【文章內(nèi)容簡介】 W售前技術(shù)人員項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售助理22項目建議書流程中的典型角色業(yè)務(wù)單元經(jīng)理 /營銷副總?負(fù)責(zé)部門總損益，包括收入利潤目標(biāo)?協(xié)助指導(dǎo)項目建議 – 提供戰(zhàn)略性意見– 最終簽署建議書– 在項目折扣超過項目總監(jiān)授權(quán)范圍時，最終確認(rèn)折扣? 組建項目建議的小組，指定負(fù)責(zé)人高中低示意時間承諾客戶經(jīng)理?共同領(lǐng)導(dǎo)多個客戶的多個項目建議書?開發(fā)并保持客戶關(guān)系，負(fù)責(zé)客戶的滿意度?針對特定客戶，特定方案，共同制定價值定位? 深入挖掘項目相關(guān)信息– 用戶深層次需求– 競爭對手情況?向客戶提交建議書，在授權(quán)的價格區(qū)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)談判財務(wù)分析員? 根據(jù)人員需求和人員工時費率以及軟、硬件價格計算項目價格?根據(jù)不同折扣程度估算項目盈利性售前技術(shù)人員 ?深入理解客戶的技術(shù)需求及變化? 確定系統(tǒng)解決方案和軟硬件方案?明確系統(tǒng)及軟、硬件的技術(shù)特征和匹配性?提供技術(shù)意見，準(zhǔn)備答疑材料?參與技術(shù)答辯和技術(shù)談判業(yè)務(wù)群市場推廣部? 項目建議提交前全面檢查項目建議的整體規(guī)范性和質(zhì)量，確保符合業(yè)務(wù)群整體的戰(zhàn)略定位銷售助理?推動日常建議書工作 對數(shù)據(jù)輸入提供質(zhì)量控制?從頭至尾保存全套項目建議書項目總監(jiān)?領(lǐng)導(dǎo)多個客戶和多個項目建議書的制定，以及項目的實施和管理? 協(xié)助建立項目建議工作小組?負(fù)責(zé)項目的總損益– 定義項目實施的時間計劃– 估計項目實施的人力資源需求– 確認(rèn)第三方采購的價格和折扣– 在授權(quán)范圍內(nèi)制定項目的價格折扣幅度和價格區(qū)間? 負(fù)責(zé)項目建議的全面質(zhì)量控制– 制定項目建議的價值定位– 確定項目建議的技術(shù)可行性– 估計項目管理中可能存在的風(fēng)險，提出解決方案?項目建議成功后，領(lǐng)導(dǎo)全過程的組織、實施和監(jiān)控? 負(fù)責(zé)維護以項目為主導(dǎo)的客戶關(guān)系采購? 根據(jù)技術(shù)非方案要求選擇供應(yīng)商，負(fù)責(zé)談判和合同簽訂?提供第三方 SW/HW 采購的市場價格 和折扣幅度?制定采購計劃并實施23標(biāo)準(zhǔn) 權(quán)重 , %評估標(biāo)準(zhǔn)從客戶的觀點理解競標(biāo)成功的選擇標(biāo)準(zhǔn)一次性成本節(jié)約持續(xù)改進帶來的節(jié)約服務(wù)水平項目完成時間產(chǎn)品和服務(wù)的組合工程質(zhì)量保證產(chǎn)品持續(xù)升級能力電子商務(wù)能力30102010101055100舉例24理解并預(yù)防項目中可能存在的風(fēng)險? 項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）– 時間表– 資源投入– 技術(shù)可行性? 不符合客戶的需求和偏好– 缺乏吸引力的價值定位– 沒有明顯的競爭優(yōu)勢與項目建議相關(guān)與持續(xù)的項目管理相關(guān)? 財務(wù)風(fēng)險– 客戶缺乏持續(xù)的付款能力– 應(yīng)收賬款周期過長? 執(zhí)行風(fēng)險– 自身技術(shù)問題– 自身項目管理問題– 客戶內(nèi)部管理問題– 客戶項目后實施風(fēng)險? 客戶總體信譽度– 對單個項目執(zhí)行的評價– 對 XXX整體服務(wù)水平評價– 對 XXX人員評價可能的風(fēng)險 解決方案舉例? EDS “ 紅色專家小組 ”? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部相關(guān)負(fù)責(zé)人? 業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)負(fù)責(zé)制? EDS “ 綠色專家小組 ”? 業(yè)務(wù)群市場推廣相關(guān)負(fù)責(zé)人? 業(yè)務(wù)單元項目總監(jiān)、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)? 聘請專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)? EDS半年度客戶滿意度調(diào)查? 年度客戶工作回顧? EDS跨部門項目 “ 審計 ”? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作? 確保重大項目有資深項目總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，業(yè)務(wù)單元經(jīng)理定期審查? 