如何做一名合格的大客戶經(jīng)理(編輯修改稿)
2025-02-01 14:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 沒有方法的跟進(jìn) 2. 調(diào)整方法為：挑選 15名客戶分 A、 B、 C三類，有重點有層次地進(jìn)行拜訪跟進(jìn)，半月便產(chǎn)生銷量 ? 先公關(guān)后團(tuán)購 客戶對于產(chǎn)品的認(rèn)可很大部分來源于對人的認(rèn)可，推薦產(chǎn)品首先是推薦自己 客情是團(tuán)購的第一步，成功的客情，銷售也就成功了一大半 團(tuán)購只是最后的一個購買行為，更重要的在于公關(guān)和客情這個過程 大客戶經(jīng)理成功的客情做到以后，有購買能力和購買需求的會產(chǎn)生購買，自身沒有的會引薦別的客戶 ? 領(lǐng)導(dǎo)、辦公室主任同時公關(guān) — 領(lǐng)導(dǎo)和辦公室主任是兩個不同的但都很重要的角色 — 針對他們要同時做客情，且客情方法要有差別 — 一般來說，對領(lǐng)導(dǎo)要曉之以情，對辦公室主任要動之 以利 ? 建立關(guān)系，縱向深耕，橫向發(fā)展 人的關(guān)系是錯綜復(fù)雜的，一項科學(xué)研究表明，一個南半球的人，要認(rèn)識一個北半球的人，最少只需通過 6個人 成功公關(guān)一家單位以后，首先要做到在這個系統(tǒng)的縱向深耕，把系統(tǒng)做深做透 成功公關(guān)一個客戶以后，利用客戶的人脈關(guān)系，開展小型品鑒會，橫向發(fā)展新客戶，擴(kuò)大自己的客戶群 工作禮儀及溝通技巧 一、儀表 ? 一個人的儀表由兩個部分構(gòu)成 靜態(tài)的：外形長相，性別年齡 動態(tài)的：舉止表情 、動作行為等 ? 一個人的儀表重要嗎？ ? 調(diào)查顯示： 儀表占推銷全過程的 45%，身體語言占 38%，產(chǎn)品知識只占 17%，留下良好的第一印象 等于推銷成功了一半 ? 男士儀表注意： 頭發(fā)干凈整潔、無頭屑、不留奇異發(fā)型 胡子修刮干凈整齊，不留長胡子、八字胡或其他怪狀的胡子 手部潔凈，指甲整潔，不留過長的指甲 西裝整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑，上口袋不要放筆，口袋不要放臵過多東西 襯衣領(lǐng)口和袖口保持潔凈，顏色款式質(zhì)地不過分夸張 皮帶高于肚臍，松緊適中 鞋襪：鞋面潔凈亮澤，無塵土和污物，系好鞋帶；襪子干凈無異味，不露出腿毛 ? 女士儀表注意： 頭發(fā)干凈整潔、無頭屑，不留奇異發(fā)型 化妝自然，不用顏色過艷的化妝品 服裝整潔無皺無油漬，不著奇裝異服，或過于暴露的服裝 不配戴過分夸張的手飾、耳飾等 鞋襪潔凈整潔，不要穿脫絲的絲襪 ? 舉止和表情注意： 一要美觀 掌握基本的禮儀行為舉止 規(guī)范的行為舉止，一定是美觀的 二要自然 發(fā)自內(nèi)心的微笑 國際標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)化微笑是：露出上面的六顆牙齒 二、電話預(yù)約 ? 時間的把握： 周一上午、周五下午、休息時間、用餐時間不宜打電話 ? 準(zhǔn)備工作：明確電話的目的，和要表達(dá)的內(nèi)容，做到心中有數(shù) ；準(zhǔn)備紙和筆，以便記錄 ? 態(tài)度溫和，語言清晰，多使用禮貌用語 ，同時要注意語速 ? 簡潔親切的自我介紹 ? 認(rèn)真聽對方說話，為見面尋找機(jī)會 ? 約定見面的確切時間地點 ? 通話結(jié)束后，等身份、地位高的掛掉電話后，再掛電話 ? 