【文章內(nèi)容簡介】 收先進經(jīng)驗，而且需要進行個性化創(chuàng)新 4 管理提升需要系統(tǒng)化進行，前瞻性安排 – 管理提升需要從全局角度考慮，系統(tǒng)化設計、分步推進 – 企業(yè)管理提升需要充分符合行業(yè)未來發(fā)展趨勢，具體操作必須針對長遠發(fā)展作出前瞻性的安排 24 著眼于長期發(fā)展，我們認為蘭州煙草應著重在以下幾方面進行改進提升 企業(yè)愿景 發(fā)展思路 組織體系 企業(yè)績效管理系統(tǒng) 營銷模式一體化管理 業(yè)務流程 （制度化建設） 企業(yè)文化 理清未來發(fā)展戰(zhàn)略目標與重點 1 – 明確公司發(fā)展方向 – 明確公司戰(zhàn)略目標與重點 – 確定未來發(fā)展策略與主要行動計劃與措施，指導整體管理提升 優(yōu)化組織結(jié)構與崗位設置 ２ – 確保業(yè)務運作順暢的組織結(jié)構 – 分工合理、職責分明、精干高效的崗位設計 營銷模式一體化優(yōu)化創(chuàng)新 ４ – 吸收行業(yè)經(jīng)驗進行創(chuàng)新，一體化優(yōu)化當前的煙草營銷模式 構建企業(yè)績效管理體系，強化執(zhí)行 ,推動運營管理提升 ３ – 完善內(nèi)部績效管理體系，包括目標管理系統(tǒng)、績效考核體系、績效評估體系 – 以績效管理為核心完善內(nèi)部薪酬激勵機制 蘭州煙草管理系統(tǒng)提升的關鍵要素 信息化 5 信息系統(tǒng)改進與運行提升 6 – 系統(tǒng)優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務與管理流程，系統(tǒng)完善制度化建設，推動管理規(guī)范化、精細化 管理與運營流程化、規(guī)范化、精細化 – 蘭州煙草逐步構建了統(tǒng)一的信息平臺，需要繼續(xù)進行提升，著力提升信息系統(tǒng)的運營效率與質(zhì)量 企業(yè)文化建設 7 – 蘭州煙草需要系統(tǒng)構建自己的企業(yè)文化體系，分步推進文化建設 25 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營銷模式構建與完善 3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進 4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化 5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設計 7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項目初步工作計劃 ? 世紀縱橫公司簡介 26 管理診斷是協(xié)助企業(yè)提升管理水平的基礎 企業(yè)內(nèi)部管理診斷 ?調(diào)研企業(yè)在管理模式、組織架構、核心流程、人力資源、財務管理方面的能力狀況，判斷與其與未來發(fā)展目標要求以及外部環(huán)境的變化是否吻合；若不吻合，需要在哪些方面改進 戰(zhàn)略方向?qū)徱? ?審視企業(yè)未來發(fā)展目標和企業(yè)面臨的現(xiàn)實的環(huán)境基礎，通過訪談、研討的方式，對企業(yè)未來戰(zhàn)略目標與經(jīng)營模式達成共識 公司戰(zhàn)略 組織體系 營銷模式、關鍵管理與業(yè)務流程 以績效管理與薪酬激勵機制為核心的人力資源管理提升 企業(yè)文化 27 系統(tǒng) Systems ?以在競爭中贏得可持續(xù)優(yōu)勢為目標的一整套的一致行動方案 戰(zhàn)略 Strategy 技能 Skills 員工 Staff 風格 Style 共享價值觀 Shared Values 組織 Structure ?組織所擁有的、作為一個整體區(qū)別與個體所具備的能力 ?某些公司使用普通人但卻表現(xiàn)出超常的整體技能 ?組織結(jié)構圖及相關的部分；顯示了匯報關系及工作是怎樣既被分解又被整合的 ?什么是正確的和理想的想法（在公司或個人的行為中體現(xiàn)） ?這些想法在組織中具有代表性并為組織中大多數(shù)成員所共有 ?經(jīng)理們集體所表現(xiàn)的行為方式（與時間的使用、關注點、象征性的行動有關） ?組織的員工的特點和能力水平：要依據(jù)公司的整體統(tǒng)計觀念來考慮，而不是單獨的個體 ?貫穿于每日工作的流程及程序 經(jīng)典的 7S模型有助于系統(tǒng)地對企業(yè)戰(zhàn)略和內(nèi)部管理的一致性進行診斷 7S 模型 28 系統(tǒng) Systems ?當時提出的戰(zhàn)略所處的環(huán)境和背景 ?戰(zhàn)略在目前是否得當 ?戰(zhàn)略所需的外部環(huán)境和企業(yè)的能力平臺是否匹配 戰(zhàn)略 Strategy 技能 Skills 員工 Staff 風格 Style 共享價值觀 Shared Values 組織 Structure ?當初提出了哪些實現(xiàn)戰(zhàn)略所需的核心技能和關鍵舉措 ?