【文章內容簡介】 愿：是否有信心及是否接受公司理念經銷商選擇的主要考慮因素42經銷商管理小組討論：經銷商需要你做什么？你最需要經銷商做什么？（ 10分鐘，請寫出 6－ 8個要點）43客戶最想從你這得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？? 回款期? 市場支持? 人員支持? 贏利空間? 運輸、服務支持? 是否獨家經營? 資金及庫存? 合作關系? 下屬客戶網絡? 賣出價格? 運輸、服務能力? 所經營的品牌其實，大家想要的東西是對應的！經銷商管理44小組討論：良好的客情是如何與建立的？（ 10分鐘，請寫出要點）如何建立良好的客情 ?45?共同勝利的法則長遠利益與短期利益的有機結合?專家式的指導與合作比客戶更了解他的生意，真誠的關心?密切的個人關系銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣46?以損失一方利益為基礎的合作基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無法滿足對方要求的時候?迎合客戶客戶是生意上的指導者，虛偽?不穩(wěn)定的個人關系銷售人員的經常更換且素質不佳建立良好客情的禁忌：47激勵經銷商的原則表現(xiàn)獎勵不是僅因為客戶銷量大而給多返利！客戶是否為我們產品的銷量盡了力？客戶是否為網絡建設盡了力？經銷商的激勵48激勵的方式?返利的操作形式；? 榮譽；? 聯(lián)合促銷；? 幫經銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；? 公司參觀、旅游、培訓；? 對經銷商家庭的長遠支持，如子女教育等經銷商激勵49經銷商激勵的小經驗?不要一次性對經銷商提出過多、過高的要求如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求? 以事實和數(shù)據說話運用你的市場機會反饋和市場調查的結果? 不要批評，只給建議責備不利于發(fā)展建設性關系經銷商激勵50問題：什么情況下要調整經銷商？（ 5分鐘）經銷商無可挽回的財務危機經銷商在可接受的時間內無法完成銷量和網絡建設目標以致于影響全盤生意的實施經銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作經銷商間的沖突無法平衡且調整后不影響長期生意經銷商調整51經銷商管理的難題與應對處理難題核對表情況 行動A、資金不足 幫助制定收款計劃，協(xié)助加快客戶回款周期合理安排促銷活動，加快貨品及資金流轉多批次、少批量送貨設立專用資金鼓勵其集中資金于主要品牌，放棄無生命力的產品以私有資產作為抵押擔保建議其它貨款方式籌集資金或銀行提供擔保把區(qū)域或渠道縮小，由另一個經銷商做加強 /改善客情關系在合理情況下，提供適當?shù)男庞妙~度52經銷商管理的難題與應對B、不愿冒信貸風險 　　　　　　　　 坦白討論問題所在2a、如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ”2b、如其它因素，必須給予合理解釋找出對方不愿冒哪類商業(yè)風險再找一家代理商給予壓力C、庫存太低 如由于 “ 資金不足 ” ，以 “ 第一情況處理 ”調查及討論銷量流失問題強調客戶不滿的后果以加強促銷力度來提高其積極性重申公司的立場53經銷商管理的難題與應對D、送貨不及時 分析產生問題的原因如因 “ 庫存太低 ” ，以 “ 第三情況處理 ”討論問題的后果及嚴重性制定明確的配送目標要求幫助重組走訪問路線及送貨路線確定及計劃所需車隊數(shù)量，需要時應買車或租車來解決困境培訓相關人員建議提高現(xiàn)有車輛效率的計劃加強內部管理，設立獎罰系統(tǒng)合理的調整經銷商庫存及施壓54經銷商管理的難題與應對E、倉儲條件不良 分析及討論哪方面需改進不良條件所帶來的負面影響如何改善以及怎樣才算條件好？F、價格太高 講明利害，告知其可能的后果如沖貨制定最高價位并達共識建議雙方共同投入G、沖貨 重新明確銷售區(qū)域調查貨品來源如證據確實應給予警誡或采取懲罰措施 貨品送去懷疑的區(qū)域，應放上記號或記錄生產日期重新估計市場潛力及指標的合理性向上頭匯報，提出解決方案55經銷商管理的難題與應對H、削價競爭 進行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷售網點制定市場最低價格并確保各方面贊同說明經銷商克服短期觀念，著眼長遠并列舉削價造成的弊害落實區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應強行制裁I、代理品牌太多　　 提出選擇我們這個品牌的好處（我們銷量比例少） 分析公司能給予的支持 協(xié)助其開發(fā)網點、收款、理貨等 經常提供公司發(fā)展計劃、信息以提高其信心 安排老板拜訪，建立友好關系 提供達標獎勱計劃并協(xié)助他完成56經銷商管理的難題與應對J、代理競爭品牌子 　　　　　　　 表明我們的態(tài)度，進行說服經銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處。以行動及業(yè)績來強化公司的地位　　　　　　　 盡量搞好客情關系　　　　　　　 提供達標獎勵計劃，協(xié)助他完成　　　　　　　 保留我們選擇經銷商的主動權K、只選擇暢銷的規(guī)格 確定這產品的鋪市率盡量做好這產品在貨架上的陳列位置針對不暢銷產品提供獎勵計劃聯(lián)合客戶促銷這產品以提高市場需求量提高當?shù)鼗顒訁f(xié)同經銷商人員到商店建立品牌形象，增加信心57經銷商管理的難題與應對L、提出無理要求和條件 聆聽他的訴說，找出可推翻的要點分析經銷商的盈利狀況讓他充分了解公司的制度和規(guī)定展望長期合作計劃，強調雙贏局勢提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤 分析經銷商售賣公司產品的盈利狀況制定合理的銷售目標及獎勵計劃鼓勵其多做銷量以提高利潤，而不是專注于單位利潤協(xié)助經銷商開拓其它渠道或領域以改善利潤協(xié)助改善管理如安排送貨路線，提高銷量、降低成本等等58經銷商管理的難題與應對N、難于獲取信息 先認清對方是 “ 不能 ” 或 “ 不為 ”制定相關政策，說明立場積極商量，講明益處加強與內外提供信息人員的關系幫助經銷商分析信息，共享反饋成果如 “ 不為 ” ，必要時可拒絕提供支持O、對方內部不協(xié)調　 了解對方情況，找出問題的癥結 列舉出哪方面不規(guī)范，告訴他不規(guī)范所