做好被拒絕的心理準(zhǔn)備 三、客戶拜訪 拜訪前的準(zhǔn)備 ? 明確拜訪目的，有計劃地進(jìn)行拜訪 ? 了解被訪者的情況，及單位用酒情況等 ? 小禮品、產(chǎn)品手冊、名片等隨身必備 ? 電話或信息預(yù)約，確定具體見面時間地點 拜訪中注意的問題 : ? 注意著裝和化妝 ? 守時，盡量提前 ? 敲門進(jìn)屋，詢問是否關(guān)門 ? 自我介紹，并遞上名片 ? 坐姿規(guī)范、自然 ? 投其所好地進(jìn)行交談 ? 察顏觀色，把握交談時間，適時地告別，并為下次見面創(chuàng)造機(jī)會 ? 遇下雨，要將滴水的雨具放在拜訪者的場所門外 ? 拜訪后做好記錄，為下一次的拜訪提供依據(jù) ? 大客戶經(jīng)理填寫每日拜訪記錄 四、品鑒會 小品會準(zhǔn)備工作注意事項： 定位： 12桌，最好 1桌，更有針對性 參會人員：大客戶經(jīng)理、目標(biāo)客戶（有 12名核心客戶，最好是品牌顧問和相其熟悉的 VIP客戶的組合，以解決產(chǎn)品影響力和購買力的問題） 會場氛圍：餐廳選擇（最好是有新郎酒進(jìn)場的、符合邀請客人身份檔次的場所或包廂）、產(chǎn)品展示等，營造新郎酒的產(chǎn)品氛圍 在客人到來前，內(nèi)部人員應(yīng)溝通所邀請客人的情況及晚會主題。 注意：盡量避免空腹飲酒。所點菜品應(yīng)盡量避免主要客人的飲食禁忌。 ? 用餐 就座：領(lǐng)導(dǎo)先入座，了解并尊重當(dāng)?shù)氐淖伟才?。所請客人與我們的人員最好間插開，以防就餐過程中出現(xiàn)溝通障礙或冷場局面。 用餐前對酒的展示 坐姿端正，用餐時溫文爾雅，不要發(fā)出聲音 給別人夾菜盡量使用公筷 不要只顧吃飯，也要注意和人交談，融入群體，調(diào)節(jié)氣氛 盡量推托餐后的活動 ? 喝酒 了解并尊重當(dāng)?shù)氐娘嬀屏?xí)慣 不喝“假酒” 領(lǐng)導(dǎo)敬完酒后再開始敬酒，從最重要的領(lǐng)導(dǎo)開始 敬酒 敬酒時雙手托杯，杯子低于對方 喝酒時要注意交談，調(diào)節(jié)氣氛，給人留下深刻印象 同事之間要注意相互配合 把握酒量，不要酒后失態(tài) ? 后期跟進(jìn) 大客戶經(jīng)理 3天內(nèi)必須進(jìn)行客戶回訪 10天內(nèi)要進(jìn)行第二次回訪，確認(rèn)有效客戶，建立客戶檔案 建立關(guān)系，開展其他的小型品鑒會 五、其他日?？颓榫S護(hù)： ? 節(jié)假日信息祝福 ? 不定期的小禮品贈送 ? 生日送花、禮物 ? 雜志、郎酒報的郵寄 ? 贈酒 ? 紅色之旅 ? 關(guān)注客戶的社會正面消息，及時反饋。 全員團(tuán)購 ? 每一個人都是大客戶經(jīng)理 ? 價格統(tǒng)一是核心 大客戶經(jīng)理管理制度 大客戶經(jīng)理管理制度 一、辦理入職手續(xù)： 填寫 《 新郎酒大客戶經(jīng)理（團(tuán)購經(jīng)理）入職審批表 》 新郎酒大客戶經(jīng)理（團(tuán)購經(jīng)理） 入職審批表 辦事處： 城市： 申請時間： 團(tuán)購人員 姓名 年 齡 性 別 工作期限 到崗時間 文化程度 工作區(qū)域 08年團(tuán)購規(guī)劃銷量 (萬 ) 職 位 建議薪酬 元 /月 其中基本工資： 元 /月，績效工資 元 /月 工作費用：電話費： 元 /月，交通費： 元 /月 工作說明：（聯(lián)系方式： ） 規(guī)劃任務(wù)分解： 城市辦事處經(jīng)理意
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