奶粉銷售重點工作及如何執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-01-31 11:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 40%80%區(qū)重點工作 — 網(wǎng)點有效部建29加權(quán)鋪市數(shù)值鋪市提高加權(quán)鋪市率是巧干，提高數(shù)值鋪市率是苦干！緊盯競爭對手銷售額前 20名的門店！容量數(shù)量區(qū)重點工作 — 網(wǎng)點有效部建30216。有冠軍寶貝、優(yōu)博的門店必須有飛帆；216。有貝因美（伊利）金裝的門店必須有飛悅；216。有伊利普裝的門店必須有飛慧；216。有貝因美米粉、每伴的門店必須有貝迪奇；216。有伊利成人粉的門店必須有飛鶴成人粉；216。有雅士利豆粉的門店必須有飛鶴豆粉；以上標準要求系列對照！ SKU數(shù)不能少于競品！區(qū)重點工作 — 網(wǎng)點有效部建要求（ 6+1）31區(qū)重點工作 — 網(wǎng)點有效部建母嬰渠道：l門店越來越多，市場份額越來越大，逐步向連鎖發(fā)展；l零售價格低，影響整體市場；l重視自有品牌及毛利高的品牌；l對供貨價格及返利要求較高；我們怎么應對？l我們無法控制其價格，因為他們要生存；l讓他們自己拿貨還是我們?nèi)ス?？l用母嬰渠道的銷售額去養(yǎng)商超；l現(xiàn)金周轉(zhuǎn)給我們帶來的利潤。32店主客情促銷員薪酬政策技能提升消費者教育活動醫(yī)務開拓質(zhì)量路演活動有吸引力的促銷活動店內(nèi)助銷飛鶴形象店安全庫存調(diào)換 180產(chǎn)品統(tǒng)一合理價格擴大正常陳列特殊陳列好的陳列位置分銷更多有價值的單品單人 /店銷售額區(qū)重點工作 — 單人單店貢獻 12法則33半半業(yè)業(yè)務務支支撐撐武漢孝感黃石黃岡荊州襄樊荊門潛江咸寧宜昌十堰鄂州恩施仙桃天門隨州醫(yī)務主管醫(yī)務代表醫(yī)務咨詢執(zhí)行力 策略/監(jiān)督管理/分析區(qū)重點工作 — 人員管理34? 工作循環(huán)： 預算（計劃）、執(zhí)行、檢核、總結(jié)、獎罰? 具體要求： 指標量化、預算先行、績效考核、獎罰分明? 工作態(tài)度： 快速行動、狠抓落地、強化執(zhí)行、培訓提升區(qū)重點工作 — 人員管理35u地區(qū)經(jīng)理 加強周行程的計劃性和考核，每日電話抽查實際狀況，可控門店每月至少拜訪兩次，并在促銷員管理表上簽字；每月兩次例會，進行政策宣導、重點工作部署及跟蹤，同時有省區(qū)進行培訓；u業(yè)務代表 — 加強拜訪卡的使用及檢核，逐步建立客戶資料卡及拜訪制度；可控門店每月至少拜訪四次，并在促銷員管理表上簽字；u促銷督導 可控門店每月至少拜訪四次，并在促銷員管理表上簽字；每月對所管理促銷員至少進行兩次培訓；u促銷員 — 終端報表口袋書、短信日報加強執(zhí)行；每月地區(qū)所有促銷員至少參加兩次培訓，有地區(qū)經(jīng)理、促銷督導、醫(yī)務代表主導，每次必須考試，不合格將被淘汰；u加強數(shù)據(jù)提報的準確性：經(jīng)銷商庫存（每月兩次地區(qū)經(jīng)理清點，經(jīng)銷商確認，每周上報進銷存）、門店資料（助理電話確認 +促銷督導換區(qū)實地檢核）、促銷員提成（提成表必須提供終端銷售清單或經(jīng)銷商送貨單）；u制定合理有效的激勵措施，調(diào)動業(yè)務及促銷員的工作積極性；u11月底召開全省業(yè)務會議，明確工作職責及要求，同時進行培訓。區(qū)重點工作 — 人員管理36營養(yǎng)代表營養(yǎng)代表助助 銷銷庫庫 存存 價格價格 陳列陳列 位置位置 分分 銷銷 對消費者購買影響程度店內(nèi)管理要素的重要性最顯而易見，最重要 最基礎，最重要競品 區(qū)重點工作 — 人員管理37區(qū)重點工作 — 經(jīng)、分銷商管理項目 內(nèi) 容庫存 如發(fā)生經(jīng)銷商庫內(nèi)斷貨情況，每次向公司支付違約金 500元 /單品（公司原因除外）；分銷商庫內(nèi)斷貨情況，每次向公司支付違約金 300元 /單品鋪市 鋪市 6+1原則陳列 公司所承擔費用的各項市場費用必須屬實，如有虛報費用者，當?shù)貥I(yè)務人員立即解聘，地區(qū)經(jīng)理退回公司人力資源，同時解除與經(jīng)銷商銷售代理合同。 在公司考核人員或主管以上人員檢查市場時，如發(fā)現(xiàn)同一地區(qū)有 3家以上零售店斷貨，經(jīng)銷商應向公司每家支付違約金 300元 /單品，若 3家以下每一家支付違約金 200元 /單品 若陳列和特殊陳列的陳列位置及面積與申請不符時，公司將不承擔該陳列任何費用，當?shù)貥I(yè)代立即辭退，該地區(qū)的主管人員承擔 500元損失，直接交給公司。（已批復的陳列和特殊陳列的位置，今后再有申請一律要有具體陳列說明，否則不予批復）會議 所有的經(jīng)銷商要每月召集所轄分銷商，開會共同探討飛鶴產(chǎn)品的發(fā)展方向和需要解決的問題，地區(qū)經(jīng)理必須參加，所產(chǎn)生的費用有經(jīng)銷商自行承擔。38區(qū)重點工作 — 經(jīng)、分銷商管理39區(qū)重點工作 — 陳列216。費用重點投入重點和潛力門店，陳列位置及牌面要與我司市場份額匹配；216。方式按照貨架、端架、地堆、形象陳列的先后順序投入，形象制作要嚴格控制，在重點和潛力門店選取個別點投入；216。梳理所有門店費用（合理性、虛假），整體費用率控制在 7%；216。加強生動化標準、縱向 3聽 /6盒
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