確保項目后期服務(wù)跟蹤機制的建立? 業(yè)務(wù)群經(jīng)營管理部進行重大項目的督察工作25項目建議書內(nèi)容目錄1. 綜述2. 解決方案介紹 3. 工作范圍描述、支持工作4. 項目管理方法介紹5. 資金需求 項目價格綜述（ XXX服務(wù)價格、第三方采購、雜費計算等）附錄I. 具體設(shè)計開發(fā)描述II. 項目進度安排V. 項目小組成員資歷介紹舉例26 定價流程綜述目的所需資料所需步驟+工作成果內(nèi)容：項目總監(jiān)估計人員投入安排，財務(wù)人員基于業(yè)務(wù)單元人工工時費率標(biāo)準(zhǔn)計算 XXX服務(wù)定價和成本，同時計入外購硬、軟件及服務(wù)的價格和折扣，計算項目損益；項目總監(jiān)最終確認(rèn)項目定價區(qū)間和利潤目標(biāo)123? 硬件、軟件（包括定制）的價格和折扣? 人員工時費標(biāo)準(zhǔn)? 資金占有成本? 業(yè)務(wù)單元毛利率目標(biāo)? 計算成本數(shù)據(jù)– 服務(wù)– 第三方采購? 損益分析? 制定價格區(qū)間? 確定項目價格，制定價格區(qū)間? 評估損益結(jié)果，設(shè)定項目損益目標(biāo)項目進程和人力資源需求估計項目損益表項目定價區(qū)間27定價流程 – 主要人員職責(zé)最終成果采購人員財務(wù)分析員售前 技術(shù)人員項目總監(jiān)客戶經(jīng)理成本數(shù)據(jù) : XXX的 IT服務(wù)，第三方軟、硬件 損益分析 決定價格如需要進步修訂項目建議書 /定價成本數(shù)據(jù) 毛利與折扣 決定價格范圍? 第三方列出的價格? 決定最高供應(yīng)商折扣? 分析在不同的折扣情景下項目的盈利狀況? 根據(jù)系統(tǒng)設(shè)計確定所需第三方軟件 /硬件配置以及服務(wù)成本? 決定毛利和價格范圍 ? 超出權(quán)限的折扣范圍需要營銷副總審批? 提供意見? 決定專業(yè)服務(wù)人員工時費率以及服務(wù)的價格? 每人項目工作時數(shù)，差旅費等日常開支資料來源：麥肯錫項目小組大規(guī)模的項目需要由業(yè)務(wù)單元總經(jīng)理在業(yè)務(wù)群財務(wù)部門的參與下進行審核? 提供客戶預(yù)算和預(yù)期價格意見關(guān)鍵步驟28以項目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則資料來源：麥肯錫項目小組?決定談判的價格區(qū)間?XXX的服務(wù)價格根據(jù)設(shè)定的專業(yè)人員服務(wù)報價為基礎(chǔ)制定?以市場價格為基礎(chǔ)設(shè)定軟件產(chǎn)品價格?第三方硬件 /軟件價格由公司毛利目標(biāo)決定29以項目為基礎(chǔ)的定價程序 ? 決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費? 計算每日人工作時的總需求? 根據(jù)市場工時費計算總訂單價值? 計算每日總?cè)藛T成本 ? 根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍? 獲得第三方 硬件 報價和最高供應(yīng)商折扣? 增加交通 /保險開支等一般行政管理費用? 根據(jù) 業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例對以上項目進行相加，得出談判的底價XXX的服務(wù)第三方硬件 第三方 軟件 /服務(wù)? 獲得第三方 軟件和服務(wù) 報價和最高供應(yīng)商折扣? 增加交通 /保險開支等一般行政管理費用? 根據(jù)業(yè)務(wù)單元毛利目標(biāo)確定加成比例? 增加平均應(yīng)急因素成本30以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易每日價格 報價折扣空間利潤目標(biāo) 成本 SI 服務(wù) 第三方硬件折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用 )高度并不按比例報價 總報價 折扣空間 所需利潤 成本+可以很容易簡化，適用于非捆綁式的交易折扣空間 利潤目標(biāo) 成本 (供應(yīng)商價格和行政管理費用 )第三方軟件 /服務(wù)+報價 在項目損益表中記錄報價、目標(biāo)折扣和實際折扣31項目損益樣本 * 與采購相關(guān)的成本 SBU 營銷負(fù)責(zé)人制定毛利目標(biāo)按照價目表價格制定的訂單價值折扣折扣后的訂單價值銷售成本（含人員成本及費用）利潤表 1表 2采購的 HW, SW 和服務(wù)的成本凈收入 SI(US$)400,000(220,000)180,000126,00054,000180,000–計劃 實際第三方硬件 (US$)110,000(2,000)108,0003,000*5,0008,000100,000計劃 實際第三方軟件 /服務(wù)(US$)計劃 實際 總計(US$) 計劃 實際表 3利潤率將由項目總監(jiān)在實施過程中記錄 HW/SW 和服務(wù)每人每日工作量實際值舉例32表 1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格技能水平項目總監(jiān) 高級工程師初級工程師 每人工時費率(US$)計劃 實際工作時數(shù)計劃 實際總計(US$)總計 :項目總監(jiān)提供每人每日工作時數(shù)要求業(yè)務(wù)單元決定工時費率，業(yè)務(wù)群人力資源部協(xié)調(diào)舉例33專業(yè)服務(wù)人員工時費率概念? 