【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ， 用同一方式管理? 整合煤礦資源的主要目的是減省成本，而不是作為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，煤礦基本上是一個(gè)成本中心? 對(duì)于水泥行業(yè)來(lái)說(shuō)，煤礦業(yè)是相對(duì)獨(dú)立的一個(gè)行業(yè)。因此，從長(zhǎng)期來(lái)看，有可能將煤礦作為一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 20類似于對(duì)煤礦的整合方式，不同的石灰石礦整合方式也需用不同的管理方式關(guān)系 管理方法 組織方案中接口取得開(kāi)采權(quán) ? 建立在產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的總部或當(dāng)?shù)乩麧?rùn)中心和業(yè)務(wù)單元之間的關(guān)系? 若開(kāi)采外包，可以由物質(zhì)采購(gòu)部直接管理? 若自采，礦長(zhǎng)向主管生產(chǎn)的副總裁或當(dāng)?shù)乩麧?rùn)中心的總經(jīng)理匯報(bào)? 烏昌地區(qū)之外，無(wú)論方案 A、 B、 C， 礦長(zhǎng)向當(dāng)?shù)乩麧?rùn)中心總（副）經(jīng)理匯報(bào)? 烏昌地區(qū)，–方案 A： 礦長(zhǎng)向?yàn)醪麧?rùn)中心總（副）經(jīng)理匯報(bào)–方案 B： 礦長(zhǎng)向主管生產(chǎn)的副總裁匯報(bào)–方案 C： 礦長(zhǎng)向天山或屯河的總（副）經(jīng)理匯報(bào)買斷現(xiàn)有石灰石礦建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系? 合同買賣關(guān)系? 由物資采購(gòu)部管理聯(lián)盟關(guān)系和價(jià)格? 由下屬分廠的物資科負(fù)責(zé)具體交易? 無(wú)論方案 A、 B、 C， 用同一方式管理? 石灰石是水泥生產(chǎn)過(guò)程中最主要的原材料。天山股份向上游整合石灰石資源的主要目的是減省成本，而不是作為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。石灰石礦應(yīng)當(dāng)一直作為一個(gè)成本中心. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 21為適應(yīng)天山未來(lái)的高速成長(zhǎng)，需要采取可以獨(dú)立運(yùn)作的業(yè)務(wù)單元結(jié)構(gòu)公司董事長(zhǎng)兼 CEO企業(yè)管理部財(cái)務(wù)部人力資源部技術(shù)中心物資采購(gòu)部市場(chǎng)營(yíng)銷部其他業(yè)務(wù)總裁及副總裁審計(jì)部總裁辦公室上海 其他北京新疆 青海 廣東 其他上海新疆 北京水泥業(yè)務(wù) 混凝土業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃部事業(yè)部事業(yè)部天山股份 2023年滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu) 示意銷售公司石灰石礦 煤礦水泥廠 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 22事業(yè)部為利潤(rùn)中心? 在發(fā)展戰(zhàn)略、投資項(xiàng)目、高級(jí)管理人員任命和資金方面受公司總部管理? 總部在營(yíng)銷策略、人員培訓(xùn)和生產(chǎn)技術(shù)方面對(duì)事業(yè)部提供支持? 總部通過(guò)審計(jì)部對(duì)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行監(jiān)控以區(qū)域?yàn)閱卧氖聵I(yè)部，應(yīng)充分體現(xiàn)戰(zhàn)略的要求 示意礦山財(cái)務(wù)科企管科物資科水泥生產(chǎn)廠某地區(qū)水泥事業(yè)部熟料生產(chǎn)廠銷售公司總經(jīng)辦未來(lái)事業(yè)部結(jié)構(gòu)成本中心? 以石灰石資源決定熟料生產(chǎn)基地的地理位置? 以市場(chǎng)決定水泥生產(chǎn)基地的地理位置? 對(duì)自有開(kāi)采權(quán)礦山的管理. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 23盡管各方案都可以滿足未來(lái)快速成長(zhǎng)戰(zhàn)略的需要，但適應(yīng)性略有不同適應(yīng)性比較（以水泥為例）方案 A? 對(duì)新公司的加入適應(yīng)性最強(qiáng)，體現(xiàn)在：? 若新公司屬于已有利潤(rùn)中心區(qū)域，新公司納入該利潤(rùn)中心，對(duì)總部高管層和職能部門工作量無(wú)大影響，可同時(shí)在各地區(qū)發(fā)展新公司方案 B? 對(duì)新公司的加入適應(yīng)性比方案 A要弱，體現(xiàn)在：? 在烏昌地區(qū)之外，情況與方案 A相同? 在烏昌地區(qū)，新公司的加入直接增加總部高管層的工作量，將影響總體發(fā)展速度方案 C? 對(duì)新公司的加入適應(yīng)性與方案 B類似，體現(xiàn)在：? 在烏昌地區(qū)之外，情況與方案 A、 B相同? 在烏昌地區(qū)，新公司也成為獨(dú)立利潤(rùn)中心，對(duì)總部的協(xié)調(diào)能力要求更高. