【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。企業(yè)的團(tuán)體客戶清單為他提供了豐富的準(zhǔn)客戶資源，壽險(xiǎn)的保單也陸陸續(xù)續(xù)簽單，水到渠成。 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 尋找 職團(tuán) 準(zhǔn)客戶 初步 接觸 發(fā)現(xiàn)需求 深入接觸 銷售產(chǎn)品 售后服務(wù) 及 后續(xù)跟蹤 現(xiàn)有客戶與推介人 個(gè)人私下觀察（社交公眾場(chǎng)合） 參加社團(tuán)活動(dòng)工商目錄、商會(huì)報(bào)紙、商業(yè)刊物之企業(yè)活動(dòng)； 綜合開拓養(yǎng)老險(xiǎn)提供的企業(yè)名單 對(duì)企業(yè)提供員工的福利保障制度進(jìn)行徹底了解 制作、分發(fā)自我介紹及產(chǎn)品與服務(wù)宣傳彩頁(yè)； 決定個(gè)別員工的進(jìn)一步最佳拜訪時(shí)間與地點(diǎn)； 檢視個(gè)別員工實(shí)際需求及提供的產(chǎn)品與服務(wù)是否符合，并注意同業(yè)比較 決定拜訪對(duì)象（企業(yè)主、人事部門主管、薪資部門主管或其他有影響力的管理階層） 決定正式接觸方式，先打招呼（書面、電話約訪或其它方式）再登門拜訪，或直接登堂入室（已有推介人）；擬定接觸時(shí)使用之話術(shù)要點(diǎn)及展示資料；擬定初次拜訪的目標(biāo)；展業(yè)輔助工具的準(zhǔn)備 規(guī)劃與制作建議書，確定產(chǎn)品組合內(nèi)容及其他附加價(jià)值服務(wù)； 強(qiáng)調(diào)保費(fèi)折扣優(yōu)惠，繳費(fèi)便利，保單可攜帶性及附加價(jià)值服務(wù)； 職團(tuán)員工互動(dòng)性較高，彼此影響程度也大，銷售對(duì)象應(yīng)優(yōu)先選擇員工中的“意見領(lǐng)袖”； 可能拒絕理由在于離職或職務(wù)更動(dòng)的保單有效性 職團(tuán)客戶檔案管理 協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜； 安排保單周年日檢視拜訪行程 安排理財(cái)講座、醫(yī)療保健知識(shí)講座等專題形式的客戶增殖服務(wù)，通過滿意度調(diào)查收集員工的意見，即體現(xiàn)對(duì)員工發(fā)表意見的尊重，也讓部分員工找到表達(dá)情緒的途徑，也可減輕客戶人事部門的相關(guān)工作，提高員工對(duì)本企業(yè)的認(rèn)可，更有利于融洽我們與客戶決策部門的關(guān)系。 開發(fā)團(tuán)體客戶的基本步驟 對(duì)于團(tuán)體客戶，后續(xù)的追蹤和服務(wù)非常重要。開拓團(tuán)體客戶時(shí)接觸的多數(shù)人是企業(yè)的中上層，這些人收入穩(wěn)定，社會(huì)關(guān)系眾多，我們需要用心經(jīng)營(yíng)，持續(xù)服務(wù)。只要時(shí)機(jī)成熟，服務(wù)得到他們的認(rèn)可，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)就會(huì)源源不斷而來。 專題探討 2：如何利用團(tuán)體產(chǎn)品（套餐、非標(biāo)業(yè)務(wù)）進(jìn)行客戶開發(fā)？ 經(jīng)驗(yàn)分享 我心中的綜合金融服務(wù) 1 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 2 客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務(wù)開始 3 經(jīng)驗(yàn)分享 1 我心中的綜合金融服務(wù) 時(shí)光如梭，轉(zhuǎn)眼，來到平安快要滿一年了。時(shí)間雖然短暫，但學(xué)到的很多很多，細(xì)細(xì)品味，發(fā)現(xiàn)在我最需要幫助的時(shí)候伸出援助之手的總是綜合開拓。記得剛來的時(shí)候，在培訓(xùn)中就接觸到了綜合開拓，認(rèn)識(shí)了綜合金融服務(wù)，那時(shí)候的認(rèn)識(shí)很膚淺，以為綜合開拓就是還可以做車險(xiǎn)，但后來隨著學(xué)習(xí)的深入和在市場(chǎng)上的摸爬滾打，我才漸漸明白，綜合開拓不僅能為我們提供更廣的業(yè)務(wù)渠道，提高我們的收入，更為重要的是，綜合開拓可以成為我們展業(yè)過程中的一把利器，為我的展業(yè)道路披荊斬棘！ 