【文章內(nèi)容簡介】 。企業(yè)的團體客戶清單為他提供了豐富的準客戶資源，壽險的保單也陸陸續(xù)續(xù)簽單，水到渠成。 專題探討 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務）進行客戶開發(fā)？ 尋找 職團 準客戶 初步 接觸 發(fā)現(xiàn)需求 深入接觸 銷售產(chǎn)品 售后服務 及 后續(xù)跟蹤 現(xiàn)有客戶與推介人 個人私下觀察（社交公眾場合） 參加社團活動工商目錄、商會報紙、商業(yè)刊物之企業(yè)活動； 綜合開拓養(yǎng)老險提供的企業(yè)名單 對企業(yè)提供員工的福利保障制度進行徹底了解 制作、分發(fā)自我介紹及產(chǎn)品與服務宣傳彩頁； 決定個別員工的進一步最佳拜訪時間與地點； 檢視個別員工實際需求及提供的產(chǎn)品與服務是否符合，并注意同業(yè)比較 決定拜訪對象（企業(yè)主、人事部門主管、薪資部門主管或其他有影響力的管理階層） 決定正式接觸方式，先打招呼（書面、電話約訪或其它方式）再登門拜訪，或直接登堂入室（已有推介人）；擬定接觸時使用之話術要點及展示資料；擬定初次拜訪的目標；展業(yè)輔助工具的準備 規(guī)劃與制作建議書，確定產(chǎn)品組合內(nèi)容及其他附加價值服務； 強調(diào)保費折扣優(yōu)惠，繳費便利，保單可攜帶性及附加價值服務； 職團員工互動性較高，彼此影響程度也大，銷售對象應優(yōu)先選擇員工中的“意見領袖”； 可能拒絕理由在于離職或職務更動的保單有效性 職團客戶檔案管理 協(xié)助客戶辦理先前投保同業(yè)或平安保單的客服事宜； 安排保單周年日檢視拜訪行程 安排理財講座、醫(yī)療保健知識講座等專題形式的客戶增殖服務，通過滿意度調(diào)查收集員工的意見，即體現(xiàn)對員工發(fā)表意見的尊重，也讓部分員工找到表達情緒的途徑，也可減輕客戶人事部門的相關工作，提高員工對本企業(yè)的認可，更有利于融洽我們與客戶決策部門的關系。 開發(fā)團體客戶的基本步驟 對于團體客戶，后續(xù)的追蹤和服務非常重要。開拓團體客戶時接觸的多數(shù)人是企業(yè)的中上層，這些人收入穩(wěn)定，社會關系眾多，我們需要用心經(jīng)營，持續(xù)服務。只要時機成熟，服務得到他們的認可，壽險業(yè)務就會源源不斷而來。 專題探討 2：如何利用團體產(chǎn)品（套餐、非標業(yè)務）進行客戶開發(fā)？ 經(jīng)驗分享 我心中的綜合金融服務 1 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 2 客戶深層次開發(fā)，從綜合金融服務開始 3 經(jīng)驗分享 1 我心中的綜合金融服務 時光如梭，轉眼，來到平安快要滿一年了。時間雖然短暫，但學到的很多很多，細細品味，發(fā)現(xiàn)在我最需要幫助的時候伸出援助之手的總是綜合開拓。記得剛來的時候，在培訓中就接觸到了綜合開拓，認識了綜合金融服務，那時候的認識很膚淺，以為綜合開拓就是還可以做車險，但后來隨著學習的深入和在市場上的摸爬滾打，我才漸漸明白，綜合開拓不僅能為我們提供更廣的業(yè)務渠道，提高我們的收入，更為重要的是，綜合開拓可以成為我們展業(yè)過程中的一把利器，為我的展業(yè)道路披荊斬棘！ 剛剛入夏的時候，我計劃在小區(qū)里擺攤做咨詢。找好了展業(yè)桌，備好了宣傳彩頁和調(diào)查問卷，萬事都具備了，卻發(fā)現(xiàn)東風還沒有蹤影。小區(qū)的物業(yè)拒絕我們進入，理由是怕我們的宣傳商業(yè)味太濃，不符合小區(qū)的氛圍。當時真的很沮喪，因為我很看好這個小區(qū)，住戶很多，檔次也比較高，如果能在這里打開市場，應該是會大有作為的。所以我就想，怎樣才能說服物業(yè)，順利進駐該小區(qū)呢？轉念一想，是不是應該把思路換一換。我的目的是進駐小區(qū)，之前所做的一切都是為了住戶而準備的，但住戶無法決定我是否能夠進駐，所以我突破的關鍵便成了物業(yè)，看看如何才能利用我們的產(chǎn)品”鑰匙”敲開的大門。 這時候，我想到了綜合開拓，物業(yè)并不關心住戶的健康問題，他們真正關心的是住戶家庭財產(chǎn)的安全。我們有這樣的業(yè)務嗎？有，家財險！按照新的想法，我整理好資料，拿著家財安全的調(diào)查問卷，帶著公司綜合開拓業(yè)務中的家財險宣傳單，再次來到了這個小區(qū)的物業(yè)辦公室。我告訴他們的負責人，如果小區(qū)的住戶們都購買了這樣一款家財險，將會把很多屬于你們物業(yè)的風險轉嫁到我們保險公司，而這并不需要你們來買單；而且我還針對物業(yè)制作了有關的調(diào)查問卷。通過我們的服務，也可以提升貴物業(yè)公司的形象，這是一舉多得的大好事啊！而你們唯一要做的就是允許我們專業(yè)的業(yè)務員在你們的小區(qū)進行專業(yè)的服務。