項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格? 市場同級別人員的對外報價 ? 客戶理念或服務(wù)排名– 服務(wù)的復(fù)雜性– 每人每天產(chǎn)出量– 每人工作的質(zhì)量– 服務(wù)品牌 ? XXX的利潤率目標(biāo)工時費率概念影響工時費率的關(guān)鍵因素34LGD020416BJ(GB)proposal generation專業(yè)服務(wù)人員工時費率的兩種決定方法1. 市場定價法2. 成本定價法基于競爭對手的對外報價、公司定位和利潤目標(biāo)決定基于內(nèi)部人員成本及利潤目標(biāo)決定? 定義內(nèi)部各專業(yè)服務(wù)人員的級別? 明確各級別人員的人力資源成本，即工資、福利、獎金等收入總額，根據(jù)各專業(yè)人員的項目利用率決定可分?jǐn)偟巾椖可系娜藛T成本? 根據(jù)業(yè)務(wù)單元的費用分?jǐn)偤涂偫麧櫮繕?biāo)確定各級別人員的成本倍數(shù)? 基于人員成本和成本倍數(shù)計算專業(yè)人員工時費率? 人力資源部最終協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元各相應(yīng)級別專業(yè)人員的工時費率報價，確保在一定程度上的一致性? 繪制技能水平和市場對不同公司服務(wù)水平的排名矩陣圖，并添入市場工時費價格的數(shù)據(jù)? 了解客戶對 XXX服務(wù)的排名結(jié)果? 根據(jù) XXX的成本和總利潤目標(biāo)確定 XXX合適的工時費率級別? 決定每個技能級別人員的工時費范圍35LGD020416BJ(GB)proposal generation市場定價法 — 調(diào)查市場上的競爭性報價SI領(lǐng)域主要競爭對手的專業(yè)人員競爭報價資料來源 : 訪談公司名稱 職位高級咨詢員（國外專家）高級咨詢員 /工程師中級咨詢員 /工程師初級咨詢員 /工程師IBM專業(yè)工時費率（Per diem）US $ 800/小時US $ 120/小時US $ 79/小時US $ 69/小時可比工時費率（RMB/ 小時）6560 元 /小時996 元 /小時656 元 /小時573 元 /小時金碟神州數(shù)碼（高級）咨詢員工程師￥ 20232500/天￥ 15003000/天250313元 /小時188375元 /小時用友￥ 6000/天￥ 3000/天￥ 1500/天750 元 /小時375 元 /小時188 元 /小時高級咨詢員咨詢員助理咨詢員SAP高級項目經(jīng)理項目經(jīng)理 /行業(yè)專家咨詢員編程人員￥ 12， 000/天￥ 10， 000/天￥ 50008000/天￥ 30005000/天1500元 /小時1250元 /小時6251000元 /小時375625元 /小時36LGD020416BJ(GB)proposal generation工時費率(元 /小時 )不同公司的專業(yè)人員工時費匯總XXX可擬定的工時費率項目總監(jiān) /項目經(jīng)理（高級咨詢員）高級工程師（高級咨詢員）初級工程師（初級咨詢員）高端公司中端 /低端公司?本地 IT 公司技能水平 ￥ 500800（ ~ X 高級工程師工時費）￥ 300400 ￥ 300￥ 200￥ 800?國際知名公司￥ 200300（ X 高級工程師工時費）￥ 4001000（ ~1 X 高級工程師工時費）￥ 10001500￥ 15007000（ ～ 7 X 高級工程師工時費）供討論37LGD020416BJ(GB)proposal generation成本定價法 — 基于 XXX內(nèi)部成本計算工時費率 XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本 * 未包括項目提成收入 ** 可計算工作時間指剔除公休日和法定節(jié)假日的剩余時間 （ 365天 104天 13天 XXX節(jié)假日） ***人工利用率指員工在項目上的時間與可計算工作時間的比率，即公司盈虧平衡點的利用率；有些咨詢公司將該比例定為 50%60%之間年收入總和平均數(shù) *（ 含工資、福利、獎金）（元 /年）人工工時利用率 ***營銷副總客戶經(jīng)理（ 23年）項目總監(jiān)項目經(jīng)理高級工程師（ 3年以上）初級工程師（ 13年）2 可計算工作時間 **（天）3專業(yè)人員級別 /崗位（在 XXX工作時間）分?jǐn)偟巾椖可系钠骄杀?/（元）41 2 3/ /1￥ 210,000 248天 10% ￥ 8468￥ 135,000 248天 10% ￥ 5444￥ 210,000 248天 40% ￥ 2117￥ 135,000 248天 50% ￥ 1089￥ 100,000 248天 60% ￥ 673