淮陰工學院經濟管理基礎10市場營銷2(編輯修改稿)
2025-01-31 14:06 本頁面
【文章內容簡介】 銷售 利潤 24 衰退期的市場特征和策略 ? 市場特征： 由于新產品（替代品）的出現(xiàn)，顧客需求發(fā)生了變化，銷售量迅速下降－－利潤也急劇下降，甚至虧損。 ? 繼續(xù)策略： 使用原來的市場策略，自然消亡； ? 集中策略： 將企業(yè)能力、資源集中在最有利的子市場上； ? 收縮策略： 降低促銷費用，縮減產品線，縮減產品組合； ? 放棄策略： 對于衰退速度快的產品，放棄經營； 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 銷售和利潤 時間 銷售 利潤 25 價格策略 ?1 定價的一般方法 ?2 定價的基本策略 26 定價目標 ? 獲取利潤目標 ? 爭取產品質量領先目標 ? 提高市場占有率目標 ? 應付和防止競爭目標 ? 維持生存目標 27 1 定價的一般方法 ?雖然企業(yè)產品價格的高低受到需求、成本費用和競爭情況等因素的影響和制約，但實際定價時，往往必須側重某個方面的因素 ?成本導向定價 ?需求導向定價 ?競爭導向定價 28 2 定價策略 ? 定價方法：依據(jù)成本、需求和競爭因素決定產品基礎價格的方法?；A價格未計折扣、運費等。但在實際中，企業(yè)還要考慮具體情況，靈活定價 ? 一、新產品定價（撇脂、滲透） ? 二、折扣定價策略 ? ? ? ? 29 ? 三、地區(qū)定價策略 ? 對于賣給不同地區(qū)（包括當?shù)睾屯獾兀╊櫩偷哪撤N產品，是分別定價，還是統(tǒng)一定價 ? 四、心理定價 ? ? 企業(yè)利用消費者仰慕名牌、名店的聲望心理來定價，定整數(shù)或高價。 ? ? 定價時數(shù)字不進位，保留零頭。如 －－ 100 30 分銷策略 分銷渠道含義 分銷渠道類型 31 分銷渠道 是指產品從生產者轉移到消費者或用戶的手中所經過的 通路 ，這個通路由一系列的市場 中介機構或個人 組成。渠道的起點是生產者，終點是消費者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經紀人等。 一、分銷渠道含義 32 生 產 者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 中轉商 零售商 消 費 者 二、分銷渠道的結構 33/95 三、選擇分銷渠道的因素分析 產品因素 單價、易腐性、體積和重量、技術復雜、定制品 市場因素 企業(yè)因素 中間商因素 購買者數(shù)量、購買習慣 企業(yè)商譽、市場能力 34/95 促銷策略 促銷與促銷組合 人員推銷策略 廣告策略 銷售促進 公共關系策略 35 促銷的作用 ?法國的葡萄酒的確是世界上最棒的，可能： 99％是說出來的， 1％是喝出來的 ?金利來能成為名牌，要訣在于：最好的選料，最新的款式，最好的質量，最精的制作，加上永不停止的廣告 36 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過
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