【文章內(nèi)容簡介】 D666，而是后者，我們在繼續(xù)詢問時要盡快確認(rèn)。可以說：“ D666效果很好，我們可以看一下，同時不妨也試一下 H18好嗎？” 銷售的過程 積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了： 注重細(xì)節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號。 案例一 某顧客說：“這款手機(jī)的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧？” 這說明該顧客對這產(chǎn)品已經(jīng)有興趣了，是什么原因讓他憂郁呢？ ? 可能他買了是送人，不確定對方是否喜歡，我們可以問：“您是自己用還是送人？” ? 可能是價格讓他猶豫，可以問：“那您是想再看一下更便宜的產(chǎn)品嗎 ?” 案例二 某顧客一邊問“ D666，效果到底怎么樣？”一邊眼睛看著 H18。 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 積極有效的聆聽 檢查理解程度 指根據(jù)與顧客的交談，我們已經(jīng)了解她的需求了，通過詢問，以征得再次確認(rèn)，避免走彎路。 銷售的過程 我們可以這樣一來問： “如果我沒理解錯的話 ,您的意思是想買聲音大的 ,對嗎 ?” “如果我沒理解錯的話 ,您最關(guān)注的是手機(jī)的待機(jī)時間 ,對嗎 ?” “根據(jù)您剛才說的，您是想買個既實(shí)惠又有先進(jìn)技術(shù)的手機(jī)，對嗎？” 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 表示興趣 銷售的過程 積極有效的聆聽 我們的興趣，會激發(fā)顧客更多的表達(dá)他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。 聆聽時，以點(diǎn)頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎 ?”等表現(xiàn)出我們的關(guān)心態(tài)度。 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 最后總結(jié)理解，用詢問的方式進(jìn)行 銷售的過程 積極有效的聆聽 “我想您要買的手機(jī)是有藍(lán)牙技術(shù)的，翻蓋式的手機(jī)，是嗎？” 我們可以這么說： 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹 推薦時要注意 銷售的過程 盡力賣能賣的 ? 緊緊圍繞前面搜集的信息 ? 顧客的要求、事實(shí)和感情 ? 顧客的個性和習(xí)慣 ? 公司的方針及實(shí)際情況 ? 如 :庫存等 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 銷售的過程 案例一 顧客想買實(shí)惠的。 促銷員一下子變得冷淡 ,將 200300機(jī)器介紹給顧客。 顧客看了看 ,走了。 案例二 促銷員 :“你就買 630吧 ,待機(jī)時間長 ,又可以有贈品?！? 顧客 :“可我不想要翻蓋式的?！? 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 銷售的過程 案例 顧客是分析型的 ,他想買待機(jī)時間久的手機(jī)。 促銷員 :“你就買這款 9。” 顧客在柜臺默默地看了一會 ,走了。 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 銷售的過程 案例 促銷員在柜臺上無奈地自言自語 :”沒勁 ,630又?jǐn)嘭浟?!” 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹技巧 ? 特性的定義：產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實(shí) ? 利益的定義：是顧客從產(chǎn)品中獲得的各種好處 要注重介紹產(chǎn)品特性，更注重產(chǎn)品的利益 如： “我們的 630手機(jī)是手機(jī)中的待機(jī)王，方便您使用?！? 銷售的過程 顧客不只是買商品本身，而是買商品的使用價值并產(chǎn)生快感。因此我們要突出這種快感。 即產(chǎn)品本身具備的用途及功能和顧客從產(chǎn)品中獲得的符合其需要的各種好處。 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹技巧 要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)并根據(jù)顧客的個性選擇和運(yùn)用有關(guān)證明、依據(jù) 因我們的產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量成分，且顧客雖然不懂，但他們常常試圖讓我們認(rèn)為他們很懂；所以我們在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關(guān)資料，是一種體現(xiàn)專業(yè)性的方法。 銷售的過程 ? 競爭品牌資料 證明類型 第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測試結(jié)果 技術(shù)數(shù)據(jù) 說明書，圖片 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹技巧 通過操作演示產(chǎn)品來介紹產(chǎn)品功能 銷售的過程 事實(shí)勝于雄辯 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹技巧 適時換人講解介紹 銷售的過程 ? 