【文章內(nèi)容簡介】 動期首要目標是： 一舉建立此區(qū)域在珠三角的影響力： 即啟動期最重要的目標一定首先是立勢，立勢成功后自然能達到 3億的目標，更能解決大盤持續(xù)發(fā)展和提升的總體目標。圍繞立勢的核心問題是如何實現(xiàn)區(qū)域增值、區(qū)域信心和中心化等等問題。金融街5低要求型— 提供高標準25本報告是嚴格保密的?？赡苡龅降那闆r和處理方式高要求型1）過高要求型 —— 開闊視野，講明條件。某項目資源不足而想做 “中國第一渡假區(qū) ”：講明利害，中國有多少類似資源項目，做到這個目標需要什么條件，最可能的目標是什么。2）什么都想要型 —— 建議排序說不清楚型 —— 引導(dǎo)1）標準導(dǎo)向：市場規(guī)律、成功項目的一般標準2）障礙導(dǎo)向：假設(shè)命題給發(fā)展商驗證：比如一個陌生區(qū)大盤，項目目標可能是“打開市場，走量 ”— 核心問題 “尋找客戶 ”，6高要求型7說不清型26本報告是嚴格保密的。第二部分：從目標（和現(xiàn)實條件的差距）找到核心問題 從目標到問題三、如何從目標與現(xiàn)實的差距找到項目的核心問題？ 把目標搞清楚一、一般有哪些目標：它們的定義，或者說背后的意思是什么？二、目標往往從哪里來？如何才能準確的搞清楚目標？ 把問題搞清楚四、問題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問題如何被結(jié)構(gòu)化？目標 發(fā)現(xiàn)問題 選擇解決模型 解決方案1 2 327本報告是嚴格保密的。3步走 ,洞悉目標背后項目面臨的真正問題 ……一般問題問題結(jié)構(gòu)化并解決問題例如：關(guān)鍵問題是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵問題是客戶量或?qū)哟尾粔?。關(guān)鍵問題是競爭太激烈了。目標 為什么產(chǎn)生這種問題？— 基于 3C的基本分析 — 找到核心問題量價格、利潤品牌量價格、利潤品牌如何減少區(qū)域抗性、增加區(qū)域吸引力？ —— 無錫馬山尋找新客戶源，打開新局面？ —— 廈門圣地亞哥以什么特色打造企業(yè)品牌的競爭戰(zhàn)略？ —— 桂林萬正聚焦的關(guān)鍵問題從目標到問題28本報告是嚴格保密的。一般目標：把目標和問題區(qū)分開并把繁雜的目標進行歸類企業(yè)p企業(yè)品牌和戰(zhàn)略p企業(yè)影響力p企業(yè)的盈利模式、開發(fā)模式項目p項目的戰(zhàn)略目標p利潤目標p售價p回現(xiàn)p滾動開發(fā)p成功啟動p開發(fā)周期p……小提示問題走量目標利潤目標品牌目標這是一個資深同事列出來的 “目標 ”應(yīng)該是項目的 “目標 ”—— 而不是開發(fā)商找我們的工作目標：解決哪些問題29本報告是嚴格保密的。把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問題區(qū)分開企業(yè)戰(zhàn)略項目戰(zhàn)略及發(fā)展方向開發(fā)模式或發(fā)展模式項目定位啟動策略 ……小提示例如：關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵是客戶量或?qū)哟尾粔?。關(guān)鍵問題是競爭太激烈。量價格、利潤品牌工作內(nèi)容 一般問題 核心問題這個不是項目問題，而是我們?yōu)榱私鉀Q核心問題而必須把一些原則落實在項目的方方面面的工作中。30本報告是嚴格保密的。如何理清目標，并從目標到問題樟木頭（東莞的一個鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項目p 取地實際上是兩個層面問題： 850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 850畝以外是否要更多的山地p 后面兩個問題同樣是基于對需求的判斷p 基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開發(fā)模式我們對問題的剖析發(fā)展商提出的問題p 確定拿地范圍， 850畝或者突破？p 做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價值的發(fā)展。案例發(fā)展商的目標p 中惠集團有多個成功樓盤的開發(fā)經(jīng)驗，樟木頭東城項目走現(xiàn)金流，本項目樹立品牌。項目背景樟木頭大道850畝1600畝緩山地高峭的山31本報告是嚴格保密的。1搞清楚什么是目標 /什么是問題 2洞悉發(fā)展商內(nèi)心真目標和項目的真問題 3兩者內(nèi)在關(guān)系 4通過市場基本分析（ S情境 or3C）找到核心問題u取地規(guī)模？