展會的形式，來及時(shí)發(fā)布招商信息資源，與意向商家洽談協(xié)議。 網(wǎng)絡(luò)招商 通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布項(xiàng)目招商信息，聯(lián)系意向商家，拓寬招商渠道。 ◆ 招商方式建議 項(xiàng)目招商建議 市場常用招商優(yōu)惠政策 扣 率 免 租 分擔(dān)裝修費(fèi) 可從當(dāng)月營業(yè)額中提取部分作為商場的返點(diǎn)。以達(dá)到提高商戶經(jīng)營積極性，形成開發(fā)商與商家共同分享商業(yè)成果的良好形象，依次可吸引更多有實(shí)力商家進(jìn)駐。 可考慮在商業(yè)氛圍尚不濃厚的開業(yè)初期階段，有選擇性的對部分商家實(shí)行免租 3個(gè)月到半年的優(yōu)惠政策，以提升商家經(jīng)營信心，逐步搞活市場。 可以有選擇的替?zhèn)€別主力重點(diǎn)商家分擔(dān)裝修費(fèi)用，用自身行動來吸引其進(jìn)駐，提高項(xiàng)目形象口碑，也增強(qiáng)其他待駐商家的進(jìn)駐信心。 招商政策建議 項(xiàng)目招商建議 建議本項(xiàng)目采取的招商優(yōu)惠政策： 適當(dāng)免租 承擔(dān)部分裝修 高效推廣 + + ◆針對部分初期經(jīng)營不暢的商家實(shí)行適當(dāng)免租，免租期根據(jù)其具體業(yè)態(tài)和位置而定，一般不超過半年。 ◆對個(gè)別主力品牌商家適時(shí)分擔(dān)部分裝修費(fèi)用，提升其進(jìn)場的信心，也起到良好的市場昭示作用。 ◆行之有效的高效推廣會提升項(xiàng)目形象價(jià)值，更加堅(jiān)定商家的合作意向。 招商政策建議 項(xiàng)目招商建議 為了引入適合本項(xiàng)目經(jīng)營定位需要的商家進(jìn)場經(jīng)營，招商需要流程來把握商家的形象及檔次，本項(xiàng)目招商流程包括以下環(huán)節(jié)： 制訂招商政策、招商規(guī)劃 對外發(fā)布招商信息 到訪企業(yè)客戶及個(gè)人客戶填寫《客戶登記表》，由招商人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和追蹤 預(yù)選招商對象及項(xiàng)目，審核提交的相關(guān)資料，包括營業(yè)執(zhí)照、身份證明、稅務(wù)證明、資信證明、經(jīng)營業(yè)績等 初步確定經(jīng)營面積、鋪位，招商客戶提交商業(yè)計(jì)劃書 簽訂正式租賃合同，商家繳納租金 招商客戶與物業(yè)公司簽訂《物業(yè)服務(wù)協(xié)議》，向物業(yè)公司提交裝修計(jì)劃，經(jīng)物業(yè)公司確認(rèn)后繳納保證金并進(jìn)場裝修、裝飾 正式營業(yè) 招商流程建議 項(xiàng)目招商建議 由于本案業(yè)態(tài)定位、目標(biāo)客群和產(chǎn)品自身的豐富多樣性，故必須制定相對靈活的銷售策略來加以應(yīng)對： 優(yōu)化組合、先易后難 返租銷售 先造市、后售鋪 難點(diǎn)鋪位打造示范裝修展示區(qū) 針對性和靈活性兼具的銷售策略 項(xiàng)目銷售建議 銷售策略建議 類型 三年返租 五年返租 八年返租 經(jīng)營權(quán) 開發(fā)商擁有三年經(jīng)營權(quán) 開發(fā)商擁有五年經(jīng)營權(quán) 開發(fā)商擁有八年經(jīng)營權(quán) 經(jīng)營屬性 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)暫時(shí)分離 統(tǒng)一經(jīng)營 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)暫時(shí)分離 統(tǒng)一經(jīng)營 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)暫時(shí)分離 統(tǒng)一經(jīng)營 價(jià)格特點(diǎn) 價(jià)格相對較低 價(jià)格適中 開發(fā)商為保證其收益， 價(jià)格被拉高 返租模式 開發(fā)商提供三年返租 開發(fā)商提供五年返租 開發(fā)商提供八年返租 運(yùn)營壓力 運(yùn)營壓力較小， 但商業(yè)收益相對較低 運(yùn)營壓力適中， 商業(yè)收益較高 承受的返租年限長， 運(yùn)營壓力大 典型案例 東部購物公園 南國 大武漢家裝 福星 國際城 返租年限越長，開發(fā)商所承擔(dān)的返租壓力越大。 返租年限過短，達(dá)不到刺激銷售、提升商業(yè)價(jià)值的效果。 返租期限長短適中才能在合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)獲取理想商業(yè)利潤。 