物業(yè)負責人對我們的家財險表現(xiàn)出濃厚的興趣，連聲說道：沒想到你們有這么好的保險啊 !隨即就批準我們可以進駐小區(qū)，并同我們建立了合作關系。 這次經(jīng)歷，讓我對綜合開拓更加充滿了信心。綜合開拓給了我們更多的銷售渠道。進入小區(qū)可以用家財險開道，遇到有車的客戶可以拿車險建立聯(lián)系，遇到公司主管就可以和他談團險，等等。這么好的平臺，真的只有平安才有！既然如此，為什么我們不好好的珍惜呢？掌握好綜合開拓業(yè)務，就可以更好的提升我們的專業(yè)形象！因為只有專業(yè)，才會為我們提供更多機會。 經(jīng)驗分享 1 我心中的綜合金融服務 記得在兩個月前拜訪的一個客戶 :一家小型食品廠的負責人，在我這里咨詢壽險業(yè)務，他的朋友也給他介紹了一個業(yè)務員。 當時我們都給他推薦了公司的萬能產(chǎn)品，他也很滿意，卻遲遲不肯簽字。我明白他是礙于朋友的面子，但又覺得我比較專業(yè)，很為難不知道該在誰那里買，所以很猶豫。一天他給我打電話，要我過去一趟。等我到了他的辦公室，他便問我：如果要給公司員工做個團體意外險，該如何辦理？這不正是我們的綜合開拓的業(yè)務嘛，于是我從包里拿出資料，將幾個團體意外險的套餐給他做了詳細介紹，他非常滿意，問我：你不是做壽險的嘛，怎么問起你車險，團體險也都這么清楚？我告訴他：這就是我們平安的實力，平安的業(yè)務員什么險種都了解，都可以做?？蛻粜α?，很爽快的在我這里購買了個人萬能險。并真誠的告訴我，是因為我的專業(yè)打動了他。那個業(yè)務員，只會做壽險，問其他就什么都不知道了，所以他覺得還是我更加值得信任，還是平安更讓他放心！全靠綜合開拓，又為我建立了一個忠實的客戶！ 真心感謝平安，感謝綜合開拓，讓我真正感覺到自己是一名優(yōu)秀的綜合理財顧問。在實踐的過程中，我深深感覺到，綜合開拓還有很多的內(nèi)容和閃光點，只是自己還是沒有領會，在今后的日子里一定要多學習，多實踐，把綜合開拓運用到我們展業(yè)的方方面面，讓它為我不斷開辟更廣闊的展業(yè)道路！ 經(jīng)驗分享 1 我心中的綜合金融服務 理念分享 2 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 “與人交往需要的是溝通，需要的是自我的推銷”；“做保險就是做人”，人做好了，保險也就會做好。 郭總是她在飯店認識的一個客戶，當時她在等人，總感覺有人在不斷的望著她，她順著視線過去，是對面一對體面的夫婦。她笑著走過去打招咐，并主動做自我介紹。聊過之后才知道，因為她和她姐姐是雙胞胎，而那對夫婦是她姐姐的朋友，所以把她看成是姐姐了。并熱情邀請她共餐，期間郭總提到私家車理陪不知道從那開始，她聽后就告訴郭總她是平安保險公司的，她可以幫忙。理賠期間，她幫助郭總夫婦準備資料，親自帶著郭總夫婦辦理手續(xù)，非常的細心，周到。通過這次的理賠服務，郭總非常信任她人品和專業(yè)，所以后來，主動的把團險、個險的業(yè)務交給她辦理，僅夫婦雙方的個人壽險保費就達 4萬元。 通過她的專業(yè)講解，李總決定第二天準備好車輛資料來辦理手續(xù)，但是當天晚上 12點，她接到了李總猶豫的電話，“小賀嗎？，剛才交警支隊的大隊長找到我，要我到他朋友的公司買保險，你也知道我們經(jīng)常和交警打交道，我非常相信你的專業(yè)能力的，但 ……” ，她聽完李總的話，心里就知道是怎么回事了，她馬上就說“李總，我非常理解，您有您的難處，沒關系，以后有什么保險方面的咨詢，盡管找我，我一樣為您服務?！薄罢娴牟缓靡馑?，本來已經(jīng)答應你了，卻沒有守信，你還這么理解，以后有業(yè)務我一定介紹給你”。對李總的話她也沒太在意，只是覺得到手的生意被人搶了，很可惜。一個月后意外中，她接到了李總的電話“小賀，我的一個朋友要買車險，他是遼中的，要在遼中買，我介紹他一定要到你那里買，我為他出車費，他已經(jīng)過來了，他的電話是 ……” 。從那以后，李總還為她介紹十多個了朋友過來，成為了她的 VIP客戶。 產(chǎn)險猶如一汪泉水，不斷的為她的事業(yè)帶來清涼，產(chǎn)險猶如一根細長的線，為她牽來一份份濃濃的友情，帶來無數(shù)份充滿祝福的保單。 理念分享 2 問渠那得清如許，唯有源頭活水來 在營業(yè)部里，她是個做團單的高手也是個險業(yè)務高手。我們問她：在短短的時間里，你是怎樣取得成功的？有什么秘訣？她都是笑著回答：“我把綜合開拓當成最有力的展業(yè)工具，實現(xiàn)了已有客戶資源的深層次開發(fā)”。仔細探訪之下才知道，原來她成功在于她非常注重老客戶維護，并同時做好養(yǎng)老險到壽險的深入開拓。良好的服務使她積累了大量的準客戶，也使她在客戶群中擁有了良好的口碑，注重維護客戶關系也使客戶增強了對她的信任感，每每展業(yè)時她總是對客戶說“您有任何保險需求，都可以找我，我可以幫你解決”。這一句看似簡單的話卻收到了意想不到的效果。 08年 4月份正是在自己養(yǎng)老險