【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 但是不可否認(rèn)的是，這種方法拓來(lái)顧客一般質(zhì)量不高，消費(fèi)偏低，無(wú)忠誠(chéng)度。但對(duì)于以搏人流量為主的美容際還是不失為一種好的方法。中國(guó) 人多嘛！ 上門派訪：專業(yè)外聯(lián)人士，上相關(guān)單位，通過(guò)外聯(lián)企劃書，進(jìn)行系統(tǒng)的拓客與結(jié)盟，通過(guò)互換資源等手段和形式，來(lái)締結(jié)關(guān)系。 會(huì)議營(yíng)銷：通過(guò)各種形式會(huì)議，將意向或潛在顧客邀約過(guò)來(lái)，通過(guò)開會(huì)再完成成交的一種方法。是美容機(jī)構(gòu)的殺手锏，是其它行業(yè)目前尚未涉足或不 愿意未涉足的領(lǐng)域，其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷不光美容行 業(yè)能用，珠寶行業(yè)，服裝行業(yè)，甚至醫(yī)院等很多都可以借鑒和使用，只不過(guò)在這方面美容院做成了精，有一整套的操作 模式與方案。但是會(huì)議營(yíng)銷不應(yīng)該過(guò)于商業(yè)，應(yīng)該是人文與商業(yè)結(jié)合，有時(shí)商業(yè)化，有時(shí)是人文懷，這樣效果好，口碑佳，過(guò)于急功近利是美容院的通病。 直銷式結(jié)盟：通過(guò)類似家庭聚會(huì)，生日 PARTY，組織若干人員參加，可以是老顧客，也可以是新單位，玫琳凱的美容顧問(wèn)行銷也有相似之處。 團(tuán)購(gòu)：在資源范圍允許的情況下，做團(tuán)購(gòu)是個(gè)很爽的事，團(tuán)購(gòu)不一定是指產(chǎn)品，可以是美容卡，團(tuán)購(gòu)一次也不一定要上量，幾個(gè)人都可以團(tuán) 購(gòu)。 專場(chǎng)授課：對(duì)于某些特定的機(jī)關(guān)或單位，可以通過(guò)聯(lián)歡會(huì)等形式，提供老師前往授課講座，講解皮膚的普通護(hù)理、特殊護(hù)理、皮膚護(hù)理計(jì)劃的制定和 實(shí)施、彩妝、美發(fā)服務(wù)、色彩咨詢服務(wù)、整體造型服務(wù)、心靈解壓服務(wù)等?？梢蕴岙a(chǎn)品，但最好不要提，只要講得專業(yè)，講中需求，顧客會(huì)產(chǎn)生興趣的，此種方案也 不要指望一場(chǎng)，堅(jiān)持出奇跡。還可長(zhǎng)期免費(fèi)美容知識(shí)講座，去電視臺(tái)進(jìn)行美容講座等方法。 買（換）名單短信宣傳 目前雖然國(guó)家禁止非法短信傳播，但美容是合法合理的，而且短信是最經(jīng)濟(jì)實(shí)效 的方法，問(wèn)題是一如何找到準(zhǔn)確的顧客資料 ，這里有一個(gè)概率的問(wèn)題。第 二是如何通過(guò)短信找到意向顧客，這里就有藝術(shù)性。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)：短信宣傳前十到二十條都不要講到我美容院來(lái)美容，效果如何好，價(jià)格如何合理。而是講美容觀念， 注意方法，最后加一個(gè)落款就夠了。三是如何產(chǎn)生連結(jié)：提供小獎(jiǎng)品，提供會(huì)議資迅，提供小心理游戲，提供美容觀念，提供優(yōu)惠體驗(yàn)日，提供給美容院命名，提供 天氣資料等等，寫短信口吻要像和老朋友聊天一樣。讓消費(fèi)者對(duì)短信產(chǎn)生依賴，覺得是生活中的一部分，而且要持續(xù)下去才有效果。這種比派單要花錢少而且效果 好。四是有專人電話跟進(jìn)，我是您的服務(wù)員，工號(hào)多少 ？配合廣告或雜志進(jìn)行調(diào)查等方法來(lái)完成。對(duì)客戶關(guān)系管理（ CRM）、互動(dòng)營(yíng)銷要進(jìn)行較深入研究，進(jìn)行有 效的廣告組合，如短信直告、彩信直告、 WAP PUSH直告、 DM直郵、電郵通、彩信雜志等多種廣告?zhèn)鞑デ?，可根?jù)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，有效組合廣告的形式，達(dá)到客戶的訴求。 禮品套餐：做為外聯(lián)手段之一，就是提供相關(guān)卡項(xiàng)或服務(wù)給相關(guān)人員，其實(shí)這樣做只針對(duì)個(gè)別人，應(yīng)該多準(zhǔn)備試用裝，試用套這樣方法來(lái)拓客。如在 某咖啡店消費(fèi)多少后，現(xiàn)場(chǎng)提供美容院試用產(chǎn)品一套，要求最好去美容院交手工費(fèi)做。有個(gè)連鎖原來(lái)搞了個(gè)全城洗 臉迎全中衛(wèi)生城市評(píng)比活動(dòng)，效果很不錯(cuò)。 