啤酒終端生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-01-18 13:26本頁(yè)面
【正文】 34月份淮北銷售部?jī)纱谓M織客戶及業(yè)務(wù)人員以 同檔次產(chǎn)品雪花純生對(duì)燕京無(wú)醇進(jìn)行收酒調(diào)換 （ 針對(duì)我公司合作店及部分較有影響力的非合作店 ）， 并加強(qiáng)業(yè)務(wù)員在終端的拜訪頻次 ， 針對(duì)性 （燕京無(wú)醇銷量較好的終端） 增加促銷員做消費(fèi)者工作 ，宣傳無(wú)醇并不是不含酒精。加上很多 單位中午嚴(yán)禁喝酒 ，而且政府也針對(duì)酒駕出臺(tái)了相關(guān)法律，導(dǎo)致很多 消費(fèi)者到終端自點(diǎn)燕京無(wú)醇啤酒 ，終端老板找到我公司要求增加此類產(chǎn)品。 緩慢蠶食競(jìng)品的牌面216。 勤于動(dòng)手， “ 眼里容不得半顆沙粒 ”216。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列如何搶占競(jìng)品陳列位置216。案例點(diǎn)評(píng)： 由于我方人員不可能全天候的待在終端店內(nèi)，于是如何尋找我方的監(jiān)督人員非常重要，無(wú)論是老板、服務(wù)員、理貨員、吧臺(tái)等人員，都可以為我們及時(shí)抵御競(jìng)品的生動(dòng)化盡力。 我們立即與該店負(fù)責(zé)人多次溝通，但負(fù)責(zé)人礙于情面也不好同競(jìng)品的業(yè)務(wù)人員發(fā)生矛盾。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列如何防止競(jìng)品搶占我方陳列位置 ? 增加終端拜訪頻次 ， 不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入的機(jī)會(huì)? 簽訂合同時(shí)，注明限制競(jìng)品展示? 要求客戶加強(qiáng)對(duì)終端的管理，并進(jìn)行考核? 對(duì)合作終端以考核為主，對(duì)非合作終端以獎(jiǎng)勵(lì)為主? 在店內(nèi)尋找監(jiān)督人員? 提高產(chǎn)品動(dòng)銷率 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由淮南張濤提供素材整理）案例 1： 在淮南市有一個(gè)大潤(rùn)發(fā)超市大賣場(chǎng)，啤酒有 30個(gè)品種左右，我們此店通過(guò)陳列費(fèi)用的方式擴(kuò)大了排面。 ” 由于她平時(shí)的客情較好，又是個(gè)女孩子，她這樣一說(shuō)，很容易取得老板的同情和支持。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由 馬鞍山 崔北萬(wàn) 提供素材整理）馬鞍山助銷員寧亞運(yùn)，負(fù)責(zé)馬鞍山市一片區(qū)的分銷終端的網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)等工作 ,平時(shí)工作比較負(fù)責(zé) ,每次的促銷政策都及時(shí)通知到位 ,活動(dòng)結(jié)束前都及時(shí)通知終端合理進(jìn)貨 ,每次拜訪都及時(shí)關(guān)注終端的動(dòng)銷、庫(kù)存、和空瓶箱情況，庫(kù)存不足、空箱較多時(shí)都能及時(shí)提醒終端老板并主動(dòng)聯(lián)系送貨人員回瓶補(bǔ)貨 ，由于工作做得比較細(xì)比較負(fù)責(zé)，對(duì)終端的問(wèn)題，能解決的及時(shí)予以解決，不能解決的也會(huì)及時(shí)給終端老板合理耐心的解釋，而且嘴也比較甜，很快和終端老板和看店的人員建立良好客情關(guān)系。尤其在鋪貨或補(bǔ)貨時(shí)，要將產(chǎn)品放到好的展示位置。 這時(shí)我發(fā)現(xiàn)貨架上有幾瓶前期的雪花啤酒有灰塵，隨后順手從老板的柜臺(tái)上拿了一塊抹布，將這幾瓶酒逐個(gè)的擦了一遍，個(gè)個(gè)锃亮锃亮的 。然后將雪花精制打開一件，對(duì)該店的貨架進(jìn)行整理 ，并對(duì)我品進(jìn)行展示。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列第四節(jié)： 如何保持陳列效果 如何保持陳列效果? 加強(qiáng)終端拜訪頻次? 對(duì)陳列效果進(jìn)行考核? 利用客情，取得老板同情與支持? 保持產(chǎn)品陳列所需最低數(shù)量? 