【文章內(nèi)容簡介】 戰(zhàn)者 是市場占有率位居市場領(lǐng)先者之后而在其它的競爭對手之上的企業(yè) 。 ?占有 40～ 20%市場份額 ， 是最具進(jìn)攻性的競爭者 。 （ 攻擊型 ） ? 市場挑戰(zhàn)者 往往可以采取主要兩種競爭戰(zhàn)略： ? 一是向市場領(lǐng)先者發(fā)起 進(jìn)攻 ， 奪取更多的市場份額； ? 二是 固守 已有的市場地位 ， 使自己成為不容易受到其它競爭者攻擊的對象 。 不安于現(xiàn)狀者才能 獲得更大的成功 （三） 市場追隨者 （ MarketFollowers）的競爭戰(zhàn)略 ?對于 占有 20%～ 10%市場份額 的追隨者來說 ，他們緊跟市場上的先進(jìn)趨勢 ， 以不落伍的姿態(tài)贏得高利潤 。 ?他們可能具備競爭實力 ， 但在戰(zhàn)略上避免正面挑戰(zhàn) 。 （ 緊隨型 ） ?市場追隨者由于也是市場挑戰(zhàn)者的攻擊目標(biāo) ，因此在已經(jīng)取得的市場份額內(nèi) ， 需要不斷改進(jìn)營銷 ， 通過增加顧客的滿意感來保持顧客 。 緊緊追隨 保持一段距離的追隨 有選擇的追隨 (1)緊密跟隨 (Following Closely)。 這指跟隨者盡可能地在各個細(xì)分市場和營銷組合領(lǐng)域仿效領(lǐng)導(dǎo)者。 這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上危及領(lǐng)導(dǎo)者的地位，就不會發(fā) 生直接沖突。 有些跟隨者表現(xiàn)為較強的寄生性，因為它們很少刺激 ? (2)有距離的跟隨 (Following at a Distance)。 ?這指跟隨者在目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水 平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)導(dǎo)者，但仍與領(lǐng)導(dǎo)者保持若干差異。 ?這種跟隨者易被領(lǐng)導(dǎo)者接 受，同時它也可以通過兼并同行業(yè)中弱小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。 (3)有選擇的跟隨 (Following Selectively)。 這指跟隨者在某些方面緊隨領(lǐng)導(dǎo)者，而在另一 些方面又自行其是。 也就是說，它不是盲目追隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)展自 己的獨創(chuàng)性，但同時避免直接競爭。 這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。 ? （ 四 ） 市場利基者 （ MarketNichers） 的競爭戰(zhàn)略 ?市場利基者一般 占有 10%以下市場份額 ， 是為一個更小的細(xì)分市場或者是為一個細(xì)分市場中存在的空缺提供產(chǎn)品或服務(wù) 。 ?市場補缺者 ， 以專業(yè)化為核心 。 ?在競爭中最關(guān)鍵的是 應(yīng)該尋找到一個或多個安全的和有利可圖的補缺基點 。 這也能使這些小企業(yè)獲得很好的生存空間 。 （ 游擊型 ） ?理想的補缺基點具有的 5個特點 ★有足夠的市場需求量或購買量，從而可以獲利 ★有市場發(fā)展?jié)摿Γ? ★為大的競爭者所不愿經(jīng)營或者是忽視了的； ★企業(yè)具有此方面的特長，或者可以很好地掌握補缺基點所需要的技術(shù)，為顧客提供合格的產(chǎn)品或服務(wù)； ★企業(yè)可以靠建立顧客信譽保衛(wèi)自己，對抗大企業(yè)攻擊 ?那么，一個企業(yè)如何取得利基呢 ? ?獲取利基的主要策略是 專業(yè)化 ，公司必須在市場、顧客、 產(chǎn)品或渠道等方面實行專業(yè) 五、市場競爭系統(tǒng)（營銷組合方面） （一） 領(lǐng)先性產(chǎn)品 —— 穿甲彈 技術(shù)功能領(lǐng)先 質(zhì)量領(lǐng)先 高附加值領(lǐng)先 發(fā)展趨勢領(lǐng)先 企業(yè)的產(chǎn)品一旦具有領(lǐng)先性，在市場競爭中，企業(yè)將獲得制高點，從而起到領(lǐng)頭羊的作用。 ?（二）挑戰(zhàn)性價格 —— 殺手锏 ? 