【文章內(nèi)容簡介】 愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素42經(jīng)銷商管理小組討論：經(jīng)銷商需要你做什么？你最需要經(jīng)銷商做什么？（ 10分鐘，請(qǐng)寫出 6－ 8個(gè)要點(diǎn)）43客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？? 回款期? 市場支持? 人員支持? 贏利空間? 運(yùn)輸、服務(wù)支持? 是否獨(dú)家經(jīng)營? 資金及庫存? 合作關(guān)系? 下屬客戶網(wǎng)絡(luò)? 賣出價(jià)格? 運(yùn)輸、服務(wù)能力? 所經(jīng)營的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！經(jīng)銷商管理44小組討論：良好的客情是如何與建立的？（ 10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）如何建立良好的客情 ?45?共同勝利的法則長遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合?專家式的指導(dǎo)與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關(guān)心?密切的個(gè)人關(guān)系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣46?以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對(duì)方要求的時(shí)候?迎合客戶客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽?不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：47激勵(lì)經(jīng)銷商的原則表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？經(jīng)銷商的激勵(lì)48激勵(lì)的方式?返利的操作形式；? 榮譽(yù)；? 聯(lián)合促銷；? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；? 公司參觀、旅游、培訓(xùn)；? 對(duì)經(jīng)銷商家庭的長遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵(lì)49經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)?不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過多、過高的要求如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求? 以事實(shí)和數(shù)據(jù)說話運(yùn)用你的市場機(jī)會(huì)反饋和市場調(diào)查的結(jié)果? 不要批評(píng)，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷商激勵(lì)50問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？（ 5分鐘）經(jīng)銷商無可挽回的財(cái)務(wù)危機(jī)經(jīng)銷商在可接受的時(shí)間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤生意的實(shí)施經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進(jìn)行下一步工作經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意經(jīng)銷商調(diào)整51經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表情況 行動(dòng)A、資金不足 幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動(dòng)，加快貨品及資金流轉(zhuǎn)多批次、少批量送貨設(shè)立專用資金鼓勵(lì)其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產(chǎn)品以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔(dān)保把區(qū)域或渠道縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷商做加強(qiáng) /改善客情關(guān)系在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度52經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn) 　　　　　　　　 坦白討論問題所在2a、如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ”2b、如其它因素，必須給予合理解釋找出對(duì)方不愿冒哪類商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ”調(diào)查及討論銷量流失問題強(qiáng)調(diào)客戶不滿的后果以加強(qiáng)促銷力度來提高其積極性重申公司的立場53經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí) 分析產(chǎn)生問題的原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ”討論問題的后果及嚴(yán)重性制定明確的配送目標(biāo)要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定及計(jì)劃所需車隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買車或租車來解決困境培訓(xùn)相關(guān)人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計(jì)劃加強(qiáng)內(nèi)部管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)合理的調(diào)整經(jīng)銷商庫存及施壓54經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉儲(chǔ)條件不良 分析及討論哪方面需改進(jìn)不良條件所帶來的負(fù)面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價(jià)格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)建議雙方共同投入G、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調(diào)查貨品來源如證據(jù)確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期重新估計(jì)市場潛力及指標(biāo)的合理性向上頭匯報(bào)，提出解決方案55經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競爭 進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網(wǎng)點(diǎn)制定市場最低價(jià)格并確保各方面贊同說明經(jīng)銷商克服短期觀念，著眼長遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害落實(shí)區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行制裁I、代理品牌太多　　 提出選擇我們這個(gè)品牌的好處（我們銷量比例少） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等 經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關(guān)系 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成56經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、代理競爭品牌子 　　　　　　　 表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動(dòng)及業(yè)績來強(qiáng)化公司的地位　　　　　　　 盡量搞好客情關(guān)系　　　　　　　 提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，協(xié)助他完成　　　　　　　 保留我們選擇經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)K、只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產(chǎn)品的鋪市率盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置針對(duì)不暢銷產(chǎn)品提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃聯(lián)合客戶促銷這產(chǎn)品以提高市場需求量提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)協(xié)同經(jīng)銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心57經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點(diǎn)分析經(jīng)銷商的盈利狀況讓他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏局勢(shì)提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 分析經(jīng)銷商售賣公司產(chǎn)品的盈利狀況制定合理的銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤協(xié)助經(jīng)銷商開拓其它渠道或領(lǐng)域以改善利潤協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等58經(jīng)銷商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息 先認(rèn)清對(duì)方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ”制定相關(guān)政策，說明立場積極商量，講明益處加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息人員的關(guān)系幫助經(jīng)銷商分析信息，共享反饋成果如 “ 不為 ” ，必要時(shí)可拒絕提供支持O、對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)　 了解對(duì)方情況，找出問題的癥結(jié) 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所