【文章內(nèi)容簡介】 ， 用同一方式管理? 整合煤礦資源的主要目的是減省成本，而不是作為一個新的利潤增長點，煤礦基本上是一個成本中心? 對于水泥行業(yè)來說，煤礦業(yè)是相對獨立的一個行業(yè)。因此，從長期來看，有可能將煤礦作為一個獨立的業(yè)務(wù)單元. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 20類似于對煤礦的整合方式，不同的石灰石礦整合方式也需用不同的管理方式關(guān)系 管理方法 組織方案中接口取得開采權(quán) ? 建立在產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)上的總部或當(dāng)?shù)乩麧欀行暮蜆I(yè)務(wù)單元之間的關(guān)系? 若開采外包，可以由物質(zhì)采購部直接管理? 若自采，礦長向主管生產(chǎn)的副總裁或當(dāng)?shù)乩麧欀行牡目偨?jīng)理匯報? 烏昌地區(qū)之外，無論方案 A、 B、 C， 礦長向當(dāng)?shù)乩麧欀行目偅ǜ保┙?jīng)理匯報? 烏昌地區(qū)，–方案 A： 礦長向烏昌利潤中心總（副）經(jīng)理匯報–方案 B： 礦長向主管生產(chǎn)的副總裁匯報–方案 C： 礦長向天山或屯河的總（副）經(jīng)理匯報買斷現(xiàn)有石灰石礦建立戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略伙伴關(guān)系? 合同買賣關(guān)系? 由物資采購部管理聯(lián)盟關(guān)系和價格? 由下屬分廠的物資科負(fù)責(zé)具體交易? 無論方案 A、 B、 C， 用同一方式管理? 石灰石是水泥生產(chǎn)過程中最主要的原材料。天山股份向上游整合石灰石資源的主要目的是減省成本，而不是作為一個新的利潤增長點。石灰石礦應(yīng)當(dāng)一直作為一個成本中心. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 21為適應(yīng)天山未來的高速成長，需要采取可以獨立運作的業(yè)務(wù)單元結(jié)構(gòu)公司董事長兼 CEO企業(yè)管理部財務(wù)部人力資源部技術(shù)中心物資采購部市場營銷部其他業(yè)務(wù)總裁及副總裁審計部總裁辦公室上海 其他北京新疆 青海 廣東 其他上海新疆 北京水泥業(yè)務(wù) 混凝土業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃部事業(yè)部事業(yè)部天山股份 2023年滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的組織結(jié)構(gòu) 示意銷售公司石灰石礦 煤礦水泥廠 業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 22事業(yè)部為利潤中心? 在發(fā)展戰(zhàn)略、投資項目、高級管理人員任命和資金方面受公司總部管理? 總部在營銷策略、人員培訓(xùn)和生產(chǎn)技術(shù)方面對事業(yè)部提供支持? 總部通過審計部對事業(yè)部經(jīng)營管理進行監(jiān)控以區(qū)域為單元的事業(yè)部，應(yīng)充分體現(xiàn)戰(zhàn)略的要求 示意礦山財務(wù)科企管科物資科水泥生產(chǎn)廠某地區(qū)水泥事業(yè)部熟料生產(chǎn)廠銷售公司總經(jīng)辦未來事業(yè)部結(jié)構(gòu)成本中心? 以石灰石資源決定熟料生產(chǎn)基地的地理位置? 以市場決定水泥生產(chǎn)基地的地理位置? 對自有開采權(quán)礦山的管理. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 23盡管各方案都可以滿足未來快速成長戰(zhàn)略的需要，但適應(yīng)性略有不同適應(yīng)性比較（以水泥為例）方案 A? 對新公司的加入適應(yīng)性最強，體現(xiàn)在：? 若新公司屬于已有利潤中心區(qū)域，新公司納入該利潤中心，對總部高管層和職能部門工作量無大影響，可同時在各地區(qū)發(fā)展新公司方案 B? 對新公司的加入適應(yīng)性比方案 A要弱，體現(xiàn)在：? 在烏昌地區(qū)之外，情況與方案 A相同? 在烏昌地區(qū)，新公司的加入直接增加總部高管層的工作量，將影響總體發(fā)展速度方案 C? 對新公司的加入適應(yīng)性與方案 B類似，體現(xiàn)在：? 在烏昌地區(qū)之外，情況與方案 A、 B相同? 