如何作好賣場(chǎng)超市的生意(編輯修改稿)
2025-02-01 14:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 區(qū)分清楚哪些是必須承擔(dān)的費(fèi)用，哪些是可選擇的費(fèi)用 一 .必須支付的費(fèi)用 ：（非經(jīng)由談判支付，但經(jīng)由談判決定金額） 進(jìn)店費(fèi)，店慶費(fèi)和傭金，企業(yè)必須支付，只是有多有少而已 二 .可選的費(fèi)用 ：（經(jīng)由談判決定金額） 新品費(fèi)、物損費(fèi)、堆頭費(fèi)、 DM費(fèi)、開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、促銷費(fèi) 三 .交換條件 ▲ 上堆頭的商品必做 DM的促銷刊物，而 DM 刊上的商品并不一定上堆頭 ▲ 門(mén)店利用淡季門(mén)店裝修和調(diào)整機(jī)會(huì)，通過(guò) “二次開(kāi)業(yè)”來(lái)榨取供貨商的支持 ▲ 以鄉(xiāng)村包圍城市戰(zhàn)法 (二 ).爭(zhēng)取結(jié)款優(yōu)先的談判 一 .交納一定促銷費(fèi)用的商品在獲得 優(yōu)勢(shì)位置 后，供貨商就要與門(mén)店采購(gòu)進(jìn) 行 結(jié)款優(yōu)先 的談判，以保證商品和貨款的正常周轉(zhuǎn)。當(dāng)供貨商給予門(mén)店 很多 特價(jià)商品 的時(shí)候，供貨商就可以要求門(mén)店 在該商品上予以結(jié)款上的 支持。 二 .門(mén)店結(jié)款的方式 ▲ 貨到付款 （商品送到后即刻付款，有時(shí)會(huì)因門(mén)店財(cái)務(wù)借款周期推遲些） ▲ 帳期 （商品到貨若干天之后，結(jié)清所有到貨的貨款） ▲ 滾結(jié) （每次訂貨結(jié)上一次的貨款） ▲ 月結(jié) （每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次） ▲ 代銷 （銷售滿多少金額予以結(jié)款） ▲ 鋪底 （供貨商一次性送一定金額的商品以后，所送商 品的結(jié)款方式為貨到付款或者其它的上述方式， 此方式主要存在于連鎖門(mén)店或者供貨商所送品種 較多，占用金額較大的情況） (三 ).多種價(jià)格策略的談判 當(dāng)門(mén)店的費(fèi)用水平較高，供貨商無(wú)法承受時(shí)，一般會(huì)向廠商或者總公 司申請(qǐng)費(fèi)用，同時(shí)有些供貨商也會(huì)在了解到門(mén)店的費(fèi)用水平之后，變 更對(duì)于門(mén)店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。根據(jù)門(mén)店的所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格。 很多采 購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇，是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。 一 .在了解到門(mén)店的費(fèi)用水平后，可變更對(duì)于門(mén)店的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù) 二 .供貨商要有根據(jù)門(mén)店所需費(fèi)用選擇供貨價(jià)格 現(xiàn)金結(jié)款價(jià)格、帳期價(jià)格、代銷價(jià)格等 三 .門(mén)店采購(gòu)會(huì)在費(fèi)用與商品進(jìn)價(jià)上做一個(gè)選擇， 是短期利益還是長(zhǎng)期的利益 。這樣對(duì)供貨商就會(huì)相對(duì)平 衡一些。 (四 ).退還貨或者殘損商品的要求 通常情況下，連鎖門(mén)店由于店面多，陳列的總量大，尤其是配送中心的方 式，產(chǎn)生的殘損商品較多。那么，供貨商就應(yīng)注意這一方面，提前要求好 退還貨的金額或者期限 ，例如，保質(zhì)期 6個(gè)月的商品必須提前 1個(gè)月退貨， 以便處理，否則不予退貨。這樣的君子協(xié)定就會(huì)避免日后的糾紛。有些不 愿退貨的商品的供貨商也可以 給予門(mén)店多少比例的殘損率補(bǔ)貼 門(mén)店的損失。 (五 ).確定各店配送比例 連鎖配送模式的門(mén)店由于是總部配送，往往會(huì)配送期過(guò)長(zhǎng)或者配送量不適 合的現(xiàn)象發(fā)生。例如：在該連鎖集團(tuán)中，配送中心對(duì)于銷售好的 A門(mén)店的 配送少，銷售不好的 B門(mén)店配送多，就會(huì)造成 A門(mén)店無(wú)貨賣，Ｂ門(mén)店賣不完 的現(xiàn)象。故請(qǐng)了解各個(gè)門(mén)店的銷售情況， 與采購(gòu)協(xié)商各個(gè)門(mén)店的配送比例 ，并敦促商品 及時(shí)上架 銷售。 (六 ). 超級(jí)終端的應(yīng)對(duì)策略 在終端開(kāi)發(fā)過(guò)程中，超級(jí)終端開(kāi)發(fā)最為困難也最為關(guān)鍵，所謂， 超級(jí)終端因?yàn)槠洫?dú)特的優(yōu)勢(shì)而對(duì)進(jìn)場(chǎng)要求較高。企業(yè)要開(kāi)發(fā)超級(jí) 終端，首先要有較好的心態(tài)和原則。要明確自己的需求，權(quán)衡利 弊， 對(duì)于對(duì)方的要求，不應(yīng)一味承擔(dān)，要死守底限 。一般來(lái)說(shuō)， 在終端開(kāi)發(fā)之前，要先進(jìn)行摸底，以避免“挨宰”；盡量做好外 圍市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)的樣板力量不可忽視。 肆 . 與超市談判的幾點(diǎn)小訣竅 (一 ).精心準(zhǔn)備 ▲ 詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競(jìng)品所付的價(jià)格，以確定 此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
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