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 24在低成本運(yùn)作方面，低成本在組織結(jié)構(gòu)上的體現(xiàn)源于業(yè)務(wù)單元內(nèi)部管理改革和全面整合所實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益改進(jìn)措施 實(shí)現(xiàn)效益總額 （人民幣萬(wàn)元） 方案 A 方案 B 方案 C運(yùn)營(yíng)降低煤耗 36 ? ? ?降低電耗 133 ? ? ?提高運(yùn)轉(zhuǎn)率 348 ? ? ?熟料配比 244 ? ? ?客戶 /品種優(yōu)化 113 ? ? ?旺季價(jià)格調(diào)整 300 ? ? ?共同客戶統(tǒng)一價(jià)格 345 ? ? ?降低財(cái)務(wù)費(fèi)用 82 ? ? ?原材料采購(gòu) 450 ? ? ?備品配件采購(gòu) 709 ? ? ?原物料運(yùn)輸 785 ? ? ?水泥成品運(yùn)輸 673 ? ? ?組織人員精簡(jiǎn) 267 ? ? ?降低銷售費(fèi)用 67 ? ? ?注 : （ 1）效益總額包括整合及非整合效益 （ 2）由于采購(gòu)費(fèi)用占總成本比例極低 (低于 %)，在計(jì)算組織整合帶來(lái)的效益時(shí)忽略不計(jì)?全部實(shí)現(xiàn)效益 ? 部分實(shí)現(xiàn)效益 ?無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益 . Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 25由于整合程度的不同，三個(gè)方案最終所能實(shí)現(xiàn)的內(nèi)部效益不同采購(gòu)制造物流銷售人員 （ 1）費(fèi)用效益改進(jìn)領(lǐng)域?qū)Χ惽笆找?(EBT)的總體影響 (增加 ) 4,553(單位：人民幣萬(wàn)元）4,481 1,416方案 A 方案 B 方案 C1,1597611,45884126767194671047214261630注： (1) 僅包括股份公司總部及二級(jí)公司總部人員1,1597611,458841. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 26市場(chǎng)份額的提高銷售整合能帶來(lái)銷售額的增長(zhǎng)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的提升，天山在巴州銷售的經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)成功案例注 ： 2023年 1－ 11月銷量為 53萬(wàn)噸，鑒于 2023年銷量為 59萬(wàn)噸，假設(shè)2023年全年銷量為 60萬(wàn)噸 2由于 2023年塔里木公司銷售收入數(shù)據(jù)缺失，假設(shè)為該地區(qū)較高平均價(jià) 262元每噸和靜巴州塔里木68％銷售收入的增加（人民幣億元）上漲 31％2023(2) (整合前 ) 2023(整合后）100%=59 萬(wàn)噸100%=60 萬(wàn)噸 (1)2023(整合后）2023(整合前 )上漲 6％ 巴州公司價(jià)格的提升（以 ，人民幣元）2023(整合前 ) 2023(整合后）上漲 ％. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 27因此，我們建議天山和屯河銷售進(jìn)行全面整合，以獲取更大的受益和市場(chǎng)份額167。更有保障和靈活的供貨能力? 優(yōu)化品種管理? 提供全面和多樣化的產(chǎn)品167。更一體化和強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍167。更有針對(duì)性和全面的客戶服務(wù)? 統(tǒng)一的客戶服務(wù)接口? 增強(qiáng)獲取現(xiàn)有關(guān)鍵大客戶的需求量的能力167。加強(qiáng)開(kāi)發(fā)新客戶的力度競(jìng)爭(zhēng)力提高的因素假設(shè)整合使市場(chǎng)份額在兩年內(nèi)上漲 5個(gè)百分點(diǎn) 如果市場(chǎng)總量保持不變，銷售額將在兩年內(nèi)增長(zhǎng) 10%(單位：人民幣億元）注 : 僅指烏昌地區(qū)市場(chǎng)，銷售額為銷售凈收入. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 28綜上所述，方案 A和 B將產(chǎn)生明顯優(yōu)于方案 C的效益方案 A未來(lái)三年 EBT現(xiàn)值總額方案 B方案 C2023 2023 2023 未來(lái)三年稅前收益 (EBT)比較單位 :人民幣億元注 : (1) 不考慮市場(chǎng)總規(guī)模增長(zhǎng) (2) 由于方案 A實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)較高，因此假設(shè)其效益在前兩年僅實(shí)現(xiàn) 90％ (3) 以天山股份至 2023年 11月底止財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) (4) 計(jì)算現(xiàn)值時(shí)，假設(shè)貼現(xiàn)率為 6％2023 2023 20232023 2023 2023. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 29若延遲天山和屯河的全面整合將減緩對(duì)協(xié)同效益的獲取方案 A方案 B方案 C未來(lái)三年 EBT現(xiàn)值總額2023年 2月實(shí)施整合 2023年 4月實(shí)施整合 2023年 10月實(shí)施整