【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售區(qū)域細(xì)分示意圖 寧夏 銀川市 石咀山市 甘肅 蘭州市 白銀市 格爾木市 西寧市 青海 ? （三）價(jià)格定位 產(chǎn)品名稱 礦山成本價(jià) 銷售價(jià) 荒料 200元／ m3 7001000 ／ m3 路沿石 450 ／ m3 12001500 ／ m3 門牌石 350 ／ m3 1800 ／ m3 板材 50 ／ m2 70130 ／ m2 ? ? （四）銷售成本構(gòu)成 ? 生產(chǎn)成本 =開(kāi)采加工費(fèi)用 +燃料和動(dòng)力 +工資及福利費(fèi) +車間經(jīng)費(fèi) +企業(yè)管理五個(gè)成本項(xiàng)目 ? 銷售費(fèi)用 =包裝費(fèi) +運(yùn)費(fèi) +廣告宣傳費(fèi) +展覽費(fèi) ? +按照規(guī)定計(jì)入產(chǎn)品銷售成本的其他費(fèi)用 運(yùn)費(fèi) 包裝費(fèi) 廣告宣傳費(fèi) 展覽費(fèi)等 銷售費(fèi)用構(gòu)成 ? ? 七、營(yíng)銷方式 ? （ 1）建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái) ? 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和改造必須要有各項(xiàng)營(yíng)銷職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營(yíng)銷平臺(tái)的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和營(yíng)銷人員投入等方面得到保證。對(duì)于重點(diǎn)的模本市場(chǎng)，要成立由營(yíng)銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項(xiàng)目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。 ? 建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對(duì)其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制等），同時(shí)設(shè)計(jì)和確定各種工作流程（市場(chǎng)維護(hù)、客戶拜訪、銷售管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。 ? ? 深度營(yíng)銷是基于營(yíng)銷隊(duì)伍整體能力的。在石材企業(yè)深度營(yíng)銷平臺(tái)建設(shè)中，重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不但要在目標(biāo)管理和過(guò)程控制規(guī)范上考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)育和成長(zhǎng)激勵(lì)等方面上加以引導(dǎo)，促進(jìn)其向客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化。 ? （ 2）區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固 ? 市場(chǎng)項(xiàng)目小組按照工作計(jì)劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實(shí)施。首先，是在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長(zhǎng)期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開(kāi)發(fā)和建立覆蓋區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建；第三，集中營(yíng)銷資源，采用有效的策略組合，發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)不斷向核心客戶提供全面的服務(wù)和支持，提高其網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)能力和自身經(jīng)營(yíng)管理能力，改善其經(jīng)營(yíng)效益。 ? ? 最后，企業(yè)作為營(yíng)銷鏈的管理者，通過(guò)加強(qiáng)對(duì)各級(jí)客戶的服務(wù)指導(dǎo)，提高營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)的分銷效率，同時(shí)按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的具體要求制定有效策略，引領(lǐng)各級(jí)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，如石材產(chǎn)品有節(jié)奏的梯度投放、價(jià)格波動(dòng)協(xié)調(diào)等，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的。 ? 在市場(chǎng)日常管理和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面，要加強(qiáng)渠道物流、資金流和信息流等流程管理，及時(shí)處理渠道沖突，維護(hù)市場(chǎng)秩序；同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理，通過(guò)增值的服務(wù)和有效的溝通，深化原有客戶關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，鞏固和加強(qiáng)已有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；另外，還要在區(qū)域市場(chǎng)容量最大或增長(zhǎng)最快的地區(qū)集中資源，重點(diǎn)攻擊，加強(qiáng)客戶爭(zhēng)奪，通過(guò)有計(jì)劃的滲透，不斷蠶食對(duì)手的優(yōu)秀客戶和開(kāi)發(fā)新客戶，優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大客戶和市場(chǎng)占有率。 ? ? （ 3）滾動(dòng)復(fù)制與推廣 ? 在區(qū)域市場(chǎng)完成模板建設(shè)，一方面取得市場(chǎng)管理的經(jīng)驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營(yíng)銷隊(duì)伍，發(fā)育了客戶顧問(wèn)的能力。