傳統(tǒng)渠道主管的工作(編輯修改稿)
2025-02-05 06:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 業(yè)務(wù)員： 主管簽字： 日期： 客戶(hù)維護(hù)流程 傳統(tǒng)渠道主管的工作 工作流程 目標(biāo)分解 傳統(tǒng)渠道主管 6步曲 業(yè)績(jī)分析 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 路線(xiàn)抽查 團(tuán)隊(duì)會(huì)議 月度總結(jié) 傳統(tǒng)渠道主管的工作 為什么要跟線(xiàn)輔導(dǎo)？ 3 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 傳統(tǒng)渠道主管的工作 跟線(xiàn)輔導(dǎo)原則： ? 跟線(xiàn)必全天 完整的了解路線(xiàn)情況：路線(xiàn)設(shè)置 /上線(xiàn)下線(xiàn)時(shí)間 /關(guān)鍵客戶(hù) /問(wèn)題和機(jī)會(huì) 以身作則，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員完整走完路線(xiàn)的習(xí)慣 ? 全天必填單 跟線(xiàn)輔導(dǎo)表必須清楚完整的填寫(xiě) ? 填單必簽字 跟線(xiàn)輔導(dǎo)表必須由業(yè)務(wù)員和主管簽字 ? 跟誰(shuí)有重點(diǎn) 基于業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)和能力 基于對(duì)業(yè)績(jī)和 KPI的分析和回顧 3 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 傳統(tǒng)渠道主管的工作 3 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 跟線(xiàn)輔導(dǎo)看什么？ ? 市場(chǎng)洞察 行業(yè)整體情況，如競(jìng)品情況 ? 售點(diǎn)情況 4P（產(chǎn)品分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)） ? 售點(diǎn)機(jī)會(huì) 路線(xiàn)重點(diǎn)客戶(hù) ? 業(yè)務(wù)員執(zhí)行拜訪(fǎng)八步驟的情況 ? 陳列標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行 ? 路線(xiàn)績(jī)效 拜訪(fǎng)成功率、每單預(yù)定金額、每單 SKU 傳統(tǒng)渠道主管的工作 3 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 跟線(xiàn)輔導(dǎo)流程： 傳統(tǒng)渠道主管的工作 ? 回顧上次跟線(xiàn)情況，回顧業(yè)務(wù)員近期表現(xiàn)（瀏覽業(yè)績(jī)板） ? 確定當(dāng)天目標(biāo)，確定本次跟線(xiàn)重點(diǎn) ? 觀察售點(diǎn)表現(xiàn)及機(jī)會(huì)（分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)） ? 觀察拜訪(fǎng)八步驟執(zhí)行及機(jī)會(huì) ? 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) ? 回顧今天業(yè)績(jī)，確定機(jī)會(huì)點(diǎn)，制定行動(dòng)計(jì)劃 1 準(zhǔn)備工作 2 協(xié)同拜訪(fǎng) 3 總結(jié)跟進(jìn) 3 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 跟線(xiàn)輔導(dǎo)表 城市： 業(yè)務(wù)員 ： 路線(xiàn)： 日期： 拜訪(fǎng)八步驟 重點(diǎn)客戶(hù)機(jī)會(huì)點(diǎn) （最重要的一個(gè)） 觀察 總結(jié)不評(píng)價(jià)： 客戶(hù)名稱(chēng) 機(jī)會(huì)點(diǎn)（如分銷(xiāo)、陳列、價(jià)格、促銷(xiāo)） 1，準(zhǔn)備 2，打招呼 3，店情查看 4，產(chǎn)品生勱化 5，草拝訂單 6，銷(xiāo)售陳述 7，回顧不總結(jié) 8，行政工作 路線(xiàn) KPI 月計(jì)劃 當(dāng)天實(shí)際 反饋建議： 1，成功率 2，每單預(yù)定金額 3，每單 SKU數(shù) 檢查人簽名： 業(yè)務(wù)員簽名： 傳統(tǒng)渠道主管的工作 工作流程 目標(biāo)分解 傳統(tǒng)渠道主管 6步曲 業(yè)績(jī)分析 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 路線(xiàn)抽查 團(tuán)隊(duì)會(huì)議 月度總結(jié) 傳統(tǒng)渠道主管的工作 4 路線(xiàn)抽查 傳統(tǒng)渠道主管的工作 為什么要路線(xiàn)抽查？ 4 路線(xiàn)抽查 路線(xiàn)抽查原則： ? 單獨(dú)開(kāi)展 路線(xiàn)抽查應(yīng)該由主管單獨(dú)開(kāi)展 ? 時(shí)間丌定 抽查應(yīng)該是不定期的 業(yè)務(wù)員無(wú)法提前知道要進(jìn)行抽查 傳統(tǒng)渠道主管的工作 4 路線(xiàn)抽查 路線(xiàn)抽查看什么？ ? 業(yè)務(wù)員是否按路線(xiàn)拜訪(fǎng)？ ? 店內(nèi)執(zhí)行如何？ ? 訂單是否真實(shí)？ ? 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)如何？ 傳統(tǒng)渠道主管的工作 4 路線(xiàn)抽查 路線(xiàn)抽查流程： 傳統(tǒng)渠道主管的工作 1 準(zhǔn)備工作 2 路線(xiàn)抽查 3 反饋跟進(jìn) ? 業(yè)務(wù)員前一天的路線(xiàn)售點(diǎn)資料（售點(diǎn)名稱(chēng)、地址） ? 業(yè)務(wù)員前一天的路線(xiàn)訂單 ? 從業(yè)務(wù)員前一天路線(xiàn)的第一家售點(diǎn)開(kāi)始 ? 從業(yè)務(wù)員前一天路線(xiàn)的最后一家售點(diǎn)結(jié)束 ? 抽查結(jié)果及時(shí)反饋給業(yè)務(wù)員 ? 與業(yè)務(wù)員一起制定改善計(jì)劃，視情況開(kāi)展跟線(xiàn)輔導(dǎo) 4 路線(xiàn)抽查 傳統(tǒng)渠道主管的工作 路線(xiàn)抽查表 業(yè)務(wù)員： 路線(xiàn)： 售點(diǎn)名稱(chēng) 業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng) 店內(nèi)執(zhí)行 訂單準(zhǔn)確性 經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù) 整體表現(xiàn) 檢查人： 日期： 工作流程 目標(biāo)分解 傳統(tǒng)渠道主管 6步曲 業(yè)績(jī)分析 跟線(xiàn)輔導(dǎo) 路線(xiàn)抽查 團(tuán)隊(duì)會(huì)
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