啤酒終端生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-01 13:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 堆箱未能與展柜保持方向一致 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列第三節(jié) 說(shuō)服老板讓我做陳列 ? 利用展示獎(jiǎng)勵(lì)（費(fèi)用、贈(zèng)酒、小禮品）? 利用品牌優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)人氣? 借助我公司冷凍設(shè)置? 借助形象店做榜樣? 借助客情關(guān)系（如客戶、第三人） 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列案例：通過(guò)積極主動(dòng)對(duì)產(chǎn)品做生動(dòng)化來(lái)打動(dòng)老板 小李是某縣城的一名業(yè)務(wù)人員，由于該地有競(jìng)品的生產(chǎn)廠，因此競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，為了更好的打擊競(jìng)品，公司推出有獎(jiǎng)?wù)故净顒?dòng)，很快在經(jīng)銷商的配合下，對(duì)部分銷量及位置較好的終端店簽訂了展示協(xié)議。 開始幾天零售店老板還都能按照要求將堆箱擺放在指定顯著位置，但很快有部分店開始偷工減料，并沒(méi)有按照制定數(shù)量和要求來(lái)展示。 而小 李在每天的巡訪中，碰到展示不合格的店， 總是自己一箱一箱的將酒擺放在指定位置，同時(shí)反復(fù)告訴老板如果不按規(guī)定擺放，將不能享受獎(jiǎng)勵(lì)。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次看著小李搬的滿頭大汗，那些老板終于坐不住了 ，開始跟小李說(shuō) “ 好了，不知道的還以為你是我們家工人呢，不過(guò)能找到你這樣勤快的那就好啦。你放心吧，回頭我自己搞，一定按你要求放。 ”案例點(diǎn)評(píng)： 行動(dòng)是最好的示范，作為業(yè)務(wù)人員，勤于動(dòng)手是最好的市場(chǎng)操作方法。但需要注意，在自己動(dòng)手前還需要征求老板的同意，切不可冒失，以免引起老板反感。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列第四節(jié)： 如何保持陳列效果 如何保持陳列效果? 加強(qiáng)終端拜訪頻次? 對(duì)陳列效果進(jìn)行考核? 利用客情，取得老板同情與支持? 保持產(chǎn)品陳列所需最低數(shù)量? 保持產(chǎn)品的新鮮度與整潔度 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由合肥銷售 2部 李思琪 提供素材整理）案例 1：一次我們?cè)阡佖洉r(shí)，經(jīng)過(guò)與老板協(xié)商其同意下貨。于是我在下貨時(shí)，首先在門旁邊選了個(gè)最佳的展示位置， 下貨時(shí)直接就打了個(gè)堆頭 ， 整個(gè)堆頭為 4*6，同時(shí)我刻意將雪花標(biāo)志字樣的那一面面向消費(fèi)者。然后將雪花精制打開一件，對(duì)該店的貨架進(jìn)行整理 ，并對(duì)我品進(jìn)行展示。整理時(shí)有意的將競(jìng)品的酒向后挪，并盡量從貨架上移開，讓我品的展示面最大化。 這時(shí)我發(fā)現(xiàn)貨架上有幾瓶前期的雪花啤酒有灰塵，隨后順手從老板的柜臺(tái)上拿了一塊抹布，將這幾瓶酒逐個(gè)的擦了一遍，個(gè)個(gè)锃亮锃亮的 。這時(shí)站在一旁的老板不好意思的說(shuō)： “ 你們雪花的服務(wù)做得真是無(wú)話可說(shuō)！ ” 案例點(diǎn)評(píng)： 生動(dòng)化陳列要養(yǎng)成習(xí)慣，利用一切機(jī)會(huì)進(jìn)行。尤其在鋪貨或補(bǔ)貨時(shí)，要將產(chǎn)品放到好的展示位置。不要將產(chǎn)品卸下、收錢后轉(zhuǎn)身就走。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由 馬鞍山 崔北萬(wàn) 提供素材整理）馬鞍山助銷員寧亞運(yùn)，負(fù)責(zé)馬鞍山市一片區(qū)的分銷終端的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)等工作 ,平時(shí)工作比較負(fù)責(zé) ,每次的促銷政策都及時(shí)通知到位 ,活動(dòng)結(jié)束前都及時(shí)通知終端合理進(jìn)貨 ,每次拜訪都及時(shí)關(guān)注終端的動(dòng)銷、庫(kù)存、和空瓶箱情況，庫(kù)存不足、空箱較多時(shí)都能及時(shí)提醒終端老板并主動(dòng)聯(lián)系送貨人員回瓶補(bǔ)貨 ，由于工作做得比較細(xì)比較負(fù)責(zé)，對(duì)終端的問(wèn)題，能解決的及時(shí)予以解決，不能解決的也會(huì)及時(shí)給終端老板合理耐心的解釋，而且嘴也比較甜，很快和終端老板和看店的人員建立良好客情關(guān)系。