在此基礎(chǔ)上，石材企業(yè)應(yīng)及時(shí)組織推廣，制定滾動(dòng)復(fù)制的計(jì)劃。推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場(chǎng)擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長(zhǎng)和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。 ? 對(duì)于原有市場(chǎng)的傳統(tǒng)分銷渠道應(yīng)區(qū)別對(duì)待，對(duì)于理念、實(shí)力和能力符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，要充分溝通和積極引導(dǎo)，幫助其完成深度營(yíng)銷模式的改造，對(duì)要放棄和淘汰的，應(yīng)積極穩(wěn)妥的撤出，降低對(duì)市場(chǎng)的影響。在具體實(shí)施過(guò)程中，要注意循序漸進(jìn)，見(jiàn)利見(jiàn)效，增強(qiáng)信心，爭(zhēng)取主動(dòng)配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開(kāi)發(fā)，精耕細(xì)作，同時(shí)發(fā)育經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)管理能力，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈。 ? ? 在推廣復(fù)制過(guò)程中要積極培養(yǎng)客戶顧問(wèn)式的職業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，以 “ 機(jī)會(huì)牽引人才的成長(zhǎng) ” ，不斷以更大的目標(biāo)和責(zé)任激勵(lì)業(yè)務(wù)骨干的成長(zhǎng)，依靠成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)能力支持?jǐn)U大的市場(chǎng)推廣。 ?八、營(yíng)銷策略 ? 產(chǎn)品策略： ? 以寧夏自治區(qū)為中心，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新農(nóng)村、工程基建銷售渠道，省外西北地區(qū)遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域和重點(diǎn)代理商，同時(shí)兼顧工程使用。迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。 ? 價(jià)格策略： ? （ 1）高品質(zhì)，高利潤(rùn)空間為原則；依托市場(chǎng)制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，可利用媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，但公司級(jí)銷售人員掌握市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 ? （ 2）實(shí)行靈活價(jià)格機(jī)制，對(duì)于不同額度訂單，在保證最低價(jià)格的前提下，一次性購(gòu)買額度與銷售價(jià)格采取反比制（例如：以公司目前產(chǎn)品價(jià)格為主訂購(gòu)， 1萬(wàn)平方價(jià)格為 xx元， 2萬(wàn)平方為 xx元， 5萬(wàn)平方為 xx元，以此類推）。對(duì)于長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶制訂較高的月返點(diǎn)、季返點(diǎn)及年返點(diǎn)政策 ,以激勵(lì)營(yíng)銷人員及各級(jí)分銷商的積極性； ? （ 3）嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商、二級(jí)分銷商、項(xiàng)目工程商、最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。 ? ? 人員策略（營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念）： ? ； B. 戰(zhàn)勝自我； ； ? （ 1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出 ? 快速反應(yīng)。 ? （ 2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? （ 3）以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 ? （ 4）營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于人； ? （ 5）所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用 ? 人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。 ? （ 6）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹 ? 重獎(jiǎng)重罰政策，結(jié)合目前銷售狀況及近期銷售目標(biāo)（ 3萬(wàn)平方）為點(diǎn)，超過(guò)該點(diǎn)，獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員，未能達(dá)到該點(diǎn)處罰銷售人員 ? （ 7）為適應(yīng)市場(chǎng)，公司必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 ? ? 營(yíng)銷配合 ? (1)公司及銷售人員時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。 ? (2)公司生產(chǎn)方面應(yīng)及時(shí)更新生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品工藝 、 降低成本 、 拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。 ? (3)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。 ? (4)為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，公司應(yīng)大幅委讓在外銷售人員權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得