在烏昌地區(qū)，新公司也成為獨立利潤中心，對總部的協(xié)調(diào)能力要求更高. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 24在低成本運作方面，低成本在組織結(jié)構(gòu)上的體現(xiàn)源于業(yè)務(wù)單元內(nèi)部管理改革和全面整合所實現(xiàn)的經(jīng)濟效益改進措施 實現(xiàn)效益總額 （人民幣萬元） 方案 A 方案 B 方案 C運營降低煤耗 36 ? ? ?降低電耗 133 ? ? ?提高運轉(zhuǎn)率 348 ? ? ?熟料配比 244 ? ? ?客戶 /品種優(yōu)化 113 ? ? ?旺季價格調(diào)整 300 ? ? ?共同客戶統(tǒng)一價格 345 ? ? ?降低財務(wù)費用 82 ? ? ?原材料采購 450 ? ? ?備品配件采購 709 ? ? ?原物料運輸 785 ? ? ?水泥成品運輸 673 ? ? ?組織人員精簡 267 ? ? ?降低銷售費用 67 ? ? ?注 : （ 1）效益總額包括整合及非整合效益 （ 2）由于采購費用占總成本比例極低 (低于 %)，在計算組織整合帶來的效益時忽略不計?全部實現(xiàn)效益 ? 部分實現(xiàn)效益 ?無法實現(xiàn)效益 . Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 25由于整合程度的不同，三個方案最終所能實現(xiàn)的內(nèi)部效益不同采購制造物流銷售人員 （ 1）費用效益改進領(lǐng)域?qū)Χ惽笆找?(EBT)的總體影響 (增加 ) 4,553(單位：人民幣萬元）4,481 1,416方案 A 方案 B 方案 C1,1597611,45884126767194671047214261630注： (1) 僅包括股份公司總部及二級公司總部人員1,1597611,458841. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 26市場份額的提高銷售整合能帶來銷售額的增長和綜合競爭力的提升，天山在巴州銷售的經(jīng)驗是一個成功案例注 ： 2023年 1－ 11月銷量為 53萬噸，鑒于 2023年銷量為 59萬噸，假設(shè)2023年全年銷量為 60萬噸 2由于 2023年塔里木公司銷售收入數(shù)據(jù)缺失，假設(shè)為該地區(qū)較高平均價 262元每噸和靜巴州塔里木68％銷售收入的增加（人民幣億元）上漲 31％2023(2) (整合前 ) 2023(整合后）100%=59 萬噸100%=60 萬噸 (1)2023(整合后）2023(整合前 )上漲 6％ 巴州公司價格的提升（以 ，人民幣元）2023(整合前 ) 2023(整合后）上漲 ％. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 27因此，我們建議天山和屯河銷售進行全面整合，以獲取更大的受益和市場份額167。更有保障和靈活的供貨能力? 優(yōu)化品種管理? 提供全面和多樣化的產(chǎn)品167。更一體化和強大的銷售隊伍167。更有針對性和全面的客戶服務(wù)? 統(tǒng)一的客戶服務(wù)接口? 增強獲取現(xiàn)有關(guān)鍵大客戶的需求量的能力167。加強開發(fā)新客戶的力度競爭力提高的因素假設(shè)整合使市場份額在兩年內(nèi)上漲 5個百分點 如果市場總量保持不變，銷售額將在兩年內(nèi)增長 10%(單位：人民幣億元）注 : 僅指烏昌地區(qū)市場，銷售額為銷售凈收入. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 28綜上所述，方案 A和 B將產(chǎn)生明顯優(yōu)于方案 C的效益方案 A未來三年 EBT現(xiàn)值總額方案 B方案 C2023 2023 2023 未來三年稅前收益 (EBT)比較單位 :人民幣億元注 : (1) 不考慮市場總規(guī)模增長 (2) 由于方案 A實施風(fēng)險較高，因此假設(shè)其效益在前兩年僅實現(xiàn) 90％ (3) 以天山股份至 2023年 11月底止財務(wù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) (4) 計算現(xiàn)值時，假設(shè)貼現(xiàn)率為 6％2023 2023 20232023 2023 2023. Kearney 37/Tianshan Interim Report Jan 21/wt 29若延遲天山和屯河的全面整合將減緩對協(xié)同效益的獲取方案 A方案 B方案 C未來三年 EBT現(xiàn)值總額2023年 2月實施整合 2023年 4月實施整合 2023年 10月實施整