當(dāng)終端展示不好時(shí)她都會(huì)主動(dòng)做好展示布置，并和老板溝通 “ *** ，（親切的稱呼）， 你看我們公司有什么政策和好處我都及時(shí)給您講，公司市場(chǎng)部的經(jīng)常來(lái)檢查我的市場(chǎng)，您展示的不好，不但您的展示酒不能兌，公司還會(huì)扣我的工資的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的工作 。 ” 由于她平時(shí)的客情較好，又是個(gè)女孩子，她這樣一說(shuō)，很容易取得老板的同情和支持。她負(fù)責(zé)的馬鞍山老城區(qū)片區(qū)終端鋪貨展示面達(dá)到近 70%，是馬鞍山較好的區(qū)域之一。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列如何防止競(jìng)品搶占我方陳列位置 ? 增加終端拜訪頻次 ， 不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入的機(jī)會(huì)? 簽訂合同時(shí)，注明限制競(jìng)品展示? 要求客戶加強(qiáng)對(duì)終端的管理，并進(jìn)行考核? 對(duì)合作終端以考核為主，對(duì)非合作終端以獎(jiǎng)勵(lì)為主? 在店內(nèi)尋找監(jiān)督人員? 提高產(chǎn)品動(dòng)銷率 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由淮南張濤提供素材整理）案例 1： 在淮南市有一個(gè)大潤(rùn)發(fā)超市大賣場(chǎng)，啤酒有 30個(gè)品種左右，我們此店通過(guò)陳列費(fèi)用的方式擴(kuò)大了排面。 但是競(jìng)品的業(yè)務(wù)員在我們沒(méi)有去拜訪的時(shí)候，來(lái)擠占的我們的排面。 我們立即與該店負(fù)責(zé)人多次溝通，但負(fù)責(zé)人礙于情面也不好同競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員發(fā)生矛盾。于是我們便通過(guò)與此店內(nèi)的理貨員搞好關(guān)系， 并在過(guò)節(jié)的時(shí)候適當(dāng)給予送兩件啤酒等 ，以后在競(jìng)品的的業(yè)務(wù)員再搶占我們排面的時(shí)候，店內(nèi)的理貨員便出面及時(shí)制止。案例點(diǎn)評(píng)： 由于我方人員不可能全天候的待在終端店內(nèi)，于是如何尋找我方的監(jiān)督人員非常重要，無(wú)論是老板、服務(wù)員、理貨員、吧臺(tái)等人員，都可以為我們及時(shí)抵御競(jìng)品的生動(dòng)化盡力。但前提是我們必須在平時(shí)就要注重客情管理。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列如何搶占競(jìng)品陳列位置216。 覆蓋競(jìng)品產(chǎn)品，使其不方便取拿216。 勤于動(dòng)手， “ 眼里容不得半顆沙粒 ”216。 收酒，或進(jìn)行調(diào)換 216。 緩慢蠶食競(jìng)品的牌面216。 利用第三方來(lái)?yè)屨寂泼?啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由淮北銷售部 崔榮生 提供素材整理） 08年我公司在 淮北市場(chǎng)占有率在 80%以上 ，中高檔市場(chǎng)在 90%以上，但由于年底燕京公司導(dǎo)入 燕京無(wú)醇， 當(dāng)時(shí)我公司暫無(wú)此類型產(chǎn)品，且燕京經(jīng)銷商 通過(guò)社會(huì)關(guān)系大力度宣傳、鋪貨 。加上很多 單位中午嚴(yán)禁喝酒 ，而且政府也針對(duì)酒駕出臺(tái)了相關(guān)法律，導(dǎo)致很多 消費(fèi)者到終端自點(diǎn)燕京無(wú)醇啤酒 ，終端老板找到我公司要求增加此類產(chǎn)品。 迫于無(wú)奈部分終端開始自購(gòu)燕京無(wú)醇，一時(shí)燕京無(wú)醇在淮北高檔酒店消費(fèi)成風(fēng)，并有成為引導(dǎo)消費(fèi)
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1