剛剛?cè)胂牡臅r(shí)候，我計(jì)劃在小區(qū)里擺攤做咨詢。找好了展業(yè)桌，備好了宣傳彩頁(yè)和調(diào)查問卷，萬事都具備了，卻發(fā)現(xiàn)東風(fēng)還沒有蹤影。小區(qū)的物業(yè)拒絕我們進(jìn)入，理由是怕我們的宣傳商業(yè)味太濃，不符合小區(qū)的氛圍。當(dāng)時(shí)真的很沮喪，因?yàn)槲液芸春眠@個(gè)小區(qū)，住戶很多，檔次也比較高，如果能在這里打開市場(chǎng)，應(yīng)該是會(huì)大有作為的。所以我就想，怎樣才能說服物業(yè)，順利進(jìn)駐該小區(qū)呢？轉(zhuǎn)念一想，是不是應(yīng)該把思路換一換。我的目的是進(jìn)駐小區(qū)，之前所做的一切都是為了住戶而準(zhǔn)備的，但住戶無法決定我是否能夠進(jìn)駐，所以我突破的關(guān)鍵便成了物業(yè)，看看如何才能利用我們的產(chǎn)品”鑰匙”敲開的大門。 這時(shí)候，我想到了綜合開拓，物業(yè)并不關(guān)心住戶的健康問題，他們真正關(guān)心的是住戶家庭財(cái)產(chǎn)的安全。我們有這樣的業(yè)務(wù)嗎？有，家財(cái)險(xiǎn)！按照新的想法，我整理好資料，拿著家財(cái)安全的調(diào)查問卷，帶著公司綜合開拓業(yè)務(wù)中的家財(cái)險(xiǎn)宣傳單，再次來到了這個(gè)小區(qū)的物業(yè)辦公室。我告訴他們的負(fù)責(zé)人，如果小區(qū)的住戶們都購(gòu)買了這樣一款家財(cái)險(xiǎn)，將會(huì)把很多屬于你們物業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到我們保險(xiǎn)公司，而這并不需要你們來買單；而且我還針對(duì)物業(yè)制作了有關(guān)的調(diào)查問卷。通過我們的服務(wù)，也可以提升貴物業(yè)公司的形象，這是一舉多得的大好事?。《銈兾ㄒ灰龅木褪窃试S我們專業(yè)的業(yè)務(wù)員在你們的小區(qū)進(jìn)行專業(yè)的服務(wù)。物業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)我們的家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)出濃厚的興趣，連聲說道：沒想到你們有這么好的保險(xiǎn)啊 !隨即就批準(zhǔn)我們可以進(jìn)駐小區(qū)，并同我們建立了合作關(guān)系。 這次經(jīng)歷，讓我對(duì)綜合開拓更加充滿了信心。綜合開拓給了我們更多的銷售渠道。進(jìn)入小區(qū)可以用家財(cái)險(xiǎn)開道，遇到有車的客戶可以拿車險(xiǎn)建立聯(lián)系，遇到公司主管就可以和他談團(tuán)險(xiǎn)，等等。這么好的平臺(tái)，真的只有平安才有！既然如此，為什么我們不好好的珍惜呢？掌握好綜合開拓業(yè)務(wù)，就可以更好的提升我們的專業(yè)形象！因?yàn)橹挥袑I(yè)，才會(huì)為我們提供更多機(jī)會(huì)。 經(jīng)驗(yàn)分享 1 我心中的綜合金融服務(wù) 記得在兩個(gè)月前拜訪的一個(gè)客戶 :一家小型食品廠的負(fù)責(zé)人，在我這里咨詢壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，他的朋友也給他介紹了一個(gè)業(yè)務(wù)員。 當(dāng)時(shí)我們都給他推薦了公司的萬能產(chǎn)品，他也很滿意，卻遲遲不肯簽字。我明白他是礙于朋友的面子，但又覺得我比較專業(yè)，很為難不知道該在誰(shuí)那里買，所以很猶豫。一天他給我打電話，要我過去一趟。等我到了他的辦公室，他便問我：如果要給公司員工做個(gè)團(tuán)體意外險(xiǎn)，該如何辦理？這不正是我們的綜合開拓的業(yè)務(wù)嘛，于是我從包里拿出資料，將幾個(gè)團(tuán)體意外險(xiǎn)的套餐給他做了詳細(xì)介紹，他非常滿意，問我：你不是做壽險(xiǎn)的嘛，怎么問起你車險(xiǎn)，團(tuán)體險(xiǎn)也都這么清楚？我告訴他：這就是我們平安的實(shí)力，平安的業(yè)務(wù)員什么險(xiǎn)種都了解，都可以做?？蛻粜α?，很爽快的在我這里購(gòu)買了個(gè)人萬能險(xiǎn)。并真誠(chéng)的告訴我，是因?yàn)槲业膶I(yè)打動(dòng)了他。