【正文】 11 三月 202311:41:44 下午 23:41:44三月 21u1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/3/11 23:41:4423:41:4411 March 2023u1空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023u很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 三月 2123:41:4323:41Mar2111Mar21u1故人江海別，幾度隔山川。廈門西岸，龍頭企業(yè)的入駐，產(chǎn)生集聚效應(yīng)，進(jìn)而形成的置業(yè)需求，以及在此基礎(chǔ)上的投資需求。與核心問題內(nèi)在聯(lián)系 ： “項(xiàng)目要成功，首先要打贏當(dāng)?shù)仄放频母偁?”詳細(xì)研究作為專題，抽煉關(guān)鍵點(diǎn)納入主報(bào)告①②戰(zhàn)略問題取勢問題策略問題明道問題戰(zhàn)術(shù)問題優(yōu)術(shù)問題④50本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。項(xiàng)目目標(biāo)分析：適當(dāng)?shù)睦麧櫼蟾黝愇飿I(yè)售價(jià)不能低u 示意性測算，非最后實(shí)現(xiàn)值，僅為反算利潤目標(biāo)時(shí)，需要的售價(jià)組合 　序號 內(nèi) 容 計(jì)算公式 正常 售價(jià)元 /㎡ 萬元一 銷售收入 　 3,874 157,977 　 TOWNHOUSE 　 5,000 8,875 　 別墅 　 7,000 37,506　 住宅 　 3,000 101,196 　 商業(yè) 8,000 10,400 二 總成本費(fèi)用 　 3,051 130,1661 土地費(fèi)用 按地價(jià) 70萬元 /畝計(jì)算 593 25,000 2 前期費(fèi)用 含各項(xiàng)規(guī)費(fèi)、方案評審、勘察測量費(fèi)等 　 80 3,422 3 綜合造價(jià) 含前期費(fèi)用、基礎(chǔ)、主體、安裝、裝修、環(huán)境等 　 1,879 80,355 　 TOWNHOUSE 　 3,000 5,325 　 別墅 　 4,000 21,432 　 住宅 　 1,500 50,598 　 商業(yè) 　 2,000 2,600 　 會所 　 　 2,000 400 4 管理費(fèi)用 含工程管理費(fèi) 按 12項(xiàng)目的 2%計(jì)算 51 2,176 5 財(cái)務(wù)費(fèi)用 銀行貸款利息 利率按照 %計(jì)算 88 3,766 6 不可預(yù)見費(fèi) 　 按照以上 14項(xiàng)的 3%計(jì)算 80 3,442 7 銷售費(fèi)用 營銷推廣費(fèi) 按銷售收入的 2%計(jì)算 76 3,159 8 銷售稅費(fèi) 含營業(yè)稅、附加稅費(fèi) 按銷售收入的 %計(jì)算 212 8,846 三 開發(fā)成本 　 總成本費(fèi)用 銷售稅金 2,839 121,320四 稅前利潤 　 總銷售收入 總成本費(fèi)用 　 27,811 五 項(xiàng)目利潤 扣企業(yè)所得稅 稅前利潤 所得稅 　 18,633六 成本利潤率 　 項(xiàng)目利潤 /開發(fā)成本 %2算帳法：價(jià)格意味著問題 1抓什么市場大機(jī)會 —— 尋找到能支持此價(jià)位的客戶？45本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。情景 S， 即背景事實(shí)，通常包含項(xiàng)目約束條件s1差距工具38本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。?即最關(guān)鍵的項(xiàng)目方向確定：項(xiàng)目戰(zhàn)略、解決方案等等和市場研究基乎沒有關(guān)系；?事實(shí)上，市場方面應(yīng)該是解決核心問題或確定基本方向的最基本、主要考慮的方面，而不是案例。量價(jià)格、利潤品牌工作內(nèi)容 一般問題 核心問題這個(gè)不是項(xiàng)目問題，而是我們?yōu)榱私鉀Q核心問題而必須把一些原則落實(shí)在項(xiàng)目的方方面面的工作中。3步走 ,洞悉目標(biāo)背后項(xiàng)目面臨的真正問題 ……一般問題問題結(jié)構(gòu)化并解決問題例如：關(guān)鍵問題是區(qū)域太陌生。實(shí)際上，世聯(lián)因?qū)I(yè)而知道：這是一個(gè)區(qū)域性開發(fā)項(xiàng)目，它的售賣水平不能停留在目前市場的判斷上，而是有條件也必需打開和引導(dǎo)珠三角市場。比如不能因?yàn)橛幸蓱]就拖著公寓不賣。金融街21本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。是要求品牌溢價(jià)和最高回報(bào)的人。錢是我們和銀行的事，你們只管利潤最大化就行 …… 我們都可以全部持有 ……” —— 借了銀行多少錢那是秘密！如果發(fā)展商在會上表現(xiàn)為難，最好會后在私底下確認(rèn)。賣多少錢？多少利潤？那你要給我標(biāo)準(zhǔn)??！多少合適？發(fā)展商的目標(biāo)老變 …… 開始說錢不是問題，我們只管利潤最大化就行，但報(bào)告做出來后又說不行，回現(xiàn)多少多少…… 。2. 他們的品牌建立模式？ —— 萬正合適的模式?！?對營銷所能解決的溢價(jià)幅度要有預(yù)見（過高過低）；—— 很多市場是有可能突破，存在空間或模式，尋找它。