外聯(lián)先從內(nèi)開始，其實(shí)很多人不了解，顧客檔案中有顏如玉，顧客檔案中有黃金屋，從看似熟悉的顧客檔案分析，尋找建立關(guān)系源，這才是外聯(lián)的突 破口。 另外很多異業(yè)結(jié)盟最多方法就是派優(yōu)惠卡，這種形式也不可取，如果可能，在相關(guān)結(jié)盟點(diǎn)應(yīng)該放上自己刊物，海報(bào)，甚至產(chǎn)品樣品，公司宣傳 VCD，提供宣傳展架（當(dāng)然是別人讓你放），如果再可能，將這種結(jié)盟，說(shuō)成一個(gè)大集團(tuán)，老板產(chǎn)業(yè)特別多，跨行業(yè)，這樣就更有說(shuō)服力。 還有百貨大樓貼柜，商場(chǎng)提供消費(fèi)額度后優(yōu)惠卡，像婚紗影樓一樣 把美容院開到街上，人流最多的地方等許多種拓客方法，這里不一一詳解。只要心中有 一個(gè)概念就行：什么地方人最多，可能接觸目標(biāo)消費(fèi)者：就在這些地方下功夫，做文章。 外聯(lián)步驟： 結(jié)合商圈和美容院定位，確定外聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，排定外聯(lián)計(jì)劃，制定外聯(lián)方案，外聯(lián)人員培訓(xùn)，不停跟進(jìn)與洽談，效益評(píng)估與方法改進(jìn)。 外聯(lián)增值： 可提供培訓(xùn)，可以幫其它行業(yè)進(jìn)行員工美姿美儀，員工接待的培訓(xùn)，甚至是導(dǎo)入激勵(lì)機(jī)制； 聯(lián)合活動(dòng)，可以請(qǐng)明星做活動(dòng)，可以一起做促銷，可以大型公益活動(dòng)等； 提供獎(jiǎng)品，可以提供各種美容相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)或獎(jiǎng)品，提高顧客的參與性 ； 合作宣傳，可以利用相關(guān)資源進(jìn)行宣傳造勢(shì)，如開終端會(huì)，如一起打電視報(bào)紙廣告等； 存入資金，如果是銀行，美容院現(xiàn)金還可以存入相關(guān)銀行，合作投資理財(cái)會(huì)等。 外聯(lián)講座： 定期授課，開美容知識(shí)班，每班 30人以上即可，最好加入相關(guān)考試環(huán)節(jié)，讓談美容成為一種話題，去美容是一種時(shí)尚，懂美容是一種品味。打造美容名 店，塑造美容名人。 外聯(lián)活動(dòng)： 定期沙龍，大聯(lián)歡，抽獎(jiǎng)等捆綁，女性俱樂(lè)部，嘉年華，明星評(píng)選等 外聯(lián)人員： 固定一二個(gè)帥哥（能唱歌跳舞表演節(jié)目） 做大時(shí)考慮外聯(lián)團(tuán)隊(duì)或者外聯(lián)部門 可以找做保險(xiǎn)的，學(xué)生， 電視臺(tái)主持等來(lái)做兼職 讓老顧客突破做外聯(lián)等 培養(yǎng)美容師成長(zhǎng)為外聯(lián)人員 先讓外聯(lián)聯(lián)系，最后老板確認(rèn)，老板是最高的外聯(lián)人員 光明正大地成立外聯(lián)美麗陣線，評(píng)選對(duì)外聯(lián)有貢獻(xiàn)者，頒牌給結(jié)盟點(diǎn)，搞美麗陣線啟動(dòng)儀式 把外聯(lián)人員泛化，成立十佳明星老顧客的外聯(lián)團(tuán)隊(duì) 外聯(lián)人員工作： 外聯(lián)人員一般是負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)大客戶 還有活動(dòng)的組織和策劃也會(huì)做的 還有美容院大顧客的維護(hù)與跟進(jìn)（外調(diào)查） 異業(yè)結(jié)盟合作計(jì)劃書 具體方法如下： 一、利用本公司指定的美容院的代金券促使消費(fèi)者到貴處消費(fèi)，享有貴處的優(yōu)惠政策。貴處的 消費(fèi)者達(dá)到一定金額可獲得美容院的代金券。 二、利用本公司指定的美容院的貴賓卡可促使消費(fèi)者到貴處消費(fèi)，享受貴處的優(yōu)惠政策，貴處的消費(fèi)者達(dá)到一定金額的可獲得美容院的貴賓卡。 三、凡和本公司簽約的特約商戶均可在本公司的《經(jīng)營(yíng)寶典》在通過(guò)美容院做宣傳，特約商戶的固定客戶可以享受美容院彩頁(yè)上的服務(wù)項(xiàng)目。 參加異業(yè)結(jié)盟的好處多多，具體如下： （一）、拉動(dòng)不同行業(yè)之間消費(fèi)者的消費(fèi)。 （二）、通過(guò)結(jié)盟，能夠把不同行業(yè)的客戶鎖定。 （三）、建立良好的人脈體系。 （四）、通過(guò)結(jié)盟，不斷提高不同行業(yè)之間的服務(wù)質(zhì)量。 （五）、通過(guò) 結(jié)盟，提高企業(yè)的知名度。 （六）、通過(guò)結(jié)盟，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 （七）、通過(guò)結(jié)盟，可以壟斷同行業(yè)的客戶群體。 （八）、通過(guò)結(jié)盟，可以提升員工生活質(zhì)量，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。 （九）、通過(guò)結(jié)盟，可以提高企業(yè)的形象，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。 （十）、通過(guò)結(jié)盟，可以使不同行業(yè)之間互動(dòng)宣傳力度，提高廣告宣傳效應(yīng)。 總之，在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，通過(guò)大家的同力合作，借力使力。目的是擴(kuò)大各企業(yè)的知名度，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的壟斷力，進(jìn)而形成市場(chǎng)各行業(yè)之間 的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造不同行業(yè)之間的聯(lián)合 “航空母艦 ”。我們?cè)敢馀c各特約 商戶精誠(chéng)合作，共鑄輝煌明天。 建立龐大精準(zhǔn)的終端消費(fèi)者數(shù)據(jù)資源； 財(cái)務(wù)記帳，色情行業(yè)的情報(bào)工作是比較到位的，數(shù)據(jù)庫(kù)比美容院做得要好。 在收集名單有困難的情況下買名單是一種不錯(cuò)的方法： 工商，銀行，健身中心，醫(yī)院以及相關(guān)短信平臺(tái)都有很多消費(fèi)者檔案，唯一工作是需要過(guò)濾。然后深度挖掘了 1000的消費(fèi)者資料數(shù)據(jù)庫(kù)，立體解剖了 200的消費(fèi)者用戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)。 精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源 對(duì)于個(gè)人用戶資料庫(kù)，我們?cè)诔浞至私庑詣e、年齡、區(qū)域、行業(yè)、職位等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的同時(shí)，高度掌握用戶的消費(fèi)能力、購(gòu)買行為消費(fèi)喜好等。如果以上太 麻煩，簡(jiǎn)單有二個(gè)核心點(diǎn)：一是姓名，性別，手機(jī)號(hào)碼，二是生日，一定要有回饋有獎(jiǎng)機(jī)制，這是一種經(jīng)驗(yàn)，更是一筆財(cái)富。 團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，群體銷售策略； 美容院開展節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)銷售活動(dòng)：即將到來(lái)的元旦、春節(jié)兩個(gè)節(jié)日是大部份行業(yè)的消費(fèi)旺季進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)； 尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、婦聯(lián)、高級(jí)酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等； 收集目標(biāo)客戶名單： a、美容院顧客檔案； b、美容院老板、美容師的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（親戚、朋友介紹）； c、工商企業(yè)黃頁(yè)； d、電話咨 詢； e、其它方式；最后明確 目標(biāo)客戶的采購(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者（了解其姓名、職位等資料）； 通過(guò)郵寄節(jié)日賀卡（附美容院簡(jiǎn)介、產(chǎn)品資料、美容院老板名片）給目標(biāo)客戶，以此拉近與目標(biāo)客戶的距離，建立良好客情關(guān)系； 拜訪目標(biāo)客戶：一般在資料郵寄后的 35天內(nèi)要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點(diǎn)客戶； 針對(duì)目標(biāo)客戶內(nèi)部職工開展公關(guān)，為團(tuán)購(gòu)確定造勢(shì)：團(tuán)購(gòu)采購(gòu)者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此美容院應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶內(nèi)部職工展開有效的公關(guān)活動(dòng)，營(yíng)造 