保持產(chǎn)品的新鮮度與整潔度 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（以下案例由合肥銷售 2部 李思琪 提供素材整理）案例 1：一次我們?cè)阡佖洉r(shí)，經(jīng)過(guò)與老板協(xié)商其同意下貨。 ”案例點(diǎn)評(píng)： 行動(dòng)是最好的示范，作為業(yè)務(wù)人員，勤于動(dòng)手是最好的市場(chǎng)操作方法。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次看著小李搬的滿頭大汗，那些老板終于坐不住了 ，開始跟小李說(shuō) “ 好了，不知道的還以為你是我們家工人呢，不過(guò)能找到你這樣勤快的那就好啦。 開始幾天零售店老板還都能按照要求將堆箱擺放在指定顯著位置，但很快有部分店開始偷工減料，并沒(méi)有按照制定數(shù)量和要求來(lái)展示?？衫每掌吭陂T口做陳列 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列堆箱位置：門口醒目位置 不低于 6箱 保持整潔 正標(biāo)對(duì)外促銷品：顯而易見(jiàn) 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列海報(bào)和堆箱相呼應(yīng)，并且堆箱處在大廳正中顯著位置 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列進(jìn)門處、收銀臺(tái)旁 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列商店門口路過(guò)也能看到 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列收銀臺(tái)旁上樓樓梯處 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列專項(xiàng)陳列技巧 —— 貨架、吧臺(tái)陳列? 貨架陳列要保持在目光平視及可達(dá)到的視線內(nèi)? 品種陳列在吧臺(tái)的中間位置，保持在客人目光平視及可達(dá)到的視線內(nèi)? 陳列品牌保持整潔，杜絕殘、次、舊、臟品上柜? 公司主推產(chǎn)品要保持最大化的陳列面。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列專項(xiàng)陳列技巧 —— 宣傳畫? 宣傳畫面上的品牌及產(chǎn)品圖案應(yīng)與終端內(nèi)銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品一致；? 注意張貼于視線水平位置；? 新產(chǎn)品上市時(shí)每個(gè)有效終端至少?gòu)堎N 12張；? 視區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)情況確定張貼密度、種類及數(shù)量；? 不要直接在其他廠家的宣傳畫上張貼，要將其整理干凈后再布置；? 及時(shí)更換并摘除已褪色、已破損或已過(guò)時(shí) (尤其是與新產(chǎn)品有沖突的老產(chǎn)品宣傳畫 )的廣告。? 今天失去的銷量就永遠(yuǎn)失去了，同時(shí)還存在潛在損失。大量的研究表明，同等條件下，產(chǎn)品生動(dòng)化可有效增加銷量 30%以上，可以說(shuō)好的生動(dòng)化陳列相當(dāng)于公司全天侯、無(wú)聲的銷售代表。? 從銷售（不是市場(chǎng)）的角度看，生動(dòng)化是唯一能影響消費(fèi)者選擇的工作。 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列生動(dòng)化陳列的重要性? 產(chǎn)品從生產(chǎn)廠流動(dòng)到終端后，面臨著最重要的環(huán)節(jié)，沒(méi)有這一環(huán)節(jié)，銷售就無(wú)法實(shí)現(xiàn)，前面所做的一切就失去了意義。顯而易見(jiàn)，吸引消費(fèi)者注意力卻不失美觀的效果！ 啤酒營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧系列（ 18）生動(dòng)化陳列原則為了強(qiáng)化售點(diǎn)廣告，增加可見(jiàn)度；吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力；提醒消費(fèi)者購(gòu)買本公司商品；必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、 POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)
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