主管輔導(dǎo)(孫立孝總監(jiān))(編輯修改稿)
2025-02-02 04:43 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 l 單元八：銷售面談l 單元九：需求分析l 單元十：成交面談l 單元十一：售后服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹l 單元十二：異議處理l 單元十三：全程演練l 單元十八：創(chuàng)造再訪的機會主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)訪前準(zhǔn)備 （單元二）輔導(dǎo)目的：使新人了解必備的展業(yè)工具，并養(yǎng)成良好的訪前工具準(zhǔn)備的習(xí)慣輔導(dǎo)手段：展業(yè)工具清單輔導(dǎo)要求：l引起新人重視l請新人對照清單，自檢自查l主管檢查時，要注意方法主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)主顧開拓 （單元六）輔導(dǎo)目的：分析新人主顧開拓的優(yōu)劣勢，幫助學(xué)員找到適合自己的主顧開拓方法，并加以熟悉掌握。輔導(dǎo)手段：《行銷寶典》之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：l 與新人充分溝通，找到現(xiàn)階段適合的主顧開拓方法l 分析未來的目標(biāo)市場l 輔導(dǎo)新人熟悉轉(zhuǎn)介紹話術(shù)并以角色扮演的方式演練l 客觀填寫通關(guān)卡，確保學(xué)員達到通關(guān)要求主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)電話約訪 （單元七）輔導(dǎo)目的 ： 幫助新人了解約訪的意義，初步掌握約訪技巧。輔導(dǎo)手段 ： 《行銷寶典》之電話約訪訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求 ： l 請新人先行講述約訪對象的具體信息l 先講授話術(shù)，再分析約訪對象，然后角色扮演l 演練時變化問題，考察新人的應(yīng)變能力l 輔導(dǎo)新人約訪時可能遇到的問題，調(diào)整心態(tài)主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)銷售面談 （單元八）輔導(dǎo)目的：幫助新人初步掌握銷售面談的要領(lǐng)與技能輔導(dǎo)手段：銷售面談流程圖《行銷寶典》之銷售面談話術(shù)訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：l 新人能夠流暢的說出流程的步驟和內(nèi)容l 新人能夠了解每個步驟的注意事項l 用個案分析的方式分析新人當(dāng)日拜訪的客戶l 用角色扮演的方式預(yù)演面談過程主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)需求分析 （單元九）輔導(dǎo)目的： 輔導(dǎo)新人了解需求分析的意義，初步掌握需求分析的基本技巧輔導(dǎo)手段：《行銷寶典》之需求分析 訓(xùn)練通關(guān)卡輔導(dǎo)要求：l請新人利用圖示講述需求分析的步驟l盡量以新人真實案例進行角色扮演l指導(dǎo)新人在演練或?qū)崙?zhàn)中出現(xiàn)的問題主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)成交面談 （單元十）幫助新人掌握建議書說明的要點，清晰解釋建議書并初步掌握促成的方法和技巧輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：《行銷寶典》之成交面談 訓(xùn)練通關(guān)卡l 盡量以新人真實案例進行角色扮演l 引導(dǎo)新人正視成交面談中遇到的問題l 點評新人對促成時機的把握l 引導(dǎo)新人及時反饋市場實戰(zhàn)的效果主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 （單元十一 ）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：輔導(dǎo)新人認識售后服務(wù)的重要性輔導(dǎo)新人掌握轉(zhuǎn)介紹的方法和技巧行銷寶典之轉(zhuǎn)介紹訓(xùn)練通關(guān)卡l 請新人自己談?wù)剬Ρ经h(huán)節(jié)的感受l 新人正確演示遞交保單的步驟l 使新人認識透過良好的服務(wù)使客戶認同是轉(zhuǎn)介紹的前提l 角色扮演，模擬真實場景主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)異議處理 （單元十二）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：新人能夠準(zhǔn)確描述異議處理的步驟新人能夠掌握異議處理的技巧行銷寶典之異議處理訓(xùn)練通關(guān)卡l 請新人復(fù)述異議處理的步驟l 角色扮演，模擬真實場景l(fā) 明確異議背后真實的原因l 引導(dǎo)新人保持正確的心態(tài)主管輔導(dǎo)手冊營業(yè)主任晉升培訓(xùn)營業(yè)主任晉升培訓(xùn)全程演練 （單元十三）輔導(dǎo)目的：輔導(dǎo)手段：輔導(dǎo)要求：強化的新人銷售各環(huán)節(jié)的技巧建立新人基本的銷售信心《行銷寶典》 訓(xùn)練通關(guān)卡l 可以進行全程演練，也可針對新人的薄弱環(huán)節(jié)作重點演練和輔導(dǎo)l 全程演練要注意時間掌
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