主管輔導(dǎo)(孫立孝總監(jiān))(編輯修改稿)
2025-02-02 04:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 l 單元八：銷(xiāo)售面談l 單元九：需求分析l 單元十：成交面談l 單元十一：售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹l 單元十二：異議處理l 單元十三：全程演練l 單元十八：創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備 （單元二）輔導(dǎo)目的：使新人了解必備的展業(yè)工具，并養(yǎng)成良好的訪前工具準(zhǔn)備的習(xí)慣輔導(dǎo)手段：展業(yè)工具清單輔導(dǎo)要求：l引起新人重視l請(qǐng)新人對(duì)照清單，自檢自查l主管檢查時(shí)，要注意方法主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)主顧開(kāi)拓 （單元六）輔導(dǎo)目的：分析新人主顧開(kāi)拓的優(yōu)劣勢(shì)，幫助學(xué)員找到適合自己的主顧開(kāi)拓方法，并加以熟悉掌握。輔導(dǎo)手段：《行銷(xiāo)寶典》之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：l 與新人充分溝通，找到現(xiàn)階段適合的主顧開(kāi)拓方法l 分析未來(lái)的目標(biāo)市場(chǎng)l 輔導(dǎo)新人熟悉轉(zhuǎn)介紹話術(shù)并以角色扮演的方式演練l 客觀填寫(xiě)通關(guān)卡，確保學(xué)員達(dá)到通關(guān)要求主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)電話約訪 （單元七）輔導(dǎo)目的 ： 幫助新人了解約訪的意義，初步掌握約訪技巧。輔導(dǎo)手段 ： 《行銷(xiāo)寶典》之電話約訪訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求 ： l 請(qǐng)新人先行講述約訪對(duì)象的具體信息l 先講授話術(shù)，再分析約訪對(duì)象，然后角色扮演l 演練時(shí)變化問(wèn)題，考察新人的應(yīng)變能力l 輔導(dǎo)新人約訪時(shí)可能遇到的問(wèn)題，調(diào)整心態(tài)主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)銷(xiāo)售面談 （單元八）輔導(dǎo)目的：幫助新人初步掌握銷(xiāo)售面談的要領(lǐng)與技能輔導(dǎo)手段：銷(xiāo)售面談流程圖《行銷(xiāo)寶典》之銷(xiāo)售面談話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：l 新人能夠流暢的說(shuō)出流程的步驟和內(nèi)容l 新人能夠了解每個(gè)步驟的注意事項(xiàng)l 用個(gè)案分析的方式分析新人當(dāng)日拜訪的客戶(hù)l 用角色扮演的方式預(yù)演面談過(guò)程主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)需求分析 （單元九）輔導(dǎo)目的： 輔導(dǎo)新人了解需求分析的意義，初步掌握需求分析的基本技巧輔導(dǎo)手段：《行銷(xiāo)寶典》之需求分析 訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：l請(qǐng)新人利用圖示講述需求分析的步驟l盡量以新人真實(shí)案例進(jìn)行角色扮演l指導(dǎo)新人在演練或?qū)崙?zhàn)中出現(xiàn)的問(wèn)題主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)成交面談 （單元十）幫助新人掌握建議書(shū)說(shuō)明的要點(diǎn)，清晰解釋建議書(shū)并初步掌握促成的方法和技巧輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：《行銷(xiāo)寶典》之成交面談 訓(xùn)練通關(guān)卡l 盡量以新人真實(shí)案例進(jìn)行角色扮演l 引導(dǎo)新人正視成交面談中遇到的問(wèn)題l 點(diǎn)評(píng)新人對(duì)促成時(shí)機(jī)的把握l(shuí) 引導(dǎo)新人及時(shí)反饋市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)的效果主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 （單元十一 ）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)新人認(rèn)識(shí)售后服務(wù)的重要性輔導(dǎo)新人掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧行銷(xiāo)寶典之轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練通關(guān)卡l 請(qǐng)新人自己談?wù)剬?duì)本環(huán)節(jié)的感受l 新人正確演示遞交保單的步驟l 使新人認(rèn)識(shí)透過(guò)良好的服務(wù)使客戶(hù)認(rèn)同是轉(zhuǎn)介紹的前提l 角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)異議處理 （單元十二）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：新人能夠準(zhǔn)確描述異議處理的步驟新人能夠掌握異議處理的技巧行銷(xiāo)寶典之異議處理訓(xùn)練通關(guān)卡l 請(qǐng)新人復(fù)述異議處理的步驟l 角色扮演，模擬真實(shí)場(chǎng)景l(fā) 明確異議背后真實(shí)的原因l 引導(dǎo)新人保持正確的心態(tài)主管輔導(dǎo)手冊(cè)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)營(yíng)業(yè)主任晉升培訓(xùn)全程演練 （單元十三）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：強(qiáng)化的新人銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)的技巧建立新人基本的銷(xiāo)售信心《行銷(xiāo)寶典》 訓(xùn)練通關(guān)卡l 可以進(jìn)行全程演練，也可針對(duì)新人的薄弱環(huán)節(jié)作重點(diǎn)演練和輔導(dǎo)l 全程演練要注意時(shí)間掌
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