介紹時間過長容易產(chǎn)生情緒上的一些變化 ? 人與人之間個性一致更容易銷售成功 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 推薦介紹演練 產(chǎn)品名： 特性 利益 需要 證明 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 ? 請列舉你目前所面對的各種異議及處理方法 處理顧客異議 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 處理顧客異議（） 銷售的過程 ? 你們產(chǎn)品的價格太貴了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能優(yōu)點(diǎn)。 ? 我要有攝像頭的比較有攝像頭和沒攝像頭的區(qū)別，讓顧客接觸真機(jī)。 ? 你送的贈品對我來講沒太大意義“您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們產(chǎn)品的價格和功能質(zhì)量真的都非常好。我們可以再比較一下。”讓顧客接觸真機(jī)。 ? 手機(jī)最好是的“其實(shí)，任何東西都沒有最好的，只有更好，我們金立一直是這樣努力的。我們再比較一下產(chǎn)品吧！”不妨真機(jī)比較。 ? 我們一直是用國產(chǎn)品牌的 ,維修很方便 ,進(jìn)口的不行“以往可能是這樣，現(xiàn)在我們來看，的維修網(wǎng)點(diǎn)和國產(chǎn)品牌的比較吧！” ? 你說你的價格是最低的 ,我上次在廣州看到的就比你低 100元 ! !—“每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！” ? 別人買了 630還可以送沐浴露 ,你們這邊怎么沒優(yōu)惠 ?—“您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們這里的一些服務(wù)也是其他地方?jīng)]有的。您不妨試一下真機(jī)?！? ? 手機(jī)價格經(jīng)常降的 ,我等你們降價了再買“其實(shí)手機(jī)它是時尚的消費(fèi)品了 ,降價往往是因?yàn)楫a(chǎn)品款式或功能已經(jīng)過時。那么您現(xiàn)在買可以享有我們的贈品，也很劃算的。而且，在目前同類的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價格肯定是很優(yōu)惠的。” 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 顧客異議的原因種類 理智的原因 ? 未察所需 ? 產(chǎn)品不適合 ? 用錢概念 ? 誤解 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 感情的原因 ? 人與人的感覺 ? 缺乏冒險精神 ? 失去安全感 ? 對別的品牌感覺好 ? 愛給別人出難題 顧客異議的原因種類 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 策略性的原因 ? 想買，但想要更低價 ? 想要贈品 顧客異議的原因種類 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 處理顧客異議的態(tài)度 耐心、平靜 “嫌貨人往往才是買貨人” 銷售的過程 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 處理顧客異議的態(tài)度 我們應(yīng)該避免 硬碰 爭辯 好勝 銷售的過程 否定的語句 “不是的 ,不可能的 ,不對的” 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 處理顧客異議 銷售的過程 不斷地自問：她提出這個問題真正的目的是什么？ 在顧客提出的幾個異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。 我們可以試探的問： “先生，您是否最關(guān)心電視機(jī)的尺寸太大？” “先生，我想您還是對產(chǎn)品價格不滿意吧？ ” 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 處理顧客異議的方法 ? 讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品 ? 在介紹產(chǎn)品時，應(yīng)該第一時間讓顧客握住產(chǎn)品，讓她去感受、去看、去聽、去試用。 銷售的過程 讓顧客充分比較 我們顧客的特點(diǎn)就是喜歡比較，那就讓我們運(yùn)用競爭品牌產(chǎn)品資料夾，幫助顧客充分了解，解答他的疑惑。 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 ? 經(jīng)常因?yàn)閮r格而失去了一些生意 四項(xiàng)關(guān)于價格的事實(shí) 銷售的過程 ? 今天的顧客比以往更加注重價格 ? 不論你的價格折扣是如何，你總會遇到價格異議 總會有一個比你更便宜的其他選擇 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 價值 價格 價值 銷售的過程 價格漢堡包 銅仁諾亞通信設(shè)備有限公司 銷售技巧培訓(xùn)課程 銷售完成 銷售的過程