那個(gè)業(yè)務(wù)員，只會(huì)做壽險(xiǎn)，問其他就什么都不知道了，所以他覺得還是我更加值得信任，還是平安更讓他放心！全靠綜合開拓，又為我建立了一個(gè)忠實(shí)的客戶！ 真心感謝平安，感謝綜合開拓，讓我真正感覺到自己是一名優(yōu)秀的綜合理財(cái)顧問。在實(shí)踐的過程中，我深深感覺到，綜合開拓還有很多的內(nèi)容和閃光點(diǎn)，只是自己還是沒有領(lǐng)會(huì)，在今后的日子里一定要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，把綜合開拓運(yùn)用到我們展業(yè)的方方面面，讓它為我不斷開辟更廣闊的展業(yè)道路！ 經(jīng)驗(yàn)分享 1 我心中的綜合金融服務(wù) 理念分享 2 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 “與人交往需要的是溝通，需要的是自我的推銷”；“做保險(xiǎn)就是做人”，人做好了，保險(xiǎn)也就會(huì)做好。 郭總是她在飯店認(rèn)識(shí)的一個(gè)客戶，當(dāng)時(shí)她在等人，總感覺有人在不斷的望著她，她順著視線過去，是對(duì)面一對(duì)體面的夫婦。她笑著走過去打招咐，并主動(dòng)做自我介紹。聊過之后才知道，因?yàn)樗退憬闶请p胞胎，而那對(duì)夫婦是她姐姐的朋友，所以把她看成是姐姐了。并熱情邀請(qǐng)她共餐，期間郭總提到私家車?yán)砼悴恢缽哪情_始，她聽后就告訴郭總她是平安保險(xiǎn)公司的，她可以幫忙。理賠期間，她幫助郭總夫婦準(zhǔn)備資料，親自帶著郭總夫婦辦理手續(xù)，非常的細(xì)心，周到。通過這次的理賠服務(wù)，郭總非常信任她人品和專業(yè)，所以后來，主動(dòng)的把團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)交給她辦理，僅夫婦雙方的個(gè)人壽險(xiǎn)保費(fèi)就達(dá) 4萬元。 通過她的專業(yè)講解，李總決定第二天準(zhǔn)備好車輛資料來辦理手續(xù)，但是當(dāng)天晚上 12點(diǎn)，她接到了李總猶豫的電話，“小賀嗎？，剛才交警支隊(duì)的大隊(duì)長(zhǎng)找到我，要我到他朋友的公司買保險(xiǎn)，你也知道我們經(jīng)常和交警打交道，我非常相信你的專業(yè)能力的，但 ……” ，她聽完李總的話，心里就知道是怎么回事了，她馬上就說“李總，我非常理解，您有您的難處，沒關(guān)系，以后有什么保險(xiǎn)方面的咨詢，盡管找我，我一樣為您服務(wù)。”“真的不好意思，本來已經(jīng)答應(yīng)你了，卻沒有守信，你還這么理解，以后有業(yè)務(wù)我一定介紹給你”。對(duì)李總的話她也沒太在意，只是覺得到手的生意被人搶了，很可惜。一個(gè)月后意外中，她接到了李總的電話“小賀，我的一個(gè)朋友要買車險(xiǎn)，他是遼中的，要在遼中買，我介紹他一定要到你那里買，我為他出車費(fèi)，他已經(jīng)過來了，他的電話是 ……” 。從那以后，李總還為她介紹十多個(gè)了朋友過來，成為了她的 VIP客戶。 產(chǎn)險(xiǎn)猶如一汪泉水，不斷的為她的事業(yè)帶來清涼，產(chǎn)險(xiǎn)猶如一根細(xì)長(zhǎng)的線，為她牽來一份份濃濃的友情，帶來無數(shù)份充滿祝福的保單。 理念分享 2 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 在營(yíng)業(yè)部里，她是個(gè)做團(tuán)單的高手也是個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)高手。我們問她：在短短的時(shí)間里，你是怎樣取得成功的？有什么秘訣？她都是笑著回答：“我把綜合開拓當(dāng)成最有力的展業(yè)工具，實(shí)現(xiàn)了已有客戶資源的深層次開發(fā)”。仔細(xì)探訪之下才知道，原來她成功在于她非常注重老客戶維護(hù)，并同時(shí)做好養(yǎng)老險(xiǎn)到壽險(xiǎn)的深入開拓。良好的服務(wù)使她積累了大量的準(zhǔn)客戶，也使她在客戶群中擁有了良好的口碑，注重維護(hù)客戶關(guān)系也使客戶增強(qiáng)了對(duì)她的信任感，每每展業(yè)時(shí)她總是對(duì)客戶說“您有任何保險(xiǎn)需求，都可以找我，我可以幫你解決”。這一句看似簡(jiǎn)單的話卻收到了意想不到的效果。 08年 4月份正是在自己養(yǎng)老險(xiǎn)