【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 動(dòng)期首要目標(biāo)是： 一舉建立此區(qū)域在珠三角的影響力： 即啟動(dòng)期最重要的目標(biāo)一定首先是立勢(shì)，立勢(shì)成功后自然能達(dá)到 3億的目標(biāo)，更能解決大盤(pán)持續(xù)發(fā)展和提升的總體目標(biāo)。圍繞立勢(shì)的核心問(wèn)題是如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域增值、區(qū)域信心和中心化等等問(wèn)題。金融街5低要求型— 提供高標(biāo)準(zhǔn)25本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。可能遇到的情況和處理方式高要求型1）過(guò)高要求型 —— 開(kāi)闊視野，講明條件。某項(xiàng)目資源不足而想做 “中國(guó)第一渡假區(qū) ”：講明利害，中國(guó)有多少類(lèi)似資源項(xiàng)目，做到這個(gè)目標(biāo)需要什么條件，最可能的目標(biāo)是什么。2）什么都想要型 —— 建議排序說(shuō)不清楚型 —— 引導(dǎo)1）標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)向：市場(chǎng)規(guī)律、成功項(xiàng)目的一般標(biāo)準(zhǔn)2）障礙導(dǎo)向：假設(shè)命題給發(fā)展商驗(yàn)證：比如一個(gè)陌生區(qū)大盤(pán)，項(xiàng)目目標(biāo)可能是“打開(kāi)市場(chǎng)，走量 ”— 核心問(wèn)題 “尋找客戶 ”，6高要求型7說(shuō)不清型26本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。第二部分：從目標(biāo)（和現(xiàn)實(shí)條件的差距）找到核心問(wèn)題 從目標(biāo)到問(wèn)題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問(wèn)題？ 把目標(biāo)搞清楚一、一般有哪些目標(biāo)：它們的定義，或者說(shuō)背后的意思是什么？二、目標(biāo)往往從哪里來(lái)？如何才能準(zhǔn)確的搞清楚目標(biāo)？ 把問(wèn)題搞清楚四、問(wèn)題的結(jié)構(gòu)化什么叫結(jié)構(gòu)化？問(wèn)題如何被結(jié)構(gòu)化？目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 選擇解決模型 解決方案1 2 327本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3步走 ,洞悉目標(biāo)背后項(xiàng)目面臨的真正問(wèn)題 ……一般問(wèn)題問(wèn)題結(jié)構(gòu)化并解決問(wèn)題例如：關(guān)鍵問(wèn)題是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵問(wèn)題是客戶量或?qū)哟尾粔颉ｊP(guān)鍵問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈了。目標(biāo) 為什么產(chǎn)生這種問(wèn)題？— 基于 3C的基本分析 — 找到核心問(wèn)題量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌如何減少區(qū)域抗性、增加區(qū)域吸引力？ —— 無(wú)錫馬山尋找新客戶源，打開(kāi)新局面？ —— 廈門(mén)圣地亞哥以什么特色打造企業(yè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？ —— 桂林萬(wàn)正聚焦的關(guān)鍵問(wèn)題從目標(biāo)到問(wèn)題28本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。一般目標(biāo)：把目標(biāo)和問(wèn)題區(qū)分開(kāi)并把繁雜的目標(biāo)進(jìn)行歸類(lèi)企業(yè)p企業(yè)品牌和戰(zhàn)略p企業(yè)影響力p企業(yè)的盈利模式、開(kāi)發(fā)模式項(xiàng)目p項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)p利潤(rùn)目標(biāo)p售價(jià)p回現(xiàn)p滾動(dòng)開(kāi)發(fā)p成功啟動(dòng)p開(kāi)發(fā)周期p……小提示問(wèn)題走量目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)品牌目標(biāo)這是一個(gè)資深同事列出來(lái)的 “目標(biāo) ”應(yīng)該是項(xiàng)目的 “目標(biāo) ”—— 而不是開(kāi)發(fā)商找我們的工作目標(biāo)：解決哪些問(wèn)題29本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問(wèn)題區(qū)分開(kāi)企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目戰(zhàn)略及發(fā)展方向開(kāi)發(fā)模式或發(fā)展模式項(xiàng)目定位啟動(dòng)策略 ……小提示例如：關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。