此外 ,項(xiàng)目規(guī)模反算一個(gè)合適的走量要求 .最常見的三個(gè)目標(biāo)8本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。無論咨詢或?qū)嵤?，均需以達(dá)成客戶目標(biāo)和解決問題為最終價(jià)值導(dǎo)向區(qū)域成熟度項(xiàng)目定位客戶目標(biāo)規(guī)劃 開發(fā)分期產(chǎn)品 營銷案例市場 分析邏輯 理論障礙核心障礙實(shí)踐工作研究工作4本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。三大目標(biāo)和七大處理情況 —— 都是溝通清淅、真正達(dá)成共識的過程。本節(jié)課需要你記住的最重要的四點(diǎn) “ 達(dá)成目標(biāo)，解決關(guān)鍵問題 ” 是顧問工作出發(fā)原點(diǎn)。2）真問題 — 影響三個(gè)目標(biāo)的某一目標(biāo) — 這一目標(biāo)背后的核心原因。?即使有錢也有其它的機(jī)會需要投資。—— 要告訴他通過努力可達(dá)的合適利潤，以此為目標(biāo)。?企業(yè)品牌 or項(xiàng)目品牌；?地區(qū)品牌 or全國品牌？?重建游戲規(guī)劃？全新的氣勢？?一定是在速度或利潤超市場水平實(shí)現(xiàn)之后才可能發(fā)生。檢驗(yàn)一個(gè)有效的目標(biāo)必須完成以下三步第一步：目標(biāo)是否可信？v 是否表達(dá)了決策層的意愿v 是否與企業(yè)背景相吻合第二步：目標(biāo)是否可行？v 在現(xiàn)實(shí)市場允許的范圍內(nèi)v 完全超出現(xiàn)實(shí)市場第三步：表達(dá)是否清晰v 有無量化指標(biāo)（價(jià)格目標(biāo)線、速度目標(biāo)線、財(cái)務(wù)指標(biāo)線）目標(biāo)的來源15本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？赡苡龅降那闆r和處理方式 —— 不是發(fā)展商說什么就是什么：而是結(jié)合我們基于項(xiàng)目和市場的假設(shè)和判斷，與開發(fā)商一起明晰和梳理目標(biāo)。如何明晰目標(biāo)：我們首先要對應(yīng)該可能有的目標(biāo)有認(rèn)識；要講清立場和利害關(guān)系廣州中旅19本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2. 但實(shí)質(zhì)上度假區(qū)的一流是因?yàn)樵谝欢ㄙY源水平下表現(xiàn)出來的綜合服務(wù)能力。合適的目標(biāo)是什么 ——“ 成功 ”的標(biāo)準(zhǔn)。5低要求型 —確定真目標(biāo)如果一切圍繞 3億，那要解決的核心問題：首先選取哪塊地開發(fā)合適。某項(xiàng)目資源不足而想做 “中國第一渡假區(qū) ”：講明利害，中國有多少類似資源項(xiàng)目，做到這個(gè)目標(biāo)需要什么條件，最可能的目標(biāo)是什么。把我們要完成的工作內(nèi)容和核心問題區(qū)分開企業(yè)戰(zhàn)略項(xiàng)目戰(zhàn)略及發(fā)展方向開發(fā)模式或發(fā)展模式項(xiàng)目定位啟動策略 ……小提示例如：關(guān)鍵是區(qū)域太陌生。1搞清楚什么是目標(biāo) /什么是問題 2洞悉發(fā)展商內(nèi)心真目標(biāo)和項(xiàng)目的真問題 3兩者內(nèi)在關(guān)系 4通過市場基本分析（ S情境 or3C）找到核心問題u取地規(guī)模？u利潤最大化 u取不取后面的山地 u大量別墅有沒有市場u高質(zhì)和充足量的客戶從哪來？以何種模式能吸引來？u品牌 —— 最后的問題發(fā)展商提的目標(biāo) 1 發(fā)展商提出的問題 1S1：項(xiàng)目情境山地 — 實(shí)際問題 進(jìn)而的問題潛在的項(xiàng)目目標(biāo)真正目的和我們的立足點(diǎn)做什么產(chǎn)品？（定位）發(fā)展商提出的問題 2案例發(fā)展商提出的目標(biāo) 2持續(xù)、高價(jià)值發(fā)展 u取地方式：山地 or平地？戰(zhàn)術(shù)問題各種物業(yè)的比例？發(fā)展商提出的問題 3S2：市場情境：小市場，現(xiàn)有客戶局限S3：發(fā)展商情境：多項(xiàng)目內(nèi)部競爭—— 核心問題合肥政務(wù)區(qū)項(xiàng)目的例子金融街啟動期目標(biāo)的例子32本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。它常常是客戶咨詢的主要動因，當(dāng)然也存在客戶不清楚導(dǎo)致 R1的真正原因由特定情境導(dǎo)致的特定結(jié)果R1:非期望結(jié)果不喜歡某一結(jié)果，想得到其它的結(jié)果R2:期望結(jié)果?解決方案R2：問題是指不喜歡某一結(jié)果（比如銷售下降），想得到其他結(jié)果（比如銷售增長），我把其稱為期望結(jié)果。當(dāng)企業(yè)目標(biāo)或限制條件中有可量化的指標(biāo)時(shí)，可通過算賬進(jìn)行客戶目標(biāo)的分析p開發(fā)周期p利潤指標(biāo)p價(jià)格p滾動開發(fā)p啟動資金p配套建設(shè)2算帳法43本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。第三部分 從目標(biāo)到問題三、如何從目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)的差距找到項(xiàng)目的核心問題？ 把目標(biāo)