銷售陳述(抗拒處理)(編輯修改稿)
2025-02-02 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ， 是不是 ？ 」 16 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 三 .折返法： 折返法就是把顧客的反對理由折返到他該購買地理由上 。 折返式說詞有二個關(guān)鍵要點：第一 ， 就是從你所說的角度來看： 「 實際上 ， 你的拒絕理由正是你該購買的理由 。 」 第二 ， 就是你可以借著重敘產(chǎn)品的利益來強調(diào)你的觀點 。 例：店老板：這種商品吃的人少 ， 銷量不好 。 業(yè) 務(wù)：這商品購買的人固定 ， 要買一定到您這里 來 ， 您與其他店不同之處就是因為你有 ， 才突顯貴店的風(fēng)格 。 17 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 四 .再探法： ? 再探法就是一種再檢討 ， 以求對你所知的顧客需要的資料加以證實 ， 以展開你的推銷說詞 。 你所辯認(rèn)的顧客需要也許沒錯 。 但是可能還有顧客同樣關(guān)心的其他需要而你還不曉得 。 ? 在再探求時 ， 一種使顧客產(chǎn)品 「 深獲我心 」 之感的說詞尤其有效 。 當(dāng)推銷說： 「 我看得的出來您非常關(guān)心今年的景氣是否會影響到生意 。 」 這等于做了二件事 。 第一：他指出他了解 (但是不必就是同意 )顧客的看法 。 這種了解顯示出他并不想跟顧客爭辯或持異議 。第二：他不必表示同意 ， 就能表現(xiàn)出他對顧客感受的尊重 。 一種 「 深獲我心 」 說詞可以把 「 低接受度 」 轉(zhuǎn)變?yōu)?「 高接受度 」 借此可以開始解決真正的問題 。 一旦一種了解和關(guān)心的氣氛建立了 ， 就可以再去探求你的產(chǎn)品將能滿足顧客的那種需要 。 例：業(yè)務(wù)：我知道市場價格很亂 ， 生意實在難作 ， 價格賣高 ， 客人 說是黑店 ， 但賣低了又沒錢賺 。 18 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 五 .分擔(dān)法： 分擔(dān)法是舒解顧客抗拒的一種非常簡易而又有效的方法 。這個方法是建立在 感覺 — 體會 — 發(fā)現(xiàn) 的觀念上 「 你有這種 感覺 ，我一點也不意外 。 李先生也 體會 到這一點了 。 他跟很多老板一樣的 發(fā)現(xiàn) …… 」 有一種很好的導(dǎo)入分擔(dān)法就是提出坦率的問題 ，「 李先生你覺得這個 POP怎么樣 ？ 」 當(dāng)你表現(xiàn)了你的 「 感覺 」 之后 ， 就可以利用第三者的影響力來解釋為何別人亦有同樣的 「 體會 」 ， 他們 「 發(fā)現(xiàn) 」 了什么 ，因而改變了原來的想法 。 ? 例：今年的飲料市場功能飲料類最風(fēng)光 ， 尤以葡萄糖 ， 各店冰箱內(nèi)一 定陳列以滿足消費者 。 19 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 六 .引導(dǎo)法： 引導(dǎo)法是為了要轉(zhuǎn)移對于拒絕和不贊同領(lǐng)域的注意力 ， 而把焦點調(diào)整到雙方可以取得同意的領(lǐng)域中 。 由于引導(dǎo)性問題之性質(zhì)很特殊 ， 你務(wù)必要確定你了解顧客的看法之后 ， 才能采用這種方法 。 采用引導(dǎo)法的主要理由就是要強調(diào)事情的正面 ， 并且排除 或減少 — 事情的負(fù)面 。 例：業(yè)務(wù)員：今年出了那么的菊花茶 ， 那表示此市場 一定頗具潛力 ， 銷量一定很好 。 20 B C Consultant 惠爾康培訓(xùn)講義 銷售陳述抗拒處理 ?七 .贊同法： 贊同法必須用來提醒顧客你們雙方的觀點不謀而合；并且提醒他 ， 你正在慎重考慮他的拒絕理由 。 你可以給他下述扼要的贊同： 「 原來如此 。 」 、 「 我很了解 」 、 「 是嗎 ？ 」 、 「 真的嗎 ？ 」 、 或是只是簡單的 「 噢 !」 ， 你這樣做等于鼓勵客戶再說下去 。 贊同法的目的是要尋出新資料 ，
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