關(guān)鍵是客戶量或?qū)哟尾粔?。關(guān)鍵問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)太激烈。量?jī)r(jià)格、利潤(rùn)品牌工作內(nèi)容 一般問(wèn)題 核心問(wèn)題這個(gè)不是項(xiàng)目問(wèn)題，而是我們?yōu)榱私鉀Q核心問(wèn)題而必須把一些原則落實(shí)在項(xiàng)目的方方面面的工作中。30本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。如何理清目標(biāo)，并從目標(biāo)到問(wèn)題樟木頭（東莞的一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)）大規(guī)模山地資源項(xiàng)目p 取地實(shí)際上是兩個(gè)層面問(wèn)題： 850畝地選擇哪里，要山地和平地的比例 850畝以外是否要更多的山地p 后面兩個(gè)問(wèn)題同樣是基于對(duì)需求的判斷p 基于此，我們主要研究以需求為主導(dǎo)的開(kāi)發(fā)模式我們對(duì)問(wèn)題的剖析發(fā)展商提出的問(wèn)題p 確定拿地范圍， 850畝或者突破？p 做什么產(chǎn)品能夠有持續(xù)的、高價(jià)值的發(fā)展。案例發(fā)展商的目標(biāo)p 中惠集團(tuán)有多個(gè)成功樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，樟木頭東城項(xiàng)目走現(xiàn)金流，本項(xiàng)目樹(shù)立品牌。項(xiàng)目背景樟木頭大道850畝1600畝緩山地高峭的山31本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。1搞清楚什么是目標(biāo) /什么是問(wèn)題 2洞悉發(fā)展商內(nèi)心真目標(biāo)和項(xiàng)目的真問(wèn)題 3兩者內(nèi)在關(guān)系 4通過(guò)市場(chǎng)基本分析（ S情境 or3C）找到核心問(wèn)題u取地規(guī)模？u利潤(rùn)最大化 u取不取后面的山地 u大量別墅有沒(méi)有市場(chǎng)u高質(zhì)和充足量的客戶從哪來(lái)？以何種模式能吸引來(lái)？u品牌 —— 最后的問(wèn)題發(fā)展商提的目標(biāo) 1 發(fā)展商提出的問(wèn)題 1S1：項(xiàng)目情境山地 — 實(shí)際問(wèn)題 進(jìn)而的問(wèn)題潛在的項(xiàng)目目標(biāo)真正目的和我們的立足點(diǎn)做什么產(chǎn)品？（定位）發(fā)展商提出的問(wèn)題 2案例發(fā)展商提出的目標(biāo) 2持續(xù)、高價(jià)值發(fā)展 u取地方式：山地 or平地？戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題各種物業(yè)的比例？發(fā)展商提出的問(wèn)題 3S2：市場(chǎng)情境：小市場(chǎng)，現(xiàn)有客戶局限S3：發(fā)展商情境：多項(xiàng)目?jī)?nèi)部競(jìng)爭(zhēng)—— 核心問(wèn)題合肥政務(wù)區(qū)項(xiàng)目的例子金融街啟動(dòng)期目標(biāo)的例子32本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。圍繞項(xiàng)目核心問(wèn)題形成的思路 —— 問(wèn)題結(jié)構(gòu)化（山地別墅的技術(shù)性和市場(chǎng)容量問(wèn)題納于其中）基于本地需求是否充足價(jià)值體現(xiàn)度是 否居家模式第一層級(jí)香港第二層級(jí)周邊鎮(zhèn)區(qū)第二層級(jí)珠三角否減少取地規(guī)模是resort模式案例33本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。注意：得到核心問(wèn)題的 S情境或 3C與解決核心問(wèn)題的全面市場(chǎng)研究之間的差別小提示?千萬(wàn)不要研究完所有市場(chǎng)資料后，僅僅得到一個(gè)核心問(wèn)題；然后通過(guò)一個(gè)案例研究就確定了項(xiàng)目戰(zhàn)略。?即最關(guān)鍵的項(xiàng)目方向確定：項(xiàng)目戰(zhàn)略、解決方案等等和市場(chǎng)研究基乎沒(méi)有關(guān)系；?