u利潤最大化 u取不取后面的山地 u大量別墅有沒有市場u高質(zhì)和充足量的客戶從哪來？以何種模式能吸引來？u品牌 —— 最后的問題發(fā)展商提的目標 1 發(fā)展商提出的問題 1S1：項目情境山地 — 實際問題 進而的問題潛在的項目目標真正目的和我們的立足點做什么產(chǎn)品？（定位）發(fā)展商提出的問題 2案例發(fā)展商提出的目標 2持續(xù)、高價值發(fā)展 u取地方式：山地 or平地？戰(zhàn)術(shù)問題各種物業(yè)的比例？發(fā)展商提出的問題 3S2：市場情境：小市場，現(xiàn)有客戶局限S3：發(fā)展商情境：多項目內(nèi)部競爭—— 核心問題合肥政務(wù)區(qū)項目的例子金融街啟動期目標的例子32本報告是嚴格保密的。圍繞項目核心問題形成的思路 —— 問題結(jié)構(gòu)化（山地別墅的技術(shù)性和市場容量問題納于其中）基于本地需求是否充足價值體現(xiàn)度是 否居家模式第一層級香港第二層級周邊鎮(zhèn)區(qū)第二層級珠三角否減少取地規(guī)模是resort模式案例33本報告是嚴格保密的。注意：得到核心問題的 S情境或 3C與解決核心問題的全面市場研究之間的差別小提示?千萬不要研究完所有市場資料后，僅僅得到一個核心問題；然后通過一個案例研究就確定了項目戰(zhàn)略。?即最關(guān)鍵的項目方向確定：項目戰(zhàn)略、解決方案等等和市場研究基乎沒有關(guān)系；?事實上，市場方面應(yīng)該是解決核心問題或確定基本方向的最基本、主要考慮的方面，而不是案例。?核心問題的 S情境或 3C：簡明扼要，具有概況性，未必要非常全面細致。項目核心問題項目發(fā)展戰(zhàn)略項目定位供需分析 供應(yīng)分析案例分析宏觀背景分析SR1R2分析找到核心問題，如何解決？解決方向或方案比如市場機會判斷34本報告是嚴格保密的。得出項目的核心問題即客戶目標的分析方法有四種， 通常方法可綜合利用234算賬法案例 /理論分析法 — 市場規(guī)律濃縮，并與項目條件對比1 差距工具 S—R1—R2 分析法樟木頭項目方法?本質(zhì)是一樣的，表述方法不同罷了?本質(zhì)是：對現(xiàn)實（說法：情境、 3C或市場分析）進行有要概括的剖析，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致和目標之間差距的關(guān)鍵問題市場（ 3C）分析法35本報告是嚴格保密的。客戶目標基本分析工具： R R2模型R1：某一特定情境導(dǎo)致的某一特定結(jié)果，我們稱之為非期望結(jié)果。它常常是客戶咨詢的主要動因，當(dāng)然也存在客戶不清楚導(dǎo)致 R1的真正原因由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R1:非期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它的結(jié)果R2:期望結(jié)果?解決方案R2：問題是指不喜歡某一結(jié)果（比如銷售下降），想得到其他結(jié)果（比如銷售增長），我把其稱為期望結(jié)果。它可以是具體的數(shù)字，也可以是具體的最終結(jié)果1差距工具36本報告是嚴格保密的?？蛻裟繕朔治雠c問題結(jié)構(gòu)化流程R2S 核心問題 核心問題結(jié) 構(gòu)化給出解決方案R1背景事實 （含限制條件）非期望結(jié)果 客戶目標 基于 S進行 R R2對標分析得出核心問題1差距工具37本報告是嚴格保密的。情景 S， 即背景事實，通常包含項目約束條件s1差距工具38本報告是嚴格保密的。S（含限制條件） ——3C ，也可分為內(nèi)部條件（企業(yè)、項目）、外部條件（市場、客戶等方面）可消化量客戶企業(yè)實力R1市場企業(yè) 比如：區(qū)域運營的能力與意愿； 項目操作經(jīng)驗；啟動資金等項目推出時間，同類型產(chǎn)品消化量目標客戶的市場容量、空間分布等價格項目推出時，產(chǎn)品可實現(xiàn)的價格用地性質(zhì)、條件成本項目 建設(shè)用地用地性質(zhì)、適宜性、安全性、以及周邊基礎(chǔ)設(shè)施、交通規(guī)劃條件等企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)形象、企業(yè)盈利模式、戰(zhàn)略方向等取地成本、建設(shè)成本等競爭 市場競爭情況政府 政府要求區(qū)域規(guī)劃、配套建設(shè)、建設(shè)周期等1差距工具39本報告是嚴格保密的。非期望結(jié)果 R1， 由基本事實導(dǎo)致的項目結(jié)果R1 v小區(qū)域市場、中檔消費者v區(qū)域規(guī)劃為城市邊緣的產(chǎn)業(yè)區(qū)；v政府定義為高新區(qū)的配套現(xiàn)實