是否實現(xiàn)了這些核心技能 ?當初設計的組織結(jié)構在任務環(huán)境發(fā)生劇烈變化后，能否適應變革的需要 ?當時提出的戰(zhàn)略目標、提倡的企業(yè)文化是否真正建立；是否深入每一個員工的內(nèi)心，成為一致的行動 ?是否形成了上下一致的管理風格 ?這種管理風格在企業(yè)大規(guī)模投資、建設和運營的情況下是否需要作調(diào)整 ?原先戰(zhàn)略提出的人力資源要求是否得到了滿足 ?當前員工的整體素質(zhì)是否適應新的發(fā)展的要求 ?在多業(yè)務機構和多任務系統(tǒng)情況下，原有的管理流程和業(yè)務流程能否適應新形勢的需要 我們將通過 7S模型系統(tǒng)地對蘭州煙草的戰(zhàn)略和內(nèi)部管理進行診斷 29 同時我們將協(xié)助企業(yè)梳理未來發(fā)展的基本思路 企業(yè)戰(zhàn)略設計 – 我能夠為哪些客戶服務？ – 哪些客戶可以讓我盈利？ – 這些客戶的需求是什么？ – 行業(yè)運營模式的發(fā)展趨勢是什么？ – 如何為客戶服務？ – 采用什么樣的運營模式與盈利模式？ – 業(yè)務運營的成功關鍵要素是什么？ – 企業(yè)在業(yè)務運營的關鍵點上如何實現(xiàn)有效的掌控？ – 業(yè)務范圍是什么？ – 公司業(yè)務的重點與目標是什么？ – 企業(yè)在價值鏈與產(chǎn)業(yè)鏈的如何定位與協(xié)同？ 客戶選擇 運營模式與盈利模式的確定 戰(zhàn)略控制點的把握 業(yè)務范圍與組織形式的考慮 – 企業(yè)采用哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護業(yè)務運營的成功？ – 什么樣的組織設計可以保證業(yè)務運營能力的持續(xù)提升？ 企業(yè)使命、愿景與經(jīng)營理念 30 基于戰(zhàn)略思路，確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標體系，清晰地勾畫出企業(yè)的戰(zhàn)略地圖，明晰企業(yè)戰(zhàn)略重點 戰(zhàn)略地圖示例 31 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營銷模式構建與完善 3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進 4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化 5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設計 7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項目初步工作計劃 ? 世紀縱橫公司簡介 32 我們應用先進的企業(yè)營銷管理模型，從公司總體角度出發(fā)，克服傳統(tǒng)項目強調(diào)局部或單個部門利益的缺點，優(yōu)化改進設計蘭州煙草一體化營銷模式 營銷網(wǎng)絡建立優(yōu)化模型 明確企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標、營銷網(wǎng)絡體系建設目標與基本思路 企業(yè)經(jīng)營 戰(zhàn)略 銷售 網(wǎng)絡 供應鏈 網(wǎng)絡 銷售 供應 鏈 組織 計劃 控制 核算 信息 策略 戰(zhàn)略 運作 支持 銷售網(wǎng)絡和供應鏈網(wǎng)絡規(guī)劃設計 網(wǎng)點管理、銷售管理和價格管理 進貨、配貨、補貨管理，退貨 /換貨管 理、存貨管理和倉庫管理 與銷售和供應鏈相關的崗位設計和績效考核 銷售預測和計劃、分銷計劃、資金計劃和財務預算 資金管理、風險和利益管理、收入 /成本 /費用 /利潤管理和報表與單據(jù)體系 信息技術規(guī)劃 會計核算 (注：具體內(nèi)容將依據(jù)企業(yè)實際情況確定范圍與重點 ) ? ? ? ? ? ? ? ? 業(yè)務 資金流 33 我們將遵循以下程序優(yōu)化改進設計蘭州煙草的一體化營銷模式 營銷體系全面診斷 核心體系的設計 變革進程和項目質(zhì)量管理 核心體系的規(guī)劃 １ ２ ３ 整合的營銷網(wǎng)絡和供應鏈模型 提煉公司營銷的成功經(jīng)驗 分析公司營銷模式 分析公司供應鏈現(xiàn)狀 提煉國內(nèi)行業(yè)營銷成功經(jīng)驗 供應鏈設計 優(yōu)化改進公司營銷模式 優(yōu)化改進公司供應鏈模式 供應鏈規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡規(guī)劃 營銷網(wǎng)絡一體化設計 分析國內(nèi)行業(yè)先進營銷模式 提煉公司供應鏈的成功經(jīng)驗 借鑒行業(yè)外的成功模式 分析行業(yè)外何借鑒營銷模式 營銷網(wǎng)絡設計 34 補充階段 擴展階段 我們優(yōu)化改進設計蘭州煙草營銷模式將會重點研究以下主要內(nèi)容 核心階段 銷售和供應鏈 ?