確定了“返租銷售、統(tǒng)一經(jīng)營”的操作模式，下面將深入到返租年限、回報(bào)水平、返還方式的事關(guān)銷售執(zhí)行的技術(shù)層面。 首先對目前市場三種主要執(zhí)行模式進(jìn)行剖析： 返租方式對比 項(xiàng)目銷售建議 合理的投資回報(bào)率既能提高投資者的投資信心，也能保證開發(fā)商合理的商業(yè)利潤，因此確定合理的投資回報(bào)率尤為關(guān)鍵。 我司推薦： 返租 5年，年投資回報(bào)率 8% 和 返租 7年，年投資回報(bào)率 7%兩種方式 。 下面二表是售價(jià)分別為 30000元 /㎡和 31500元 /㎡時(shí)，按兩種方式分別操作時(shí)，開發(fā)商需要逐月支付、可以逐月收回、以及考慮收支之后的實(shí)際房價(jià)水平。 項(xiàng)目銷售建議 返租方式建議 方案一 方案二 返租年限及年收益率 返租 5年，返租 8% 返租 7年，返租 7% 具體年化收益率 6%、 7%、 8%、 9%、 10%遞增支付租金 6%、 6%、 7%、 7%、 7%、 8%、 8%遞增支付租金 銷售價(jià)格 30000 31500 支付租金 年租金 月租金 年租金 月租金 第一年 1800 150 1890 第二年 2100 175 1890 第三年 2400 200 2205 第四年 2700 225 2205 第五年 3000 250 2205 第六年 2520 210 第七年 2520 210 合計(jì)支付租金 12023 15435 每月還款額 171 179 支付方式 前兩年一次性支付 后三年按年支付 前兩年一次性支付 后五年按年支付 備注：上述還款額，是依據(jù)每㎡售價(jià)的貸款額度計(jì)算得出。 5年均 8%、 7年均 7%方案對比 項(xiàng)目銷售建議 返租方式建議 方案一 方案二 收租金 以目 前 120元／月 ㎡為 基準(zhǔn)，年租金以 8%遞增 第二年 1680 第二年 1680 第三年 1814 第三年 1814 第四年 1960 第四年 1960 第五年 2116 第五年 2116 第六年 2285 第七年 2468 合收租金 7570 12323 扣除返還租金實(shí)收房款 18000 16065 扣除租金收支差價(jià)后實(shí)收房款 25570 28388 備注：長江七橋施工對本項(xiàng)目商業(yè)的影響預(yù)期兩年，其中一年為本項(xiàng)目施工期，另一年為交房后暫不能開業(yè)的時(shí)間。交房后一年內(nèi)將不能產(chǎn)生租金收益。 項(xiàng)目銷售建議 返租方式建議 操作要點(diǎn)： 5年返租，“ 2+3” 模式，年均返 8%， 即： 前 2年租金，簽訂購房合同時(shí)，按 6%、 7%一次性返還； 后 3年租金，按年于年底逐步返還，以減輕開發(fā)商壓力； 租金返還率，逐年提升，即逐年依次為 6%、 7%、 8%、 9%、 10%。 7年返租，“ 2+3+2”模式，年均返 7%， 即： 前面 2年租金，簽訂購房合同時(shí)，按 6%一次性返還； 中間 3年租金，按 7%的年回報(bào)水平，按年于年底逐步返還； 租金返還率按 2年、 3年、 2年的節(jié)奏逐步提升，逐年依次為 6%、 6%、 7%、7%、 7%、 8%、 8%。 項(xiàng)目銷售建議 返租方式建議 5年返租，年均 8%，特點(diǎn)： 業(yè)主租金回報(bào)可觀，短期內(nèi)即可享有較高回報(bào)額。 返租時(shí)間短，開發(fā)商后期壓力小， 交房 5年之后即可放手不管。 7年返租，年均 7%，特點(diǎn)： 業(yè)主租金回報(bào)期較長，交房第三年即可享有凈收益，業(yè)主較長時(shí)間無需投入精力。 在整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)期內(nèi)，可保持項(xiàng)目的良好形象。 開發(fā)商后期壓力較大，需要投入較多的時(shí)間與精力管理。 兩種方案均有較強(qiáng)的操作性，也具有一定的吸引力，開發(fā)商可根據(jù)自身的資源平臺及發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)行最終的抉擇。 返租方式建議 項(xiàng)目銷售建議 前兩年租金一次性返還，有兩種選擇： 一、返還金額沖抵總房款； 二、返還金額沖抵首付。 沖抵首付 沖抵總房款 優(yōu)勢 大幅降低首付門檻 加快項(xiàng)目銷售進(jìn)度 提升部分小商鋪的總價(jià)優(yōu)勢 不足 由于貸款原因，必須按照原首付金額開票，兩年直接返還的租金將會先行征收稅費(fèi)，增加產(chǎn)品的使用成本。 客戶購房成本也會由于契稅及維修基金的增加相應(yīng)增加。 鑒于計(jì)算投資收益回報(bào)時(shí)，仍按照原總房價(jià)計(jì)算，在最終成交上的合同價(jià)格比實(shí)際付款多，開發(fā)商會多出那部分稅費(fèi)，使產(chǎn)品成本提高。 客戶購房成本也會由于