【文章內(nèi)容簡介】 個產(chǎn)品供應(yīng)方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我時候?qū)⒎桨笌н^來讓您審閱，您看可以嗎？” ? 銷售員 ―― 是一名專家型方案的提供者或問題解決者； ? 客戶 ―― 是一位不斷挑剔不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威。 ? 產(chǎn)品供應(yīng)方案（產(chǎn)品、交貨期、價格、售后承諾、考察等），公司產(chǎn)品知識、產(chǎn)品資料（包括樣本、資質(zhì)等）、名片、電話號碼簿等。 ? 電話預(yù)先約定及確認(rèn)。如：“王經(jīng)理，您好！我是四川正和電器有限公司駐辦事處的，上次拜訪您并談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶桩a(chǎn)品供應(yīng)方案來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時到您的辦公室，您看可以嗎？” ? 進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊，我們又見面了！” ? 營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，然后客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情，如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一幅風(fēng)景畫啊，看起來真不錯！”“王經(jīng)理，您今天的發(fā)型很精神。” 電氣設(shè)備銷售前期接觸的技巧 拜訪流程情景 模擬 ? 開場白設(shè)計(jì)：確認(rèn)是否理解客戶的需求。如：“王經(jīng)理，上次您談到在產(chǎn)品的使用過程中碰到幾個問題，他們分別是 …… ，這次我們向您提供的產(chǎn)品有 …… 特點(diǎn)，和產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，我現(xiàn)在給您做一下簡單的匯報(bào)，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？ ? 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益，提出解決方法并詢問是否接受。 ? 強(qiáng)調(diào)介紹時要注意： ? 第一介紹公司公司和電氣設(shè)備生產(chǎn)實(shí)力，可根據(jù)實(shí)際情況選擇部分介紹； ? 第二介紹產(chǎn)品并將相應(yīng)樣本提供給客戶； ? 第三介紹產(chǎn)品供應(yīng)方案（包含所提供的產(chǎn)品類型、產(chǎn)品報(bào)價、交貨期、售后承諾等）； ? 第四根據(jù)客戶的基本要求，就產(chǎn)品供應(yīng)方案試探性的征求客戶意見。 電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 策略性的概念 銷售過程 客戶滲透 ? 這個過程可以被簡單地描述成這樣： ? 你要以你已經(jīng)擁有的東西作為開始 —— 一個具體可見的“特點(diǎn)”。 ? 不要拘泥于“立即見效”的銷售機(jī)會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進(jìn)而為客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的支持。 ? 對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優(yōu)勢或不利方面進(jìn)行判斷。 ? 你應(yīng)判斷你所考慮的新策略是否能夠真正為客戶達(dá)成目標(biāo)而提供重要的 /有意義的利益。 ? 在客戶眼里，你從一個只是每月傳遞你公司提供的信息的“傳話人”變成了一個能幫助客戶達(dá)到利益目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)夢想的有價值的和受人尊敬的生意顧問。 ? 客戶滲透是你取得客戶信任的一種途徑。如果你不知道他們的需求，他們就只會在你好運(yùn)或你碰巧有他們需要的東西時才會向你們購買產(chǎn)品。 ? 如果你并不關(guān)心他們的需求，則他們只會在他們需要電氣設(shè)備產(chǎn)品的時候才會向你購買。 ? 另一方面，銷售人員（如箱變銷售代表）通常被客戶當(dāng)作是有專業(yè)知識，以及是真的可以助他們達(dá)到他們個人或企業(yè)上的需求，那么，銷售人員不僅要取得訂單，而且還有另外一點(diǎn)，非常重要的一點(diǎn)，你就是將會更滿意和享受你的工作。 電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 客戶認(rèn)知信息 個人關(guān)系 文 化 ? 你必須了解客戶已有認(rèn)知信息。信息是幫助你將每個客戶的利益“多元化”變?yōu)榫唧w東西的主要成分。 ? 信息有許多來源。你可以直接從一些客戶那兒得到。但很多情況下，你不得不自己去搜集、理解和運(yùn)用。對品牌的認(rèn)知度、購買產(chǎn)品的關(guān)鍵考慮因素、關(guān)鍵決策者和參考決策者、對競爭對手的認(rèn)識等，都是客戶認(rèn)知信息，而這些是可以幫助你提高你的銷售技巧。 ? 在單產(chǎn)品價值較高的產(chǎn)品銷售過程中，當(dāng)我們遇到客戶越變越大時，更多的復(fù)雜系統(tǒng)和組織結(jié)構(gòu)開始在決策過程中起重要的作用。這些系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)通?？