聲勢(shì)和口碑： a、以獎(jiǎng)品（產(chǎn)品）的形式贊助企 事業(yè)單位活動(dòng)：如演講大賽、年終先進(jìn)模范等獎(jiǎng)品贊助； b、為目標(biāo)客戶內(nèi)榮獲各種獎(jiǎng)勵(lì)的優(yōu)秀女職工提供免費(fèi)護(hù)理（條件許可的，也可考慮為全體 女職工提供免費(fèi)護(hù)理）； c、適當(dāng)時(shí)可邀請(qǐng)單位采購(gòu)負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購(gòu)者或決策者對(duì) 美容院的了解和認(rèn)同感； 目標(biāo)客戶的采購(gòu)負(fù)責(zé)人和決策者關(guān)心的兩件事情： 個(gè)人利益：回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購(gòu)成敗的關(guān)鍵所在，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器。回扣送 給誰(shuí)？用什么方式送？送多少？由美容院根據(jù)具體情況而定；個(gè)人隱私：不透露采購(gòu)者和美容院合作的情況，做 到讓其買得開心，拿得放心，同時(shí)還可以讓其變成美 容院的兼職 “推銷員 ”，積極推薦美容院的產(chǎn)品給上司和朋友； 美容院可選擇在本市的報(bào)紙廣告上刊登 “節(jié)日禮品 X%提成誠(chéng)聘團(tuán)購(gòu)代表（提成比例由美容院自行確定，建議不少于 10%） ”的簡(jiǎn)短分類信息，招聘短期兼職銷售 人員； 對(duì)朋友、顧客（最好這企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友）進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，如果給自己的朋友、顧客適當(dāng)?shù)奶岢桑? 她們會(huì)介紹她們的朋友進(jìn)入美容院團(tuán)購(gòu)的關(guān)系網(wǎng)，而且團(tuán)購(gòu)客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己 的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視； 尋找有團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購(gòu)對(duì)象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)， 美容院可以考慮通過(guò)這些單位取得目標(biāo)客戶的團(tuán)購(gòu)訂單，如和食品、超市、服裝等企業(yè)的合作，在尋找到團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)購(gòu)對(duì)象的合作單位后，如果能直接 與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對(duì)個(gè)人的形式合作，就會(huì)大幅度降低銷售成本； 請(qǐng)客吃飯等初級(jí)公關(guān)手段的效果并不一定理想，送樣品（產(chǎn)品）給客戶，讓樣品（產(chǎn)品）說(shuō)服客戶是一個(gè)不錯(cuò)的方法，而且在拜訪中要不斷完善團(tuán) 購(gòu)客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但 記錄個(gè)人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側(cè)面 “進(jìn)攻 ”，進(jìn)行情感工作；部份企事業(yè) 單位團(tuán)購(gòu)需要賣方提供發(fā)票，美容院老板需提前準(zhǔn)備好相關(guān)的票據(jù)或可幫助美容院提供發(fā)票的合作企業(yè)，以免因此而錯(cuò)失商機(jī)； 1即使未能達(dá)成最終交易，美容院也應(yīng)保持與目標(biāo)客戶的良好關(guān)系，長(zhǎng)期追蹤。 美容院的資源種類與整合能力 美容院面對(duì)外聯(lián)有三大功能是別人不具備或者說(shuō)有需求的： 美容健身功能：是女人就愛美，是女人要就護(hù)理，就要美容，是除了生存之外最強(qiáng)烈的需求； 組織會(huì)議（群體活動(dòng)）的能力：一般 其它行業(yè)很難把顧客集中起來(lái)，做宣傳推廣或銷售； 宣傳好載體：有效性的顧客群體，美容直接面對(duì)女性，而且是有消費(fèi)