銷售網(wǎng)絡規(guī)劃和設計 ?供應鏈規(guī)劃和設計 診斷 ?市場分析 ?競爭分析 ? 企業(yè)內(nèi)部分析 促銷 ?品牌策略 ?品牌設計和維護 價格 ?價格策略 ?制定價格 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品策略 ?產(chǎn)品結(jié)構設計 ? 產(chǎn)品線規(guī)劃 規(guī)劃和 設計 運作 計劃 與 控制 信息技術 組織 銷售 ?網(wǎng)點管理 ?專賣店管理 ?銷售管理 ?價格管理 ?新產(chǎn)品推廣 供應鏈 ?配貨 /補貨管理 ?退貨 /換貨管理 ?存貨管理 ?倉庫管理 ?配貨中心管理 組織 ?崗位設計 ?績效考核 銷售 ?客戶關系管理 ?客戶服務 ?銷售促進 供應鏈 ?采購 ?供應商管理 ?運輸管理 促銷 ?廣告 ?公共宣傳 ?市場調(diào)研 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品研發(fā) ?新產(chǎn)品試銷 ?生產(chǎn) 計劃和控制 (配合 ) ?銷售預測和計劃 ?分銷計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 ?信息技術規(guī)劃 ?銷售和物流數(shù)據(jù)采集方法 計劃和控制 (配合 ) ?采購計劃 計劃和控制 (配合 ) ?資金管理 ?資金計劃 ?財務預算 ?會計核算 計劃 ?經(jīng)營規(guī)劃 ?銷售系統(tǒng) (包括客戶關系數(shù)據(jù)管理 ) ?物流系統(tǒng) (包括采購業(yè)務管理 ) ?財務系統(tǒng) ?組織規(guī)劃 ?崗位設計 ?績效考核 ?薪資體系 ?人事檔案 ?培訓 ?知識管理 ?人事系統(tǒng) (員工資料、培訓和技能管理 ) ?運輸系統(tǒng) (在途物資管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設計 營銷體系擴展規(guī)劃和設計 建立營銷能力 加強營銷能力 擴張營銷能力 建立計劃和控制體系 補充計劃和控制體系 擴展計劃和控制體系 營銷體系信息技術規(guī)劃 營銷體系信息技術實施 信息技術擴展實施 組織體系規(guī)劃和設計 組織體系擴展 (針對銷售和供應鏈的組織結(jié)構已包含在 中 ) ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 ?內(nèi)部控制 ?內(nèi)部審計 核心營銷能力 營銷支持能力 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 / 利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?促銷計劃 ?風險和利益管理 ?收入 /成本 /費用 /利潤管理 ?報表和單據(jù)體系 ?產(chǎn)品發(fā)展計劃 資金流 業(yè)務 計劃 ?財務規(guī)劃 35 總體而言，我們將充分考慮行業(yè)、企業(yè)、地區(qū)客觀基礎，充分學習借鑒行業(yè)成功經(jīng)驗，并進行創(chuàng)新提升，使蘭州營銷模式能夠?qū)崿F(xiàn)大的跨越，為其未來長遠發(fā)展奠定堅實的基礎 蘭州煙草 營銷模式改進設計 1 2 3 4 遵循國家局與省局的戰(zhàn)略安排，順應煙草流通業(yè)向“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”發(fā)展趨勢 基于蘭州煙草企業(yè)現(xiàn)實基礎與地區(qū)市場的實際情況 充分學習借鑒武漢煙草、成都煙草、上海煙草等行業(yè)先進成功經(jīng)驗 著眼于蘭州煙草未來長期發(fā)展進行創(chuàng)新與提升 36 目錄 ? 我們對行業(yè)背景的理解 ? 我們對咨詢需求的理解 ? 我們的咨詢思路與方法 1. 管理診斷與戰(zhàn)略規(guī)劃 2. 新型營銷模式構建與完善 3. 基于營銷系統(tǒng)一體化的組織優(yōu)化與管控模式改進 4. 通過業(yè)務流程再造推進管理精細化、規(guī)范化、標準化 5. 以企業(yè)績效管理為核心提升企業(yè)執(zhí)行力 6. 人力資源管理體系設計 7. 通過企業(yè)文化建設推動思想解放、觀念轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新發(fā)展 ? 本項目初步工作計劃 ? 世紀縱橫公司簡介 37 蘭州煙草營銷系統(tǒng)一體化改進的重心是組織體系優(yōu)化與管控系統(tǒng)完善 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思路 計劃與預算 營銷計劃 采購供應計劃 專業(yè)管理計劃 組織體系 機構設置 崗位設置 職責界定 目標計劃逐層分解 執(zhí)行與監(jiān)控 考核激勵機制 運作流程規(guī)則 營銷流程規(guī)范 供應鏈流程規(guī)范 支持與監(jiān)控 人力資源 財務 信息