羅氏制藥-銷售管理培訓課件(編輯修改稿)
2025-01-31 14:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 品提心吊膽 ? 政策信賴嚴重，部門多，變化快，地區(qū)差異大（醫(yī)改、社保、定價） 24 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 臨床有重大意義的創(chuàng)新藥，優(yōu)先選用 ? 同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點并須進一出一 ? 仿制藥：在質(zhì)量可靠，價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各一種 ? OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多 ? 品種淘汰：國家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴重不良反應(yīng)，嚴重質(zhì)量問題，經(jīng)營手段不當，長期呆滯品種 25 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 醫(yī)院用藥選擇原則 ? 一藥多廠選擇原則： 質(zhì)量、信譽、價格、服務(wù)、公平 ? 批發(fā)商選擇原則 ： 總代理或相對直接代理者優(yōu)先 素質(zhì)要求、業(yè)績表現(xiàn) 不良記錄 企業(yè)穩(wěn)定情況 26 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 臨床需要（市場）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不同） ? 大品種不一定有高利潤（競爭對手多） ? 要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） ? 市場開發(fā) ? 好品種不等于大市場 ? 定位要準確（推廣適應(yīng)癥、科別、價格） ? 推廣方式依品種而異 ? 市場維持 ? 競爭環(huán)境、不進則退 27 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 藥品質(zhì)量 ? 品牌信譽是無形的質(zhì)量保證（兼并到名牌廠） ? 質(zhì)量標準起點盡可能高（藥典和部頒只是極格線） ? 質(zhì)量長期穩(wěn)定 ? 監(jiān)測質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理 ? 品牌間的質(zhì)量差異是不可能性忽視的 ? 制假形勢嚴峻 ? 把好藥品質(zhì)量關(guān)是當前中國醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護士的獨特任務(wù) 28 醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析 ? 對醫(yī)藥行業(yè)的期望 ? 市場行為 ? 價格定位和調(diào)整 ? 行業(yè)規(guī)范建立 ? 信息系統(tǒng) ? 種類：科學信息、市場信息、官方信息 ? 要求：準確、及時 ? 分析：綜合分析后對策提依據(jù)或建議 29 問題討論 ? 影響藥品推廣使用的其他因素還有哪些？ ? 醫(yī)生的首選用藥理由？ ? 醫(yī)生的二線用藥理由？ ? 醫(yī)生的保守用藥理由？ 30 醫(yī)院銷售潛力分析與高效運作 ? 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)院微觀市場分析 ? 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 醫(yī)院微觀市場銷售管理的總體思路 31 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 定義： ? 對目標醫(yī)院及目標醫(yī)生進行市場細分 ,并已相應(yīng)產(chǎn)品對細分市場進行定位，從而制定針對性的營銷策略及計劃。 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 相關(guān)醫(yī)學知識 ? 基本的市場知識 ? 必勝的欲望 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標（ TARGETING AUDIENCE） 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時間 分配 + + + + + + 36 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計算總需求大小 ? 從總銷售額計算區(qū)域市場價值 ? 按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值 ? 實際常用，目標醫(yī)院推算法 37 目標醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級目標醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級目標醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級目
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