市場營銷基本理論(編輯修改稿)
2025-02-05 17:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 康柏電腦公司在 1991年以前 ， 曾過于迷信 “ 公司應(yīng)該為客戶提供最好的產(chǎn)品 ” ， 這個觀點蘊含的推論是： “ 質(zhì)量越好 ， 營銷成功的可能性就越大 。 ”公司鼓勵工程師設(shè)計 、 生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷加以完善 。 1991年康柏的管理層做了調(diào)整 ， 新的負(fù)責(zé)人認(rèn)為： “ 要根據(jù)產(chǎn)品價格搞設(shè)計 ， 用顧客的眼光看問題 。 什么價位能吸引顧客光顧我們的產(chǎn)品 ？ 然后就要想辦法在此價位生產(chǎn)出此種產(chǎn)品 。 ” 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)二：資料分析 2 分析要點 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)二：資料分析 2 美國有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個天才銷售獎 ， 要想獲得這個獎項 ， 就要把一個舊式的砍木頭的斧子 ， 銷售給現(xiàn)任的美國總統(tǒng) 。 一位學(xué)生經(jīng)過精心策劃 ， 向他發(fā)出了一封信 ， 信中這樣寫到： 尊敬的布什總統(tǒng) ， 祝賀你成為美國的新一任總統(tǒng) 。 我非常熱愛你 ， 也很熱愛你的家鄉(xiāng) 。 我曾經(jīng)到過你的家鄉(xiāng) ， 參觀過你的莊園 ， 那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象 。 但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹上有很多粗大的枯樹枝 ， 我建議您把這些枯樹枝砍掉 ， 不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景 。 現(xiàn)在市場上所賣的那些斧子都是輕便型的 ， 不太適合您 ， 正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子 ， 非常適合您使用 ， 而我只收您 15美金 ， 希望它能夠幫助您 。 布什看到這封信以后 ， 立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去 15美金 。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)二：資料分析 3 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 分析要點 實訓(xùn)二：資料分析 3 據(jù)美國汽車工業(yè)調(diào)查 ， 一個滿意的顧客會引發(fā) 8筆潛在的生意 ， 其中至少有一筆成交 。 一個不滿意的顧客會影響 25個人的購買意愿 。 爭取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費的 6倍 。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)二：資料分析 4 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 分析要點 實訓(xùn)二：資料分析 4 日本學(xué)者本村尚三郎曾說過 ， “ 企業(yè)不能象過去那樣 ， 光是生產(chǎn)東西 ， 而要出售生活的智慧和歡樂 ” ， “ 現(xiàn)在是通過商品去出售智慧 、 歡樂和鄉(xiāng)土生活方式的時代了 ” 。 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)二：資料分析 5 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 分析要點 實訓(xùn)二：資料分析 5 實訓(xùn)三：情景模擬場地安排 場地安排一：演講廳式? ? ? ? ? ?? ?? ? ? ?場地安排二：改 良 式???????? ????場地安排三：馬 蹄 型?????? ? ? ? ????場地安排四：長 桌 型????????????? ? ?場地安排五：分組（桌）型??????????????????????????????????????????場地安排六：分組（桌）型?????????????????????????????????????????????????理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 1 某日 ， 某購物廣場顧客服務(wù)中心接到一起顧客投訴 ，顧客說從該商場購買的 “ 苗苗 ” 酸牛奶中喝出了蒼蠅 。正在這時 ， 有位值班經(jīng)理看見便走過來說： “ 你既然說有問題 ， 那就帶小孩去醫(yī)院 ， 有問題我們負(fù)責(zé) ！ ” 顧客聽到后 ， 更是火上加油 ， 大聲喊： “ 你負(fù)責(zé) ？ 好 ， 現(xiàn)在我讓你去吃 10只蒼蠅 ， 我?guī)闳メt(yī)院檢查 ， 我來負(fù)責(zé)好不好 ？ ” 邊說邊在商場里大喊大叫 ， 并口口聲聲說要去“ 消協(xié) ” 投訴 ， 引起了許多顧客圍觀 。 該購物廣場顧客服務(wù)中心經(jīng)理聽到后馬上前來處理 ，假如你是這位經(jīng)理 ， 你將如何處理這一問題 ？ 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 1 模擬要點： 理論目錄 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 實訓(xùn)目錄 實訓(xùn)三：情景模擬 2 在中國刀剪行業(yè)中王麻子剪刀是著名的中華老字號 。 但從1995年開始 ， 王麻子好日子一去不返 ，
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