所謂 “挑戰(zhàn)性價格” 是指在競爭條件同等情況下，合理的，有意的，或明顯的制定出低于競爭者的市場價格。 ?它包含著： 低成本保證體系 2 、 市場差價體系 3 、 結(jié)算與金融優(yōu)惠體系 ?（三）攝心性廣告 —— 照明彈 ? 1 獨具風(fēng)味的廣告語 ? 2 標(biāo)新立異的創(chuàng)意 ? 3 強烈的視聽覺沖擊力 ? 4 美感 ? 5 強力度發(fā)布 （ 四）短寬性渠道 —— 大炮 所謂“短寬性渠道”是指分銷渠道的短化和寬化。 “ 短化 ”分銷優(yōu)勢是可以立竿見影，強力進(jìn)行市場滲透。 “ 寬化 ”分銷的優(yōu)勢是可以構(gòu)網(wǎng)筑勢，迅速擴大市場占有。 1 短化渠道網(wǎng)絡(luò) 2 寬化渠道網(wǎng)絡(luò) 3 短寬一體化網(wǎng)絡(luò) （五）戰(zhàn)略聯(lián)盟（合伙人） —— 裝甲師團(tuán) 菲利普 科特勒 教授就曾說過“在正常競爭的范疇內(nèi)，即使是相互競爭的兩家公司也可以通過合作化解前嫌，共同提高雙方的競爭力。 從“戰(zhàn)國縱橫”到“聯(lián)吳抗曹”； 從“國共合作”至“歐洲聯(lián)盟”； “合伙人”無論在政治上，軍事上，經(jīng)濟上都無時無刻地發(fā)揮著巨大的作用。 ? 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的涵義、動因 (1) 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的涵義 企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個或兩個以上有著對等經(jīng)營實力的企業(yè)（或特定事業(yè)和職能部門）為達(dá)到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標(biāo)，通過各種契約而結(jié)成的優(yōu)勢相長、風(fēng)險共擔(dān)、要素雙向或多向流動的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟多為自發(fā)的、非強制的，聯(lián)盟各方仍舊保持著原有企業(yè)的經(jīng)營獨立性。 ? ?戰(zhàn)略聯(lián)盟概念最早是由美國 DEC公司總裁簡 霍普蘭德和管理學(xué)家羅杰 奈格爾提出的。 ?隨著聯(lián)盟實踐的發(fā)展，戰(zhàn)略聯(lián)盟從內(nèi)容到方式都發(fā)生了變化。 ?樹立戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭觀 ?戰(zhàn)略聯(lián)盟競爭觀 ? 在傳統(tǒng)的競爭中，企業(yè)強調(diào)以對抗為中心，過分關(guān)注意爭對手的舉動，時時處處考慮與之抗?fàn)幍膶Σ?，這樣就可能使企業(yè)忽略自身戰(zhàn)略目標(biāo)的制定與創(chuàng)造力的發(fā)揮，結(jié)果在長期發(fā)展上反而在競爭對手面前處于被動反應(yīng)的地位。 ? 隨著企業(yè)活動的不斷擴大，意想不到的潛在與現(xiàn)實競爭對手將會不斷出現(xiàn)，要想完全戰(zhàn)勝或消滅所有的競爭對手，這是不可能的。 ?此外，過分?jǐn)骋暩偁帉κ值拇嬖冢鶗蛊髽I(yè)忽略競爭對手有時也會像盟友一樣提供有利的戰(zhàn)略機會。 ?正是這些缺陷，使企業(yè)逐漸看到了戰(zhàn)略聯(lián)盟競爭觀念的優(yōu)勢。這種競爭觀念是一種超越勝負(fù)角逐意義上的一種嶄新競爭觀念，它強調(diào)企業(yè)競爭要把重點放在自身優(yōu)勢上，而不是擊敗競爭對手。 ?所以，戰(zhàn)略聯(lián)盟競爭觀念能夠超越傳統(tǒng)競爭的勝負(fù)對抗思想，看到競爭企業(yè)之間不僅存在著一方受益必以他方受損為代價的互為消長的正負(fù)和輸／贏關(guān)系，而且還大量存在著共同受益的互為共生的正正和贏／贏關(guān)系。 ?有了這種新的競爭觀念的指導(dǎo)，加上 市場競爭的加劇、世界經(jīng)濟一體化、企業(yè)經(jīng)營的全球化、全球市場的形成以及世界貿(mào)易的自由化趨勢， 使得競爭已經(jīng)從國內(nèi)延伸到國際，巨大的競爭壓力和爭奪全