淮陰工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理基礎(chǔ)10市場(chǎng)營(yíng)銷2(編輯修改稿)
2025-01-31 14:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷售 利潤(rùn) 24 衰退期的市場(chǎng)特征和策略 ? 市場(chǎng)特征： 由于新產(chǎn)品（替代品）的出現(xiàn)，顧客需求發(fā)生了變化，銷售量迅速下降－－利潤(rùn)也急劇下降，甚至虧損。 ? 繼續(xù)策略： 使用原來(lái)的市場(chǎng)策略，自然消亡； ? 集中策略： 將企業(yè)能力、資源集中在最有利的子市場(chǎng)上； ? 收縮策略： 降低促銷費(fèi)用，縮減產(chǎn)品線，縮減產(chǎn)品組合； ? 放棄策略： 對(duì)于衰退速度快的產(chǎn)品，放棄經(jīng)營(yíng)； 介紹期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 銷售和利潤(rùn) 時(shí)間 銷售 利潤(rùn) 25 價(jià)格策略 ?1 定價(jià)的一般方法 ?2 定價(jià)的基本策略 26 定價(jià)目標(biāo) ? 獲取利潤(rùn)目標(biāo) ? 爭(zhēng)取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo) ? 提高市場(chǎng)占有率目標(biāo) ? 應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) ? 維持生存目標(biāo) 27 1 定價(jià)的一般方法 ?雖然企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低受到需求、成本費(fèi)用和競(jìng)爭(zhēng)情況等因素的影響和制約，但實(shí)際定價(jià)時(shí)，往往必須側(cè)重某個(gè)方面的因素 ?成本導(dǎo)向定價(jià) ?需求導(dǎo)向定價(jià) ?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià) 28 2 定價(jià)策略 ? 定價(jià)方法：依據(jù)成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)因素決定產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格的方法。基礎(chǔ)價(jià)格未計(jì)折扣、運(yùn)費(fèi)等。但在實(shí)際中，企業(yè)還要考慮具體情況，靈活定價(jià) ? 一、新產(chǎn)品定價(jià)（撇脂、滲透） ? 二、折扣定價(jià)策略 ? ? ? ? 29 ? 三、地區(qū)定價(jià)策略 ? 對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾兀╊櫩偷哪撤N產(chǎn)品，是分別定價(jià)，還是統(tǒng)一定價(jià) ? 四、心理定價(jià) ? ? 企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌、名店的聲望心理來(lái)定價(jià)，定整數(shù)或高價(jià)。 ? ? 定價(jià)時(shí)數(shù)字不進(jìn)位，保留零頭。如 －－ 100 30 分銷策略 分銷渠道含義 分銷渠道類型 31 分銷渠道 是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶的手中所經(jīng)過(guò)的 通路 ，這個(gè)通路由一系列的市場(chǎng) 中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人 組成。渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶，中間環(huán)節(jié)有各類批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人等。 一、分銷渠道含義 32 生 產(chǎn) 者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 中轉(zhuǎn)商 零售商 消 費(fèi) 者 二、分銷渠道的結(jié)構(gòu) 33/95 三、選擇分銷渠道的因素分析 產(chǎn)品因素 單價(jià)、易腐性、體積和重量、技術(shù)復(fù)雜、定制品 市場(chǎng)因素 企業(yè)因素 中間商因素 購(gòu)買者數(shù)量、購(gòu)買習(xí)慣 企業(yè)商譽(yù)、市場(chǎng)能力 34/95 促銷策略 促銷與促銷組合 人員推銷策略 廣告策略 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系策略 35 促銷的作用 ?法國(guó)的葡萄酒的確是世界上最棒的，可能： 99％是說(shuō)出來(lái)的， 1％是喝出來(lái)的 ?金利來(lái)能成為名牌，要訣在于：最好的選料，最新的款式，最好的質(zhì)量，最精的制作，加上永不停止的廣告 36 促銷 （ Promotion）是企業(yè)通過(guò)
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