梢灾该魇裁纯梢宰?，什么不能做，或者是怎么樣去做。 ? 很明顯，你必須知道客戶的系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)能如何影響你正在努力要達(dá)到的東西。例如，如果你想客戶可以快點(diǎn)付款，你必須要知道他們財(cái)務(wù)系統(tǒng)的運(yùn)作。你也必須知道主要是誰作決策，什么時候要付款，是由財(cái)務(wù)經(jīng)理還是一個行政管理文員。 ? 如果你有一個復(fù)雜的客戶，好的，第一步就是你要簡單地明確哪些系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)對你正努力要達(dá)到的東西有影響力。然后擬定一個計(jì)劃在基本的基礎(chǔ)上滲透和了解這些系統(tǒng) /結(jié)構(gòu)的運(yùn)作。 ? 所有的生意，無論大的小的，在他的運(yùn)作內(nèi)部都會有一種文化。如果他只是一個單獨(dú)的私營公司，它可能會與普通個人的文化習(xí)慣一樣。如果是一個大客戶，它便會較為復(fù)雜，不同于客戶的每個人的工作方法。你要習(xí)慣去了解你的客戶是如何處理事情，那你才能被人看作是行家。這種內(nèi)行的觀點(diǎn)可以使你縮短成功的進(jìn)程，或是使你避免與某公司的文化習(xí)慣有所沖突。 電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 產(chǎn)品的價格、 利益、價值 ? 區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對于客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。 成功的營銷首先是創(chuàng)造價值的營銷 ，在今天的社會中，我們不能單單依靠產(chǎn)品本身的創(chuàng)利能力，更重要的是把握住營銷中過程的 創(chuàng)利因素 ，這就是如何構(gòu)筑我們企業(yè)的價值鏈問題。對于一個銷售人員而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進(jìn)行分解，了解除了產(chǎn)品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。 ? 從一般意義上而言，直接用戶才會關(guān)心他們所付出的款項(xiàng)是否與他們所獲得的商品在價值上完全相當(dāng)，而對于商業(yè)用戶（如代理商、安裝公司）而言，重要的是你提供的產(chǎn)品是否能對他的生意產(chǎn)生價值，你的客戶是否能從中獲得利潤。這兩種用戶所需要的服務(wù)與營銷是完全不同的，前者看重的是產(chǎn)品的價格，后者更看重產(chǎn)品的利益。區(qū)別不同的用戶，為產(chǎn)品注入不同的內(nèi)涵，這樣才能使你的銷售對客戶而言具備顧問式的含義，隨時提出良好的建議，對于銷售而言本身就是一種增值服務(wù)。 我們在營銷過程中可以發(fā)現(xiàn)， 真正購買產(chǎn)品的客戶永遠(yuǎn)只是真正需要這種產(chǎn)品的人群中的很小的一部分 。亦即業(yè)績所反映出的市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是整個市場，潛在市場往往非常巨大。這有點(diǎn)像自然界的冰山，真正浮出海面的只是它的 10％，而它的 90％都在海水之下。 電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 產(chǎn)品的價格、 利益、價值 溝通的價值 ? 在銷售的實(shí)踐中會發(fā)現(xiàn)，關(guān)心和咨詢產(chǎn)品的人會很多，而真正購買產(chǎn)品的不過是很少的一部分人。這說明，需求與實(shí)現(xiàn)需求往往并不是一回事。 購買者不肯購買你的產(chǎn)品，卻又對你的產(chǎn)品感興趣，主要原因在于： （ 1） 他們擔(dān)心你的產(chǎn)品并不是他們所需要的。 （ 2） 他們對你的產(chǎn)品是否能滿足他們的需要有疑惑。 （ 3） 他們需要在同類產(chǎn)品中進(jìn)行比較和選擇。 這三個因素事實(shí)上是一點(diǎn)： 他們需要有關(guān)購買的正確的建議 。這就要求銷售者首先應(yīng)該是顧客購買時的 顧問 。應(yīng)該指出的是，這并不是要銷售者成為產(chǎn)品的說客。每種產(chǎn)品都有它特定的用戶群，營銷者需要把握的是那些特定用戶的需求，正是在這個意義上，做為顧問式銷售的第一步，就是找好你的目標(biāo)客戶。 ? 一個好的銷售人員，必須善于 聆聽 客戶的心聲，乃至批評，這是一個優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。 ? 顧問式銷售注重與顧客的溝通，這個溝通主要包括聆聽與提問兩個方面。 A、 顧問式聆聽 ：充分的聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需求是不同的，而在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特別是對銷售者的認(rèn)識也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個性以及氣質(zhì)方面的信息。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者， 一切認(rèn)為聆聽與業(yè)績無關(guān)的想法都是有害的、浮躁的 。 電氣設(shè)備銷售中期溝通的技巧 溝通的價值 ? B、 顧問式提問 ：對于顧問式銷售的實(shí)行者，正確的提問具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f別的，而每一個客戶對于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。 