事實(shí)上，市場(chǎng)方面應(yīng)該是解決核心問(wèn)題或確定基本方向的最基本、主要考慮的方面，而不是案例。?核心問(wèn)題的 S情境或 3C：簡(jiǎn)明扼要，具有概況性，未必要非常全面細(xì)致。項(xiàng)目核心問(wèn)題項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位供需分析 供應(yīng)分析案例分析宏觀背景分析SR1R2分析找到核心問(wèn)題，如何解決？解決方向或方案比如市場(chǎng)機(jī)會(huì)判斷34本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。得出項(xiàng)目的核心問(wèn)題即客戶目標(biāo)的分析方法有四種， 通常方法可綜合利用234算賬法案例 /理論分析法 — 市場(chǎng)規(guī)律濃縮，并與項(xiàng)目條件對(duì)比1 差距工具 S—R1—R2 分析法樟木頭項(xiàng)目方法?本質(zhì)是一樣的，表述方法不同罷了?本質(zhì)是：對(duì)現(xiàn)實(shí)（說(shuō)法：情境、 3C或市場(chǎng)分析）進(jìn)行有要概括的剖析，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致和目標(biāo)之間差距的關(guān)鍵問(wèn)題市場(chǎng)（ 3C）分析法35本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻裟繕?biāo)基本分析工具： R R2模型R1：某一特定情境導(dǎo)致的某一特定結(jié)果，我們稱之為非期望結(jié)果。它常常是客戶咨詢的主要?jiǎng)右?，?dāng)然也存在客戶不清楚導(dǎo)致 R1的真正原因由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R1:非期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它的結(jié)果R2:期望結(jié)果?解決方案R2：?jiǎn)栴}是指不喜歡某一結(jié)果（比如銷(xiāo)售下降），想得到其他結(jié)果（比如銷(xiāo)售增長(zhǎng)），我把其稱為期望結(jié)果。它可以是具體的數(shù)字，也可以是具體的最終結(jié)果1差距工具36本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。客戶目標(biāo)分析與問(wèn)題結(jié)構(gòu)化流程R2S 核心問(wèn)題 核心問(wèn)題結(jié) 構(gòu)化給出解決方案R1背景事實(shí) （含限制條件）非期望結(jié)果 客戶目標(biāo) 基于 S進(jìn)行 R R2對(duì)標(biāo)分析得出核心問(wèn)題1差距工具37本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情景 S， 即背景事實(shí)，通常包含項(xiàng)目約束條件s1差距工具38本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。S（含限制條件） ——3C ，也可分為內(nèi)部條件（企業(yè)、項(xiàng)目）、外部條件（市場(chǎng)、客戶等方面）可消化量客戶企業(yè)實(shí)力R1市場(chǎng)企業(yè) 比如：區(qū)域運(yùn)營(yíng)的能力與意愿； 項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)；啟動(dòng)資金等項(xiàng)目推出時(shí)間，同類(lèi)型產(chǎn)品消化量目標(biāo)客戶的市場(chǎng)容量、空間分布等價(jià)格項(xiàng)目推出時(shí)，產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格用地性質(zhì)、條件成本項(xiàng)目 建設(shè)用地用地性質(zhì)、適宜性、安全性、以及周邊基礎(chǔ)設(shè)施、交通規(guī)劃條件等企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)形象、企業(yè)盈利模式、戰(zhàn)略方向等取地成本、建設(shè)成本等競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況政府 政府要求區(qū)域規(guī)劃、配套建設(shè)、建設(shè)周期等1差距工具39本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。非期望結(jié)果 R1， 由基本事實(shí)導(dǎo)致的項(xiàng)目結(jié)果R1 v小區(qū)域市場(chǎng)、中檔消費(fèi)者v區(qū)域規(guī)劃為城市邊緣的產(chǎn)業(yè)區(qū)；v政府定義為高新區(qū)的配套現(xiàn)實(shí)