電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判的定義 談判的方式 ? 談判是在合作和分歧之間達(dá)成共識的方法 。 ? 合作源于雙方都有達(dá)成協(xié)議的愿望。沒有這一愿望，你無法談判，而只會相互斥責(zé)、爭斗、上訴或運(yùn)用某種其它手段。 ? 分歧是因?yàn)殡p方都希望自己得到的最多，就像桌上有一些錢或其它什么東西，雙方都想多拿一些。如果沒有分歧，沒有至少在某方面的利益沖突，就沒有談判的必要。 ? 純粹的討價還價和共同解決問題 ? 既然我們已經(jīng)定義了談判的概念，并且指出了應(yīng)該在什么時候談判，現(xiàn)在讓我們來討論如何談判。有兩種截然相反的談判方式：“純粹是討價還價”和“共同解決問題”。用分肉餅來打比方：“純粹的討價還價”是誰得到多少，你分多了，我就分少了； “共同解決問題”是想讓并做得更大 ，這樣，雙方都能夠得到更多。顯然，共同解決問題的方式，它才能讓雙方得益。如果談判的一方抱著解決問題的態(tài)度，而另一方在討價還價，那么前者往往成為后者的犧牲品，而這一事實(shí)卻往往被忽略。某些人不喜歡沖突，但是他們試圖避開它。 ? 但是沖突是實(shí)際存在的，逃避沖突只會使你比那些能夠應(yīng)付它的人更容易得到傷害。所以，在選擇談判策略的時候，你不能夠考慮個人好惡，而應(yīng)該從分析談判的情況、確定 談判的目標(biāo) 出發(fā)。 電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判的方式 ? 許多人對于沖突的反應(yīng)很情緒化，他們不是過分地爭斗，就是干脆逃避沖突，這兩種方式都不是從對目標(biāo)的分析來考慮，而是在受個人情感的支配。你應(yīng)該更理智些，事實(shí)上，你的一個重要任務(wù)就是平衡沖突和合作，在討價還價和解決問題之間找到 合適的契入點(diǎn) （不同的談判有不同的契入點(diǎn)） ? 有三個重要問題：第一，利益沖突有多少？沖突越多，討價還價也越多；第二，長期的相互關(guān)系是否重要？長期關(guān)系越重要，越應(yīng)注重解決問題方式；第三，銷售人員要了解對方采取何種談判方式？如果對方是討價還價，而你卻在解決問題，你很可能會吃虧，至少是在短期內(nèi)如此。然而，你也可能由于太氣憤或不信任對方，而拒絕做必要的讓步或者甚至不再與其交往。一般來說，最好雙方都 采取相近的方式 。這樣，任何一方都不會得到太多，也不會覺得自己吃虧。 ? 如何選擇正確的談判方式是困難的，因?yàn)槟惚仨毱胶庾陨砝娴男枰?，與對方關(guān)系的重要程度，還要了解對方采取的談判方式。由于討價還價和解決問題在現(xiàn)實(shí)中是相互矛盾的，因而你的任務(wù)變得復(fù)雜，大部分的活動，支持了一方就要損害對方。最終，討價還價往往建立在實(shí)力是否強(qiáng)大上面，而解決問題建立于相互的信任和信息的交流。同時，實(shí)力的提高削弱信任程序和信息的溝通。反之亦然。例如，將問題訴諸法律將會加劇討價還價的情形，當(dāng)然也抑制了解決問題的可能。因此我們要對比兩種方式，并且建議如何在兩者之間作出選擇。 電氣設(shè)備銷售后期談判的技巧 談判技巧 ? 問題 1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價格較高時，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？ 為產(chǎn)品和服務(wù)選擇有利的定位： 指采用簡潔有力的方式來形容推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，清晰地表明其價值，以此作為整套洽談策略的基礎(chǔ) 。若為產(chǎn)品及服務(wù)定位時能夠一針見血，簡單明確，且不斷重復(fù)，則最為有效。只要懂得將討論主題轉(zhuǎn)移到那些難以抗拒的有力介紹上，銷售人員的建議就會更易獲得接受。一般地講，在價值的看法上是非常主觀的，每個人都有各自不同的看法，在洽談時巧妙地選擇有利的定位，將有助于您在別人心目中塑造一個所謂合理并可以接受的價格，而這個定位就是最有效的定位。包括：在談判桌上將要討論的基本項(xiàng)目；被推薦產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)以及能夠接受這個優(yōu)點(diǎn)所能承受的最高價格；當(dāng)被第三者問及時如何介紹產(chǎn)品和服務(wù)的最大優(yōu)點(diǎn)；對重要部分的重復(fù)與修改等等。 定下較高目標(biāo)：在洽談過程中， 索要高價的人往往有較大的收獲 ，而報(bào)價低的人則通常無法在合理價格下成交。其實(shí)索價高是擺出高姿態(tài)及定位的一個有效辦法?？上У氖呛芏嗟臓I銷人員因?yàn)楹ε屡c人討價還價，結(jié)果只好以低價成交。采取這種態(tài)度不僅損失公司的利潤，而且也令客戶對公司的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可價值打了折扣。成功的營銷人員會遵循公司“ 品牌經(jīng)營、價值營銷 ”的要求技巧地報(bào)價，以便有彈性地在這個價格以下拉鋸，最終達(dá)到以理想的價格成交或放棄那些不符合目標(biāo)的交易。清楚了解個人權(quán)利及界限：在洽談中能夠清楚地意識到自己是否處于強(qiáng)勢并能適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用自己的強(qiáng)勢是洽談中的關(guān)鍵問題。而大多數(shù)洽談?wù)邥凸雷约旱膹?qiáng)勢，他們一般都過份集中于面臨的壓力，而往往低估對手所感受到的壓力。 電氣設(shè)備銷售后期談判的